华润万象城：专业化成就国际级购物中心

华润万象城：专业化成就国际级购物中心

让我们先看一组最新数据：据中国购物中心协会调查，截止2003年底全国省会以上城市购物中心总数为236家，投资总额1700亿元。而2004年初的一份权威调查数据显示，全国已建成和正在规划、建设中的购物中心数量在400家以上，投资总额2000多亿元。购物中心正在中国各地兴起，北京、上海、广州、深圳等地都在大规模建设购物中心。

然而，截至目前，中国购物中心行业发展已经形成了一个怪圈：参与者众，得益者鲜，运营很成功的购物中心目前很少。但在美国等西方国家，购物中心已经成为主流零售业态，销售额已占据其社会零售总额的一半左右。

是什么让中国的购物中心陷入“怪圈”？有专家指出，这里面的原因主客观都有，但能否以专业化的眼光、专业化的手法来开发，确是决定购物中心能否成功的主要因素。本文以华润集团在深圳投资开发的大型购物中心——华润中心·万象城为案例，以其在几个核心环节的实践说明专业化对于成就一个国际级购物中心的重要性。

专业化：一个根本性的问题

由于横跨商业与地产，购物中心行业无论从商业角度，还是从地产角度看，都是一种“生产”难度极高的产品。

从商业角度看，商业业态的发展历经了街铺、底商、百货商店、超市，而购物中心是目前发展的最高级别；从地产角度看，开发购物中心对土地、资金的要求，对长期经营的要求，及其需要面对租户和最终消费者这两类“客户”的要求，都使其相对于开发一般的住宅、写字楼而言，难度极高。尤其是定位为城市级的大型购物中心，其开发、经营难度更大。

在购物中心行业发展成熟的国家和地区，由于有市场发展成熟，在资金融通方面，可以通过资本市场、信托市场、证券市场等筹集资金；在商业规划方面，有经验丰富的专业公司提供专业的方案；在招商方面；发展商以及其合作团队有成熟的租户和品牌；在运营管理方面，可以请专业管理公司来管理……这样，整个合作团队各司其职，共同为购物中心的成功发挥各自专业作用，从而实现政府、开发商、零售商、消费者多赢。

由此我们得出一个结论：专业化是发展购物中心行业的一个根本性的问题。

选址：一个不老的话题

由于购物中心对人口聚集与购买力集中的要求高于任何一种形态的地产。因

此，在发展购物中心过程中，有这样一个说法：选址正确了，购物中心就成功一半了。选址，对购物中心发展商来说，的确是一门专业的学问。

在美国，购物中心通常建在郊区，因为郊区地价低，用地面积通常也是在城市中心所不能获得的，此外还得益于家庭轿车的普及化，而购物中心通常也是作为一家大小到郊区欢度周末的场所而存在的。所以，把购物中心建在郊区是合适的。

但在中国，由于城市中心居住习惯的人文特性以及家庭轿车普及率低的现实，决定了大型购物中心普遍都选址于市中心的商业区，因为这里商业繁荣、人口集中、交通方便，从而可以吸引更多的客流。

万象城项目在选址的过程中，就充分考虑到了大型购物中心地理位置和商圈的重要性。通过市场调研，他们发现，万象城所在区域十五分钟步行范围内（即所谓的“第一商圈”），聚集了地王大厦、深圳发展银行大厦、深圳证券交易所、世界金融中心等高档写字楼，众多的高级酒店及文化设施遍布周边，是深圳最具消费力人群集中的区域。罗湖作为深圳最早发展起来的区域，作为城市心脏的地位在深圳人心中根深蒂固，其吸引人流的作用对万象城确立“目的地”的地位将起到积极的作用。

交通方面，万象城处于深南中路与滨河大道这两条城市主干道之间，主入口与深南大道直接相接；周边有31条公交车经过，而即将投入使用的深圳地铁一号线大剧院站紧靠这个项目，为了更好的吸引人流，华润在政府的支持下将这个地铁站与万象城地下一层打通，这样大量的地铁客流就可以直接通过通道进入万象城内。

以上两点决定了万象城的地理位置优势，具备了成为城市级购物中心的区位要求。

市场分析：成功的前提

如何精确把握市场现状，有效预测未来市场？如何有效规避市场风险，体现前瞻性、准确性？这几乎是每一个购物中心发展商关心的问题。而解决这个问题的前提就是进行充分、准确的市场分析。

购物中心的复杂性决定了其市场分析的复杂性。应该说，购物中心规划前期的市场分析是一个需要在政治、经济、金融、商业、房地产等多个行业专业知识配合下完成的系统工程，它不是一般的地产商可以完成的。在国外以及我国的香港地区，一般来说，它是由专业的顾问公司来完成的。

2001年初，华润（深圳）有限公司聘请全球顶尖的零售业专业顾问公司进行万象城项目开发前期市场调查，内容包括了深圳宏观经济及未来发展分析、深

圳零售市场状况、项目商圈分析、深圳居民及游客的购物习惯、零售概念测试分析、零售商对万象城项目的反应、潜在竞争对手分析等，制定了一份多达300

页的研究报告。

除了通过专业顾问公司进行市场分析以外，华润（深圳）有限公司也派出自己的团队考察了众多的可比项目：美国的Mall of America、South Coast Plaza、Fashion Island，日本的Canal City、六本木，香港的太古广场、又一城、海港城，新加坡的新达城，台湾的京华城、新光三越信义新天地等近百个著名的购物中心，都留下华润团队的足迹。此外，国内的一些运作失败项目也成了他们考察的对象。通过对比、借鉴、分析，来总结经验，为我所用。

商业规划：成功的基础

“在集中时间内感受多元化、综合性的消费”，这是购物中心区别一般百货商场的重要特点。有专家认为，以广州某大型购物中心为代表的中国第一代购物中心有两种致命伤：一是功能缺陷，购物功能“一股独大”，造成休闲、娱乐场地短缺，使多种功能的配套受到冲击；二是主题缺位，由于缺少体现都市文化品位且富有个性的主题设计，各购物中心从内容设置到品牌引进都大同小异，由此引发日益严重的同质化危机。导致这两种致命伤的原因在于商业规划欠妥。因此，作为购物中心行业的核心技术之一的商业规划，就成为购物中心成功的基础。

通常来说，商业规划必须解决三方面的问题：一、确定零售概念；二、进行市场定位；三、提出业态组合（Trade Mix）。

根据顾问公司对深圳消费市场的调查结果，深圳欠缺大型及设计现代化的购物中心，而万象城的市场空间庞大，前景乐观，有望发展成为深圳最现代化及成功的购物中心。同时，调查结果也显示，有73.4％的人表示强烈喜欢大型现代化购物中心。鉴于此，华润（深圳）有限公司把万象城的零售概念定义为：“完整及协同的体验，包括购物、休闲、餐饮及娱乐”、“一个深圳居民及游客均向往及享受的好去处”。

准确、差异化的定位乃是购物中心竞争胜出的原因。据调查，超过53％的被访者认为万象城的市场定位应以中高档为主。因此，万象城的市场定位确定为“中档偏高”，既不同于以高档为特色的西武，又不同于一些经营中低档商品的百货公司，具有明显的差异性。

在业态组合方面，万象城也突出自身的特点。主力店/次主力店所占比例为40％，国际名牌占3％，餐饮占15％，娱乐占20％，精品店占22％。从目前招商成果来看，整个比例与最初的商业规划比较切合。

招商推广：成功的关键