营销九连环03环

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营销九连环启动讲义

营销九连环启动讲义1. 引言在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业取得成功的关键。

然而，随着市场竞争的加剧，传统的营销方法已经不再有效。

为了应对市场变化和顺应消费者需求的变化，企业需要不断地创新营销策略。

本讲义将介绍一种简单但高效的营销九连环启动方法，帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。

2. 营销九连环启动方法概述营销九连环启动方法是一种循序渐进的营销策略，由九个环节组成。

每个环节都是相互关联且自成体系的，它们共同构成了一个完整的营销系统。

这九个环节包括：1.目标市场分析2.竞争对手分析3.定位策略确定4.产品策略制定5.价格策略制定6.促销策略实施7.渠道策略制定8.销售管理建立9.客户关系管理通过逐步实施这九个环节，企业能够建立一个有效的营销系统，并在市场中取得成功。

3. 各环节详解3.1 目标市场分析目标市场分析是营销九连环启动方法的第一个环节。

在这一环节中，企业需要确定自己的目标市场是谁。

通过市场调研和数据分析，企业可以了解自己的潜在消费者群体的特点、需求和行为习惯。

这样，企业就能够更加准确地定位自己的产品和服务，从而提供更有针对性的营销策略。

3.2 竞争对手分析竞争对手分析是为了了解企业在竞争环境中的位置和竞争优势。

通过对竞争对手的产品、定价、销售渠道等进行深入分析，企业可以发现自己的差距和优势，并据此制定相应的营销策略。

3.3 定位策略确定定位策略是企业在目标市场中树立自己的形象和地位的重要手段。

在这一环节中，企业需要确定自己在目标市场中的独特卖点，即为什么消费者会选择自己的产品和服务。

通过明确自己的定位，企业可以更好地吸引目标消费者，并与竞争对手区分开来。

3.4 产品策略制定产品策略是企业为了满足目标市场需求而制定的一系列策略。

在这一环节中，企业需要确定自己的产品特点、功能、品质等，以及如何适应目标市场的需求。

通过制定明确的产品策略，企业可以提高产品的市场竞争力，并满足消费者的需求。

营销九连环启动技巧分析

营销九连环启动技巧分析营销九连环是一种市场营销策略，它借鉴了传统的中国九连环玩具的形式，将市场开发过程分为九个步骤，以图解的方式展现。

营销九连环启动技巧是指在开始进行市场营销活动时，如何合理利用九连环的九个环节，以最大化地实现市场营销目标。

以下是对营销九连环启动技巧的分析：1.目标定位：明确市场营销的目标和定位。

在制定市场营销计划之前，应先明确公司或产品的目标和定位，包括目标市场、目标人群、目标销售额等。

只有明确了目标，才能有针对性地制定相应的策略和计划。

2.竞争分析：了解市场竞争环境。

在启动市场营销活动之前，应对市场进行充分的调研和分析，了解竞争对手的优势和劣势，市场存在的机会和风险。

这样可以为市场营销活动提供有力的支持，提前做好市场策略的调整。

3.渠道选择：选择适合的市场渠道。

在进行市场营销活动之前，应选择适合产品的销售渠道。

根据产品的特点和市场需求，选择合适的线上和线下渠道，可以帮助产品更好地与消费者接触和互动。

4.制定策略：制定市场营销策略。

在启动市场营销活动之前，应制定相应的策略。

通过对产品、价格、推广和渠道的分析和规划，制定相应的市场营销策略，以实现市场营销的目标。

5.建立品牌：建立和提升品牌形象。

在市场营销活动之前，应加强品牌建设和提升品牌形象。

通过品牌定位、品牌文化和品牌形象等方面的打造，提高品牌的认知度和美誉度，从而吸引更多的消费者。

6.开展促销：进行市场促销活动。

在市场营销活动之前，应开展相应的促销活动。

根据产品的特点和市场需求，选择合适的促销方式，如打折、赠品等，以提高产品的销售额和市场份额。

7.进行推广：进行市场推广活动。

在市场营销活动之前，应进行相应的推广活动。

利用传媒、广告、公关等手段，向目标市场传递产品信息，提高产品的知名度和美誉度，从而促进销售。

8.关注客户：关注和回应客户需求。

在进行市场营销活动之前，应关注和回应客户的需求和意见。

通过与客户的互动和交流，了解客户对产品的需求和反馈，进一步改善产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。

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销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧当你时时切记，并付诸行动，其他不相干的人也知道你的服务热忱。

日积月累之后，他们在无形之中，便成为你所布成的“点”。

从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的。

然后，再从“点”发展成“线”及“面”，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。

当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。

例如有位朋友向你说：“你若要买车，千万不要买A厂牌B型的车。

刚买时，车况还可以。

半年之后，先是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修……。

”如果大家都这么传，你将可预见，一年之后，A厂牌B型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。

以上的商业范例告诉我们，业务员应该从长远角度发展业务。

若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。

关键词：信用三、你准备好了吗——自我评价与调整一）业务员自我评估28法作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还要努力喔！1、今年我达到了为自己所选定的目标吗？（你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。

）2、我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗？我还能改进这其中的任何一部分吗？3、我所提供的服务，工作量是不是足够？4、我的工作精神是否表现出和谐与合作？5、我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？6、我是否改善了自己的个性？如果是的，那么在哪些方面改善了？7、我是否坚持自己的计划直到完成？8、我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定？9、我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？10、我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？11、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任是属于我的？12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？13、在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗？14、我在哪一方面的工作能力有了改善？15、我有放纵的习惯吗？销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧16、我是否公开或暗地里有自大的表现？17、我对同事的态度能否使他人对我尊敬？18、我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考？19、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？20、我有多少时间花在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？21、为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？22、我是否有良心所不允许的犯罪行为？23、在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？24、我曾表现得不公正吗？如果是的，哪方面不公正？25、如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗？26、我的职业适合我吗？如果不适合，原因何在？27、我的雇主对我的工作满意吗？如果不满意，原因又在哪里？28、在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价？（这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。

n营销九连环区域经理篇

n营销九连环区域经理篇（区本）目录第一环中流砥柱--怎样胜任区域经理这个角色第二环溯本清源--年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法第三环飞流直下--建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则第四环清淤排阻--让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻”第五环万流归“终”--建立赢得目标消费群体的终端优势第六环堤锁蛟龙--深化市场管理，加强渠道控制第七环鱼满船舱--销售围绕回款转第八环领航弄潮--打造能征善战的营销“精英团队”第九环四面逢源-- 建立全面、良好的人际关系第一环：中流砥柱经理的任务不是带头去做业务，而是对业务员、经销商、市场实施科学地管理。

中流砥柱篇告诉你该怎样胜任区域经理这个角色。

怎样做主管主管是人人羡慕的职位，不但有可观的收入，还有较高的社会地位。

尽管人人向往，但却并非人人都能登上此宝座。

即使是荣登这一宝座的，事实上也不一定活的轻松。

许多身临其境的主管，常因处事不够严格，人际关系不够融洽，以致于“尺寸”把握不准，而大惑：主管难也！1、主管的性质与内涵主管是劳心而非劳力者。

所谓劳心者是指运其智慧，发掘潜在问题，进而深入分析，提出解决问题对策的人；劳力者是指凭自身实力，劳碌工作，而少用大脑思考问题的人。

孟子说：劳心者役人，劳力者役于人。

主管是人才而非人手。

企业的强弱是看各类人才（运用脑子去管理部属者）是否多而全，而不是只求人手（依照上司旨意办事的人）多，人多只是势众，但不一定能成事。

主管不是做官。

主管不是做官，而是引导别人把事情做好的人，因此主管并非事必躬亲者。

既然不是当官，就不能有“官大学问大”的心态，头衔高并非一定实力强，名副其实才是真主管。

主管是既管又理的人。

过去是劳心者密集的天下，是人找事、人求事的时代；当今则是技术、资金、信息与人才密集的时代，找事已变成求人。

因此，主管的角色不能再凭权威，颐指气使、管教、谩骂的待人方式已经落伍，取而代之是讲理、注意理性和身教的方式管理员工，故主管不只是讲求管教，还要讲求合理、合法及合情。

营销九连环详细概述

营销九连环（中级/精华本）目录第一环中流砥柱怎样胜任区域经理这个角色·怎样做主管·优秀的业务经理是优秀的教练员第二环溯本清源年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法·区域经理：岁末年初8件大事·区域经理：年度盘点与任务分解·渠道建设的健康诊断·区域经理年度计划要点第三环飞流直下建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则·谁与你搭档·如何用经济规范确定分销渠道·慎定经销商政策第四环清淤排阻让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻”·疏通二级批发商·助销——深化市场管控第五环万流归“终”建立赢得目标消费群体的终端优势·零售终端的经管·铺市——市场开拓的高效“润滑剂”·市场的终端促销·酒产品的餐饮店营销第六环堤锁蛟龙王爷深化市场经管，加强渠道控制·如何经管好你的客户·激励你的经销商·销售过程的经管方法·标本兼治窜货乱价·销售渠道的价格经管第七环鱼满船舱销售围绕回款转·如何进行客户信用评价·掌握回收货款的主动权·收款技法12策第八环领航弄潮打造能征善战的营销“精英团队”·海尔员工的在职培训细则·销售队伍经管实务·售考核3：7互动法第九环四面逢源建立全面、良好的人际关系·如何领会上级意图·调动下属的积极性·如何选择广告公司营销九连环（中级/精华本）目录第一环中流砥柱怎样胜任区域经理这个角色·怎样做主管·优秀的业务经理是优秀的教练员第二环溯本清源年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法·区域经理：岁末年初8件大事·区域经理：年度盘点与任务分解·渠道建设的健康诊断·区域经理年度计划要点第三环飞流直下建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则·谁与你搭档·如何用经济规范确定分销渠道·慎定经销商政策第四环清淤排阻让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻”·疏通二级批发商·助销——深化市场管控第五环万流归“终”建立赢得目标消费群体的终端优势·零售终端的经管·铺市——市场开拓的高效“润滑剂”·市场的终端促销·酒产品的餐饮店营销第六环堤锁蛟龙王爷深化市场经管，加强渠道控制·如何经管好你的客户·激励你的经销商·销售过程的经管方法·标本兼治窜货乱价·销售渠道的价格经管第七环鱼满船舱销售围绕回款转·如何进行客户信用评价·掌握回收货款的主动权·收款技法12策第八环领航弄潮打造能征善战的营销“精英团队”·海尔员工的在职培训细则·销售队伍经管实务·售考核3：7互动法第九环四面逢源建立全面、良好的人际关系·如何领会上级意图·调动下属的积极性·如何选择广告公司第一环：中流砥柱经理的任务不是带头去做业务，而是对业务员、经销商、市场实施科学地经管。

营销九连环1(00004)

营销连环十计——寻找价值链上的舞伴“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！”——温斯顿·邱吉尔前言世界从来没有像现在这样看起来这么小，市场竞争也从来没有像现在这样激烈过；变革的速度之快，竞争的压力之大，也是前所未来的。

企业之间的对抗正在变成协作，相互的竞争正变成合作，过去单个企业孤立的经营在今天看来是困难重重的，取而代之的是企业间各类资源特别是营销资源的交流与共享。

这使得共生营销这一新型营销模式开始日益受到企业界的关注。

美国营销学家阿德勒给共生营销下的定义为：通过两个或更多个相互独立的商业组织间在资源或工程上的合作，达到增强市场竞争能力的目的。

共生营销的核心理念是双赢和多赢。

共生营销的最大优势在于规模和市场资源整合所获得的经验互补、网络终端的互享所产生的企业生存成本的下降和企业共生力的提升。

共生营销能解决营销资源泛个人化的不良态势。

随着市场竞争的白热化及营销个性化趋势的加强，许多企业都遇上过市场营销资源掌控在单个营销人员手中，这个营销人员在时网络在，人走时网络瘫痪的困扰。

而共生营销是与企业发生关系，不依附于营销人员个体，就不会出现对客户资源失控的情况。

共生营销能有效地整合资源，由于企业层次不同、情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，尤其是我国还处于市场经济的初级阶段，市场整体还处在销售时代向营销时代过渡的阶段。

企业受自身条件的局限，营销通路都或多或少存在问题，而共生营销可以做到资源共享，最大限度地降低营销成本。

同类企业之间，甚至不同行业的企业之间，都有合作的可能，而且双方在合作的深度、广度上都会出现新的格局。

目前，共生营销的应用范围越来越广泛，已经逐渐渗透到价值传递的每一个环节。

本文借助“鱼刺图”价值传递模型(见图一：价值传递模型)来探讨在各个营销环节如何来运用共生营销战略。

第一计投石问路计——确定消费需求企业进入市场之前要做详细的市场调查，以确定当地市场的消费需求。

营销九连环

营销九连环第二环――聚焦聚焦是将对产品或效劳有潜在需求，并有购置愿望与才干的目的顾客挑选出的进程。

在聚焦篇中，我们引见了识别客户、开发客户的方法。

置信在学习本篇后，你能轻松地找到你潜在的客户一、最主要的是——要知道你的客户在哪里当你知道了你的客户在哪里，那么接上去的一切都自然末尾了一〕识别企业顾客任何商品和效劳者有其特定的需求对象和需求时间。

推销员选准推销对象，掌握推销机遇是推销成功的关键，有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，缘由主要在于，他们没有选择好一个明白的推销目的。

不同年龄、不同职业、不同支出的顾客，对商品的需求各有不同。

推销员在推销之前，应针对自己的商品停止调查研讨，选准市场，确定对象，有的放矢。

有些商品依据其成效很容易确定推销对象，而有些商品运用者与购置者往往不分歧，这就需求推销员仔细剖析，准确判别，分清推销对象，谁是老板，谁有决议购置权，谁对购货有影响力。

〝销售未动，调查先行〞，占有每一位顾客详细资料对企业来说相当关键。

这就意味着，营销者对顾客资料要有深化、细致的调查、了解。

关键的第一步就是能直接开掘出一定数量的企业顾客，且至少大局部是具有较低价值的企业顾客，树立自己的〝顾客库〞，并与〝顾客库〞中的每一位顾客树立良好关系，以最大限制地提高每位顾客的生涯价值。

1、深化了解比浮光剪影更重要。

仅仅知道顾客的名字、住址、号码或银行账号是远远不够的，企业必需掌握包括顾客习气、偏好在内的一切其它尽能够多的信息资料。

企业可以将自己与顾客发作的第一次联络都记载上去，例如顾客购置的数量、价钱、推销的条件、特定的需求、专业喜好、家庭成员的名字和生日等等。

2、临时研讨比走马观花更有效。

仅仅对顾客停止某一次的调查访问不是〝一对一营销〞的特征。

它要求企业发布从敏感一个接触层面、每一个活动场所及公司每个部门和非竞争性企业发来的资料中去看法和了解每一位特定的顾客。

二〕寻觅能够的卖主1、树立有限扩展的联络链条推销员在每一次洽谈时，应当乘机再寻觅几个能够卖主，绝大局部运用这种方法的推销员在与人洽谈时〔不只仅是访问〕，都方案要求对方引见二、三位也需求相反产品或效劳的他们的冤家，并把名字说出来，自然，这种方案在洽谈成功时更容易奏效，由于新卖主能够很欣赏自己的购物决议，并联想到一些冤家能够也会喜欢相反的商品。

营销九连环第三环

营销九连环第三环第三环――编程编程是达到既定目标的行动方案的制定过程。

在编程篇里，详细介绍了一些如何制定行动打算的差不多的方法，并配以案例。

期望通过学习能使你有一个清晰的认识一、行动从打算开始古人云：“凡事预则立，不预则废”——打确实是一切成功的关键一）有条不紊的推销员1、制定推销打算联单制定推销打算对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销职员作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。

在推销训练课程中有句常用的口号：“打算你的工作和按你的打算工作”，我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得专门杰出，但并不困难，同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱，穷于应对，他们尽管工作专门努力，但成效却专门差。

这要紧在于他们在推销活动的组织安排和打算上的差异。

推销工作的特点是自己能够安排工作日程，决定每天的工作量。

其优点是灵活，缺点是必须自己严格要求自己，要有坚强意志否则就会养成懒散适应，结果一事无成。

严格要求自己的方法之一，确实是要把握科学推销方法，拟定打算，执行打算，并对执行情形进行检查，以不断总结和改进打算。

制定推销打算能够节约时刻和有效利用有限的时刻。

据美国大西洋石油公司的一项调查显示，优秀推销员和劣等推销员在交通时刻相同情形下，在时刻安排上有明显差别（见下表）优劣推销员时刻安排对比表事务处理及预备等候面谈开拓新客户接触和交易谈天优秀推销员21% 6% 22% 40% 11%劣等推销员13% 12% 11% 21% 43%从表中能够看出，优秀和劣等推销员在时刻安排的明显差别是，优秀推销员用于预备、开拓新客户和接触及交易的时刻多，而劣等推销员用于等候面谈和谈天时刻多，这一调查结果为推销员如何样有打算利用时刻提供了参考。

推销打算能够分为年打算、月打算和日打算。

一样来说，公司治理部门要求推销员汇报年打算或月打算，并对打算的制定提出指导思想和修改意见，而日打算则由推销员自己制定。

营销九连环锁定讲义

营销九连环锁定讲义引言营销是商业运营中至关重要的一环，它影响着产品的销售、公司的品牌形象以及市场的竞争力。

在今天竞争激烈的商业环境下，掌握一套有效的营销策略是非常关键的。

本讲义将介绍一种被称为“营销九连环”的策略模型，它通过九个关键环节的有机连接，帮助企业锁定市场，提升销量和市场份额。

1. 研究市场在进行任何营销活动之前，了解目标市场是至关重要的。

这包括了解消费者的需求、竞争对手的行为以及市场的趋势。

只有通过深入市场研究来规划营销策略，才能更好地满足消费者需求并获得竞争优势。

2. 建立品牌形象品牌形象是企业在市场上的标识和价值体现。

通过建立强大的品牌形象，企业能够赢得消费者的信任和忠诚，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。

建立品牌形象需要注重品牌的设计、定位和传播。

3. 制定营销战略根据市场研究和品牌定位，制定一套有效的营销战略是必不可少的。

这包括确定目标市场、制定市场定位、选择营销渠道、制定定价策略等。

只有通过科学的战略规划，企业才能更好地实现目标，并取得商业成功。

4. 产品开发和创新产品开发和创新是保持竞争力的关键。

不断推出新产品和改善现有产品，可以满足消费者需求并赢得市场份额。

企业需要不断关注市场的需求变化，进行产品研发和创新，以保持竞争力。

5. 营销推广营销推广是将产品或品牌信息传达给潜在消费者的过程。

这包括广告、促销、公关、直销等手段。

通过选择合适的营销推广方式，企业可以提高品牌知名度，吸引更多的目标消费者。

6. 销售管道管理销售管道管理是指通过合理管理和优化销售渠道来实现销售目标。

企业需要建立和维护与分销商、零售商以及线上渠道的合作关系，以确保产品能够迅速、有效地传达给目标消费者并实现销售增长。

7. 客户关系管理客户关系管理是指建立和维护与消费者之间的良好关系。

通过提供高品质的产品和服务，积极回应消费者的反馈，并与消费者建立长期的互动关系，企业可以增强客户忠诚度，保持良好的口碑和市场竞争力。

营销九连环(经典篇)

二、导购员的角色是？
１、导购员是
企业形象“代言人” 产品与消费者的“媒２、导购必须明白人” 为顾客服务的“大使”少卖一个产品，只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。
三、导购员的职责是？
1. 2. 3. 4. 宣传品牌；销售产品；陈列产品；收集信息；“给我一条信息，还你一发炮弹”
选择答案。
• 如：您喜欢这款还是那款阿？您还有什么疑问吗？没有我帮您去开单了！今天是活动的最后一天了 ,您刷卡还是现金阿？ • 决不给顾客“否”的选择如：您买不？您看行不？你要不要？
忽悠秘籍第三招
• 三、细分成交钱细分化把价格分细分小。
如：您买一个美的电压力锅可以一锅顶多锅！以
前：厨房要放电饭煲、煤气用的高压锅，还有煲汤的紫砂锅· ·几个锅卖下来最少一千多，而且 ·· · 厨房小的还没地方放。现在：只要一个锅！而且做一次0.16度电，一度电5毛钱，一年才30元钱！一年省的电钱都能买一台锅。你做无水炖鸡不用加一滴水啦！它是全密封的营养一点都不流失，买一台回家最少会用5、6年呢! 真是投入一次全家受益呀！
销量
因为
自信而改变· · · ··· ··
对团队有信
心
商场如
战场·· 战争很残酷 ··· ·· ··
两强相遇勇者胜！一定要有
霸气
战场上不是你死就是我亡！
你小子就叫迷龙是不？
咋地？你不服呀!熊样·· ·
狼注定吃羊··· ··
千万不要做沉默的羔羊，那样只有死路一条！
狼的文化
狼
•
• • • •
一定要有龙马的
李小龙打遍世界
精神！
无敌手·· 黄家驹不死音乐代言人·· · ·

营销九连环(经典篇)PPT课件

3、从消费者角度：导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产
品，拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。
二、导购员的角色是？
１、导购员是
企业形象“代言人”
产品与消费者的“媒人”
２、导购必须明白
为顾客服务的“大使”少卖一个产品，只是少了
一只金蛋，
得罪一个顾客等于杀死一
只会下金蛋的鸡。
外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。
了解三
竞品：主营产品，卖点，性能，价格，陈列，销售技
巧。
点：
产品的四
1、特点； 2、优点（缺点）； 3、利益点（买点与卖点）； 4、关注点。
看到的是特点，讲出的是优点，劝说用利益点，抓住客人关注点，让他
目录
1
信心+霸气
２
敬业
3 了解顾客+洞察顾客心里
？如何做一名优秀的业务员
我的培训准则
喜欢听听得懂记得住用的上老少咸宜雅俗共赏
交流、沟通、平台
商品名称：
商品型号：商品货号：
一、为什么需要导购？
1、导购员定义：在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，
产品销售的成员。（亦称促销员） 2、企业需要导购：国外统计分析显示：
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响. 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。
授狼以渔
狼会在小狼有独立能力时坚决离开它,因为狼知道如果当
不成狼,就只能当羊.
目录
1
信心+霸气
２敬业
3 了解顾客+洞察顾客心里
4
销售技巧
5

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营销九连环
第三环――编程
编程是达到既定目标的行动方案的制定过程。

在编程篇里，详细介绍了一些如何制定行动计划的基本的方法，并配以案例。

希望通过学习能使你有一个清晰的认识
一、行动从计划开始
古人云：“凡事预则立，不预则废”——计划是一切成功的关键
一）有条不紊的推销员
1、制定推销计划联单
制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。

在推销训练课程中有句常用的口号：“计划你的工作和按你的计划工作”，我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦，同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱，穷于应付，他们虽然工作很努力，但效果却很差。

这主要在于他们在推销活动的组织安排和计划上的差异。

推销工作的特点是自己可以安排工作日程，决定每天的工作量。

其优点是灵活，缺点是必须自己严格要求自己，要有坚强意志否则就会养成懒散习惯，结果一事无成。

严格要求自己的方法之一，就是要掌握科学推销方法，拟定计划，执行计划，并对执行情况进行检
查，以不断总结和改进计划。

制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。

据美国大西洋石油公司的一项调查显示，优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下，在时间安排上有明显差别（见下表）优劣推销员时间安排对比表
事务处理及准备等候面谈开拓新客户接触和交易聊天
优秀推销员21% 6% 22% 40% 11%
劣等推销员13% 12% 11% 21% 43%
从表中可以看出，优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是，优秀推销员用于准备、开拓新客户和接触及交易的时间多，而劣等推销员用于等候面谈和聊天时间多，这一调查结果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。

推销计划可以分为年计划、月计划和日计划。

一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由推销员自己制定。

日计划是年、月计划制定的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制定至关重要。

有效的推销日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容，以下先介绍一下拜访客户前日计划包括哪些内容。

拜访客户前：
1）客户基本情况
客户的姓名和职务
客户的性格、爱好和固有观念
客户家庭情况（成员、工作单位、生日）
客户的权限
2）客户购买行为特征
对推销员的态度
推销过程会遇到哪些阻力
客户会有哪些反对意见
客户的购买政策
3）我能为客户提供什么
产品
其它服务
洽谈要点是什么
4）我如何进行推销
如何吸引客户注意力
如何引起客户的购买兴趣
如何刺激客户的购买欲望
如何实现购买行动
客户有哪些特殊之处可能影响（有利于或不利于）我的推销5）我此次拜访所要达到的目的是什么
A 了解客户需求
B 影响客户的购买行为
C 向客户介绍有关情况
D 促使客户作出购买决定
6）本次洽谈与以前业务洽谈的联系
除了填好拜访客户前的日计划外,还应在心中先问自己以下一些问题:
○有无忽略对本次买卖有决定权的人？
○为了运用经验，有无研究与本客户情形相似的推销经过？○为应付客户可能的变化，有无随时变更话题的准备？
○有无准备与客户见面时的第一句话？
○有无事先练习说明方法以求提高说服效果？
*计划的好处
了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等，有助于迅速进行面谈。

有系统的思考，可以减少访问时无谓的时间，缩短谈话，使全副精神贯注于有效的推销。

并且在商谈时能以最恰当的资料，预先安排妥当，同时也能事先训练自己。

会见客户以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。

计划会见客户，正确了解应讲的话，应做的事，将是避免被客户挡回的最佳方法之一。

*客户资料卡的活用
推销员应记下客户的姓名、地址及客户的所有资料，以客户。