宽带营销培训课件
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宽带营销培训
基本营销思路
• 2、根据用户需求准确定位，主动推荐适用产品。 • 根据用户需求确定最适用套餐，并对用户进行详细介绍，业务介绍时
重点突出套餐相对于用户的卖点内容，吸引用户兴趣、促使用户接受， 从而有效促成下单。 • 3、妥善解决用户异议，伺机展开追加营销。 • （1）妥善有效地解决用户异议，确保尽快进入下单环节。 • 类似新装宽带推荐优惠套餐的复杂业务可能引起较多异议，应尽可能 消除用户异议，无法消除的异议可弱化并突出产品其他优势，如产品 其他优点、办理方式便捷等。 • 解析：无固话用户引导加装固话再装宽带时易引发用户异议，推荐优 惠套餐时可能产生用户与其他套餐对比的异议，应尽可能排除存在异 议，从而迅速有效地推进营销。 • （2）根据用户消费需求伺机展开追加营销。 • 考虑到新装等复杂情境的营销效率问题，追加营销应尽可能切合、贴 近用户需求，若用户未有其他需求表示，可采用蜻蜓点水法刺探用户 需求，用户有兴趣再具体推荐。
3
直观被用户感知的有效途径
宽带营销培训
客户关系中三个重点营销
对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！
猜测客户
猜测用户可以结合 排除法、对比法、 优势突出法、弱势 取代法等常见营销 手法结合产品实例 为用户排除疑虑增 强购买我司产品的 信心和决心。
60万宽带用户
带宽更高速
网络更稳定
Text
内容更丰富
覆盖范围更广
服务更优质
宽带营销培训
答疑解惑营销策略
电信宽带资费高
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
信号越来越差 服务质量越来越差 没有内容
以一分钱一 分货的道理 引导用户
切勿回避资 费问题坦诚 以待
不要替用户 做主，而要 替用户着想
会提意见的 用户才是好 用户
对于网速， 掉线的用户 在意的方面 以技术的手 法答疑解惑
告知我司对 宽带的重视
专业的工程 团队，无需 拨打10000 号免费上门 服务。遍布 居民区的社 区经理团队， 为宽带客户 提供了优质、 贴心的服务。
宽带营销培训
免费高清影 视、免费互 动电视。针 对老用户不 定期推出活 动。
基本营销思路
• 基本营销思路：明确并充分量化用户需求——＞准确定位 主动推荐适用产品――＞解决用户异议并伺机追加营销— —＞主动伺机下单及注意事项交代——＞结束
宽带营销培训
➢电信宽带： 宽带市场主导运营商，60万宽带用户的信赖！
•覆盖范围更广：光网宣威（明年底全面实现） •网络更稳定：历史最长，积淀人才与网络优势；建设维护经验 无可比拟； •带宽更高速：光纤（100M）（明年底全面实现20M）； •内容更丰富：免费4G只能终端、免费高清影视； •服务更优质： 专业的工程团队，无需拨打10000号便可免费上 门服务。产品运营管理团队和遍布居民区的社区经理团队，为宽 带客户提供了优质、贴心的服务；
C
单产品需求
只需要有线宽 的用户
宽带营销培训
产品优势营销策略
分析客户关系，了解每个客户层对我司产品的需求。比如猜测客户群可以用60 万宽带用户需求去吸引；预期客户群可针对带宽更高速去引导；首次购买用户关 注可能是网络更稳定，重复购买用户可能在意服务更优质等等！ 所以在营销前先了解客户类型针对性的做营销引导，是成功的关键
• 1、明确并充分量化用户需求，迅速明确产品推荐方向。 • （1）明确用户待申请产品类型、产品性质及产品结构，初步缩小推荐范围。 • 主动了解用户待申请产品类型、产品性质及与关联电信产品结构，初步缩小
推荐范围，并给予必要的业务引导，为进一步量化用户需求及产品推荐打下 基础。 • （2）进一步实施充分有效的用户需求量化，迅速明确业务推荐方向。 • 在前一步缩小推荐范围的基础上，进一步实施充分有效的用户需求量化，从 而迅速明确业务推荐方向，为下一步针对性营销做好万全准备。 • 解析：在前一步缩小推荐范围的基础上，进一步充分量化与宽带套餐推荐相 关的需求，包括上网时长、速率、有否捆绑电话消费需求等，从而有效确定 推荐套餐类型档次。
宽带营销培训
前言
• 从宽带领域宣威竞争态势看，中国电信的宽带业 务能力明显领先。
宽带营销培训
宽带营销策略
基于客户关系的营销策略，首先要了解
1
客户关系的构成，以及针对性的营销手
法
利用产品优势进行营销，能够直观的让
2
用户感受到宽带套餐是否迎合用户的需
求，便于用户判断.
排疑解惑 对用户进行营销，是让服务更
宽带营销培训
学生放假之际，便是小区学生办理宽带高峰之期。常言竞争无时不有无处不在，宽 带业务竞争也是异常激烈。如何在这种激烈的竞争中抢占先机，这成了我们不得不 思考的重要问题。想要抢占先机，必先主动出击，而能将服务送到顾客家门口为顾 客提供最方便快捷周到的服务的扫楼行动，毋庸置疑地成为了将占先机的重要策略。 关于扫楼的方法及技巧我们做出了如下的总结。 1、通过多次扫楼，我们发现一般情况下部分居民较为反感敲门推销的行为，所以 当敲开门之后我们应该面带微笑，给同学留下一个没有“恶意”的好印象，为进一 步交谈打下好的基础。而要与之建立一种亲近感，就应该投其所好，能为他们提供 一些力所能及的帮助。在扫楼过程中客户们会反映一些诸如宽带连接慢，或是网络 不稳定的问题，作为一名推销人员如果能够掌握解决这些问题的一些技能，为他们 提供一些帮助，我想这会增加我们成功的可能性。进门时我们可以说我们做一个网 络调查，以便为客户做一些网络方面的提升，在了解了他们的情况之后，我们就可 以分析出他们有哪些方面的需要。 2、我们既要清楚自己的优劣，也要了解对手的长短，所以作为一个电信推销人员 我们也应对移动的业务有一定了解，只有这样在推销过程中我们才能对顾客晓之以 理，动之以情，站在他们的角度为他们设身处地分析问题。一轮扫楼之后便要剔除 冗杂，挑选成功潜能最大的客户，重点拿鱼，做到精准发展。
预期客户
预期用户可以采用 焦点集中法。迎合 用户预期，在客户 关注点多下功夫， 弱化用户暂时不关 注的地方，突出产 品特点和优点。达 到让用户预期扩大 化的目的
宽带营销培训
首次购买
对于首次购买的用 户，产品优缺点已 然不重要，需在售 后服务，产品保障 等方面给予用户良 好感知，保持用户 作为第一要务！
客户需求划分
在用多种套餐，关注其它优惠
忠实电信用户
在意组合套餐的优惠
需求高时间长用户
对价格不敏感 追求性价比
需求高时间不长用户
只注重价格
需求不高的用户
宽带营销培训
根据客户需求的营销策略
A
融合需求类
针对使用需求 有包括语音,有 线上网,IPTV的 用户.
B
组合需求类
针对同时需要 有线宽带或者 热点覆盖需求 的用户
基本营销思路
• 2、根据用户需求准确定位，主动推荐适用产品。 • 根据用户需求确定最适用套餐，并对用户进行详细介绍，业务介绍时
重点突出套餐相对于用户的卖点内容，吸引用户兴趣、促使用户接受， 从而有效促成下单。 • 3、妥善解决用户异议，伺机展开追加营销。 • （1）妥善有效地解决用户异议，确保尽快进入下单环节。 • 类似新装宽带推荐优惠套餐的复杂业务可能引起较多异议，应尽可能 消除用户异议，无法消除的异议可弱化并突出产品其他优势，如产品 其他优点、办理方式便捷等。 • 解析：无固话用户引导加装固话再装宽带时易引发用户异议，推荐优 惠套餐时可能产生用户与其他套餐对比的异议，应尽可能排除存在异 议，从而迅速有效地推进营销。 • （2）根据用户消费需求伺机展开追加营销。 • 考虑到新装等复杂情境的营销效率问题，追加营销应尽可能切合、贴 近用户需求，若用户未有其他需求表示，可采用蜻蜓点水法刺探用户 需求，用户有兴趣再具体推荐。
3
直观被用户感知的有效途径
宽带营销培训
客户关系中三个重点营销
对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！
猜测客户
猜测用户可以结合 排除法、对比法、 优势突出法、弱势 取代法等常见营销 手法结合产品实例 为用户排除疑虑增 强购买我司产品的 信心和决心。
60万宽带用户
带宽更高速
网络更稳定
Text
内容更丰富
覆盖范围更广
服务更优质
宽带营销培训
答疑解惑营销策略
电信宽带资费高
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
信号越来越差 服务质量越来越差 没有内容
以一分钱一 分货的道理 引导用户
切勿回避资 费问题坦诚 以待
不要替用户 做主，而要 替用户着想
会提意见的 用户才是好 用户
对于网速， 掉线的用户 在意的方面 以技术的手 法答疑解惑
告知我司对 宽带的重视
专业的工程 团队，无需 拨打10000 号免费上门 服务。遍布 居民区的社 区经理团队， 为宽带客户 提供了优质、 贴心的服务。
宽带营销培训
免费高清影 视、免费互 动电视。针 对老用户不 定期推出活 动。
基本营销思路
• 基本营销思路：明确并充分量化用户需求——＞准确定位 主动推荐适用产品――＞解决用户异议并伺机追加营销— —＞主动伺机下单及注意事项交代——＞结束
宽带营销培训
➢电信宽带： 宽带市场主导运营商，60万宽带用户的信赖！
•覆盖范围更广：光网宣威（明年底全面实现） •网络更稳定：历史最长，积淀人才与网络优势；建设维护经验 无可比拟； •带宽更高速：光纤（100M）（明年底全面实现20M）； •内容更丰富：免费4G只能终端、免费高清影视； •服务更优质： 专业的工程团队，无需拨打10000号便可免费上 门服务。产品运营管理团队和遍布居民区的社区经理团队，为宽 带客户提供了优质、贴心的服务；
C
单产品需求
只需要有线宽 的用户
宽带营销培训
产品优势营销策略
分析客户关系，了解每个客户层对我司产品的需求。比如猜测客户群可以用60 万宽带用户需求去吸引；预期客户群可针对带宽更高速去引导；首次购买用户关 注可能是网络更稳定，重复购买用户可能在意服务更优质等等！ 所以在营销前先了解客户类型针对性的做营销引导，是成功的关键
• 1、明确并充分量化用户需求，迅速明确产品推荐方向。 • （1）明确用户待申请产品类型、产品性质及产品结构，初步缩小推荐范围。 • 主动了解用户待申请产品类型、产品性质及与关联电信产品结构，初步缩小
推荐范围，并给予必要的业务引导，为进一步量化用户需求及产品推荐打下 基础。 • （2）进一步实施充分有效的用户需求量化，迅速明确业务推荐方向。 • 在前一步缩小推荐范围的基础上，进一步实施充分有效的用户需求量化，从 而迅速明确业务推荐方向，为下一步针对性营销做好万全准备。 • 解析：在前一步缩小推荐范围的基础上，进一步充分量化与宽带套餐推荐相 关的需求，包括上网时长、速率、有否捆绑电话消费需求等，从而有效确定 推荐套餐类型档次。
宽带营销培训
前言
• 从宽带领域宣威竞争态势看，中国电信的宽带业 务能力明显领先。
宽带营销培训
宽带营销策略
基于客户关系的营销策略，首先要了解
1
客户关系的构成，以及针对性的营销手
法
利用产品优势进行营销，能够直观的让
2
用户感受到宽带套餐是否迎合用户的需
求，便于用户判断.
排疑解惑 对用户进行营销，是让服务更
宽带营销培训
学生放假之际，便是小区学生办理宽带高峰之期。常言竞争无时不有无处不在，宽 带业务竞争也是异常激烈。如何在这种激烈的竞争中抢占先机，这成了我们不得不 思考的重要问题。想要抢占先机，必先主动出击，而能将服务送到顾客家门口为顾 客提供最方便快捷周到的服务的扫楼行动，毋庸置疑地成为了将占先机的重要策略。 关于扫楼的方法及技巧我们做出了如下的总结。 1、通过多次扫楼，我们发现一般情况下部分居民较为反感敲门推销的行为，所以 当敲开门之后我们应该面带微笑，给同学留下一个没有“恶意”的好印象，为进一 步交谈打下好的基础。而要与之建立一种亲近感，就应该投其所好，能为他们提供 一些力所能及的帮助。在扫楼过程中客户们会反映一些诸如宽带连接慢，或是网络 不稳定的问题，作为一名推销人员如果能够掌握解决这些问题的一些技能，为他们 提供一些帮助，我想这会增加我们成功的可能性。进门时我们可以说我们做一个网 络调查，以便为客户做一些网络方面的提升，在了解了他们的情况之后，我们就可 以分析出他们有哪些方面的需要。 2、我们既要清楚自己的优劣，也要了解对手的长短，所以作为一个电信推销人员 我们也应对移动的业务有一定了解，只有这样在推销过程中我们才能对顾客晓之以 理，动之以情，站在他们的角度为他们设身处地分析问题。一轮扫楼之后便要剔除 冗杂，挑选成功潜能最大的客户，重点拿鱼，做到精准发展。
预期客户
预期用户可以采用 焦点集中法。迎合 用户预期，在客户 关注点多下功夫， 弱化用户暂时不关 注的地方，突出产 品特点和优点。达 到让用户预期扩大 化的目的
宽带营销培训
首次购买
对于首次购买的用 户，产品优缺点已 然不重要，需在售 后服务，产品保障 等方面给予用户良 好感知，保持用户 作为第一要务！
客户需求划分
在用多种套餐，关注其它优惠
忠实电信用户
在意组合套餐的优惠
需求高时间长用户
对价格不敏感 追求性价比
需求高时间不长用户
只注重价格
需求不高的用户
宽带营销培训
根据客户需求的营销策略
A
融合需求类
针对使用需求 有包括语音,有 线上网,IPTV的 用户.
B
组合需求类
针对同时需要 有线宽带或者 热点覆盖需求 的用户