商务谈判战略与战术
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硬式、软式与价值式
谈判的七个阶段
谈判的准备
目标确立
了解你的对手
对问题进行优先排序
列出各种选择方案
就每个问题设定界限
检验界限的合理性
案例分析：了解对手 - 投其所好的商业话题
选择谈判团队：谈判的“五行团队”
wenku.baidu.com领队
黑脸
白脸
强硬派
总结者
分析内外部因素的影响
PESTLE分析
波特五力分析
SWOT分析
成本财务因素分析
踢猫效应
提高地位的方法
谈判劣势产生的原因
力量对于谈判的影响
谈判三要素和谈判金三角
角色演练：练习与难处谈判对手的谈判技巧
三、谈判的战术
BATNA---谈判协议的最佳替代方案
谈判四项法则
突破谈判僵局
成功谈判的指导原则
谈判中常见的错误
优秀谈判者的特质
提问：如果对方拒绝你的建议、报价、还价，你将如何对待？
四、谈判实战演练
授课风格
授课幽默风趣、通俗易懂，引人入胜，启迪思考。
案例实用生动，宏观与微观俱备，实战与理论结合。
策略与技巧并重，给学员以广阔的视野和落地的工具方法。
课程时间
6H
课程大纲
引言
性格测试及性格分析四象限
力量型
活泼型
完美型
和平型
讨论：如何与不同类型性格的人进行谈判
一、谈判的过程
了解你的对手
谈判的战略类型
横向与纵向
课程目标
清晰了解谈判的过程
运用性格分析工具了解谈判对手
为各类商务谈判做好应的准备
运用环境分析工具明确谈判目标
提升设立谈判目标的有效性
理解谈判的主要类型及适应的场景
为谈判制定有效的策略
在谈判中综合运用相关沟通策略和谈判战术
熟练运用谈判技巧化解谈判中遇到的困难
授课形式
教授演讲、案例分析、实战演练、视频教学、游戏互动
角色扮演情境设计与工作表制作
分组情境演练
讲师点评
课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导
计划在谈判中使用的七大策略
角色策略
时间策略
议题策略
开价策略
权力策略
让步策略
地点策略
案例分享及小组讨论：救生艇采购谈判
二、谈判的要素
谈判的性质：三个层面的关系
竞争层
合作层
创意层
谈判原则
兼顾双方利益
地位原则
时间原则
信息原则
公平原则
谈判中的沟通
双向沟通与单项沟通
沟通55:38:7原则
沟通哈里信息窗
沟通的气泡
《商务谈判战略与战术》
课程简介
谈判是科学，更是艺术，讲技巧，更讲战略，有效谈判可以实现以更低的成本解决企业内外部的一些冲突和问题，并使得企业内部以及企业和客户、供应商、合作方之间形成一种和谐共赢的关系，而不是陷入紧张对抗的双输局面。谈判是有关方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取竞争式的谈判方法。这时必须至少有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁更固执或谁更慷慨，通常我们就需要淡化立场，进而追求利益的共同点，试图扩大双方的共同利益或长远利益。当然，谈判中的让步需要共同参与，让步的谈判并不等于是失败的谈判，在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件，所谓差异创造价值，这样的谈判才能是一个双赢的谈判。营销人员或采购人员几乎天天面对着各式各样的谈判，究竟如何做好准备，如果把控谈判过程，怎样把握策略和技巧，本课程致力于在这些方面给出更多的启示和解决方案。
谈判的七个阶段
谈判的准备
目标确立
了解你的对手
对问题进行优先排序
列出各种选择方案
就每个问题设定界限
检验界限的合理性
案例分析：了解对手 - 投其所好的商业话题
选择谈判团队：谈判的“五行团队”
wenku.baidu.com领队
黑脸
白脸
强硬派
总结者
分析内外部因素的影响
PESTLE分析
波特五力分析
SWOT分析
成本财务因素分析
踢猫效应
提高地位的方法
谈判劣势产生的原因
力量对于谈判的影响
谈判三要素和谈判金三角
角色演练：练习与难处谈判对手的谈判技巧
三、谈判的战术
BATNA---谈判协议的最佳替代方案
谈判四项法则
突破谈判僵局
成功谈判的指导原则
谈判中常见的错误
优秀谈判者的特质
提问：如果对方拒绝你的建议、报价、还价，你将如何对待？
四、谈判实战演练
授课风格
授课幽默风趣、通俗易懂，引人入胜，启迪思考。
案例实用生动，宏观与微观俱备，实战与理论结合。
策略与技巧并重，给学员以广阔的视野和落地的工具方法。
课程时间
6H
课程大纲
引言
性格测试及性格分析四象限
力量型
活泼型
完美型
和平型
讨论：如何与不同类型性格的人进行谈判
一、谈判的过程
了解你的对手
谈判的战略类型
横向与纵向
课程目标
清晰了解谈判的过程
运用性格分析工具了解谈判对手
为各类商务谈判做好应的准备
运用环境分析工具明确谈判目标
提升设立谈判目标的有效性
理解谈判的主要类型及适应的场景
为谈判制定有效的策略
在谈判中综合运用相关沟通策略和谈判战术
熟练运用谈判技巧化解谈判中遇到的困难
授课形式
教授演讲、案例分析、实战演练、视频教学、游戏互动
角色扮演情境设计与工作表制作
分组情境演练
讲师点评
课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导
计划在谈判中使用的七大策略
角色策略
时间策略
议题策略
开价策略
权力策略
让步策略
地点策略
案例分享及小组讨论：救生艇采购谈判
二、谈判的要素
谈判的性质：三个层面的关系
竞争层
合作层
创意层
谈判原则
兼顾双方利益
地位原则
时间原则
信息原则
公平原则
谈判中的沟通
双向沟通与单项沟通
沟通55:38:7原则
沟通哈里信息窗
沟通的气泡
《商务谈判战略与战术》
课程简介
谈判是科学，更是艺术，讲技巧，更讲战略，有效谈判可以实现以更低的成本解决企业内外部的一些冲突和问题，并使得企业内部以及企业和客户、供应商、合作方之间形成一种和谐共赢的关系，而不是陷入紧张对抗的双输局面。谈判是有关方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取竞争式的谈判方法。这时必须至少有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁更固执或谁更慷慨，通常我们就需要淡化立场，进而追求利益的共同点，试图扩大双方的共同利益或长远利益。当然，谈判中的让步需要共同参与，让步的谈判并不等于是失败的谈判，在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件，所谓差异创造价值，这样的谈判才能是一个双赢的谈判。营销人员或采购人员几乎天天面对着各式各样的谈判，究竟如何做好准备，如果把控谈判过程，怎样把握策略和技巧，本课程致力于在这些方面给出更多的启示和解决方案。