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销售管理之区域市场策略2011/6/10/8:40中国广告人网王鹏飞一、锁定市场定策略

1、产品策略

1）满足并引领当地需求。针对当地需求，提供适合、畅销的产品，以产品卖点吸引目标消费者，拉动产品，实现持续购买；以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求，强力驱动渠道；以卖点引领消费需求，实现产品价值最大化，保障产品组合的高利润空间。

2）配合到位，组合出击。与经销商高度配合，配备强势产品，快速铺货；与二批商高度配合，借助其网络实现区域铺货，产品快速拓展；推进终端快速铺货，进行强势产品的规范陈列、产品组合销售，快速拉动目标消费，实现持续回货。

3）高度复合，强力铺货。产品与区域复合，为区域提供有特色、高利润、强组合的产品；与通路相复合，设置不同规格、不同口味、不同包装的产品以适应各通路销售；与终端强势复合，不同终端主推不同产品，设置规范、可用的终端陈列，强势产品与一般产品相组合，利润高低产品相组合。三面高度复合，强力铺货。

2、价格策略

1）档次齐全，目标锁定。产品档次设定合理，高档高价，彰显品牌；中档凸显性价比，与竞品拉开距离；低档品要有冲击力，

实现占有市场、快速走量的目标。

2）层次安排，利润满足。高档品给予渠道高利润，强力驱动；中档品利润一般；新品高利润高促销，以其激活市场、盘整通路。

3）管控到位，价格利器。对于老产品强化价格管控，维护价盘稳定；成熟期产品保持走量态势，价格关注；新品保持高价格高利润，价格管制到位，以实现既有市场目标。

3、渠道策略

1）有次序推进渠道建设。老产品管理先抓核心渠道，保持销量稳定、利润提升，后抓重点渠道保持销量，同时强化渠道推广，

实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖；新产品强调核心渠道铺货，以此盘整渠道资源、激活市场，同时推进重点渠道铺货、重点终端出货，形成良性循环。

2）强势覆盖各渠道。老产品强化分销覆盖，对各渠道进行强促销铺货、强人员推广铺货、需求拉动铺货，并以新产品推广为契机推动渠道拓展，以“高价格、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。

3）分目标侧重渠道运作。核心渠道强化细分覆盖，以市场占有率、网络拓展为要务；主流渠道强化品项组合销售、终端拓展，提升产品竞争力和终端出货率，并以新品推广为契机推动产品起量获利；一般渠道以网络拓展、终端建设和产品陈列出货为要务，推进网络建设和产品销售；补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。

4、推广策略

1）高利驱动渠道推广产品。对渠道以高利润驱动，以坎级进货奖励、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道，以高毛利备足渠道操作空间，以高毛利实现产品流转。

2）高激励驱动终端卖货。对经销商采用进货奖励、终端铺货奖励、折扣奖励、坎级奖励、实物奖励等方法，辅以有条件的月返、年返，激发其销售热情；对于终端持续推行进货奖励、陈列奖励、货架买断等多种方式，实现其良性销售。

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