房地产销售技巧培训课程

倾听技巧
· 用心、虚心、耐心
听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面 部表情，给予应有的注意与尊敬。
· 积极地回应与反馈
我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这 种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。
谈话技巧
· 要有恰当的问候与寒暄 · 语言要清晰易懂/热烈生动 · 要自然交谈、不讲行话 · 要注重对话 · 学会转换话题/选择话题
房地产销售技巧培训课程
宇恒策略研究工作室
总
纲
一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、逼定的技巧
五、如何主动销售（制造障碍）
六、物业顾问三大类型
销售技巧的基础
1、楼盘基础知识； 2、现场接待及销售流程； 3、竞争楼盘信息； 4、相关常用政策规定及行业知识
没有良好的基础，就谈不上销售技巧。
成功
4 主动提出成交要求 失败——转移话题
成功
再聊些
认同点
失败——再聊客户有兴趣的话题 （开放性问题）——提出要求, 不要害
羞，五、六次提出又失败是正常的。
假设成交法： 推荐：
1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放； 2、讨论合同及按揭手续； 3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适合自己。
心消 理除 学拒 基绝 础的
C：永远不要正面反驳客户；
反驳的结果只能是辩论，
进 而一无所获； D：客户虽然拒绝，但不见得他真 的很重视。
A：洗耳恭听，多点头表示自己既 认真又听明白了；
B：让客户说完，不要打断；
基消 本除 技拒 巧绝 的
C：有所反馈，用你的话复述客户 的问题，表示尊重； D：回答之前加以思考； E：镇定而有说明力的回答问题， 不要动感情，不要为己方辩护； F：理解、赞同、再解释或聊其它；
沟通——从心开始
擒客先擒心
真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得 更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法 之后，你的收益将会突飞猛进。
沟通要决
· 推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏 见、 心态以及判断 · 抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。 · 洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲 的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为 重要。
· 节省时间的问题 · 防止你说话太多的问题
· 把顾客包容进来的问题
· 迫使顾客思考的问题
· 获得并保持顾客注意力的问题
· 最重要的是掌握主动
提问技巧
封闭式提问 · 选择式
· 暗示式 · 参照式 · 澄清式
开放式提问
· 商量式 · 探索式 · 启发式
封闭性问题
相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三 两个字可以回答的。
逼定的技巧
建立信任
10% 20% 30% 40%
传统理念认为：
洽谈沟通 接待服务 逼 定
逼定的技巧
建立信任 洽谈沟通 40% 30% 20% 10%
正确理念为：
接待服务 逼 定
建立信任第一印象最重要（宾至如归）
1 充分的沟通与愉快的交流；
2
3
回到客户最认同或最感兴趣的话题；
加强客户对此点的认同或加大轻松愉快的气氛；
善于提问
你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么 样的姿态去听别人说话
· 不要对说话的人抱有偏见
注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见
· 不要提出讨论没有兴趣的话题
当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明智的
提出明智的问Leabharlann Baidu使你看上去既能干又博学
知识是学不完的，也正因为如此，物业顾问可以 是你一辈子的职业。
只要你愿意学习，你每天都可以得到新的提高， 你的太阳每天都会是新的
行动提议
*把项目产品吃透，不断总结，每天提升话术 *经常组织叙盘比赛，锻炼我们的第一板斧 *定期组织知识测验，给我们施加学习的压力 *大家接成对子，工作中相互督促技巧的运用 *楼盘建立客户成交案例库，分享我们的心得 *组织演讲比赛，培养我们的激情和口才 *。。。。。。。
注意常见沟通痼疾
· 言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 · 喜欢随时反驳，不听顾客意见 · 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 · 言不由衷的恭维，降低可信度 · 公式化对待顾客，不尊重顾客心理 · 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
倾 听 的 技 巧
善于倾听比能说会道更重要
倾听的最关键的技巧
· 无奈型
他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人， 他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”， 实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水 不好。”当然，他也经常会有惊喜“没有想到他会买房”，同时，也会 有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知 道。
客户也需要推销自己
封闭性问题与开放 性问题的互相转换
封闭性问题
开放性问题
即是非题使用的唯一目 的便是了解客户基本情 况，从而引出开放性 问题。
发生拒绝的常见原因及应对方法
常发 见生 原拒 因绝 的
有些内容客户不明白； 有些内容客户不相信；
客户也有想隐瞒的东西。
A：客户永远是对的；
B：客户从不会认为自己是外行；
如： 价格是不是很优惠；
户型是否很好；
交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论 述题。
如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。
开放性问题基于的基础
主动销售
主动制造障碍
心 理 学 基 础
①没有的肯定是好的
②来之不易的东西才会珍惜 ③只有不好的产品才轻易降低要求
我从容，
因为我的知识令顾客满意
物业顾问的三大类型
· 劳累型
他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200 问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个 客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。
· 从容型
他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广 泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快的交谈，甚 至成为朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑 都能解决问题，因为，他知道说什么，在什么时候说。
物业顾问应学习哪些知识
*项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理 *建筑设计/工程知识 *房地产政策与法规 *房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等） *房地产开发与管理 *家居、装修与风水 *城市规划与园林景观 *物业管理 *顾客心理学 *商务礼仪 *新闻/时尚 *金融/证券/保险/网络/消费品 *企业管理/市场营销 。。。。。。。。。
TOPSALES就是这样
练成的！
谢谢大家！