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公司物资采购技巧培训
讲师：韦巍
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1
案例分析：
公司的业务员打电话 问采购员某个批号的 产品价格？一下是四 种常见情况：
.
2
第一种情况：
1、采购员说好的，我 问问厂家。然后...
.
3
第二种情况：
采购员问过某厂家后， 答复业务员：要4.55 元/米。业务员说：这 么贵？采购员的回答 是：就这个价。
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15
如何寻找供应商？
寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经 由报转介绍，必须主动积极。寻找供应商由 下列各种途径来进行：1)利用现有的资料， 从建立合格厂商的档案或名册中甄选。2)公 开招标。3)透过同业介绍。4)新闻专业刊物。 5)参加产品展示会。
.
16
是否只由采购人员来担负评选供应商的责 任？
.
21
采购人员如何善用上级主管的议价能力？
供应商降价的意愿与幅度，常因议价对象不 同而有差异，如果采购人员对议价的结果不 满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总 经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层 直接对话，因为高阶主管不但议价技巧熟稔， 谈判能力较高，且社会关系良好、地位较高， 比较容易赢得对方的信任与友谊，往往只要 招呼一声，就可获得令人相当满意的议价效 果。
.
19
为什么买方不可轻易表露购买意愿？
买方应采取"欲擒故纵"的议价技巧，不要 明显表露非买不可的语态，否则将使买方落
居劣势，买方还可采取"若即若离"的姿态， 若能判断卖方有强烈的出售意愿，再要求更 低的价格，并作出不答应即行放弃，或另行 寻求其他来源的表示。若卖方虽想出售，但 利润太低而要求买方酌情加价。此时，买方 的需求若相当急迫，应可略加价格迅速成交； 若买方并非迫切需求，则可表明绝不加价的 意思，卖方极可能同意买方的降价要求。
.
20
为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格？
1)造成众多劣质厂商：当买方强迫卖方接 受不合理的价格时，有些厂商可能会愤而离 去，留存的厂商恐怕已无优秀，徒然造成交 货、品质方面的困扰，就买方而言说不定得 不偿失。2)造成报复可能：当市场状况好转 时，原来委曲求全的厂商，必定会连本来利 通通要回来，造成买方成本暴涨。
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4
第三种情况：
采购员问过某厂家后，答 复业务员：要4.55元/米。 业务员说：这么贵？采购 员的回答是：就这个价。 业务员问：能不能4.45。 采购说：客户说这是最低 价。
.
5
第四种情况：
采购员问过某厂家后，答复业务员：要4.55元/米。业务员说： 这么贵？采购员的回答是：就这个价。业务员问：能不能4.45。 采购说：客户说这是最低价。后来，业务员从别处问到这个织造 厂，经过谈判结果以4.45成交。业务员将此事反馈给采购员：怎 么你说不行的，我去怎么就行了？ 采购员说：那你有本事，你以后都自己采购好了。
.
6
采购员的沟通能力分析：
采购员打电话给一个月也没有联系得供应商： 采购员：你有什么型号的产品吗？ 厂家：有 采购员：什么价格？ 厂家：4.35 采购员：好的，需要再给你联系。
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7
采购的定义
采购，就是买东西
采购发展的趋势：应该是从初级的跟单、谈 价的战术型，逐渐升级为战略型对供应商开 发、培育，对供应链整合的高级采购经理人 ，乃至对整个企业物流链管理、决策的企业 高级岗位人才。
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13
当卖方占优势时，应采取何种采购策略？
采取灵活多变策略。1)所需数量需向一家厂 商采购。2)不主动与供应商洽谈价格。3)设 法与供应商签订长期合约。4)积极寻求新的 供应商。5)应保有安全存量。6)应积极寻求 替代品。7)自行前往供应商处提货。
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14
我们最关注供应商什么 ？
是成本还是价格，是服务还是物流，是库存 还是质量或者都重视，如果都重视，我们有 没有平衡的比例，有没有平衡的能力，有没 有调整的能力。我希望这些东西能够是落实 到表格上，这样与供应商谈判我们才不会手 足无措。
与营销部门、与生产部门、与品管部门、与 财务部门、与技术部门、与仓储部门）
.
12
当买方占优势时，应采购何种采购策略？
通常会采取采购压制策略。1)将采购数量分 散给几个供应商。2)适当施加压力迫使卖方 降价。3)应以采购现货为宜。4)除了与现有 的供应商交易外，对于有意来往的新供应商 也应保持联系。5)要求供应商提高送货次数， 协助仓储单位降低存货。6)请卖方承担物品 运送或储存的责任。
宜由采购、工程、品管及生产管理人员等 组成评选供应商小组，收集思广义之效。
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17
评选厂商有哪些客观标准？
评选厂商的客观标准包括一般经营状况、 制造、技术、财务状况、品管能力及管理制 度。
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18
物料供应商要有足够的备用和替换的商家。
供应商的培养是要花时间和精力的，由于产品结 构变动，由于老供应商的更新跟不上我们的需求， ຫໍສະໝຸດ Baidu供应商无法完成采购订单，质量无法保障，我们 在仓促之中也很难得找到好的商家进来。甚至有时 我们可能会牺牲一时短暂的利益，也要给物料多备 一两个可用的商家。在不是很急的单子，给新客户 足够的时间去感受与我们合作的兴趣。有时做生意 就是放长线钓大鱼。没有人愿意和采购方做生意， 采购方受限于某一供应商，这的确是采购的悲哀。
.
8
联想柳传志说：现代 的企业，竞争越来越 激烈，产品利润越来 越薄，靠市场来攒钱 机会越来越少，采购 将是下一个利润的最 重要来源，也是快速 服务客户的最大改善 方向。
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9
采购的原则（5R原则）
采购就是在适当的时候以适当的价格从适当的供应 商处买回所需数量商品的活动 采购必须要围绕“价”、“质”、“量”、“地”、 “时”等基本要素来展开工作 5R原则：适时（Right time）、适质(Right quality)、适量(Right quantity)、适价 (Right price)、适地(Right place)
.
10
优秀的采购人员应具备哪些品德？
1)对价格质量嗅觉异常灵敏； 2)临财不苟得； 3)敬业精神； 4)不断开发新的供应商。
如果说销售员是狼，那么采购员就是猎狗！ 精准的找到目标！
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11
优秀的采购人员应具备哪些才能？
1)成本意识与价值分析能力； 2)预测能力； 3)表达能力； 4)专业知识； 5)良好的人际沟通与协调能力（与供应商、
讲师：韦巍
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案例分析：
公司的业务员打电话 问采购员某个批号的 产品价格？一下是四 种常见情况：
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第一种情况：
1、采购员说好的，我 问问厂家。然后...
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第二种情况：
采购员问过某厂家后， 答复业务员：要4.55 元/米。业务员说：这 么贵？采购员的回答 是：就这个价。
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如何寻找供应商？
寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经 由报转介绍，必须主动积极。寻找供应商由 下列各种途径来进行：1)利用现有的资料， 从建立合格厂商的档案或名册中甄选。2)公 开招标。3)透过同业介绍。4)新闻专业刊物。 5)参加产品展示会。
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是否只由采购人员来担负评选供应商的责 任？
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采购人员如何善用上级主管的议价能力？
供应商降价的意愿与幅度，常因议价对象不 同而有差异，如果采购人员对议价的结果不 满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总 经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层 直接对话，因为高阶主管不但议价技巧熟稔， 谈判能力较高，且社会关系良好、地位较高， 比较容易赢得对方的信任与友谊，往往只要 招呼一声，就可获得令人相当满意的议价效 果。
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为什么买方不可轻易表露购买意愿？
买方应采取"欲擒故纵"的议价技巧，不要 明显表露非买不可的语态，否则将使买方落
居劣势，买方还可采取"若即若离"的姿态， 若能判断卖方有强烈的出售意愿，再要求更 低的价格，并作出不答应即行放弃，或另行 寻求其他来源的表示。若卖方虽想出售，但 利润太低而要求买方酌情加价。此时，买方 的需求若相当急迫，应可略加价格迅速成交； 若买方并非迫切需求，则可表明绝不加价的 意思，卖方极可能同意买方的降价要求。
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为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格？
1)造成众多劣质厂商：当买方强迫卖方接 受不合理的价格时，有些厂商可能会愤而离 去，留存的厂商恐怕已无优秀，徒然造成交 货、品质方面的困扰，就买方而言说不定得 不偿失。2)造成报复可能：当市场状况好转 时，原来委曲求全的厂商，必定会连本来利 通通要回来，造成买方成本暴涨。
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第三种情况：
采购员问过某厂家后，答 复业务员：要4.55元/米。 业务员说：这么贵？采购 员的回答是：就这个价。 业务员问：能不能4.45。 采购说：客户说这是最低 价。
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第四种情况：
采购员问过某厂家后，答复业务员：要4.55元/米。业务员说： 这么贵？采购员的回答是：就这个价。业务员问：能不能4.45。 采购说：客户说这是最低价。后来，业务员从别处问到这个织造 厂，经过谈判结果以4.45成交。业务员将此事反馈给采购员：怎 么你说不行的，我去怎么就行了？ 采购员说：那你有本事，你以后都自己采购好了。
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采购员的沟通能力分析：
采购员打电话给一个月也没有联系得供应商： 采购员：你有什么型号的产品吗？ 厂家：有 采购员：什么价格？ 厂家：4.35 采购员：好的，需要再给你联系。
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采购的定义
采购，就是买东西
采购发展的趋势：应该是从初级的跟单、谈 价的战术型，逐渐升级为战略型对供应商开 发、培育，对供应链整合的高级采购经理人 ，乃至对整个企业物流链管理、决策的企业 高级岗位人才。
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当卖方占优势时，应采取何种采购策略？
采取灵活多变策略。1)所需数量需向一家厂 商采购。2)不主动与供应商洽谈价格。3)设 法与供应商签订长期合约。4)积极寻求新的 供应商。5)应保有安全存量。6)应积极寻求 替代品。7)自行前往供应商处提货。
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我们最关注供应商什么 ？
是成本还是价格，是服务还是物流，是库存 还是质量或者都重视，如果都重视，我们有 没有平衡的比例，有没有平衡的能力，有没 有调整的能力。我希望这些东西能够是落实 到表格上，这样与供应商谈判我们才不会手 足无措。
与营销部门、与生产部门、与品管部门、与 财务部门、与技术部门、与仓储部门）
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当买方占优势时，应采购何种采购策略？
通常会采取采购压制策略。1)将采购数量分 散给几个供应商。2)适当施加压力迫使卖方 降价。3)应以采购现货为宜。4)除了与现有 的供应商交易外，对于有意来往的新供应商 也应保持联系。5)要求供应商提高送货次数， 协助仓储单位降低存货。6)请卖方承担物品 运送或储存的责任。
宜由采购、工程、品管及生产管理人员等 组成评选供应商小组，收集思广义之效。
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评选厂商有哪些客观标准？
评选厂商的客观标准包括一般经营状况、 制造、技术、财务状况、品管能力及管理制 度。
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物料供应商要有足够的备用和替换的商家。
供应商的培养是要花时间和精力的，由于产品结 构变动，由于老供应商的更新跟不上我们的需求， ຫໍສະໝຸດ Baidu供应商无法完成采购订单，质量无法保障，我们 在仓促之中也很难得找到好的商家进来。甚至有时 我们可能会牺牲一时短暂的利益，也要给物料多备 一两个可用的商家。在不是很急的单子，给新客户 足够的时间去感受与我们合作的兴趣。有时做生意 就是放长线钓大鱼。没有人愿意和采购方做生意， 采购方受限于某一供应商，这的确是采购的悲哀。
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联想柳传志说：现代 的企业，竞争越来越 激烈，产品利润越来 越薄，靠市场来攒钱 机会越来越少，采购 将是下一个利润的最 重要来源，也是快速 服务客户的最大改善 方向。
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采购的原则（5R原则）
采购就是在适当的时候以适当的价格从适当的供应 商处买回所需数量商品的活动 采购必须要围绕“价”、“质”、“量”、“地”、 “时”等基本要素来展开工作 5R原则：适时（Right time）、适质(Right quality)、适量(Right quantity)、适价 (Right price)、适地(Right place)
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优秀的采购人员应具备哪些品德？
1)对价格质量嗅觉异常灵敏； 2)临财不苟得； 3)敬业精神； 4)不断开发新的供应商。
如果说销售员是狼，那么采购员就是猎狗！ 精准的找到目标！
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优秀的采购人员应具备哪些才能？
1)成本意识与价值分析能力； 2)预测能力； 3)表达能力； 4)专业知识； 5)良好的人际沟通与协调能力（与供应商、