上门拜访话术和思路

拜访思路及话术

通过3天的走访，目前贵阳市场客户对于我们产品的认知度是很低的，哪怕签约客户的认知度都不高，通过拜访了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态，客户自然也就不使用了，不使用也就导致了效果很差，抱着不是自己花钱的心态无所谓。针对以上的这种情况，做了一些思路上的思考，大家一同讨论：

一、我们是谁？我们的目的是什么？

1.上门拜访或者电话拜访首先需说明自己的身份，以及拜访的目的是什么，带着问题或者目的去拜访客户，拜访一次要得到预先设置的问题或者想要达成的目的，比如首次拜访，目的是认识对方某部门领导，问题是了解一些该店的情况或者一些数据等。

二、销售是信心的传递，情绪的转移，体能的说服

三、改变行为的六种力量

1、互惠

2、承诺与一致

3、社会认同

4、喜好

5、权威

6、短缺

三、客户想问的六句话

1、你是谁？

2、你想和我谈什么？

3、你谈的对我有什么好处？

4、如何证明你说的是对的？

5、为什么我要和你买？

6、为什么我要现在买？

四、销售人员的优势：

1、你是信息的携带者，拥有更多的新资讯

2、手上有很多的客户资源和信息，可能会给他带来利益

３、互联网行业的人比较优秀，你有可能为他们（员工）树立一个榜样

3、你比他的资源或丰富

五、怎么接受你？

1、他从你身上看到曾经做工作、奋斗的影子

2、他被你的坚持不懈和能力所折服，想如果我公司的人都像你一样该多好。

3、你可以给他带来有价值的客户，他对你所提供的东西非常好奇。

4、老板都希望能成为别人的老师，因为他好为人师，所以我们要主动示弱

老板说烦时常用的应对：如果我是您公司的员工，您会怎么看我？

六、电话邀约拜访

1、较熟的直接说送资料，向他请教

我整理了一些资料对您有帮助，去拜访您

2、刚好路过你那里，上去坐5分钟就走（我在公司业绩好，优秀的人总是喜欢跟优秀的交流）

3、直接过去，在快到前打电话。（给前台打电话问拜访者是否在，再去！）

注意：所有的拜访前提是他知道你是做什么的，注意拜访路线安排的技巧。

七、面谈

寒暄，建立信赖感，建立联系，聊家常，哪里人，等，夸他身边的事物

建立信赖感的四个方式：

１、礼：即送书（就是送礼），伸手不打笑脸人

２、赞美：赞美他桌子上的事物、摆设，赞美他身边的人和事物（不要赞美他本人）３、捧：您市场部业绩是怎么做起来的，成功的秘诀是什么？

４、损：找出同行业比他优秀的人顶他，把问题放大

１）、员工不听话

我们姜总做为两本刊物的总编，曾为上千家企业做过咨询服务，这个问题在年会的时候您可以和他多交流一下，他肯定会给您不一样的答案。（销售是忌把自己当专家，我们不是来为客户解决问题的，而是来帮助他发现问题，并告诉他我们有解决问题的办法）２）、搞不清未来发展

做企业做到现在，未来５年有什么规划？现在做到ＸＸ满意吗？您要实现这些目标还欠缺些什么呢？我们共好有十五年的积淀，一定会对你有不一样的帮助。

３）、感到力不从心，心累

做4S到现在一定也挺不容易，相信您也不想放弃；现在没问题不代表以后没问题，不进则退啊，最好是以攻为守，起码得为跟随着您的兄弟着想。另外4S店不学习，下面的人成长快就会离职了等。

拜访之准备篇

第一篇成功拜访形象

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！

* 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。* 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

* 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

* 诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这是老言古语告诉我们的做人基本道理。

* 自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理！

第二篇拜访前的准备

接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！

一、计划准备

1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。

2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己"不速之客"的立场短时间转化成"友好立场"。

3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。

4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

二、外部准备

1、仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。

2、资料准备："知已知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3、工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前

5-7分钟到达做好进门前准备。

三、内部准备

1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

第三篇拜访方法与步骤

强化语录

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！

一、家访的十分钟法则

* 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但"见面三个情"！因此开始的十分钟很关键。

* 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。

* 离开十分钟：为了避免顾客反复导致失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。确定进门→观察赞美→有效提问→倾听推介→克服异议→确定达成→致谢告辞→第一次家访的七个步骤

二、第一次家访的七个步骤

1、第一步--确定进门

强化语录

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

* 敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。