想象与暗示在广告中的运用

（三）拟人化 拟人化是把人类的形象和特征加在外界客 观对象上，使之人格化的过程。 观对象上，使之人格化的过程。
（四）典型化 典型化就是根据一类事物的共同的、 典型化就是根据一类事物的共同的、典型 的特征创造新形象的过程。 的特征创造新形象的过程。
三、想象的作用
（一）想象是促使人的心理活动丰富和深化的重 要因素 （二）想象是促使人们创造性地进行各种实践活 动的必要条件 （三）想象有助于调节人的情感和意志活动
3、销售中的暗示手法
（1）苏格拉底问答法——避免让对方说不 苏格拉底问答法——避免让对方说不
原则：与人论辩时，开始着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后， 原则：与人论辩时，开始着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后， 自然地转向自己的主张。 自然地转向自己的主张。 做法和特点：开头提出一系列的问题让对方连连说“ 做法和特点：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时， 与此同时， 一定要避免让他说“ 一定要避免让他说“不”。
三、暗示的分类 直接暗示：含蓄但并不掩饰动机的直接暗示 直接暗示：
将某一意义间接地提供给受暗示者， 将某一意义间接地提供给受暗示者，使其迅速接 受。 转地表达与显露动机相反的暗示。 转地表达与显露动机相反的暗示。
间接暗示：暗示者凭借其他事物或行为中介， 间接暗示：暗示者凭借其他事物或行为中介， 反暗示：利用受暗示者的逆反心理， 反暗示：利用受暗示者的逆反心理，含蓄而婉
再造想象的特点： 再造想象的特点：
A、再造想象中形成的新形象，只是对自己来说是 再造想象中形成的新形象， 新的，新颖性、独立性、创造性成分比较小； 新的，新颖性、独立性、创造性成分比较小； B、再造想象形成的新形象差异较大，因为人们的 再造想象形成的新形象差异较大， 经验、兴趣、爱好和能力不同， 经验、兴趣、爱好和能力不同，再造的形象也就 不会相同。 不会相同。
（六）通过将产品形象注入人们熟悉的艺 术作品中从而构成新的整体并引发人们的 想象
六、怎样提高自己的想象力
第一，要积累渊博的学识和丰富的经验。 第一，要积累渊博的学识和丰富的经验。 第二，要善于把不同种类的表象加以重新组合以形成新的 第二， 形象。 形象。 第三，要善于把同类的若干对象中的最具代表性的普遍特 第三， 征分析出来，然后集中综合成新的对象。 征分析出来，然后集中综合成新的对象。
四、想象的分类 （一）根据新形象的形成有无目的性： 根据新形象的形成有无目的性： 无意想象——没有预定目的，不由自主地引起的想象。 无意想象——没有预定目的，不由自主地引起的想象。 有意想象——有预定目的、自觉进行的想象。 有意想象——有预定目的、自觉进行的想象。
（二）根据想象的创新程度和形成过程的 不同 ： 再造想象——根据词语的描述或非语言(图样、图解、 再造想象——根据词语的描述或非语言(图样、图解、
（三）想象过程所产生的新形象称为想象 表象。想象表象有四种类型： 表象。想象表象有四种类型：
(1)在现实中存在着但主体未曾感知过的事物的表象； (1)在现实中存在着但主体未曾感知过的事物的表象； 在现实中存在着但主体未曾感知过的事物的表象 (2)历史性事物的表象 历史性事物的表象； (2)历史性事物的表象； (3)未来会有的事物的表象 未来会有的事物的表象； (3)未来会有的事物的表象； (4)在现实中不可能有的事物的表象 在现实中不可能有的事物的表象。 (4)在现实中不可能有的事物的表象。
“我要感谢下一位第一夫人米歇尔·奥巴马。 我要感谢下一位第一夫人米歇尔·奥巴马。 她是我家的中流砥柱，是我生命中的最爱。 她是我家的中流砥柱，是我生命中的最爱。 没有她在过去16年来的坚定支持， 16年来的坚定支持 没有她在过去16年来的坚定支持，今晚我 就不可能站在这里。我要感谢两个女儿， 就不可能站在这里。我要感谢两个女儿， 萨沙和玛丽娅，我太爱你们两个了， 萨沙和玛丽娅，我太爱你们两个了，你们 将得到一条新的小狗， 将得到一条新的小狗，它要与我们一起入 住白宫啦。我还要感谢已去世的外婆， 住白宫啦。我还要感谢已去世的外婆，我 知道此刻她正在天上注视着我。 知道此刻她正在天上注视着我。她与我的 家人一起造就了今天的我。 家人一起造就了今天的我。今夜我思念他 他们对我的恩情比山高、比海深。 们，他们对我的恩情比山高、比海深。”
（一）想象是以感知过的事物形象为基础， 想象是以感知过的事物形象为基础， 即以记忆表象为原材料进行加工改造而形 成的。 成的。 “天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊 ” 天苍苍，野茫茫，
（二）人的头脑不仅能够产生过去感知过 的事物形象， 的事物形象，而且能够产生过去从未感知 过的事物形象。 过的事物形象。 孙悟空、猪八戒 孙悟空、
符号等)的描绘，在头脑中产生有关事物新形象的过程。 符号等)的描绘，在头脑中产生有关事物新形象的过程。
创造想象—— 创造想象——不依据现成描述而独立地创造出新形象
的过程。 的过程。
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风 枯藤老树昏鸦，小桥流水人家， 瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯 瘦马。夕阳西下， 一天即将告终，深山旅途的尽头，有个湖； 一天即将告终，深山旅途的尽头，有个湖； 正如孤行者的双眸，湖水默默映着山巅与 正如孤行者的双眸， 苍穹；如今，仍然思怀千年之古。 苍穹；如今，仍然思怀千年之古。
（4）购买意向的诱导
您喝饮料吗？ 您喝饮料吗？ 您喝什么饮料？ 您喝什么饮料？ 您喝啤酒、咖啡还是茶？ 您喝啤酒、咖啡还是茶？ 您的西服配上这条领带就更好了。 您的西服配上这条领带就更好了。
（5）全方位地灵活运用暗示
情境暗示：对营销的场合做精巧的设计与安排。 情境暗示：对营销的场合做精巧的设计与安排。 语言暗示：在交易过程中通过语言向对方暗示某种信息，以促成交易。 语言暗示：在交易过程中通过语言向对方暗示某种信息，以促成交易。 行为暗示：通过某种行为向公众或顾客暗示一种信息， 行为暗示：通过某种行为向公众或顾客暗示一种信息，以利于商品的 销售。 销售。 实物暗示：赋予某物品一定的暗示意义，以达到促销的目的。 实物暗示：赋予某物品一定的暗示意义，以达到促销的目的。 情节暗示：即精心策划某一小小的事件，向公众暗示某一特定的意义。 情节暗示：即精心策划某一小小的事件，向公众暗示某一特定的意义。
（2）身份引导
你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接 你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了， 受并认可了这一身份， 受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为
（3）制造情感协调
必须让对方意识到，你是他的自己人。 必须让对方意识到，你是他的自己人。
② a、那就要看你需要哪种型号了，若是……则……； 那就要看你需要哪种型号了，若是……则……； b、那就取决于您的特殊需要了，若是……号则……； ……号则……； 那就取决于您的特殊需要了，若是……号则…… c、这要看机器的功能如何，……； 这要看机器的功能如何，……； d、这就看你想省多少资金了，……。 这就看你想省多少资金了，……。
ห้องสมุดไป่ตู้
野水无人渡，孤舟尽日横 野水无人渡，
（看诗作画） 看诗作画）
五、广告引发想象的方法 （一）通过原型启发受众产生相应的想象
（二）将熟悉的事物创造性地综合起来构 成新的想象图景
（三）将不同对象的部分形象抽取出来粘 合成新的形象
（四）突出显示与主题相关的对象物
（五）采用留白的艺术凸显广告主题
第二节 暗示与营销
一、暗示的定义
暗示指用含蓄、间接的方式，对别人的心理和行为产生影 暗示指用含蓄、间接的方式， 暗示往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动， 响。暗示往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动，或 者不加批判地接受一定的意见或信念 。
二、暗示的作用 暗示会对人的生理、心理状态、态度、行 暗示会对人的生理、心理状态、态度、 为等方方面面产生重大的影响。 为等方方面面产生重大的影响。
第八章 想象与暗示在广 告中的运用
心理测试： 心理测试：
当你看见“ 这一符号时， 当你看见“X”这一符号时，你的第一直觉 是： A、字母 B、运算符号 C、十字架 D、蝴蝶
当你看见“ 当你看见“Λ”时你会想到 ： A、字母 B、运算符号 C、夹子 D、帽子
第一节 想象与广告
一、想象的概念 想象是人脑对已有表象进行组织加工、 想象是人脑对已有表象进行组织加工、创 造新形象的心理过程。 造新形象的心理过程。
B、对“价高”的原因进行艺术化的解释 价高”
①以反问的方式了解顾客的看法，予以有针对性 以反问的方式了解顾客的看法， 的说服。 的说服。 “您为什么会觉得贵？” 您为什么会觉得贵？ 您怎么会觉得贵呢？ “您怎么会觉得贵呢？”
②全面向顾客介绍商品，将商品潜在的优点都挖 全面向顾客介绍商品， 掘出来。 掘出来。 列举商品的制作原料、生产工艺、售后服务、品 列举商品的制作原料、生产工艺、售后服务、 牌、质量等影响价格的原因
D、用价格分解的办法说服顾客
每天只花一块钱 每次只花一毛钱
2、促销中的暗示
A、增招服务员--暗示生意兴隆，顾客较多 增招服务员--暗示生意兴隆， --暗示生意兴隆 门面转租--暗示商品降价， --暗示商品降价 B、门面转租--暗示商品降价，预购从速 场庆销售--暗示新品迭出， --暗示新品迭出 C、场庆销售--暗示新品迭出，物美价廉 厂商联销--暗示推出新品， --暗示推出新品 D、厂商联销--暗示推出新品，特价酬宾 创办“沙龙”--暗示发展特定顾客 暗示发展特定顾客， E、创办“沙龙”--暗示发展特定顾客，提供超常服务 质量跟踪--暗示商品质量可靠， --暗示商品质量可靠 F、质量跟踪--暗示商品质量可靠，服务优良 数量限制--暗示商品紧俏， --暗示商品紧俏 G、数量限制--暗示商品紧俏，机不可失 以旧换新--暗示新品降价， --暗示新品降价 H、以旧换新--暗示新品降价，惠民销售 制造抢购的场面——暗示商品受欢迎 I、制造抢购的场面——暗示商品受欢迎
第四，要善于抓住不同事物之间的相似性进行想象。 第四，要善于抓住不同事物之间的相似性进行想象。 第五，要善于把适合于某一范围的性质扩展到整个等级。 第五，要善于把适合于某一范围的性质扩展到整个等级。
七、营销中常用的想象方法
1、元素组合 2、思维变换 3、利用需求推动
八、广告中运用想象应注意的问题 １、想象的准确性。 想象的准确性。 想象的自然性。 ２、想象的自然性。 想象的巧妙性。 ３、想象的巧妙性。
C、和其它商品进行巧妙的对比
①顾客与其他商店所卖的同类商品的比较，认为商品价格 顾客与其他商店所卖的同类商品的比较， 那么要大力宣扬在此处购物的种种好处。 高，那么要大力宣扬在此处购物的种种好处。 购买的便利、安全保障、优质服务 购买的便利、安全保障、
②顾客与同类商品的替代品比较价格时，销售者应设法让 顾客与同类商品的替代品比较价格时， 顾客看到不同类商品间差别。 顾客看到不同类商品间差别。 ③以商品的价值与价格相比较，把顾客的利益形象化、具 以商品的价值与价格相比较，把顾客的利益形象化、 体化。 体化。 ④用顾客抱怨的商品与更贵的同类商品比较，并指出其利 用顾客抱怨的商品与更贵的同类商品比较， 益的相似处。 益的相似处。
二、想象的构成方式 （一）黏合
黏合是把两种或两种以上客观事物的属性、元素、 黏合是把两种或两种以上客观事物的属性、元素、 特征或部分结合在一起而形成新形象的过程
（二）夸张与强调
夸张与强调是改变客观事物的正常特征，使事物 夸张与强调是改变客观事物的正常特征， 的某一部分或一种特性增大、缩小、数量加多、 的某一部分或一种特性增大、缩小、数量加多、 色彩加浓等在头脑中形成新形象的过程
四、暗示的应用 1、在价格上的应用（低价暗示） 在价格上的应用（低价暗示）
减价标记 以9结尾的价格 标志性商品低价 低价保证
如何让顾客接受较昂贵的价格？ 如何让顾客接受较昂贵的价格？
A、讲究报价艺术
①尽可能以最小的单位报价，拆大为小 尽可能以最小的单位报价， ②不直接回答顾客的问价，而采取反问或附加条件的报价 不直接回答顾客的问价， 方式， 方式，使顾客将注意力转移到商品的价值上来 ③利益补偿报价法