第二章国际商务谈判需要理论

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 反向否定战术：? 引出对方的观点―据此得出结论―观点与结论对比―否定对方的观点，提出新建议―改变观点，达成协议。

案例分析6：
美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。

霍华.休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。

谈判双方各不相让，充满火药味。

后来，霍华.休斯派他的私人代表出面谈判。

没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。

霍华.休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。

? 私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华.休斯跟你解决?’结果，对方无不接受我的要求。

”? 问：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略? 黑白脸战术? 黑脸出场，态度强硬―白脸出场，态度缓和―以黑脸出场相威胁―迫使对手答应条件。

案例分析7：
一位慈善家把他的大量时间和金钱都奉献给了心脏病研究，因而在这个圈子里享有一定的知名度。

当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。

慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。

他请教了一些最优秀的心脏病专家和民间的心脏病研究组织，准备了简明而又材料翔实的演说词。

? 开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5人都是著名的专家――医生、科学家以及公共关系专家，这些人
终生从事这方面的工作。

委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问：“你的发言稿是谁写的?”? 轮到他发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。

因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢?他们已向你们提供了所有的事实和数据，而我在这里，则是要为你的切身利益面向你们呼吁。

像你们这样辛劳的人，正是心脏病的潜在受害者。

你们正处在生命最旺盛的时期，处在一生事业的顶峰。

但是，你们也正是最容易得心脏病的人。

也就是说，在社会中享有杰出地位的人最有可能得心脏病。

”他一口气说了45分钟，那些参议员似乎还没有听够。

不久，全国心脏病基金会就由政府创办了，他被任命为首任会长。

? 慈善家的劝说艺术体现在什么方面? 诱之以利：? 意义陈述―指明与对方的利益关系―认同
案例分析8：
一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。

这次，他一心想大获全胜。

在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。

飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。

美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。

美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。

”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。

”美国人颇感得意。

轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?”“不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。

”日本人又问：“您是不是一定要准时
搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。

”美国人心想：日本
人真是考虑得周到。

于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准
时去接他。

日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。

从皇宫神
庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本
人总是将日程表排得满满的。

每当美国人问及何时开始谈判，日本人
总是喃喃的回答：“时间有，有时间。

”直到第十二天，才开始谈判，
但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。

第十三天又开始谈判，也
因为晚上有盛宴而早早结束。

第十四天早上，谈判重新开始，正谈到
紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。

美日双方在轿车中继续
谈判。

到达机场前，协议达成。

?问：美国人为什么败在日本人手里? 时间囚笼战术：情感接触―时间消耗战―对手别无选择―仓促成
交―大获全胜 ? （四）商务谈判中的心理禁忌一般谈判禁忌：戒
急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪专业谈判禁忌：盲目、低估、
不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心谈判人员心
理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变心理战目标：动摇对方
意志、瓦解对方斗志、诱使对方反戈（五）性格与谈判对于
不同性格的谈判者，在谈判中就要运用不同的谋略一一地去应对他
们，使自己不至于陷于被动状态，从而顺利地获得谈判的双赢。

1.
困惑型困惑型的谈判者特点是对问题稀里糊涂，不明白。

对这
种人，可以利用一些展示工具来阐明令他困惑的问题。

令他困惑的原
因可能是因为问题本身比较复杂，他自己搞不清楚。

我们可以利用幻
灯机、白板把信息、问题阐述清楚，让他明白。

另外，还可以
把复杂的问题简单化，用通俗易懂的词句写下来，自己先读懂、弄清楚，再告诉对方。

还可以用简明的议程方式，把议程定下来，一步一个台阶，把复杂的问题清晰化，以减少他的困惑，而不要一下子塞给他一大堆东西，让他更糊涂了。

还有一种方法是请第三者来讲，应用他的一些成功经验，以全新的眼光来看待这个问题，把相应的信息传递给困惑的谈判者，让他明白。

2.优柔寡断型顾名思义，优柔寡断型的谈判者做事情犹豫不决，优柔寡断，不果断。

对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，他慢你也别太着急，太着急反而会在他心里画一个问号，要按部就班地一点一点地跟他谈。

在谈判过程中要不断地重复我们的要点。

谈了一段时间之后，要留一定的时间去回顾已经讨论的问题，看哪些问题达到了共识。

谈判过程中安排休会的时间，让他或他的小组有机会咨询其他的人，其他成员。

同时，还可以用一种全新的，很有创意的方法来表达我们的问题，用新的方法，新的角度把问题说清楚，给他一个刺激，让他很快地进入角色。

3.挑衅型所谓挑衅的谈判者就是在谈判过程中老找茬，老挑毛病，找矛头。

对这种人首先要保持冷静，避免跟他有口舌之争。

然后重述所有的事实，在重述的过程中避免情绪化的语言，因为挑衅型的人很情绪化，如果把他的矛头勾起来，就中了他的圈套，所以要避免用情绪化的语言来表述事实。

然后明确、坚定地告诉对方，侮辱、威胁、恐吓决不是战斗。

这些我都不接受，我是来跟你谈判的，是为
了达到一个好的目标，双方都受益。

如果对方的挑衅实在非常强，可
以建议休会，停一段时间，使他的火气消一消，再开始谈判。

因为如
果谈判中的任何一方有火气，是不利于整个谈判的进程的。

4.情绪化型情绪化型的谈判者容易感情用事，处理问题比较
冲动。

对于这类谈判者要特别注意，不要质问他的动机和诚意，
否则会引起他的强烈不满和抵触，所以不要去质问他。

当他情绪突变
的时候，不要打断他，耐心等待，再做出合理的答复。

千万不要被他
的情绪化所带动，也可以利用休会的方法暂时让他的这种情绪化的表
情或者感受平静下来，进入到顺畅的谈判当中。

所以，对于不同
的谈判者，要用不同的方法去对付他，不要因为他的一些特点或计谋
大乱方寸。

* * * * * * * * * * * * * * * * * (6)谈判者同时损害对方和自
己的需要这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜
采用。

但在市场经济的竞争中，有时会发生这种情况，如同类企业在
商务谈判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看这是违背了自己的
盈利需要，也损害了别人的利益。

（四）如何发现对方需要? “成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能
力融为一体。

他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判
桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机
会。

同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方
情绪或动机上的最细腻的色彩变化。

他必须抓紧灵感产生的那一刹
那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完
美和谐的佳作。

谈判桌上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更关键的是来自敏感和机智。

” -----著名谈判大师杰德勒. （一）适时提问获得信息的一种手段就是提问。

在适当的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。

提问的形式通常可以归结为三种类型：①、一般性提问；
②、直接性提问；③、诱导性提问。

审时度势地提问，容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的重视，并按照你的意愿主导谈判的方向。

（二）恰当陈述巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的隐蔽的假设。

恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。

正确的陈述，选词、造句和文法上都要十分讲究。

（三）悉心聆听对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判。

听和讲一样，是一种引导的方法，在谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。

（四）注意观察举止非常重要，它传达着许多微妙的意思，有着种种心理上的含义和暗示。

要注意观察对方的举止，从中发现其思路，掌握谈判的脉络。

二、商务谈判心理
案例1 秋天的傍晚，夕阳染红了西天。

在一片宽阔的草原上，几只黑斑羚悠闲自在的走来走去。

然而距离他们不到一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着他们。

对即将到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。

狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，象离弦的箭一般冲了出去。

庞大的身躯卷动蒿草乎乎生风。

黑斑羚呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识
别能力。

狮子一冲出来，黑斑羚已然警觉，迅速四蹄腾空，飞奔起来。

案例1 狮子的<a name=baidusnap0></a>奔跑</B>速度明显胜过黑斑羚，他们之间的距离越拉越近。

就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟然放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追赶的狮子，显得从容淡定。

狮子大吃一惊，倏的慢下脚步。

然后悻悻地看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。

问：狮子为什么不捕杀黑斑羚？案例2 刘某在出国定居前将房屋出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向，20万元，一次付清。

后来，张某看到了刘某不小心从皮包中掉出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会说房子结构不理想，一会说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘某愿意在价格上做大的让步。

刘某看穿了对方的心思，不肯就范。

双方相持不下。

案例2 当时，刘的行期日益逼近，另寻买主亦不太可能，刘不动声色。

当对方在一次上门试探时，刘说：“现在没有心思和你讨价还价。

过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。

”说着还拿出了自己的机票给对方看。

张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。

其实，刘某也是最后一搏，他做了最坏的准备，以15万元成交。

分析：（1）张某突然改变态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判胜利是抓住张某什么心理？（一）商务谈判心理概述 1、概念：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。

它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手
彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。

反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

2、商务谈判心理特点(1) 商务谈判心理的内隐性。

商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。

例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。

掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。

(2) 商务谈判心理的相对稳定性。

商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。

虽然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。