教你怎样建设与管理销售队伍

如何建设与治理销售队伍

□内容提要

第一讲销售队伍的现状问题及分析

第二讲销售模式对治理网络的要求

第三讲设计和分解销售指标

第四讲市场区域划分与内部组织设计

第五讲销售人员的薪酬设计

第六讲销售人员的甄选

第七讲“放单飞”前的专项训练

第八讲销售队伍的操纵要点

第九讲治理表格的设计与推行

第十讲业务人员的工作述职与沟通

第十一讲四把钢钩的组合运用

第十二讲如何从整体上评价销售团队

第十三讲销售人员的在岗评价

第十四讲针对销售队伍实施随岗辅导

第十五讲销售队伍的有效激励

第十六讲销售经理的自我成长与团队进展

第1讲销售队伍现存问题剖析

【本讲重点】

销售队伍的核心作用

销售队伍常见的六个问题

现存问题的缘故及后果分析

实际上，营销的整个过程确实是“推”和“拉”两个动作。

◆拉动动作，确实是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。

◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。

建设与治理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的确实是希望通过销售队伍把推动过程做好。

图1-1 市场运作的“推拉太极”

销售队伍的核心作用

图1-2专门好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。

◆一方面，高效的销售队伍能够把企业的形象有效地传递给客户，能够把企业中特不行的运作策略思想传递给客户，能够专门好地向客户展示企业的形象，能够关心企业实现超越竞争对手的目标；

◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客中意。

总之，通过塑造良好口碑和阻碍力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这确实是销售队伍的核心作用。

图1-2 销售队伍核心作用示意图

销售队伍常见的六个问题

1．销售人员懒散疲乏

销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲乏，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。

（1）销售人员的3个进展时期

■生存期

生存期一般是半年左右的时刻。这半年属于销售人员的生存期，也确实是讲，假如半年之内，销售员能够完成其差不多销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。

■成长期

成长期一般是半年到一年半的时刻。这一时期的销售人员一般都差不多成功签单了，或者叫“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进

步。

■成熟期

一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。那个时期的销售人员慵懒疲乏的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管特不头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，因此他们的慵懒疲乏往往直接导致业绩的动荡和下滑。

（2）销售人员懒散疲乏的要紧表现

■晚出早归

指销售人员拖得专门晚才出去见客户，或者找借口从客户那儿早回来，这是懒散疲乏的第一个表现。

■办事拖拉

懒散疲乏的第二个表现确实是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始督促才去做。

■工作消极

懒散疲乏的第三个表现是平常工作消极。整天坐在那儿连眼皮都不情愿抬，看起来特不累，事实上并没有做什么情况。

懒散疲乏是一个特不严峻的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，假如他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下

降，而且还会阻碍其他同事。

2．销售动作混乱

销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的专门多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的全然没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。这差不多上销售动作混乱的表现。

不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些差不多做了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。尽管一年多的销售额完成了，然而隐性的损失依旧特不大。因为客户专门可能是在不无选择的情况下，或者是出于不的缘故，才最终选择了销售的产品，然而显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正中意。从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作确信给客户留下了一个坏的印象，这确实是销售队伍常见的第二个问题。

3．销售人员带走客户

那个问题在一些中小型企业里尤为突出。在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是专门好的情况下，销售

人员特不是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严峻。

【案例】

Ａ公司是一家从事建筑工程方面的软件及相关的解决方案销售业务的企业。一年前，该公司的刘经理招了一名业务员。这名业务员对行业不甚了解，缺乏差不多的经验。刘经理对这名新职员专门重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成长。通过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来进展得专门好。然而一年以后，这名业务员直接投奔Ａ公司的竞争对手，而且把将要与Ａ公司就要签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。

这确实是特不严峻的带着客户跑的现象。对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的损害特不大。

4.销售队伍“鸡肋充斥”

所谓“鸡肋充斥”，是一种什么现象呢？确实是能者走，劣者下，庸者留。也确实是讲，有本领、有方法或者想挣钞票的销售代表辞职走了；能力确实专门差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。那个问题也让销售经