《汽车分销策略》PPT课件

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2．汽车分销渠道的模式
① 由汽车生产企业直售型(零层渠道模式)
② 由生产企业转经销商直售型(一层渠道模式)
③ 由生产企业经批发商转经销商直售型(二层渠 道模式)
④ 由生产企业经总经销商转经销商直售型(二层 渠道模式)
⑤ 由生产企业经总经销商与批发商后转经销商 直售型(三层渠道模式)
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复习思考题
1. 什么是汽车分销渠道？ 2. 汽车分销渠道有哪些主要职能？ 3. 汽车分销渠道有哪些类型？ 4. 汽车销售渠道中间商有哪些? 5. 汽车4S店的优点、缺点分别是什么？
如何理解？
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2. 汽车分销渠道的职能包括（1）收集、提供信息， （2）刺激需求，开拓市场，（3）减少交易次数， （4）服务，（5）资金结算与融通，（6）风险分 担，（7）管理。
3. 汽车销售渠道的长度是指汽车从制造商流向顾客 的整个过程中，所经过的中间层次。中间层次越 多，渠道长度越长。汽车销售渠道的宽度是指组 成销售渠道的每个层次中经销商的数量。同一层 次的经销商越多，销售渠道就越宽。
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4. 汽车销售渠道的模式可以分成5种类型：(1)由汽车生产 企业直售型(零层渠道模式)，(2)由生产企业转经销商直 售型(一层渠道模式)，(3)由生产企业经批发商转经销商 直售型(二层渠道模式)，(4)由生产企业经总经销商转经 销商直售型(二层渠道模式)，(5)由生产企业经总经销商 与批发商后转经销商直售型(三层渠道模式)。目前我国 汽车流通渠道以一级渠道、二级渠道为主。
(1)独立批发商 (2)商品代理商
3．经销商(或特许经销商)
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• 6.3我国轿车销售体制分析
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6.3.1 我国轿车销售体制的发展
1. 严格计划控制下的汽车分配体制
2. 计划分配体制的松动和汽车生产企业自主 营销体系的建立
3. 汽车生产企业为主导的销售体系的发展和 完善
（1）品牌专营 （2）汽车交易市场 （3）汽车工业园区 （4）汽车连锁销售
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6.3.2 汽车4S店
1 ．汽车4S店的实质
案例：海南马自达的4S店
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2 ． 4S品牌专卖店的优势
（1）厂商的利益一致 （2）高质量的销售和管理 （3）信息反馈及时，终端控制有效
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3．4S品牌专卖店的劣势
（1）要求高，投资大，风险大 （2）经销商营运成本高 （3）排他性 （4）厂商地位不平等 （5）消费者负担重，对品牌的忠诚度低
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7. 汽车4S店其实质就是一套完善的汽车营销服务体系，包 括销售制度、服务系统、零部件供应等，贯穿汽车销售 售前、售中、售后的全过程。是以汽车厂家的品牌专项 经营为主体， 以整车销售(Sale)、配件供应(Spare part)、维修服务(Service)和信息反馈(Survey) “四位一 体”为特色的综合性汽车营销模式。
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3．减少交易次数
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4．服务
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5．资金结算与融通
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6．风险分担
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• 7．管理
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6.1.3汽车分销渠道的类型
1．汽车分销渠道的长度与宽度 ◇长度是指从制造商到顾客的过程中经过的中
间层次。渠道长，方便顾客购买，辐射能 力强，但成本会增加，信息反馈慢 ◇宽度是指组成销售渠道的每个层次中经销商 的数量。越宽，辐射能力越强，但管理难 度增加，品牌塑造能力减弱。
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• 6.2 汽车销售渠道中的中间商
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6.2.1汽车销售渠道中间商功能
1．简化销售过程，提高销售效率 2．产品集中、平衡和扩散 3．为生产者带来经济效益 4．为消费者提供购物方便
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6.2.2 汽车销售渠道中间商的类型
1．总经销商(或总代理商) 2．批发商(或地区分销商)
汽车分销策略
6.1 汽车产品的分销渠道 6.2 中间商的类型
6.3 我国轿车销售体制分析 本章小结 复习思考题
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学习目标
1. 掌握汽车产品的分销渠道内涵及职能； 2. 掌握汽车分销渠道的长度、宽度及模式； 3. 了解汽车销售渠道中间商的作用及类型； 4. 了解我国轿车销售体制的发展历史； 5. 掌握汽车4S店的优点、缺点及各部分的
作用。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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• 6.1 汽车产品的分销渠道
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6.1.1 汽车分销渠道的定义
• 汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产 企业向最终消费者转移过程中，取得产品 所有权或帮助转移所有权的所有组织和个 人。
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6.1.2 汽车分销渠道的职能
• 1．收集、提供信息
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2．刺激需求，开拓市场
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8. 汽车4S品牌专卖店的优势有：（1） 厂商的利益一致； （2） 高质量的销售和管理；（3） 信息反馈及时，终 端控制有效。汽车4S品牌专卖店的劣势有：（1） 要求 高，投资大，风险大；（2） 经销商营运成本高；（3） 排他性；（4） 厂商地位不平等（5） 消费者负担重， 对品牌的忠诚度低。
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5. 中间商是分销渠道的主体，企业产品绝大部分是通过中 间商转卖给用户的。汽车销售渠道中的中间商按其在汽 车流通、交易业务过程中所起的作用，可分为总经销商 (或总代理商)、批发商(或地区分销商)和经销商(或特许 经销商)。
6. 我国轿车销售体制的发展可以分为个阶段：(1)严格计划 控制下的汽车分配体制， (2)计划分配体制的松动和汽 车生产企业自主营销体系的建立， (3) 汽车生产企业为 主导的销售体系的发展和完善。
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4．汽车4S店的组织结构
（1）整车销售 （2）零配件供应 （3）售后服务 （4）信息反馈
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案例： 当前主要发达国家汽车销售模式
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本章小结
1. 汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产企业向 最终消费者转移过程中，取得产品所有权或帮助 转移所有权的所有组织和个人。分销渠道的起点 是制造商，终点是消费者或用户，中间环节包括 批发商、零售商、代理商和经纪人。他们都成为 分销渠道的成员，共同构筑起分销渠道。