【商务谈判】第五章_国际商务谈判各阶段的策略
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5
要求： ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我
介绍要自然大方，不可有傲慢之意。
▲服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；
六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透) ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成
员一组。 ▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节）
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在 于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从 而达到营造气氛的目的。
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线， 从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营 造热烈的气氛。
3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心 理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判 开局气氛。
国际商务谈判策略的含义
• 国际商务谈判策略---是指谈判人 员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种措施的总和。
1
谈判的各个阶段的策略
• 一、开局阶段(opening stage ) • 二、摸底阶段（bottom- touching stage） • 三、报价阶段（ quote stage） • 四、磋商阶段（ Consultation stage ）
2
第一节 开局阶段的策略
• 开局阶段---是指谈判双方见面后，在进 入具体实质性交易内容讨论之前，相互 介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题 进行交谈的那段时间和经过。
3
一、营造良好的谈判气氛
• 冷淡、对立、紧张 • 松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久 • 热烈、积极、友好 • 平静、严肃、谨慎、认真
4
希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希
望一个良好的开端）
8
2.谈判双方的实力：
﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信
﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 （威慑作用）
和气势
﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至 于轻视我方
9
第二节 报价阶段的策略
21
(二)让步的方式
Hale Waihona Puke Baidu
序号
1 2 3 4 5 6 7 8
第一轮
0 15 8 22 40 59 50 60
第二轮 第三轮
0
0
15
15
13
17
17
13
12
6
0
0
10
－1
0
22 0
第四轮 让步方式
60 坚定冒险型
15 刺激欲望型
22 诱发幻想型
8
希望成交型
2
妥协成交型
1
或冷或热型
1
虚伪报价型
0
愚蠢缴枪型
各种让步方式的使用
6
二、开场陈述 三、开局阶段的禁忌 • （一）个人形象差 • （二）在建立恰当的谈判气氛之前就
迅速进入实质性会谈
7
五、应考虑的因素
1.谈判双方之间的关系 ＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） ＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去
一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，
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(二)报价策略 1、报价起点策略 欧式报价European Quote ：报高价，留余地，给优
惠让步，最后达到目的。 日式报价Japanese Quote ：报低价，先吸引兴趣，
排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要 价，最后达到高价目的。
17
• 假出价 ---即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手
11
二、报价起点 卖方：“喊价要高” 买方：“出价要低”
12
为什么“喊价要高”？
• 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报 价一定要高；
• 报价越高，为自己留的让步余地就越大； • 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； • 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能
性也越高。
• 常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两 种。
• 慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型” 和第七种“虚伪报价型”。
• 忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和 第八种“愚蠢缴枪型”。
23
二、拒绝策略
• 1 、不开先例----当需方提出的要求 使供方感到为难，供方可向需方解 释，如果答应了你的要求，对我来 说就等于开了一个先例，这样就会 迫使我以后向其它客户提供同样的 优惠，这是我方所负担不起的，而 且对其他人也不公平，此策略即为 不开先例策略。
13
为什么 “出价要低” ？ • 买方报价低会给卖方很大的心理压力 • 买方报价的高低也反映了他的期望水
平、自信与实力 • 报价低为谈判中的价格调整与让步留
出了较大的余地
14
三、报价方法
• 切片报价 • 比较报价 • 拆细报价 • 抵消报价 • 负正报价
15
世界上广为应用的两种典型的报价方式
(一)西欧式报价方式 (二)日本式报价方式
使简单几条也可以，其中要明确罚则。
19
第三节 磋商阶段的策略
• 磋商阶段---指谈判双方在原先报价的 基础上进行讨价还价的阶段。
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一、让步策略
(一)让步的一般原则 1．只有在最需要的时候才作让步 2．让步应有明确的利益目标 3．让步要分轻重缓急。 4．把握“交换”让步的尺度。 5．让步要使对方感到是艰难的 6．严格控制让步的次数、频率和幅度。 7．让步要避免失误。
段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的 权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度 压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了 考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。
18
如何应对假出价
• 要求对方预付大笔定金 • 要求对方提供自我限制的方法，使其随后不会抬
价或降价。 • 对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 • 在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。 • 提出截止日期 • 价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即
• 报价阶段---指谈判中买方和卖方的 报价时段。
• 一、报价的时机选择 由谁先报价？ 先报价和后报价的利弊
10
报价时机的选择
• 1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。 • 2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报
价比后报价更为合适。 • 3、双方实力不相当---实力强的先报。 • 4、双方实力相当---我方先报价 • 5、双方是老客户---无所谓 • 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 • 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。
要求： ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我
介绍要自然大方，不可有傲慢之意。
▲服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；
六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透) ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成
员一组。 ▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节）
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在 于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从 而达到营造气氛的目的。
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线， 从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营 造热烈的气氛。
3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心 理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判 开局气氛。
国际商务谈判策略的含义
• 国际商务谈判策略---是指谈判人 员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种措施的总和。
1
谈判的各个阶段的策略
• 一、开局阶段(opening stage ) • 二、摸底阶段（bottom- touching stage） • 三、报价阶段（ quote stage） • 四、磋商阶段（ Consultation stage ）
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第一节 开局阶段的策略
• 开局阶段---是指谈判双方见面后，在进 入具体实质性交易内容讨论之前，相互 介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题 进行交谈的那段时间和经过。
3
一、营造良好的谈判气氛
• 冷淡、对立、紧张 • 松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久 • 热烈、积极、友好 • 平静、严肃、谨慎、认真
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希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希
望一个良好的开端）
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2.谈判双方的实力：
﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信
﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 （威慑作用）
和气势
﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至 于轻视我方
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第二节 报价阶段的策略
21
(二)让步的方式
Hale Waihona Puke Baidu
序号
1 2 3 4 5 6 7 8
第一轮
0 15 8 22 40 59 50 60
第二轮 第三轮
0
0
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0
0
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－1
0
22 0
第四轮 让步方式
60 坚定冒险型
15 刺激欲望型
22 诱发幻想型
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希望成交型
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妥协成交型
1
或冷或热型
1
虚伪报价型
0
愚蠢缴枪型
各种让步方式的使用
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二、开场陈述 三、开局阶段的禁忌 • （一）个人形象差 • （二）在建立恰当的谈判气氛之前就
迅速进入实质性会谈
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五、应考虑的因素
1.谈判双方之间的关系 ＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） ＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去
一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，
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(二)报价策略 1、报价起点策略 欧式报价European Quote ：报高价，留余地，给优
惠让步，最后达到目的。 日式报价Japanese Quote ：报低价，先吸引兴趣，
排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要 价，最后达到高价目的。
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• 假出价 ---即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手
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二、报价起点 卖方：“喊价要高” 买方：“出价要低”
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为什么“喊价要高”？
• 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报 价一定要高；
• 报价越高，为自己留的让步余地就越大； • 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； • 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能
性也越高。
• 常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两 种。
• 慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型” 和第七种“虚伪报价型”。
• 忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和 第八种“愚蠢缴枪型”。
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二、拒绝策略
• 1 、不开先例----当需方提出的要求 使供方感到为难，供方可向需方解 释，如果答应了你的要求，对我来 说就等于开了一个先例，这样就会 迫使我以后向其它客户提供同样的 优惠，这是我方所负担不起的，而 且对其他人也不公平，此策略即为 不开先例策略。
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为什么 “出价要低” ？ • 买方报价低会给卖方很大的心理压力 • 买方报价的高低也反映了他的期望水
平、自信与实力 • 报价低为谈判中的价格调整与让步留
出了较大的余地
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三、报价方法
• 切片报价 • 比较报价 • 拆细报价 • 抵消报价 • 负正报价
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世界上广为应用的两种典型的报价方式
(一)西欧式报价方式 (二)日本式报价方式
使简单几条也可以，其中要明确罚则。
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第三节 磋商阶段的策略
• 磋商阶段---指谈判双方在原先报价的 基础上进行讨价还价的阶段。
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一、让步策略
(一)让步的一般原则 1．只有在最需要的时候才作让步 2．让步应有明确的利益目标 3．让步要分轻重缓急。 4．把握“交换”让步的尺度。 5．让步要使对方感到是艰难的 6．严格控制让步的次数、频率和幅度。 7．让步要避免失误。
段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的 权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度 压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了 考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。
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如何应对假出价
• 要求对方预付大笔定金 • 要求对方提供自我限制的方法，使其随后不会抬
价或降价。 • 对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 • 在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。 • 提出截止日期 • 价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即
• 报价阶段---指谈判中买方和卖方的 报价时段。
• 一、报价的时机选择 由谁先报价？ 先报价和后报价的利弊
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报价时机的选择
• 1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。 • 2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报
价比后报价更为合适。 • 3、双方实力不相当---实力强的先报。 • 4、双方实力相当---我方先报价 • 5、双方是老客户---无所谓 • 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 • 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。