探索新型工商关系建立新型合作模式

探索新型工商关系建立新型合作模式

对于新型工商关系的探讨可以说是今年烟草行业最热闹的话题，自工商分离以后，原有的工商格局被打破，工业企业和商业企业之间重新建立一种什么样的关系、开展怎么的合作方式才能适应新形势的发

展，工业和商业企业都在思索。

在2004 年年初的全国烟草行业工作会议

上，姜成康局长将新型工商关系的基本内涵高度

概括为“平等互利, 互动互信，资源共享，效率

责任”，围绕这一基本内涵，许多企业都开展了建

立新型工商关系的尝试，其中，尤以大连和北京

市局的做法最具代表性。

大连市烟草专卖局提出了“要做卷烟工业企业代理商”的口号，并向全国28 家卷烟工业企业做了9 项承诺，该局的做法受到了工业企业的热烈欢迎，也受到了国家局领导的高度赞扬，姜局长说：我曾经讲过，重点卷烟工业企业是中国烟草的未来和希望，今天我要讲，像大连这样具有现代流通特征的商业企业同样是中国烟草的希望和未来。

继大连烟草公司率先创建工商服务战略联盟之后，今年九月上旬，北京市烟草公司与全国重点卷烟工业企业达成协议，为“建立新型合作关系，促进工商共同发展，繁荣首都市场供应”工商双方互相做了8 项承诺，此举标志着北京烟草与全国卷烟工业企业新型合作关系的建立和正式启动，

在2004 年，无论是北京市局还在大连市局，在探索新型工商关系的道路上虽然有了良好的开端，但也只是迈出了第一步，就整个行业而言，建立新型工商关系是工商双方共同的课题，如何实现“互利”是双方共同努力的基础。就目前来看，工商双方最迫切需要解决的问题还是“共通商务”。

由于行业改革的开展，卷烟工业企业已逐步形成一批大企业、大集团，迫切需要向外扩张，这种扩张亟须商业企业的积极配合，这种配合除了要求商业企业不但要努力提高培育品牌的能力方面，还包括“市场放开、资源放开、信息放开”。

市场放开。由于税制的关系，自工商分离双后，虽然地区封锁在一定程度上被打破，但做为一项“政治任务”，商业企业依然以销售地产烟为主，省外烟的进入还有一定的难度。

信息放开。商业企业其实就是工业企业的经销商，它牢牢控制了卷烟产品的零售终端，某种卷烟进入当地的烟草公司后，厂家基本就与自己的产品失去了联系，这种产品在当地的市场反映如何、零售户的销售态度怎样、消费者反馈等都在商业企业的掌控中，厂家不能及时把握市场动态，也不能及时根据市场反馈调整战略。这在“时间就是金钱”的现代商业社会来说，是一个很大的损失。

资源放开。市场和品牌都属于烟草行业，既不是商业企业可以垄断的资源，也不是工业企业可以独

占的财富，工商企业必须在信息交流、品牌培育和市场开拓上加强合作沟通，实现资源共享。零售户是商业企业最大的资源，是整个烟草行业的“衣服父母”，近两年烟草公司加强了对零售户的服务意识，也按一定的标准对零售户进行了划分，并密切了与重点零售户的联系，其实零售户资源对工业企业而言同样重要。零售户能更加全面地向厂家反映市场情况和

消费者信息，如果工商两家都能准确了解市场行

情，就能更方便及时的开展合作，所以工业企业

也迫切需要密切与零售户、消费者的联系。

工商分离使工业企业和商业企业之间的责

权利更加明确，商业企业“经销商”的地位更加突

出，商业企业也向工业企业提出了规范品牌运

作、稳定产品质量、及时传达产品信息等要求。

总之，2004 年，在新型工商关系方面，

除了北京和大连所做的两种最具代表性的探索模式之外，更深层次的问题也被提上桌面：如工商双方怎样才能达到“共通商务”的目的？是否建立一种“契约”式的合作方式更能明确和约束双方的行为，使合作更加稳固和透明？

探索新型合作模式是建立新型工商关系的方向，不管采用什么样的模式，必须遵循一定的原则，合作模式可以多样化，基本原则必须一致。工商都要按照建立“大品牌、大企业、大市场”的目标，积极进行战略调整，有选择地建立长期、稳定可靠的新型战略伙伴关系。