故外亲而内疏者说内,内亲而外疏者说外----------鬼谷子

故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外----------鬼谷子

【原文】故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外；故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。

【译文】如果对方表面上很友好，而实际上与我们保持着一定距离，就要通过游说改变他内心的想法，使之与我们心心相印；如果对方与我们同心，而表面上关系冷漠，就要通过游说来使他做到表里一致。要抓住对方心存的疑虑千方百计消除它，顺着对方的见解而表示赞同，依照对方的说法来取得信任，利用对方的形势来成就功业，根据对方的好恶权衡利弊，针对对方的忧患来为之排忧解难。

精髓典要

戒心是人人都有的，当你初次与人交谈或者对方猜测你有所企图的时候，他会不自觉地对你保持一种戒备的态度，这是人类本能防卫的表现。

如果你忽视了对方的戒心，在对方还没有接受自己的情况下，一个劲地坚持自己的主张和观点，那只会让对方加强防范、顽固对抗。常常不只无法达到你的目的，还会导致无可挽回的失败。

戒心所带来的对立和敌意都是来自情绪化的误会，与其为这模糊且无意义的情绪去争理，不如先用诚意化解他情绪上的对立和敌意，双方才易沟通。

古语云：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”要想消除对方的戒心，要学会认识对方，从面貌声音分析其性格，从为人处世分析其德性，了解了这个人的深浅。比如，肯定对方的想法，多给对方一些赞美，满足他的自豪感、成就感、荣誉感；若对方为人父母，不妨和他多谈一些小孩教育的话题；若对方年老体衰，则要适当谈谈健康保健之类，让对方感到你的关切之情。

这样一来，对方才有可能消除心理防线，进而对你产生好感，进一步地深谈也就是自然而然的事情了。

事例一

王大姐开了家干洗店，有一年冬天帮一位客人干洗衣服之后，王大姐将衣服挂在自家后院里，下午午睡起床后，王大姐发现挂在后院的衣服都不见了，王大姐着急地四处寻找都无果。一个星期后，当客人下班后来拿衣服的时候，王大姐将事情的原委跟客人说了一遍。客人暴

跳如雷，很生气的说：“我明早要穿这套衣服去参加一个聚会，衣服掉了，你让我怎么办？”王大姐赶忙给客人赔罪，给客人洗衣服把衣服弄丢了，王大姐觉得很过意不去，王大姐对客人：“你的衣服多少钱，我赔给你。”

客人气氛的说：“3000多块钱买的。你说赔多少钱吧。”

王大姐一听这个数字，立马心里一颤，她知道这位客人在借此想问自己多要钱，王大姐满怀诚意地将客人请进屋里，给客人倒了杯水。王大姐将自己的生活条件和困难和客人说了，问客人能不能少要点。客人被王大姐这么一说，再看看王大姐家简单的陈设，心也软了下来。

客人说：“大姐，原本衣服丢了我很生气，可是，我看你很真诚，而且从你的眼神中发现，你并未说谎。这样啊，赔400块钱吧，剩下的钱就算了吧。”

王大姐用真诚的话语和行为感动了客人，让客人的仇恨心理随着王大姐的歉意与真诚慢慢融化，最后仇恨心理消失，转而变成同情心。

事例二

最近，美国费城电力公司的推销员卡连.韦伯遇到了一个棘手的客户。尽管他多次拜访过这名叫做米卡的农场主，但每一次都没有进展。这一次，他又来拜访了。

米卡看到卡连.韦伯朝自己走过来，便返回家门，准备把门关上。卡连.韦伯灵机一动，制止道：“太太，请听我说。很抱歉，我又来打扰您了。不过，我这次不是推销电的。”

米卡半掩着门，探出头来将信将疑地望着卡连.韦伯。

卡连.韦伯继续说道：“我看见您喂的种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城做蛋糕。

米卡把门稍微开大了一些，警觉地问道：“城市里面又不是没有鸡蛋，你为什么跑这么远来乡下买鸡蛋？”

卡连.韦伯充满诚意地说：“是的，我也想省事在城里就近买鸡蛋，但是我太太听我说你这里有棕色的鸡蛋，她就要我来买你这里的棕色鸡蛋，她说棕色鸡蛋做的蛋糕好吃。”

既然对方是自己的顾客，米卡就走出了屋门，态度温和地和卡连.韦伯聊起了鸡蛋的事。

这时，卡连.韦伯指着院子里的牛棚说：“太太，我敢打赌，你丈夫养的牛赶不上你养鸡赚的钱多。”

米卡被说乐了，她高兴地说：“是的，多少年来，我丈夫总不承认这个事实。”高兴之余，她便将卡连.韦伯视为了朋友，并带他到自己的鸡舍参观。

卡连.韦伯一边参观鸡舍，一边称赞米卡太太的优秀，并顺机说道：“如果能用电灯照射的话，鸡产的蛋会更多。”

米卡好像忘记了以前的事情，她有兴趣地问卡连.韦伯自己用电养鸡是否合算。当得到了肯定的答复后，她终于同意使用费城电力公司供应的电了。

每一个人都对别人有意的谈话行为，有一种戒备和抵触心理，这种心理会严重阻碍谈话的进程。如果你想赢得别人的合作，就要想方设法地消除对方的这种心理。

事例中，卡连.韦伯用买鸡蛋的托词，和米卡太太说了一些家常话，并适时地称赞了对方，打开了对方的心扉，然后他又很自然扯到了用电问题，最终达到了推销电力的目的。如果你能这样，就一定会博得别人的好感和信任。