市场营销4P组合策划书

市场营销4P组合策划书

概要提示

我们从全国、重庆、李氏集团三个方面来分析环境。全国主要从服装需求方向和需求量分析。其交易所占市场份额也是重要环境因素。重庆主要从地理环境和国家政策以及服装发展趋势来分析。李氏集团主要从内部分析，如，资金，经验等。

我们按照一定的标准罗列出十八个市场，再从这十八个市场里面选出了两个目标市场，分别是女士青年休闲服饰消费者市场和女士青年运动服饰消费者市场。

围绕所选择的两个目标市场设计了产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略。其中产品策略主要从产品整体概念、产品组合、品牌策略、包装和新产品的推广五个方面进行了介绍。其次是价格策略，主要从定价目标、定价方法和定价策略三个方面进行介绍。价格策略之后是分销渠道策略，主要从渠道程度、渠道宽度和渠道系统三个方面进行介绍。最后是促销策略。主要从广告策划、营业推广和推销策划三个方面进行介绍。

正文

一、环境分析

（一）全国

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位，可见衣服对于我们的重要性。中国人口十四亿，庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。同时随着中国国民收入的不断飞升，在2004年人均GDP超过了1000美元后，中国市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，特别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。中国是亚洲区内第二大的成衣市场，市场规模仅次于日本，中国限额以上纺织品、服装和鞋帽零售批发销售总额为

14.22亿元人们币，零售总额为111.03亿元人们币。

根据国家统计局的资料，在2001年至2009年间，国内生产总值由2001年的109,655亿元增至2009年的335,353亿元，年均复合增长率15%。人均国内生产总值则按约14.2%的复合年增长率增长，由2001年约8,622元增至2009年约25,000元。目前，华北及华东地区的年人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元水平。北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额达到1587元，北京则达1387元：城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。国内服装市场将越做越大，市场细分将越来越小，但今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。

（二）重庆

重庆位于中部连接东部和西部地区，是一个不可或缺的地理位置，嘉陵江和长江都流经重庆市区，交通便利，经济较发达，在这几年中重庆的经济发展势头较好，国名GDP增长较快，刚成为直辖市时，GDP增长到7.5%左右，到02年后增长到10%左右，现今还在不断的增长。而财政收入每年在15%左右。我们预计早12年的财政收入总额超过了200亿。

重庆设立直辖市给重庆服装产业的发展注入了新的活力，特别是1998、2000、2002连续三届重庆国际服装文化节的成功举办，市委，市政府出台了一系列启动服装业发展的政策,极大地刺激了服装行业的更大发展，企业已向管理现代化，服装科技化深化，同时人才引进、设备更新、产品开发、市场开拓都逐步与沿海甚至世界同行靠近。

经过了十年的发展，重庆的服装产业现在有三个西部第一，第一个是产业规模西部第一。第二个是设计能力西部第一，以四川美术学院、西南大学、重庆工商大学等一批高等院校以及职业中专形成设计师的教育队伍，培育了很多设计人员，为我国东部地区输送了很多设计人才。第三个是专业客商的凝聚力西部第一，截止2009年末，商场面积达到了100万平方米,专业服装批发市场营业面积超过36万平方米，每年接待服装客商超过600万人次，采购金额超过百亿元。以上的种种条件都有利于重庆服装行业的发展。

（三）李氏集团

李氏集团资金充足、实力雄厚，有着丰富的人脉资源，良好的企业形象，为进军服装市场打下了坚实的基础。同时拥有强大的应用性人才团队，有很强的企业管理体系，是李氏集团在服装市场中站立稳健必不可少的资本。

（四）SWOT分析

１、李氏集团资金充足、实力雄厚 1、李氏集团对重庆消费者的服装需求

２、人脉资源丰富不够了解

３、有很好的企业形象 2、对服装行业缺乏经验

４、强大的应用型人才团队 3、没有专业的服装市场运作团队

５、有较强的企业管理体系

１、重庆市人口众多，服装消费市场广阔， 1、全国服装生产过剩和大量企业不断扩大

劳动力充足、廉价，服装生产量大生产规模，重庆服装成本优势受到

冲击

２、经济飞速增长，人均JDP增长保持在 2、重庆对劳动密集、技术要求不

高的服装

7%以上行业对地方经济促进作用的认识不够，

３、东部服装行业向西部转移，有利于整体企业素质较差，关联陈旧落后

重庆服装产业的结构调整和技术改造 3、印染等行业极度萎缩，以及技术、设备等

4、重庆政府对服装行业的支持和鼓励制约，将不能满足未来相应原材料的需求

我公司建议李氏集团主要采用多元细分来细分市场，这样可以更为全面的了解目前重庆市服装市场的状况。首先我们对细分标准做了详细的分析，认为在细分标准里面性别，年龄和服装类型是我们首要分析的标准。

二、市场定位

（一）市场细分

在市场细分中，我们选择的细分标准有性别、年龄、服装类型三个标准，所用的细分方法是三元细分，如下表：

细分标准性别年龄服装类型

具体细分要素男

女

青年休闲服装

中年运动服装

老年时髦服装

从上表可以看出我们所划分的18个细分市场。

（二）目标市场的选择

根据我们所选择的细分标准，我们划分了18个子市场，但因为老年消费者对服装的要求比较简单，对于时髦和运动服装老年人的需求量较少，我们也觉得放弃。最后我们选择了对剩下的13个子市场进行评估。我们采用了市场专业化模式进行了分析，考虑到李氏集团的自身条件，我们最后将市场定位于女士青年休闲服饰消费者市场和女士青年运动服饰消费者市场。

（三）定位市场