化妆品销售技巧 PPT课件

九、包装
包装要注意的4点： 1、包装要求牢固、安全、整齐、美观 2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差 3、包装是要快、稳、轻 4、包装好的商品不能置于地上
十、送客
包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并 用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来 。同时赠送顾客店内名片或宣传材料。另外要注意 检查顾客有没有落下什么物品。
专卖店：店内不忙时或人员够用时，应将顾客送至店 外帮顾客将商品送至车上，并目送顾客开车离去，让 顾客感觉有始有终，有贵宾感。如果顾客没有开车表 示打车，帮顾客打车，并目送离开；如果顾客步行， 将顾客送至店外，并目送5米。 卖场：1、行鞠躬礼，微笑，欢迎再次光临，目送顾客离开 视线。
结论
销售员常挂在口中的一句话是「这产品 太贵了，不好卖」，其实只有当一种产 品和其竞争产品比较下，不能找出特殊 的利益时，价格才是问题。销售员应该 去了解客户的需求，深入探讨他从我们 的产品能获得什么利益，帮助他们解决 他们所需要解决的问题。利用ＦＡＢ来 贩卖我们的产品，使ＦＡＢ成为你推销 时的利器。
(3)：猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员过来说：“猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能买很多鱼， 你就可以大吃一顿了。”话刚 说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱。这个时候就是一个完 整的FAB的顺序。
上面这三张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的 时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
FAB销售话术
FAB介绍法： F(feature)是指特性，特点，是什么？每个产品都有
自己独特性如颜色、质量、性能等，都是产品的特性。
A(advantage)是指优点，我们的产品有哪些别的
产品不具备的特点。
B(benefit)是指好处，利益，它能为顾客带来什么
利益？
事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果 关系，在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所 以…,对您而言,,,’的标准句式。
二、避免使用‘请随便看看’这样的词汇，因为 请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。
三、如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻 松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让 顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。
接待顾客
新客： 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 老客： 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 性子急或有急事的顾客： 要快捷，不要耽误时间 精明的顾客： 要有耐心，不要表现厌烦 女顾客： 要注意推荐新颖、包装漂亮、价位合理的商品 老年顾客： 要注意方便、实用让他感到公道、实在 有参谋的顾客： 要照顾好参谋的面子 自有主张的顾客： 可让其自由挑选，不要打搅他
FAB销售话术
谈到FAB ，销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故 事。 (1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
ห้องสมุดไป่ตู้
FAB销售话术
(2)：猫躺在地下非常饿了，销 售员过来说：“猫先生，我这 儿有一摞钱，可以去买鱼。” 买鱼就是这些钱的作用 （Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
FAB销售话术
商品说明就是介绍商品的特 性、优势和给顾客的利益点， 这样要求营业员对顾客需求和 商品知识准确详细的了解，对 顾客进行专业、标准的商品介 绍。
FAB销售话术
学习目标： 学习完本课后，你应该能够 找出产品特征（特性）、优点 （功效）及利益点，并能运用 到销售过程中，以增加顾客对 产品的接受性。
产品说明注意事项
• 语调平稳、简明扼要 • 神态温和，关心顾客 • 注重职业道德（只提升自己，
不贬低竞品）
六、劝说购买
营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说
如何处理价格的异议
错误的价格异议处理案例：
这样的价格还嫌贵？
顾客：这个商品的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。
这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要？
顾客：这个商品你们能不能把价格讲实在点？ 营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的商品打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！ 这样的回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。
八、成交的时机与方法
成交的时机（男生追女生）
◆顾客心情非常快乐时 ◆介绍完商品说明后 ◆解释完反对意见后
常用的成交技巧
1．假设成交法 2．细节确认法 3．未来事件法 4．第三人推荐法 5．直接成交法
九、收款、包装
在开票时，营业员首先询问顾客是不是会员，如果不是的 话，提示顾客是否办理入会，老顾客请出示会员卡或询问卡号 或姓名，提示顾客给其积分。会员申请单填写（收款台的洁净 整齐）
二、初步接触顾客
接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住
顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您的吗？ 或者请问你想哪一类产品，我帮你介绍等等？（让学员举例 ）
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业 员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关的值得顾 客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程
健康长寿
健康的饮用方法， 不易长啤酒肚
时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生
小孩（父母） 富含人体所需的茄 补充儿童生长发育期所需
红素、多种维生素、 之营养
果酸、植物纤维等
健康茁壮成长、 更聪明漂亮
如何寻找产品的ＦＡＢ
一.资料来源： (一).产品的宣传册（说明书） 产品的宣传册是在介绍该产品的 基本特性和功能，所以我们可以 从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客 观的比较，找出其中的异、同点 加以运用。
※揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行。
五、商品介绍说明
顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买， 有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信 赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商 品说明的工作。
商品说明就是介绍商品的特性、优势和给 顾客的利益点，这样要求营业员对商品知识、 功能准确详细的了解，对顾客进行专业、标准 的商品介绍。
3、手部：保持整洁，禁止涂搽有颜色指甲油，指甲长度 不可超过甲缘1mm。
仪容仪表
4、着装： ◆统一制服，做到干净、整齐、笔挺，不应有污渍、褶皱、 破损、缺扣等现象，不得穿规定以外的服装上岗； ◆纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚等；
◆制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露 个人物品，如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物； ◆制服衣袋内不得多装物品，以免鼓起； ◆着鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋，鞋子为全包型 （不允许露脚跟与脚趾），禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其 他规定以外的鞋子上岗；
FAB法使用原则
（2）清晰简洁 一种产品本身会包含许多元素，比如特性
、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专 用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不 是每一个顾客都能理解这些术语。 所以我们 要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形 象的说明代替。在解说时要逻辑清晰，语句通 顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力 不强，那就得事先多做练习。
四、揣摩顾客的需要
不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣 摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这 样才能顺利销售。
一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的外表、动作和表情 来揣摩顾客的需要—
—望 （找一名同事，让大家猜）
2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据 信息来分析顾客的愿望——切
仪容仪表
1、头发： 发质洁净、无异味，发饰、发色不夸张（仅限栗色、酒红和黑 色发色），过耳长发使用统一发卡束起。
2、妆容： 淡妆上岗，妆容不可夸张（棕色或黑色淡眉、粉色、翠绿或 浅蓝色眼影、粉色或桃红色腮红、肉色或桃红色唇彩），禁 止使用气味浓烈的化妆品或香水；工作期间保持口气清新， 禁止食用带异味的食品。
方法还有很多，关键是看自己随机应变！
七、掌握销售要点
顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的 ，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要 因素，专业叫法就叫：销售要点。 1、利用5W2H原则： WHO:什么肤质的顾客使用 HOW:怎么用 WHERE:在什么地方使用 HOW MUCH:用多少，多 WHEN:在什么时候使用 少价位 WHY:为什么使用 WHAT:使用什么； 2、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、投顾客所好进行说明。
不同的顾客运用不同的FAB
案例:蕃茄汁FAB推销法则：
目标消费者
特性F
优势A
利益B
中老年人 青年男性 青年女性
富含茄红素，多种 人体所需微量元素
可与啤酒混合饮用
富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等
抗氧防癌（前列腺、乳 腺），防止心脑血管硬化 对多种慢性疾病有预防和 治疗效果 顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉
二、初步接触顾客
专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一 半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得 突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
初步接触的最佳时间： 1、当顾客长时间注视商品时
2、当顾客认真看宣传单或活动信息时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
4、示范接近法：利用品尝装或宣传单页，结合一定的语 言，接近顾客。
三、产品提示
“商品提示”就是想方设法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。（顾客购买8个心理阶段） 商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联 想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的功能 2、让顾客试用商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客
如何寻找产品的ＦＡＢ
(三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才
知道，所以由他们的口中，往往 能得知意想不到的用处。
(四).销售员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，
找出特殊的优点。
FAB法使用原则
（1）实事求是 实事求是是非常重要的。在介绍产品时，
切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品 牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客 一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己 利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而 会影响这笔生意。每一个顾客的需求是不同的 ，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。 如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反 而会导致那些真正想购买的顾客产生疑虑。
FAB法使用原则
（3）主次分明 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还
要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息 都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的 产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品 有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点 、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好 处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、 不利的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈 述必须是有技巧地说出来。
◆肉色袜子，袜子不得有破洞，如果是裙装，要穿长裤袜， 裙子下边缘与脚腕间不许露袜头；
◆非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许私自修改制 5、工服作。牌：应该戴在左上胸15公分处（上衣口袋居中位置）。
6、首饰：除手表、婚戒、耳钉外，不许佩戴任何首饰。
一、接近顾客
迎宾
容易出现的问题：
一、四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。
处理价格异议的方法
1.退缓法——缓兵之计
顾客：这是什么牌子的化妆品啊？价钱多少？ 营业员：您先别急着讨价还价，先看看商品怎样我们再谈，主要是
你喜欢，您说对吧？
2. 价格分摊法
顾客：怎么你们的产品价格这么贵？比欧美的大牌都高。 营业员：1、我们的产品里面的药材是产自韩国的有机、无污染的
绿色道地药材，经过多道特殊工艺的加工配制而成，还添加了 货真价实、价格不菲的人参（天参认证证书），自然价格不会 低了。