卖拐营销启示

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七．信任是有效成交的秘诀
• 赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐 了个弯，以“
献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。
• 赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了， 我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了 ~~~ 范 伟：你呀？这是条废腿呀？ 高秀敏：老头子咱这是好腿~~~ 赵本山：你说啥呢！好~~~ 好腿谁拄拐呀？ 范 伟：是 高秀敏：那拐不是—— 赵本山：你别说行不！ 范 伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人 之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~ 我看这腿怎么回事~~~ 赵本山：你不用看，看~~~ 我给你走看看，我过去都没走~~~ 这完了 都~~~ 赵本山：拐子一样走了几步 范 伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~ 这么严重呐， 赵本山：我甩掉多少只鞋了！
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“五同”法则：
• 第四同：沟通的时候，要与客人沟通的语气语感相同， 这样无形引起客人的好感； • 有这么个销售的案例： 有一次培训一家兽药生产企业，课堂上讲到这里的时 候，大家展开讨论，有位业务员站起来说：“秦老师，你 刚才讲的那些方法中，沟通的语气语感相同特别有 效！”我说：“怎么有效呢？”她说，“有一次，济南一 位男性客户电话询问泰乐菌素价格，她说：‘你泰乐菌素 多少钱一公斤？’，我说420元’。他说‘啊？他妈的， 怎么这么贵？’，我说：‘他妈的，就这么贵！’他说： ‘他妈的，那就订500公斤吧！”
• 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别 卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” • 实际兽药饲料销售中，确实有很多的业务人员拜访客 户的时候，经常主观地去判断客户会不会买啊，结果先入 为主；内心想我们的产品不好卖啊……等之类的消极想法。 • 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的
• 赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”， 然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这 个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除 客人的心理抗拒。 • 更是步步引导，环环相扣，如何步步“引君入瓮。
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六．销售就是引导客户 遇到客人拒绝更要灵活引导
等）
范 伟： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~（利用 中国人的人情世故） 赵本山： 我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸， 我这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半， 一百。（报价技巧，打5折） 范 伟： 哎，行行行~~~ 赵本山： 我告诉你多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话） 范 伟： 好好好，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~ 高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀 赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售， 提高客单价）
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五．在销售过程中根据客户不同心理反应阶 段运用不同的沟通手段，把握客户的心理
• 卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖” 的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以 “猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握 了范伟的心理变化和阶段特征。 • 赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题， 吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫） 范 伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？ 赵本山：你是大老板——（试探） 范 伟：啥？ 赵本山：那是不可能地。（灵活转移） 赵本山：在饭店工作。 高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？ 赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节） 范 伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？ 赵本山：厨师！
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信任是有效成交的秘诀
• • • 兽药饲料的销售过程中，客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方 面的信任：
的信任；
A、对品牌的信任；B、对业务人员的信任；C、对产品
在兽药饲料销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要。 信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生
• 赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某 个部位，跟过去不一样了。（引导） 范 伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？ 赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导） 范 伟：为啥？ 赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。 范 伟：那是哪憋的呢？ 赵本山：腰部以下~~~ 脚往上~~~（再引导） 范 伟：腿呀？ • 赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。业务人员必 须把客户引导到体验和感觉中去，要把客人引导到美丽幸 福的幻想中去，即使用我们产品能赚钱的美妙幻想中去， 把产品卖掉。
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引导的结果
• 如使用“891”促生长添加剂，可提高饲料利用率 11％，每头出栏肥猪可省饲料15公斤，省钱 25．5元，减去每头猪“891”促生长添加剂费用 3．5元，年出栏一万头猪场，可提高经济效益22 万元。 • 业务人员就是引导，引导再引导，语言引导、效 益引导加上动作引导。只要引导就会有效——“他 咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后 “忽忽悠悠就瘸了”。这就是引导的结果。
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及时成交．不要贻误成交时机
• 在销售过程中很多时候贻误战机，感觉眼前客户已经可以签单给拿下 了，业务员还在那里罗哩巴嗦地介绍，多此一举地问上一句：经理， 可以吗？你感觉价格满意吗？客户结果来一句：我再看看……结果转 身出门不见了。
• • 赵本山一看时机成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不犹豫。
营销过程中，发现有的客户想订货，但就是下不了决定，说考虑 考虑。我感觉时机已经成熟了，就试着就开了单后，就双手奉送在客 户的面前，“李经理，您好，这是订单请你签上大名”。 • 客人顺手接过订单看了看，这时候我顺手递上签字笔，经理接过笔签 字了。 • 以肯定自信的语气大胆提出成交！看着客人的眼睛，没有表示反对就 马上进入签单！速战速决，免得“夜长梦多，煮熟的鴨子飞了”。
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“五同”法则：
• 第五同：和客人有相同的爱好和经历；客 人会在不知觉中已经取得了你的信任。因 为我们喜欢那些和我们一样的人，我们不 理解那些和我们不一样的人。这就是销售 的秘诀。
• 案例：山东省公司刘总足球营销例。
这些销售的语言技巧你们运用了吗？
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八．及时成交．不要贻误成交时机
• 赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成。 • 范 伟： 那得在哪买拐呢？ 赵本山： 拐呀 高秀敏： 这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~ 赵本山： 你说啥呢？卖啥呀？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完 了吗？（欲擒故纵） 高秀敏： 不卖啦？ 赵本山： 别说话了行不？接拐！（主动成交动作，兽药饲料就是“订合同”
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创造需求的销售案例
•
•
一个小伙子去应聘营销员， 老板喜欢他机灵就录用了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？” “1单，”小伙子回 答说。 “只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?” “300万元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 “是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的 周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
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四．营销人员的声音 要能引起潜在目标客户的注意
• 赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。 • 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！
拐啦！
结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥 呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了 过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。 • 兽药饲料的销售也是一样，见到客户，才有技巧的运 用，也才有成交的可能。 • 兽药饲料的的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自 己的力量，殊不知自己的声音对于吸引潜在客户起着非常 重要的作用。 •
同时在兽药饲料的销售服务过程中，有一个快速取得客人信任和好感的 沟通技巧，象小品里的赵本山告诉范伟的一样，“我也是这样的”、“我 也有过这样的经历”取得客人的信任……
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“五同”法则：
• 第一同：同乡。 • 大都市里很多人见到自己的同乡会感到很兴奋； 即使遇到那些不是同乡的人，她们却声称她的家 人、朋友、同事等是我们的同乡，同时表示很喜 欢我们那个地方的人，我们会同样感觉很高兴， 变得乐意和她们沟通。故我们在销售的过程中， 学说上几句南北各地的方言，应付那些南来北往 的客户，效果更显著。 • 第二同：就是同学； • 第三同：就是同窗（铁窗）；
• 我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大 • 号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线， • 最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。 • 我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜， • 卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他 • 的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去 • 汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
“创造需求”是销售高手
高秀敏说：“你那提前量也有打失误的时候！”（柱子的 腿好了，不需要了） • 兽药饲料的销售服务中，大部分客户都会对我们销售产生拒绝， 业务人员天天听到“不需要”这样的拒绝。有的业务人员在拒绝声中， 开始怀疑自家的产品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的 销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客户，最终把不好卖 的产品反而卖了出去。 • 赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我 能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”当客户表示没有需求时， 我们也可以创造需求。 • 创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而 是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积 极去引导客户。 •
• 最快速的营销就是根据客户的需求来推荐。很多营销 人员不知道客户的需求，也不去询问客人，转身就给客人 推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果客 户来一句“不需要，一般般”的回答，给销售反而造成障 碍
需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这是误区！
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三．不要在意客人说：“不需要”
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九．永远不要先报价格，价格只有在客 户喜欢上我们货品之后才有意义
• 赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸， 你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给 一半，一百。（报价技巧，打5折） 范 伟： 哎，行行行~~~ 赵本山： 我告诉你，多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话） • 兽药饲料营销过程中，在客户没有完全了解和喜欢上我们的产品之前， 价格对客人有意义吗？反而这个时候很多的客户在得知价格之后，却 走开了，我们再没有推销引导的可能了。 • 销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在 销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货 品的价值以及引导客人进入体验的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我 们产品或者货品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。 • 不想现在很多的业务员却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。 • 赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、
品“卖拐 ” 学营销
秦耀明
“卖拐”启示
• 赵本山成功“卖拐”的整 个过程，是如何一步一步 把拐推销给客人范伟的， 以及赵本山“卖”的方法 技巧和对客人心理的把握。 • 这些销售方面的技巧哪些 又是可以运用到我们兽药 饲料营销中去的，能给我 们什么样的启示？ • 链接卖拐录像
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一．销售不要先入为主、 要对自己和产品有十足的信心
人可以变成新ຫໍສະໝຸດ Baidu户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。
• • 生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。 在兽药饲料的销售过程中，客户使用自己产品的献身说法，成为推销的 技巧，特别是动物保健品更是销售的法宝，在销售过程中将已知客户的产品
使用经验及效果对于新客户都具有很大的可信任性。
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把握客户的心理
• 客户的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对产品引起 注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价产品的价值是否划 算，一直到最后是否决定购买等，都是客人各个心理阶段。 • 在客人每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不
是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心 地一步步引导到最后的销售。
忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把 小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”
•
客户对我们的产品信心，很大程度来自于营销人员对 产品的信心。
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二．根据客户的需求 推荐合适的产品
• 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人
家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失 眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪 黑起早做了这副拐……” • 赵本山：“这叫市场，抓好提前量！”