家具导购销售流程概述

技巧二:说服
不同消费者有不同 的实际情况、需求 和喜好，成功的营 业员能根据产品本 身的特点，裁剪成 消费者需要的好处 。
顾客：你们的家具会不会有甲醛？ 导购：有！同时我们的产品甲醛含 量在国家标准之内是没有问题的， 家具打开后有一点味道，只要勤通 风，不会对人体造成伤害，不用因 为有味道就担心，因为衣柜中的衣 物会散出气味，柜子会散发出木材 的香味，当然也有甲醛的味道，但 在国家标准之内，所以您在使用时 不必担心。
课程内容
➢ 导购员的概念 ➢ 导购员销售流程
导购员销售流程
Step 6
签订订单
Step 5
解决疑虑
Step 4
产品宣导
Step 3
探寻需求
Step 2
开场白
Step 1
准备工作
1 准备工作的作用
充分的准备 是销售成功的第一步！
需要哪些准备工作?
形象 精神 专业
家具专业知识（用料、工
艺、文化） 精神饱满
6 促单成功
通过激发客户的兴 趣，说明产品对顾 客的利益，经过反 复促单，解决客户 疑惑，增强顾客购 买意向，最终签单 成功。
谢谢
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即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴 的。如 果没有 赠品， 就赠送 “笑容 ”。
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所谓企业管理就是解决一连串关系密 切的问 题，必 须有系 统地予 以解决 ，否则 将会造 成损失 。
技巧四：演示
在销售家具时，除 了用嘴，还要充分 利用人的感觉器官 来帮助销售。（比 如：触觉、视觉， 从低档向高档逐级 展示。）
技巧五：说明
详细的家具产品 介绍，能够让销 售者更加透彻的 了解商品，增强 对产品的认知度 ，也会体现出导 购员的专业度。
5 解决疑虑的作用
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在产品宣导的过程中 ，顾客会抛出新的疑 虑，我们在这个时候 ，就需要进一步明确 顾客关注的问题点， 并结合产品帮助客户 解决困扰。
产品宣导的技巧 确认和符合 说服 比较 演示 说明
在介绍产品时五种技巧是成功 导购员经常使用的。
技巧一：确认/附和
在推销过程中 ，我们先总结 或重复消费的 需求或愿望， 再推荐商品。
顾客：我们家是简装的新房，想要 明亮简洁一点的家具。 导购：对的，您的这个想法很好， 明亮简洁的家具会让房间空间显的 很大，很多人都喜欢这种家居风格 。您跟我来看看这款家具风格，您 是不是喜欢？
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浪费时间。20.10.2920.10.29
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盖茨运用的管理风格既不是美国的个 人主义 式，也 不是日 本的共 识主义 式，而 是独树 一帜的 达尔文 式
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企业成功经典名人名言01:4601:46 01:46: 1420. 10.29
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前方充满着未知，但我必须得走。
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无法评估，就无法管理。20.10.292 0.10.2 920.1 0.292 0.10.2 901:4 601:4 6
技巧三：比较
将我们的产品和同 类其他的品牌产品 做对比，比较可以 让消费者从全面的 角度来认识每个牌 子的优缺点，通过 比较，他更能做出 理智、合理的选择 。
顾客：别家的跟你们差不多， 价格比你们便宜好多呢? 导购：确实，很多家跟我家外 观颜色都相似，可是，您也知 道家具的用料、工艺、设计、 质量、售后……都会影响最终 的价格，我们这个牌子已经有 20多年了，一直发展的非常 好，用料、工艺都非常考究 ……
自我形象
店面形象
2 开场白的作用
开场白是？
➢ 迎接、问好 ；主动上前 与顾客打招 呼，迎接顾 客。
为什么需要 开场白？
➢ 亲切的迎接和问候会增 强消费者对店面人员的 好感，同时创造轻松愉 快的购物氛围，使消费 者在店内花时间来浏览 和了解产品。
2 开场白的作用
建立信任
引发 顾客兴趣
开场白的作用
销售要素
有条理
这点体现的是销 售人员的逻辑感 ，如果说话有条 理并且能够引导 客户，会增加成 功的几率。
销售要素
讲策略
家具导购在销售 时要能够收放自 如，一味的紧逼 顾客会让顾客感 到不适。
销售要素
有自信
销售过程中，我们要 保持应有的自信心， 当然这需要自身不断 学习和储备一定的知 识和技能。我们要明 确，我们的出发点是 希望和客户共同解决 他的问题，并达成好 的结果。
建立信任
➢ 我们需要通过沟 通让对方建立对 我们的信任，否 则，信任建立失 败的情况下，交 谈是很难进行下 去的。
引发 顾客兴趣
➢ 除建立信任外，激 发客户的兴趣也是 相当关键的一点， 因为客户是否有兴 趣，直接影响到他 们是否愿意继续和 我们沟通。
开场白举例
您好，买家具， 进来随便看看。
╳
您好，欢迎光 临品牌，很高 兴为您服务！
一次选择 一生信赖
家具导购销售流程—概述
课程目标
✓ 明确导购员的概念 ✓ 了解导购员销售流程
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 课程内容
➢ 导购员的概念 ➢ 导购员销售流程
课程内容
➢ 导购员的概念 ➢ 导购员销售流程
你来说说看
你是否被推销过？ 向你推销的是什么产品或服务？ 整个过程是怎样的？ 你的感受怎么样？
家具导购员 概念
家具导购员：是指在家具行业中，处在终端家 具店面里，直接和顾客接触的销售人员。
销售要素
找对人
说对话
有自信 讲策略
有条理
销售要素
找对人
在与顾客开始沟 通的阶段，找到 能够作出购买决 定的人，是非常 重要的。否则会 导致效率降低。
销售要素
说对话
在什么时间、什 么情况应该说什 么话，也是非常 重要的一点，因 此我们要把握好 说话的时机和内 容。
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3 探寻需求的作用
需求
了解客户住宅背景、判断顾 客类型，挖掘客户需求，为 结合顾客实际情况进行产品 导入做铺垫。
“探”什么？
是否购买新房； 卧室、客厅等主要居室面积； 装修风格（门窗面板、墙体颜色）； 房子位置等； 窗帘和地板颜色； 楼层、光线强弱度； 购买家具计划投资多少资金等。
需求
探寻需求举例
╳（开场白后） 直接介绍优惠 活动或者商品
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先生/女士: √请问您买客厅还是卧 室的家具呢？ √咱们是两室还是三室 的房子？在哪个小区 呀？…您住的小区有 几位顾客也在我们这 定了，您看看这几款 ，挺适合您的户型的 。
4产品宣导的作用
帮助客户树立对产品的正 确认知，说明产品的价值 以及能够带给客户的利益 ，使客户接受产品。
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授权就像放风筝，部属能力弱线就要 收一收 ，部属 能力强 了就要 放一放 。