纯净水公司经营情况调研报告

XX纯净水经营情况调研报告

根据集团工作安排，5月18日至6月10日，集团企管部和办公室组成联合调研小组，对XX纯净水分公司经营现状进行调研。

调研目的：针对XX纯净水发展停滞问题，了解情况，分析原因，探索转变经营机制和提高经营成效的方式方法。

调研人员：XXX、XXX、XXX、XXX、XXX。

一、纯净水公司基本情况

1998年成立，注册资金100万元，工商登记为纯净水、离化水两个公司，均属集团公司分公司；主要产品为桶装纯净水、离化水、矿物质水和部分瓶装水。2009年搬迁重建，投入65万元。现有全民5人，外聘人员31人；设有生产、销售、服务部和运输队。单班产量1600桶，年最大产量＞120万桶，目前产能瓶颈为灌装设备；拥有供水点40个。

近5年经营业绩：

根据国家有关规定，2009年起小规模纳税人政策调整，

产值50万元以上按一般纳税人征17%增值税。纯净水公司实际税赋由原6%上调为12%左右。企业负担明显加大。

二、经营发展主要问题

1、明盈实亏：纯净水正常年生产用水约2.5万吨、生产用电约22万KW；汽运公司提供汽车运输产生费用约12万元；设备折旧约4.4万元，共33万元均未记入当期成本，纯净水实际处于连续亏损状态。

2、工资负担较重：09年新增全民1 人，全民人员5人，年工资总额32万；外聘人员31人，工资近40万，各项保险近20万，外聘人员工资总额60万，人均约2万元。工资水平高于同行企业。

3、生产营销管理失调，销售停滞：作为直接面向客户的产品销售单位，全公司只设一名销售人员，管理偏重于生产，营销投入过小，市场开拓难有大的作为，连续5年销量没有增加。

4、品牌基础良好，维护不足：全市纯净水企业200多家，QS认证企业几十家，生产规模较大的企业有克立林、XX、圣王，神活水、云泉等，一类品牌只有克立林、XX两家。但XX近几年市场推广活动基本停止，市场份额的维持依赖于XX国有性质和产品较好质量。

5、PC桶消耗严重：据了解PC桶正常使用年限在2年半左右，克立林、圣王部分PC桶使用长达6年。损坏主要原因

是自然老化、运输和使用不当。纯净水公司年PC桶采购费用约30万元，年更换PC桶在8000只左右，更换率近80%，PC 桶的市场投放和管理还有不足之处。

6、假水问题突出：由于利益驱使，部分小厂家和供水点利用市场流转的PC桶制销假水，整个市场假水问题较为严重。据了解，克立林通过打假收回60万桶市场份额，但据估计市场假水还有60万桶左右。近几年，XX很少开展打假行动，市场不仅存在假水，还存在假水票，市场假水销售情况不容乐观。

三、对纯净水市场及生产企业的了解

XXX市总人口为480多万，中心城市人口超过130万。纯净水饮用市场容量1500万桶以上。

纯净水既是直接饮用的终端产品，也是生物、化工、食品、等行业的中间产品。

目前全市200多家生产企业，主要以饮用水生产为主。大多数企业生产设备简陋，生产工艺简单，质量没有保证，有的甚至使用有毒PET，部分劣质水售价每桶不足1元。由于市场竞争，部分企业直接进行假水制销。

全部生产企业中拥有QS认证企业30家，销量在20万桶以上的不足10家，顶端品牌只有克立林和XX。

本次调研先后走访了克立林和圣王两家企业，所了解情况如下：

1、经营机制不同：两家企业原均属于国有性质，圣王（原王子）04年改制，克立林07年改制。现两家企业均为私人经营，体制上为独立法人，实行自主经营，自负盈亏。据了解，目前只有XX和云泉属于国有性质。

2、管理体制市场化：严格成本控制，生产人员全都实行计件工资，克立林生产人员月平均工资900元左右，部分人员缴纳社会保险；圣王生产人员计件工资0.2元/桶，部分人员缴纳社会保险。均不断改进PC桶投放使用相应管理办法，克立林每天损耗PC桶几十个，圣王年更换5000只左右。两家企业除部分自主运输外，都通过运输外包或降价自提的方式来降低运输费用。

重视市场开拓，克立林市场部15人，圣王市场部15人，除进行市场开拓维护外，还负责打假工作。克立林营销市场主要集中于四区，并通过发展合作单位巩固和扩大市场份额。圣王除了市区市场，还把营销重点转向学校和四县。两家公司市场开拓均富有成效，克立林近两年销量从120万桶增加至180万桶，圣王改制后销量从20万桶增加至80万桶。

3、营销手段多样化：两家企业成长历史不同，市场定位不同，营销手段也不尽相同。克立林依托于市自来水公司的行业优势，通过不断的市场宣传确立品牌的强势地位。在营销手段上主要是建立全市唯一的专业网站、开展有奖促销、设立95456统一订水调度电话、与宣传媒体开展合作等。圣王对盈

利的追求更为直接，比较重视市场份额的扩大，全公司一半人员从事市场开拓和营销活动，销售人员规定销售目标，采取底薪+提成+目标兑现的方式进行管理和激励。对各送水点采取设立年度销售目标，通过支付送水劳务费和年终目标兑现的方法进行统一管理。圣王还通过对水票的统一管理有效的控制了假水问题。

4、XX与同行对比的优劣：XX产品拥有和克立林一样的品牌地位，销售网络健全，市场认同度高。良好地质量信誉和国有企业性质是其品牌维系的坚实基础，也是其开拓市场的最大优势。同时XX作为XX公司厂内企业，在水、电使用等方面具有其它企业不具备的优势。XX的劣势是内部体制僵化、工资成本较高、营销手段单一、市场开拓和品牌维护不力。

四、对XX的盈亏平衡分析

为了进一步了解XX的经营状况和发展前景，在收集相关财务数据基础上，分别按现有实际情况、强化内部管理、市场化三种方法进行相应的盈亏平衡测算（详见附表）。

经测算，现有状况盈亏平衡产量为67.5万桶，加强内部管理后盈亏平衡产量为53.9万桶，市场化模式盈亏平衡产量为34.7万桶。

XX纯净水的盈利能力低于其它企业，主要原因是：

1、工资过高：全民人员年工资32万，相当于其它企业股东收入，外聘人员工资加保险近60万，比同行业企业高近