集团客户营销案例

集团客户营销案例 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

集团客户营销案例

一、企业背景

A公司是广西壮族自治区人民政府直属的国有独资企业，始建于1988年6月24日，公司经营领域涵盖电力、有色金属、化肥、交通和金融等行业，其中，电力行业是核心主导的第一大行业，其次为证券和铝行业。A公司在电力、有色金属、证券业上均位于广西前茅，具有很强的区域市场规模优势。A公司为广西华银铝有限公司第一大股东，A公司在广西铝行业规模上仅次于中铝广西分公司。截止2007年末，A公司合并总资产亿元，总负债亿元，净资产亿元，少数股东权益亿元，资产负债率%。实现主营业务收入亿元，比上年同期增长%，利润总额亿元，净利润亿元。基于以上公司发展情况和前景，我行计划与该集团公司展开全面合作。

二、营销策略

根据A公司目前的经营状况和业务特点，分行领导对A公司及其下属子公司等进行了分析，制订了一条“抓住上下游，实现资金循环”营销的方针，总体指导业务开展。A公司为广西华银铝有限公司第一大股东，A公司在广西铝行业规模上仅次于中铝广西分公司。于是，分行从手头现有客户资源入手，决定从该子公司开始介入A公司。2008年2月1日，经总行审批同意给予广西华银铝业有限公司综合授信人民币2亿元。然后客户经理在沟通中了解到，该集团公司又要成立一子公司——广西银海实业有限公司的消息，于是客户经理从公司成立伊始就开始跟踪，在不断接洽中了解到公司的发展方向和经营效益预期，6月份再次

向总行申请，给予广西银海实业有限公司2亿元综合授信。以此两点为平台，实现攻关A公司的“两条腿走路”，继而带动了其上、下游客户——广西来宾银海铝业有限责任公司、广西百色银海铝业公司、广西投资集团恒元贸易有限责任公司等其他子公司的结算和负债业务。

攻关A公司的“第三条腿”在同业客户——国海证券。A公司是国海证券有限公司第一大股东，国海证券是广西区域市场内第一大证券公司。对国海证券的业务由分行同业部统一负责。分行从成立伊始就将国海证券列入同业客户攻关的重点范畴，从第三方存管、黄金买卖到同业存款，分行与国海证券的合作逐渐上轨道，目前正在筹划对国海证券的内部授信，争取将业务做深做透。

三、综合效益

1、大额结算：A公司与我行建立了良好合作关系，A公司本部及下属主要控股子公司均在我分行开立账户，存款合计35014万元（公司存款22503万元，同业存款12511万元），占我分行存款余额%；且上述公司均已开通并使用我行企业网银进行结算，累计结算量合计约30亿元。

2、以贷引存：2008年2月1日，经总行审批同意：给予广西华银铝业有限公司综合授信人民币2亿元，授信有效期1年，信用方式，授信额度使用上：先启用1亿元，待第四条生产线投产后再启用剩余1亿元额度。2008年2月1日，我分行给予广西华银铝业有限公司发放贷款人民币1亿元。2008年6月24日，我分行给予广西华银铝业有限公司发放贷款人民币1亿元。

2008年6月27日，经总行审批同意：给予广西银海实业有限公司综合授信人民币2亿元，授信有效期1年，由广西投资集团有限公司提供连带责任担保。

2008年6月30日，我分行给予广西银海实业有限公司发放贷款人民币亿元。2008年7月14日，我分行给予广西银海实业有限公司发放贷款人民币亿元。基于以上撬动点，带来A公司客户系列存款。

3、同业业绩：国海证券实现年结算量18亿元，月均结算量6亿元，年日均存款1亿元。

4、纯负债业务：截至2008年8月14日，A公司系列客户的存款余额为：广西投资集团有限公司本部1830万元，广西银海实业有限公司16344万元，广西华银铝业有限公司2380万元，广西来宾银海铝业有限责任公司1558万元，广西百色银行铝业公司81万元，广西投资集团恒元贸易有限责任公司310万元。

四、案例点评

1、抓住上、下游企业，实现资金的体内循环。

A公司系列客户较为成功的经验之谈在于从客户复杂的生产、销售环节中找到突破口，然后以此为契机，拓展其上下游企业，最终实现资金的体内循环。在本案例中，对广西银海实业有限公司的营销便是突破口，通过2亿元的授信，客户经理根据资金走向顺藤摸瓜，从纵横方向连带拓展了广西来宾银海铝业有限责任公司、广西百色银海铝业公司等上、下游企业，将其往来资金的结算落户我行，实现资金的体内循环。

2、采取“三级营销，由下至上”模式。

由于A公司控股子公司较多，涉及行业较多，所以采取统一营销的模式较为吃力，分行则根据集团公司和子公司经营状况，决定采取三级营销的模式，由行

领导营销、部门经理营销和客户经理营销三头并进。通过三级营销，对下属子公司逐个突破，实现由下至上的业务合作模式。

3、三管齐下，部门联合。

对A公司及其下属控股子公司的业务并未集中于一个业务部门办理，而是根据客户经理的长处和掌握客户资源的程度，分别由三个业务部门对其本部和下属子公司进行攻关营销。在分行整体规划的大格局下，各部门团结协作，互相沟通，实现资源共享，期间也未发生过各部门之间的利益冲突。在三个营销重点齐开花的基础上，分别将客户资源向纵深方向拓展，从而进一步展开了业务合作的局面。

4、深入合作，实现效益

在与各子公司的业务合作中，争取把客户做深做透，从综合效益着手，每个客户都安装网银，增加结算量，整体上给全行带来了较好的综合效益，从而也更利于同A公司本部的业务合作开展。