《导购技巧培训》课件

第三节、识人篇：看
女装一线品牌
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
手表
世界著名十大品牌
爱彼 宝玑
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
诗抽 丹天 顿价 的烟 局、 长戴
江
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
挎包
卡地亚
普拉达
《导购技巧培训》
迪奥
第三节、识人篇：看
菲拉格慕 Ferragamo
芬迪
《导购技巧培训》
《导购技巧培训》
第一节、销售人员的心态及服务意识
服务需要
积极主动 热情 自信 真诚 效率
重视每一位顾客
《导购技巧培训》
第一节、销售人员的心态及服务意识
积极主动：
当我们见到顾客时，我们都要微笑 地走上前，热情地打招呼，有礼貌地问 好，真诚地说：“您好”或“欢迎光临” 每重复一次，就增加了一次我们的销售 机会，如果你不上前或表现得没那么热 情，你可能就失去了一次销售机会，因 为现在竞争是很激烈的，顾客从你身边 走过去，后面还有大把的人等着为他服 务、等着向他销售商品。
导购培训技巧
《导购技巧培训》
1
永远充满自信
永远热情礼貌
《导购技巧培训》
目录
第一节、销售人员的心态及服务意识 第二节、发现你的优势 第三节、识人篇：看 第四节、金牌导购员八大销售技巧
《导购技巧培训》
3
第一节、销售人员的心态及服务意识
销售人员的心态即服务意识：
人不管做任何事情，成功的 决定因素是心态，当然，做不同 的工作，心态也人有所不同，而 不做为我们零售业的销售人员， 在平时的工作中，服务意识要强 烈才能把销售做得更成功。
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
补理子“四介要绍诀先”品牌 细说添品质 亮点要突出 体验不能省
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
给利益、消顾虑
警惕性高
不肯轻信
双手交叉胸前
自我保护
拒人千里
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
给利益 消顾虑
利益引心扉 别忘小恩惠
接待保距离 陈述要严谨
耐心是良计 别耍小智慧
一般消费者
穿着 三线品牌 品牌混搭
特性 重“实用” 重“耐用”
攻略 先优惠 后实惠
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
第三看 看动作
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
给面子 补“理”子
自信
顽固
大步流星
好胜
权威主义
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
给面子 “四态要度诀要”谦和 动作需安静 沟通要到位 决策需归还
《导购技巧培训》
第四节、金牌导购员八大销售技巧
光看不行
还得会表 白
《导购技巧培训》
第四节、金牌导购员八大销售技巧
一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法
要点在 哪里？
导购员常犯的错误：特征推销
《导购技巧培训》
36
第三节、识人篇：看
小故事 《月收入过万的乞丐》
不要迷恋哥，
哥只是个传说!
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
第一看 看行头
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
服
世界顶级十大男装品牌
装
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
世界顶级十大女装品牌
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
男装一线品牌
《导购技巧培训》
自信：
➢ 对自己的信心： 只有对自己充满自信，在
顾客面前才会表现的落落大 方、胸有成竹你的自信才会 感染、征服我们的顾客，顾 客对你推销的产品才会充满 自信。
对公司的信心：
只有对公司有信心，相
信它一定是有前途的公司，时
刻都能为顾客提供最好的产品
与最好的服务。
《导购技巧培训》
第一节、销售人员的心态及服务意识
不重视
懒得接待 不像买东西的 没有目的的
为自己 找借口 漠视了 顾客的 需求
使我们 对工作 失去了 激情
把每一位顾客当作对待
《导购技巧培训》
第一节、销售人员的心态及服务意识
l 形象
l
礼仪是对顾客的尊重。顾客喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值
得尊重的人。
l
导购员以专业的形象出现在顾客面前，可以获得顾客的信赖，有
《导购技巧培训》
第一节、销售人员的心态及服务意识
真诚：
我们要学会换位思考，能够真心的站在顾客的角度来考虑问 题，时刻都能为顾客着想。
如何才能有“真心服务意识”呢？
所谓的“真心服务意识”就是将顾客当成自己的家人或朋友。
《导购技巧培训》
第一节、销售人员的心态及服务意识
重视每一位顾客：
重视
有明确购买目的的顾客。
➢ 对产品的信心：
我们是什么？ 《中国卫浴十大品牌》、《陶瓷行业十大最具影响力品牌》、
《中国质量过硬知名品牌证书 》
安华卫浴产品以北美人文化、科技智能 化的设计理念，全力彰显人性需求，同 时结合人体工程学、流体力学、结构力 学的最新研究成果，产品简约、时尚、 大气，细节精致，整体美观，质量上乘， 从细节体现完美，从大处展现品味，深 受消费者的喜爱； 在功能上，安华产品 健康、科技、节水、环保，低碳家居， 品质高档。
助于达成销售。
《导购技巧培训》
第二节、发现你的优势
何谓优势？见仁见智，但最基本的定义 就是充分挖掘你的潜能
人的优势
有人拥有超人的个人魅力 有人非常的有耐心和亲和力 有人学习能力特强，专业知识过硬
《导购技巧培训》
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二节、发现你的优势
1、个人魅力：比如你笑容灿烂、语气温和、外貌可爱、记忆力超 人等，在谈笑中你就轻而易举地赢得顾客的信任，从而赢得销售。
2、耐心和亲和力：在接到顾客和能够耐心细致地帮顾客挑选商品， 用有些人的话说就是“能磨”，在磨的过程中顾客依赖你，就像依赖自 己的亲人。
3、专业知识：在我们这种卖场，专业知识很重要，你要是能够把你 卖的东西的卖点都说到位，能够解决顾客的疑问，只要是有这种需求的 顾客就绝对能接受你所推荐的产品。
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
第二看 看收入
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
富裕阶层
穿着 顶级品牌 一线品牌
特性
攻略
对价格不敏感
先心理
追求品质感和品牌 后生理
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
中产阶级
穿着 二线品牌
特性 重款式、重情调 价格适中敏感
个性化需求
攻略 先品味 后价位
《导购技巧培训》
第三节、识人篇：看
《导购技巧培训》
第一节、销售人员的心态及服务意识
热情：
热情能活跃气氛，融化你和顾客之间的 隔阂，唤起顾客对你的信任和好感，大家在 平时的生活或工作中都可以体会到：热情的 人朋友多，热情的促销员顾客多。
你会由于过分热情而失 去某一笔交易，但会因 为不够热情而失去一百
次交易
《导购技巧培训》
第一节、销售人员的心态及服务意识