第二章谈判的基本原则与模式

二、按商务谈判的地点划分
(1)主场谈判。主场谈判指某一谈判方以 东道主身份在自己所在地进行的谈判。
主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关 键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎。这是由 主场谈判的优势所决定的。一般来说，主场谈 判具有以下三个方面的优势：
①易于建立心理优势。由于是在本企业所在地 进行谈判，特别是国际商务谈判，无论是在谈 判日程的安排、各种资料的准备、新问题的请 示，还是谈判班子的调整都比较方便，从而很 容易使主场谈判方建立心理优势，谈判过程中 底气十足，心中有数。
要坚持合作互利的原则，主要着眼以下 几方面：
第一，从满足双方的实际利益出发，发 展长期的贸易关系，创造更多的合作机 会。
第二，坚持诚挚与坦率的态度。 第三，坚持实事求是的原则。
二、避免在立场上磋商问题
衡量谈判成功的三个标准：
(1)达成明智的协议 (2)应实用有效
(3)增进双方的关系
三、提出互利选择
在谈判中，最重要的是应明确双方不是对 手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想 的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的 过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻 求共同发展的过程。
美国谈判专家费雪·尤瑞明指出：“每位 谈判者都有两种利益：实质的利益和关 系的利益。”合作共识、互利互惠，会 使谈判双方既得到实质的利益，又能获 得关系的利益。只有在这一思想指导下， 谈判者才能从客观、冷静的态度出发， 寻找双方合作的共同途径，消除达成协 议的各种障碍。
第二节 商务谈判的模式
一. 谈判PRAM模式构成
1.制定谈判计划（plan) 2.建立关系（relationship) 3.达成使双方都能接受的协议（agreement) 4.协议的履行与关系的维持（maintenance)
二、商务谈判模式选择
商务谈判分为六种模式: 即快速顺进 式、快速跳跃式、中速顺进式、中速 跳跃式、慢速顺进式和慢速跳跃式。
—般来讲,中速顺进式谈判模式下的交易项 目要比快速顺进式和快速跳跃式的大一些, 谈判的内容要复杂一点。
四、慢速顺进式与慢速跳跃式
商务谈判的类型
一、按商务谈判双方接触的方式划分
(1)直接谈判。直接谈判又称面对面谈判， 是指谈判双方(或多方)进行面对面的口头磋 商。
双方谈判人员在一起直接进行交谈协商，有利 于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员 随着日常的直接接触，会由“生人”变成“熟 人”，产生一种互惠要求。在某些商务活动中， 有些交易条件的妥协让步完全出于感情上的因 素。一般情况下，面对面谈判，即使实力再强 的谈判者也难以保持整个交易立场的不可动摇 性，或拒绝做出让步。面对面的谈判可以通过 观察对方的表情和态度，借以审查对方的为人 及交易的诚实性。
一、快速顺进式
所谓快速,是指商务谈判进行的速度非常快， 谈判各方很顺利地就交易的各项条款达成 了—致。
所谓顺进，是指在谈判开始后，谈判当事 人按照事先拟定的谈判议程，对交易的各 项条款逐一地、按顺序地进行磋商。
采用快速顺进谈判模式的条件有三个：
1.交易各方对交易的内容非常熟悉，能够 迅速就交易的各项条款达成一致；
2.交易各方对交易的伙伴非常熟悉，彼此 之间存在较高的信任度;
3.交易金额不是很大，交易合作的内容不 是十分复杂。
二、快速跳跃式
在谈判过程中。快速跳跃式不像快速顺 进式那样谈判各方按事先确定好的谈判 程序对交易的条款逐一进行商谈，而是 根据谈判的实际需要。跳跃性地选择交 易条款来进行磋商。
第二章 谈判的基本原则与模式 basic principle and mode of negotiation
第一节 谈判的基本原则
谈判的基本原则
谈判的基本原则也是谈判的指导 思想、基本准则。它决定了谈判 者在谈判中将采用什么谈判策略 和谈判技巧，及怎样运用这些策 略和技巧。
一、谈判是双方的合作
②可以以礼压客。
由于一方为主，一方为客，东道主便要对客方承 担邀请、迎送、接待、组织洽谈等义务。如果东 道主在上述活动中能够注意礼节，给客方创造良 好的谈判环境，那么无疑会给客方留下良好印象， 使其在谈判中以一定的让步作回报。尤其是谈判 空隙间专为客方安排的游览观光和领导人接见等 活动，更能给客方以“礼貌”的感觉，非常有利 于交易的达成。因此，“礼貌”在商务谈判中对 主场谈判方来讲是一种非常有效的促成谈判成功 的手段，它不但可以促使客方谈判人员积极思考 主人的各种要求，还能加强主场谈判人员谈判技 巧的效果。但是要注意，不要把这种压力变成 “要挟”，那样不仅无助于谈判成功，有时还会 导致谈判破裂。
坚持互利原则，应做到：
(一)打破传统的分配模式，提出新的选择 (二)寻找共同利益，增加台作的可能性 (三)协调分歧利益，达成台作目标
四、区分人与问题
区分人与问题是指在谈判中， 把对人，即谈判对手的态度和对所 讨论问题的态度区分开来。
பைடு நூலகம்
五、坚持客观标准
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点：
(一)标准的公正性 (二)标准的普遍性 （三）标准的适用性
(2)间接谈判。间接谈判是指双方不直接见 面，而是通过信函、电话、电传、互联网的 方式进行商谈。
这种谈判，好处在于简单、成本低、快捷，而 且在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方 式方便得多，特别是在与对方人员已经建立起 个人交往的情况下更是如此。不足之处是不便 于当事人双方的相互了解，直接交流、反馈。 同时，像信息函、电话、电传、传真等通信媒 介所能传递的信息量有限。因此，这种方式只 适合于交易条件比较规范、明确，内容比较简 单，谈判双方彼此比较了解的谈判，而对于内 容比较复杂、随机多变，双方又缺少必要了解 的谈判是不适宜的。
这种跳跃有两种方式：
一是从难到易的跳跃 二是从易到难的跳跃
从难到易的跳跃。是指谈判各方先就分 歧比较大的交易条款进行磋商，然后再 去解决分歧比较小的交易条款。
从易到难的跳跃，是指谈判各方先将较 为容易的问题解决，然后再去集中力量 处理分歧较大的交易条款。
三、中速顺进式与中速跳跃式
中速顺进式谈判是指在谈判过程中，谈判 当事人按照既定的谈判议程,对交易的各项 条款进行商谈，谈判进行的速度较慢。