第三讲 刘备的管理之道(三)

第三讲刘备的管理之道（三）

一、民营家族企业的自我突破：三顾茅庐

（一）事业的核心需求

刘备的企业是一个民营的家族企业，家族里没有他的亲兄弟，但是关、张二人不是亲兄弟胜似亲兄弟，关羽、张飞在这个家族企业里担任的职务都是营销副总，家族企业的核心力量已经有了，为什么刘备还要三顾茅庐去请诸葛亮呢？原因是很明确的，是事业的核心需要和战略思考的结果。公元207年，刘备再次被曹操打败，到了新野，他带着团队的核心成员刘、关、张、赵云等等这些人去投了刘表，刘表当时也是中国比较大的集团，他把刘备安排在新野做一个县令。在新野，刘备认真进行了自己的创业总结，刘备认识到自己要有一个长远的发展战略；另外自己是典型的民营家族企业，需要引进家族外的高层次人才，需要一个CEO来驾御全局。

刘备总结失败的教训，他认为失败并不可怕，把失败变成学费，从中学到有用的东西，把握自己今天正确的举措，这才是最重要的。刘备思考之后得出结论，只有企业愿景，却没有具体的战略策划，这种现状必须改变。

（二）对CEO的要求：战略策划能力、执行力

刘备集团是典型的民营家族企业。刘、关、张结义为兄弟，赵云虽然没有结义，但是跟兄弟差不多，他们都是优秀的营销人才，但是没有战略的协调能力，需要有一个CEO来驾驭全局。当时他的管理格局是：刘备是董事长兼CEO，他认为要完成两大任务，就是要找到一个正确的发展战略，要有执行力，所以需要一个CEO来驾驭全局。这是刘备在新野痛定思痛思考的结论。

启示：在创业的过程中，在企业经营管理的过程中，自我的思考和反思很重要。正确的思考才能产生后续正确的行动，正确的行动才可能推动企业实现改变。

刘备需要CEO，但是团队内部却没有人能够担任CEO，只能超越家族成员内部去找，这是民营企业发展的一个瓶颈，一个自我的突破。CEO必须具备战略的策划能力和执行力，能策划出适应企业实际，具有完全可操作性的发展战略。此外，还要有带领团队完成战略的能力。

（三）诸葛亮浮出水面：荆州名士的推荐

明确目的之后刘备到处访贤才，甚至有条件的就去借或者请。刘备经过徐庶和水镜先生（司马徽）的推荐，对诸葛亮有了很好的第一印象，再经过荆州名士博陵崔州平、颍川石广元、汝南孟公威的推崇，下定决心请诸葛亮出山。

（四）诸葛亮选择刘备的五个原因

刘备选诸葛亮是企业需要一位CEO解决战略问题和执行力问题。诸葛亮为什么会选择刘备，这里总结为五点原因。

1．“帝室之胄”，正宗的皇家血统

就如同现在有的人去会见朋友的时候，谈起自己在大公司上班会很自豪一样。刘备是皇叔，帝室之胄，在刘备集团里做事，不管他的现状如何，自豪感油然而生。诸葛亮在那个年代深受中国传统教育的影响，这是他选择刘备的原因之一。

2．“帝王之相”，单看相貌就不同凡响

今天中国知名的企业家，都是相貌堂堂，气质非凡。那个年代更加讲究这方面，一看刘备两耳垂肩，双手过膝，目能自顾其耳，是帝王之相，必成大业。

3．“信义著于四海”，信义之名满天下

“信义著于四海”，信义之名满天下，说出的话一定算数。今天职业经理人最担心的是如果真进某家企业工作了，有没有相应的工作条件，还有工作业绩实现之后，承诺给个人的工作条件或者回报能不能实现。职业经理人在今天往往会看到，可能在前一个月10家分公司向我汇报工作由我来签字决定一些事情，一个月过去董事长就会说“明天五家由我管，你先管五家吧”，这种事情在中国的很多企业每天在上演；还有，如果约定的业绩实现了之后，约定的回报却无法实现等等情况发生。中国的企业还不成熟，还在发展阶段，作为CEO肯定要考虑这些方面的问题，但是在刘备这里不需要，因为刘备信义著于四海，天下知名，所以诸葛亮有绝对的信心。

4．对“匡扶汉室”企业理念的高度认同

刘备创业的最高目标是“备不量力，欲伸大义于天下”，他的企业理念的定位很有高度。诸葛亮虽然很自谦，但是骨子里自信还是有的，必然要追求一个在企业里面有认同感的企业去做事。所以刘备的企业理念，诸葛亮认可。

5．CEO高位空缺，发展空间足够大

诸葛亮出山时尽管只有26岁，而要成就自己人生的梦想，实现自我的价值，必然要有一个大的舞台去发挥。刘备是董事长，CEO是空缺，刘、关、张、赵里没有任何人能够担任CEO，高位空缺，具有无限的发展空间。

（五）刘备诚意的体现

刘备的诚意体现在三次亲自前往。这是中国历史上求才的经典，刘备待人至诚，殷勤之致，虚心求教，尤其是第二次和第三次，更显得诚意。刘备第二次拜访是隆冬时节，天气酷寒，刘备冒雪到诸葛亮家，以显示诚意，结果诸葛亮不在家，刘备留了一封书信，信上做了自我介绍，表达了对诸葛亮的仰慕之情；第三次春暖花开的季节，又去了，正好诸葛亮在睡觉，刘备“拱立阶下”大约等了三个小时，诸葛醒来之后先伸了一个懒腰，又吟了一首诗，然后才更衣见刘备，这是他们的第一见面。

（六）双方的面试

1．面试

刘备与诸葛亮见面之后，开始面试：首先是客套一番，玄德下拜先行礼，玄德下拜曰：“汉室末胄、涿郡愚夫，久闻先生大名，如雷贯耳。昨两次晋谒，不得一见，已书贱名于文几，未审得入览否？”大致意思是：我是汉室末胄生在乡下，久闻大名特来拜访，如雷贯耳。我来了两次，未见到先生，我留了一封书信给您，不知道您看到了吗？诸葛亮也很客气：“南阳野人，疏懒性成，屡蒙将军枉临。”

2．面试正题

（1）诸葛分析形势。刘备再三请求诸葛亮指教，诸葛亮没有直接回答而是对他说“愿闻将军之志”。刘备回答说：“汉室倾颓，奸臣窃命，备不量力，欲伸大义于天下，而智术浅短，迄无所就。惟先生开其愚而拯其厄，实为万幸！”意思是：汉朝的天下已经分崩离了，奸臣曹操把持了朝政挟天子以令诸侯，他想伸大义于天下，但是没有能力，到今天还是没有成就，愿先生指教，把他愚笨的脑袋点化开，帮助解决目前困难的局面。诸葛亮展望形势：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。”意思是：自董卓造逆以来天下豪杰并起，整个北方市场就是曹操集团的天下，曹操不及袁绍，竟能刻绍者，不光是天时的原因，还有人谋，人的主观能动性发挥到极致，所以他取得了成功；曹操已经有了百万之众，挟天子以令诸侯势力非常强大，过去刘备与曹操打过仗，刘备失败是因为不该打曹操，这是决策错误。

启示：要做正确的事而不是把事情做正确是有道理的。做正确的事是指战略选择要正确，要把握一个正确的事情。

所以在这里诸葛亮告诉刘备，短时间内不要去碰曹操。孙权在江东的势力，经过他爸爸孙坚、哥哥孙策到他本人已经经过了三个人的手，地势险要，老百姓愿意接受他们孙家的统治。如果说曹操的定位是竞争的敌人，那么孙权就是同盟的对象，大家可以合作。

（2）“隆中对策”的核心谋略。既然背面不可与曹操争风，孙权又为援而不可图也，在这样的定位之下，北不行，南不行，如何取舍，这是摆在面前的一个任务。诸葛亮的独到见解充展现了他的的远见卓识。

“荆州利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；”意思是：现在将军是在荆州刘表集团的新野县，荆州之地本身交通很发达，四面通行，刘表不能长期坚守下来，北、南暂时不考虑，脚下这片土地是老天送给将军的；如果取得荆州还是土地相对少，那么益州沃野千里，地势险要，在刘璋管理下益州暗落了，益州自民阴而国富，智能之士希望名君来管理此地，将军是帝室之胄，是有很好名声的人，对这里英雄有感召力，将军应该首先取荆州为家，然后往西发展，达到“北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和”的效果，先取荆州，后取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原。

3．面试结果

得出战略规划：“将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。”诸葛亮的战略规划陈述完毕之后，玄德闻言，避席拱手谢曰：“先生之言，顿开茅塞，使备如拨云雾而睹青天。”

这个面试结果超出刘备想象，诸葛亮的战略规划使刘备受到了很大的震撼。刘备请诸葛亮出山对他有很高的期待，也有很足的信心，但是诸葛亮这样的表现仍然超出了他的想象，面试的结果更加坚定了刘备请诸葛亮出山的信心。

（七）聘用谈判

玄德拜请孔明曰：“备虽名微德薄，愿先生不弃鄙贱，出山相助，备当拱听明诲。”刘备此时明确提出请诸葛亮出山到自己的企业任CEO，共同创业，追求事业共同的成功。孔明曰：“亮久乐耕锄，懒于应世，不能奉命。”玄德泣曰：“先生不出，如苍生何！”言毕，泪沾袍袖，衣襟尽湿。男儿有泪不轻弹，这是刘备真情的流露，诸葛亮看刘备“其意胜诚”，乃曰：“将军既不相弃，愿效犬马之劳。”玄德大喜，遂命关、张入，拜献金帛礼物。孔明固辞不受。玄德曰：“此非聘大贤之礼，但表刘备寸心耳。”

现实启示：有求才之心更要有求才的行动。每个人创业的都有远大的梦想，历经波折，要敢于聘用高层次的人才，聘请高层次的人才需要在理念的层面上有共鸣。

｛现代案例｝新华都集团10亿“转会费”聘用唐骏

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