销售统计分析资料

销售统计分析及预测常用方法

一、统计常用EXCEL函数及功能

手机微信关注公众号ID：datadw 学习数据挖掘，研究大数据，关注你想了解的，分享你需要的。

1、单元格格式的设定。由于从查询系统中拷贝出来的资料都是常规形式，但是我们的款号中存在

首位是“0”的情况，因此，在拷贝资料之前首先应将首位数字要求是“0”的单元格设置成文本形式。同样，其余的销售资料要求是常规或数值形式，所以千万不能将其它单元格改变格式

2、数据透视表。创建数据透视表的第一步首先要列出数据清单（数据清单中资料的收集见资料收

集），再单击“资料”菜单中的“数据透视表和图表报告”。在“数据透视表和数据透视图向导”的步骤 1 中，遵循下列指令，并单击“所需创建的报表类型”下的“数据透视表”，按照向导操作。

注意：在第三步中需要确定版式；数据透视表完成后，必须进行数值性粘贴后方能对数据透视表进行改动。

3、查找函数。在分析中常会用到一些查找功能，最简单的是：Ctrl+F，进行简单的查找；另外，

还有还有一些常用的函数，如：lookup、vlookup、hlookup等，具体用法见EXCEL中的帮助。

4、条件函数。常用的条件函数有：IF、SUMIF、COUNTIF

5、资料汇总。在工具栏“资料”下有一个分类汇总，按提示操作。

6、文件加密。选择“另存为”中的常规选项，按提示操作。

7、对文件进行保护。有时候遇到报价，或者一些公文性的文件不允许别人改动或看到是如何计算

时，可以对文件进行保护，可以先在“设定单元格格式”的“保护”中选择“隐藏”，然后在“工具”中选择“保护”，可以加密。

8、常用函数：MIN、MAX、MID、LEFT、RIGHT、SUM、A VERAGE、COUNT、LEN、Σ、＄、

￡、SQRT、INT、CEOMEAN、ROUND、HYPERLINK等

二、资料收集

统计分析的第一步就是收集资料，收集资料的常有方法有普查、重点调查、抽样调查。在我们现在要做的销售分析中，资料来源主要是查询系统，在熟悉了查询系统的基础上即可以运用不同的查询方法收集不同的销售资料。另一方面的资料来源一些销售指标和计划。

三、统计图表

一般情况下统计资料需要用表格和图像来整理和反映，目的是从大量的原始资料资料中浓缩信息，使之可以提供概要信息，并且能够反映统计资料的基本特征。

1、统计表

制作统计表是销售分析中最常用的统计方法，也是整理大量原始资料的第一步，使许多杂乱无章的资料变成能够直接传达成有用信息的形式。现统计表一般都是用EXCEL来完成。具体表格形式可根据分析要达到的不同目的来进行设计。可参考第五大标题。

2、统计图

整理资料的第二步就是用某种图形形式来直观的反映统计资料。这对迅速、简洁、直观的传达信息是特别有用的。这种图视表达方式具有相当的效果，正如通常所说“一幅图可抵千句话”，但大体上图形只是描述和揭示统计资料特征的一种方法，而不能替代统计分析。常用的统计图有：

A、折线图。折线图的横轴常表示时间，反映时间随时间变化数据的改变；

B、柱形图。柱形图常用来表示几不同大类，或不同区域的对比；

C、饼形图。饼形图中的各部分常用来表示不同组成部分的重要性；

D、对数图。对数图经常是在原图的基础上自动生成的，对数图显示了成比例的变化，可以观

察到变量是以固定的速率变化的还是以低于或高于固定的速率变化。相同的斜率代表相同

的变化率。

四、统计综合指数

在许多情况下，特别是为了便于比较，把统计资料浓缩成一个或多个综合性数字将更有用。这种综

合性数字称为描述性统计指数，可通过两类描述性指数概括地进行说明：

1、度量中心趋势的指数

●算术平均数

●众数

●中位数

●几何平均数

2、度量离散性或者变动度的指数

●全距

●平均差

●标准差

●方差

五、销售分析中常用的分析指数，这些指数在销售分析中经常都要考虑到

1、比重分析

比重等于个体标志值除以总体标志值，它从个体与总体的对比中表示个体的重要程度，是营销体系的分析必备项。

比重＝（个体标志值÷总体标志值）×100%

如果只说192685款销售800件，我们是难以知道此款在总销售中的地位，如果说此商品销售占总销售的89%，则此款的重要性就非常突出了。

如果我们把一段时间的比重排成比重数列，会发现比重数列有更为重要的作用。

A、

上表为某年某区域和系统的销售，单从某区域的销售来看，系统销售和某区域的销售都呈上升趋势，但是从销售比重上来看却每月在下降，可能存在多方面的问题，如：某区域店铺的拓展开始减缓；或者某区域店铺的销售能力下降，需再做单店销售能力的分析等等，或还存在其它问题需予以诊断。

B、分析销售推广的重点

上表为某时期，连续四周裤类的销售情况，从上面的销售比重和销售额来分析，前三周时的裤类销售明显很高，但是后面销售下降，前一周时销售虽然比前四周时高，但销售比重下降，分析其原因，有可能是：裤类的货量明显减少，没有配发，或总仓无货；另一方面原因可能是天气的问题等，还需要再做详细的分析。

C、分

上表和图为T恤类的销售变化趋势图。短袖T恤是夏季销售的主款，长袖T恤是春季销售的主款，它们的此消彼涨预示着季节的推移，关注的重点应尽快转移到夏装上，春装销售已到尾声。从上图看出，短袖T恤的销售比重持续上升，长袖T恤销售比重持续下降，说明夏季已经到来，各一线销售部门的工作重心要转移到夏装上来。

2、累配率分析

累配率等于累计配发量除以到货量，它是一方面反映大家对该款货品的重视程度，是否进行配发和推广，如果将货品放在仓库，不上货场肯定是不会产生销售，那么将影响到下面“动销率”和“产销率”的分析；另一方面是反映客户是否对该款货品反映很好，及时补货的指数。

累配率＝（累计配发量÷到货量）×100%

商标可以看出“1115103”款虽然从“动销率”上看很高，但是从“累配率”上明显可以看出还有大量的货品没有配发出去，及时“动销率”再高，也不能解决库存问题。

3、动销率分析

动销率等于销售除以配发，它从商品自身的对比中反映市场对商品的敏感程度。在商品上市之初，运用动销率分析能在一定程度上消除因配发不足而导致销售不佳的虚象，从而正确、迅速地判断商品销售前景，作出加单，或加大配发的决定。

动销率＝（销售量÷配发量）×100%

如下例：

如果仅从销售量看，似乎1115100款的销售量高于1115102款；但从动销率来看，1115102款远高于1115100款。此时就必须仔细进行分析，广泛听取意见，帮助我们正确解决。出现此类问题有4种可能：