感动服务讲解

为什么做感动服务
在餐饮市场竞争日益激烈的趋势下，规范化，
程序化的服务不能满足顾客日益增长的需求， 只有把客人当做亲人，感动客人，让客人留下 深刻的印象超出顾客的期望值，才能创造和留 住每一位顾客。
顾客的需求永远是随时移动的目标，他们今天
对你的期望永远比昨天高，因为同类企业之间 的竞争为顾客提供了最好的机会和市场
3、在与顾客沟通时候，他不停的东张西望。
他对你说的话题不感兴趣。
今天菜品安排的清淡一些、营养一些！ 话外音是： 我想点些便宜的菜品。
你介绍的这个XX酒我不喜欢。
话外音是： 我想自己做决定。 在你给顾客斟酒的时候，他说：“您可真向着 我。”
话外音是： 酒倒多了。
交流共享
24
3、思路策划
2）、从我们的角度 服务流程角度（餐前、餐中、餐后） 服务流程步骤(细节感动点)
靓点 上报
带头 做到
感动服务的范畴
㈠ 满足顾客开口需求方面
Ⅰ、属于我们应向顾客提供的服务 Ⅱ、虽不属于我们应向顾客提供的服务
㈡ 预见性满足客人需求方面 提前考虑顾客需求，让客人感到倍受尊重和
重视 ㈢ 满足客人个性化需求方面
在对客服务中，通过认真、用心观察、倾听
，发现客人需要的个性化需求，而给予以满 足，让客人感觉到像在家里有亲人照顾一样 客人来时，不等客人开口都做到
交流共享
49
感动服务的三个境界
（1）让客人满意 （2）让客人惊喜 （3）让客人感动
顾客认为必须做到的，按规范标准向顾客提
供服务就可以让客人满意 顾客认为可以不做，但我们做到了，了解并 使用了客人的忌讳、喜好等信息就可以让客 人惊喜 顾客连想都没想到或认为我们不可能做的事 情，我们做到了，在客人有困难帮助时我们 帮助了他，而且这与企业毫无关系，我们做 到了，就创造了感动
第一位・・ 没有什么特别的原因
美国某家公司对来店消费不再 回来的客人曾做过如下统计：
1%的顾客去世了 3%的顾客搬家了 4%的顾客自然地改变了偏好 5%的顾客听从了朋友的劝告 9%的顾客到其他地方选择了更好的消费场所 10%的顾客是习惯性的抱怨者 68%的顾客选择别的场所是因为原来的公司对 他们的需求漠不关心
题，使顾客满意而归。
（六）拾金不昧类 定义：拾金不昧是传统美德，也体现我们的道德
风气。保障客人财产安全，才能使客人安 心消费。
（七）预测客人需求类：（满足潜在需求） 定义：正确的预测是成功服务的关键。领先顾客
一步，提前考虑到顾客的需求，及时给予 服务，就会给顾客一个惊喜，给顾客留下 很好的印象。

细心敏锐的观察和揣摩，“把客人当亲人，视 客人为家人”。
（2）记忆识别类（记住客人） 定义：客人有被识别的需求；用心记住客人的 名字、客人的禁忌和喜好；记住客人的信 息是个性化服务实施的升华，可以赢得一 个又一个的回头客。 （3）热心帮助，延伸服务类（乐于助人） 把尽量帮助客人形成一种习惯、一种风气
㈥ 员工之间相互关心方面
遇到或见到同事身体不适要照顾或有困难需
要帮助时，能够以兄弟姐妹之情，给予热情 的呵护，使同事体验到了家庭般的温暖。
㈦ 用心做事方面（内部建设）
1、在实际操作中体会工作的细致要求，发现与尝试更佳
的工作方法或工具的使用，以达到更好的成果或提高 了工作效率； 2、或主动攻克技术难关得到突破； 3、提供节能降耗方面的具体措施；二线员工为一线员工 帮忙为客人服务； 4、鼓励的是一种创新精神、钻研精神、主动性的工作方 式。
我不做，别人就会做
顾客期待与实际体验关系
应努力的领域
①
② ③ ④
期待
期待
期待 期待 期待
≪ ＜
＝
＞
≫
⑤
实 际 体 验
感动・感谢
满足 不满 受害者意识
满足与感动的差别
Ｑ．“满足” 与 “感动”， 顾客回头率的差距有多少？ “满足”的顾客回头率 “感动”的顾客回头率
１４ ５６ ％ ％
Ｑ． 回答“没有打算再次光临”的第一个理由是什么？ 在14万人的调查中，多数的原因
员
员工有困难时； 员工情绪不好时；
工
员工有喜事的时候； 其他
客人的十项需求
（1）受欢迎的需求 （2）及时服务的需求 （3）感受舒适的需求 （4）有序服务的需求 （5）受重视的需求 （6）受尊重的需求 （7）被理解的需求 （8）被称赞的需求 （9）被帮助和被协助的 需求 （10）被识别和被记住 的需求
带着不满意情绪离开的顾客回头率
进行了调查，统计结果如下：
顾客类型
不投诉者
回头率
9%（91%不会再回来） 投诉未得到解决者 19%（81%不会再回来） 投诉得到了解决者 54%（46%不会再回来） 投诉迅速得到解决者 82%（仅有18%不会再回来）
通过做感动服务 可以让服务价值链成为企业获取利润的来源； 可以提高企业的知名度和美誉度； 可以让顾客传播蓝色港湾服务好的口碑； 可以让客人感受亲情、友情、乡情； 可以促进部门之间的配合； 可以拉近上级和下级之间的距离； 可以加强员工团结协作，互帮互助，调动员工对服务工作 的热爱，工作的积极性； 通过感动客人得到客人的认可，造就个人成就感和对企业 的归属感。
服务成功的要诀
追寻顾客的需求
追求顾客的赞誉
口碑：众口相传所形成的声誉，顾客的赞誉
就是口碑。我们要精心用心的培植在广大客 户群体来自社会层面中的口碑。
实施感动服务的原则
时刻以顾客的隐含需求为中心 兼顾企业利益 适时适度、态度虔诚
忧 患 意 识
一个无法达到顾客期望和满足顾客需
培养积极的心态，贵在行动。
2、方法准备
笑的魅力
观 察 5 法
面带微笑
仔细观察
看的功夫
听的艺术
说的技巧 动的内涵
交流共享
细心聆听
恰当语言 马上行动
22
这是一些服务场景，请您解读一下顾客的需求？ 1、顾客已经花了很长的时间等侯餐位
他需要一个解释，一个微笑！
2、顾客在餐尾不停地看手表。
他需要快捷的服务。
交流共享 25
对象
时
客人商务宴请自带了很多酒水；
机
客人在用餐过程中发现客人说话有沙哑嗓音、鼻音、流鼻涕、感冒源自文库拉 肚子、脸色不好、牙齿疼等症状；
客
客人有喜事，如：考上大学、生日、乔迁、结婚纪念日、满月宴、百日 宴、开业、谈恋爱；
人
特殊人群：老人、小孩、孕妇、行动不便的人、外国人、外地客人； 聚会：有远方朋友来、同学聚会、多年未见家人； 其他情况，如：客人皮鞋很脏，客人受伤、客人遇到困难等。 员工身体不舒服、生病时；
点评感动服务事例三个方面
（1）做的动机------为客人，为企业，为同事 （2）做的技巧------方法、物质运用，语言的 组织
（3）收到的效果----客人的反应是否惊喜和 感动，以客人的感受好为导向
管理者三个学会
学会自己亲自去做 学会带领团队去做 学会指挥员工去做
管理者三个必须
必须讲给员工听（当老师） 必须做给员工看（当教练） 必须带着员工干（当监督者、补位者）
收到效果
以不打扰客人，让客人感受 到惊喜为准
收集意见
适时让顾客填写意见表并 表示感谢
填写感动服务事例上报表
事例上报
管理者落实感动服务流程
心中有 理念 获取 信息 宣传 激励 以情服务，用心做事，把 客人当亲人，客人永远是 对的 查、问、听、看、用
在小例会上让员工自己分 享优秀事例，表扬与鼓励 周六上午将优秀事例汇总 上报店长 为员工办实事
，我们就没饭吃，客人就是我们的衣食父母，自然是 亲人更是家人； 我为人人，人人为我
换位思考
充分理解客人的需求
充分理解客人的心态 充分理解客人的误会 充分理解客人的过错
所以，客人永远是对的
创造和留住每一位客人
创造是开端，留住是关键。据研究，吸引一
个新顾客所花的时间，是留住现有顾客所花 时间的6倍多。蓝色港湾希望用相同的时间 拥有更多的顾客。同时，只有留住了顾客， 市场这块蛋糕才会越来越大，才能够带来效 益。
课程目的
1、掌握基本的感动服务技巧，并巧妙运用到 实际工作中。
2、通过学习产生感动服务的欲望，并加以改 进和创新。
学习内容
• 一、什么是感动服务
• 二、为什么做感动服务 • 三、感动服务的范畴
• 四、如何实施感动服务？
感动服务
感动服务是在做好公司规定的规范化、标 准化和程序化服务基础上。再通过我们的 亲情化和个性化服务给顾客惊喜，让顾客 感动，给顾客留下美好的用餐体验和可以 传颂的故事。
（四）牺牲个人利益、满足客人需求类
定义：宁肯自己吃亏，不让客人吃亏；客人的需 求，有
时候并不是举手之劳就可以圆满解决的，但无论事 情多么难办，我们人总是以能办成的心态去办，会 让客人获得家外之家的温暖，员工们倾情付出，甚 至自己掏腰包也不算计。
（五）快速反馈类（善于发现时机并反馈）
定义：快速反馈，保障信息畅通，及时、圆满的解决问
餐前服务我们如何创造感动？
大家一起来想一想： 客人在沙发上等待时， 我们可以做什么呢？
交流共享
28
餐中服务我们如何创造感动？
交流共享
29
餐后我们如何创造感动？
30 交流共享
行动七步曲
前提：基本服务（笑） 沟通：建议信任（说）
观察：顾客需求（看）
聆听：宴请性质（听） 思考：感动时机（好） 行动：针对性强（准） 效果：顾客满意（深）
㈧ 其他创新方面 上述范围未涉及到，员工在服务工作中又
创造了 例。
让顾客（员工）惊喜、感动的事
感动服务的分类
将感动服务进行了分类，以便我们能更好地分 析和点评案例。 （1）观察、揣摩类（查、看、听、问、用） 定义：服务机会在于发现。留心观察客人表情 举止，揣摩客人的需求心理，是用心做事 的切入点。
求的企业，就无法持续发展。
顾客带着抱怨来不是我们的错，顾客带着抱
怨走那就是我们的错。
对顾客要“像对首长一样尊重，像对领导一 样服从，像对朋友一样热心，像对亲人一 样关爱”。和顾客保持亲近，了解顾客的内
心，将自己融入顾客。
四、如何实施感动服务
1、心态准备 2、方法准备
3、思路策划
1、心态准备

感动员工
有满意的员工才有满意的顾客
管理者感动员工，员工才能感动 顾
客
物质生活和酬劳并不一定让你产生自豪，只有那些你
出手相助，被你改变过的人和事才会让你自豪
服务理念
把客人当亲人，视客人为家人，客
人永远是对的。
对客人一要忠心感谢，二要优质服务，客人不来吃饭
一、顾客永远是
对的！
二、如果顾客错了，请参考第一点！
20 交流共享
拿破仑•希尔告诉我们，心态在很大程度上
决定了做事的成败。怎样对待生活，生活就 怎样对待我们；怎样对待别人，别人就怎样 对待我们。我们的环境，心理的、情感的、 精神的，完全由自己的心态来创造
心态对于服务顾客的成功，是非常重要的
我们想想从餐前到餐后如何做能够感动客人？
时机 餐前 餐中
语言
行为
餐后
交流共享
请您尽可能多说出适合做感动服务 的节日名称？
48
如何养成员工的自觉行为？
资源支持（提供物质和方法） 由模仿至创新（案例交叉学习） 及时发现及时激励（点评案例和例会表扬）
信息共享（反馈信息或让员工自己传递信息）
交流共享 31
员工做感动服务的流程
心 中 有 理 念
获 取 信 息
策 划 方 案
转 化 行 动
收 到 效 果
收 集 意 见
事 例 上 报
心中有 理念
以情服务，用心做事， 把客人当亲人，客人永 远是对的 查、问、听、看、用
获取 信息 策划 方案 转化 行动
找准时机，运用物质， 组织语言
将想法付诸于行动
㈣ 细微服务方面
通过认真用心观察、倾听客人谈话当中 的细节，发现客人潜在的需求，给予相 应的服务，使客人处处体会到亲情、真 情。
㈤ 帮助客人解决困难方面
在客人看来不属于我们服务范围，而问题解决起 来难度较大，但我们克服了许多困难，最终为客
人办到了使客人感动。 力所能及帮助客人解决，客人在店外遇到困难， 求助我们时，牺牲个人利益，力所能及的。 只要客人开口，我们设法去办。
感动服务三个机会
（1）当你准备向客人说不时，用心做事的 机会就到了 （2）当客人有个性需求时，让客人惊喜的机 会就到了 （3）当客人有困难需要帮助时，让客人感动 的机会就到了
记 住 三 件 事：
全身心地倾听
恭敬有礼的说话 采取积极的行动
四 个 之 前
（1）预测顾客需求，要在顾客到来之前