玩转会员体系

如何玩转会员体系

Membership

方博

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利润增幅流水增幅服务于竞争

为什么要做会员体系?

Why Membership System

何为会员运营?

3 What is membership operation?

如何尽一切可能延长用户的生命周期，

并且在生命周期中尽一切可能产生商业

价值

2/8原则，20%的客户贡献80%的企业

效益

会员运营本质是一种顾客管理模式，是会员运营

为了维系与顾客之间的长期稳定关系而

演变成的一种营销模式、营销手段。

通过提供差异化服务和精准的营销来提

高顾客的忠诚度和活跃度，从而提高商

家销售额。

会员运营的作用

The Role of Membership Operations

节约成本：一般来说维系一个老客户的成本要比开发一个新客户成本的要高，7倍

精准营销：利用会员信息跟消费习惯来进行会员分类，提供差异化服务跟精准的营销

提高复购率跟客单价：做好会员营销会提高用户的忠诚度，以及活动的参与度，从而影响复购率跟客单价品牌宣传：消费者倾向于信任已经消费过的人群，利用会员的口碑宣传能提供品牌影响力；

01会员成长体系

Membership Growth System

02

权益卡的玩法

How to Play Equity Card

04

案例分享

Membership Value Mining through Membership Data

03会员积分

Membership score

从0开始搭建会员体系

Part 1

会员成长体系Membership Growth System

7权益-会员体系的价值基石

Equity

权益是什么？

会员享有的“权利”、“利益”和“荣誉”，简单点说就是，会员能干什么、有什么好处权益其实是整个会员体系的核心权益的体现形式

会员折扣，会员价，积分，包邮、优惠券

权益的作用

权益是用户行为的一种激励物，你希望用户干什么？你希望用户去怎么付出，怎么积累，你用一些权益去引导用户的行为权益设计的两个视角

企业视角：目的是让企业粘住用户，持续转化

用户视角：是让用户体验到特权和薅企业羊毛的乐趣，让用户有“这就是为我量身定制”的感觉

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会员体系-成长等级

Membership Growth Level

纯新消费及可升级享受98折

VIP1

VIP2

待留存

消平均客单价的3倍

享受95折

黏度用户

平均客单价的10倍

享受9折

VIP3

注：最多可设置10个等级

路径：客户——忠诚度管理——等级管理默认消费1元积累1成长值。

权益：升级礼包：包邮会员折扣

自定义会员价格积分回馈倍率。。。

送积分送优惠券送赠品

自定义权益

。。。

忠实铁杆粉丝平均客单价的20倍

享受85折

VIP4

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成长等级会员设计规则

Design rules for growth level members

杀手锏一定是会员折扣

做好升级的宣传引导

最少设置4

级

成长等级设计不要太难，趣味性和相对易达成

按客单价的倍数来设计，且取数取到整数，或9结尾进阶玩法，按客户的生命周期来设置

明显的等级价格落差

不让用户产生遥不可及的心里

送赠品，送积分，送优惠券，明确等级权益和升级规则。

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Part 2

权益卡的玩法

How to Play Equity Card

11权益卡玩法

Equity Card Playing Method

玩法很任性想发谁就发谁：特定人群，处理客诉

求，老用户回馈，想什么时候发就什么时候发：开业发，

店庆发，裂变获客的工具老用户积极分享，在获得积分的情况下，为店铺吸引更多新用户

可同步至微信卡包

更加方便用户直达店铺衍生玩法各种个样周期性服务（鲜花，洗车），付费会员实现方式

灵活多变相对于成长等级严格的升级规格和固定的权益设置，权益卡有更多的玩法

丰富的权益和领卡礼包

包邮，会员折扣，自定义会员价格，积分

回馈倍率

送积分，送优惠券，送赠品，自定义权益

有赞权益卡

Creativity is the key

to success in the

great and primary

付费会员的目的

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Purpose of paid membership

提高用户留存

13付费会员我们要做什么

What are we going to do for paid members?

触达用户体系的建立

完善的会员售卖机制

明确卖点

有感知的宣传方法

多渠道宣传

只售卖年卡会员，还是月卡/季卡/半年卡/年卡都进行售卖？

价格如何定为多少？

是否有会费促销机制？

是否给用户提供免费试用的机会？

做好老用户的续费工作给用户提供最好的体验，让用户觉得会员用的爽

买的值，自然续费率就会提升。