3渠道成员管理PPT课件
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帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括 铺货和商品陈列等。
帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工 作。
从长远看，应该实施伙伴关系管理，也就是制造商和 中间商结成合作伙伴，风险共当，利益共享。
.
13
取信经销商的营销新招——输出经理人
１、输出经理人受公司和经销商的双重领导，由 总公司支付其工资。
渠道成员管理
1
.
渠道成员管理
目标是建立一个对所 有渠道成员都有利可 图的长期合作关系。
选择渠道成员
培训渠道成员
激励渠道成员
评估渠道成员
调整渠道成员
.
2
分销商管理办法
分销体系：按销量与合作紧密程度可分为A、B、 C级等
资格条件：销量、规模、管理能力等 履行承诺：展示、推广、服务、报表、不售假、
75
7.5
60
6
8.促销能力
0.05
70
3.5
80
4
70
3.5
总分
1.00
615
78 . 620
76. 5
620
77.25
6
激励渠道成员
美国哈佛大学的心理学家威廉.詹姆士在 《行为管理学》一书中认为，合同关系 仅仅能使人的潜力发挥20％～30％
如果受到充分激励，其潜力可发挥至80 ％～90％，这是因为激励活动可以调动 人的积极性。
渠道绩效评估流程 ：
.
15
从企业的角度考察整个渠道绩效
可以从渠道管理组织、渠道的运行状况、 渠道的服务质量和渠道的经济效果四方 面进行。
渠道管理组织的评估包括： 第一，要考察渠道系统中销售经理的素 质和能力。 第二，考察厂商分支机构对零售终端的 控制能力。
.
16渠道运行状况评估.源自17渠道服务质量评估
返利的形式。是现价返，还是以货物返，还 是二者结合 。
返利的时间。是月返、季返还是年返 。 返利的附属条件。比如严禁跨区域销售、严
禁擅自降价、严禁拖欠货款等。
.
10
折扣
数量折扣：经销数量越多、金额越大，折扣越 丰厚
等级折扣：中间商依据自己在渠道中的等级， 享受相应待遇
现金折扣：回款时间越早，折扣力度越大 季节折扣 根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根
.
22
案例讨论：野老模式
1999年3月，浙江天丰化学有限公司将其生 产的“野老”牌稻田除草剂首次推上了湖北 省农资市场。
短短几个月就占领了湖北省稻田除草剂90％ 的市场，成为农户的首选品牌。
“野老”除草剂之所以获得成功，除了有效 的广告宣传之外，主要应归功于对分销商的 选择、促销措施和监控管理。
不倾销等 分销商可获得的支持：售前及市场支持，销售奖
励，培训，特别基金，特价产品，奖惩制度等 申请注册：申请书、申请条款、授权证书等
.
3
选择渠道成员的步骤
.
4
选择渠道成员的标准
.
5
渠道成员的选择方法
评价因素
权数
“候选人”1
“候选人”2
“候选人”3
打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分
1.市场覆盖范围 0.20
对服务质量的评估包括： 信息沟通 实体分配服务 促销效率 顾客抱怨与处理等
.
18
渠道经济效果评估
(1)销售分析。 (2)市场占有率分析。 (3)渠道费用分析。 (4)盈利能力分析。
.
19
评估经销商
需要涵盖以下方面： （1）销售绩效 （2）财务绩效 （3）分销商的忠诚 （4）分销商的增长 （5）分销商的创新 （6）分销商的竞争 （7）顾客满意度
２、输出经理人如常驻经销商处，每月一次回公 司总部汇报工作。
３、输出经理人须帮助经销商培养出一名合格的 业务经理（指主管产品的销售经理）。 4、输出经理人的工作期限，以经销商销售工作 稳定展开，带出合格的经理人为止。
.
14
渠道绩效评估
渠道绩效评估是指厂商通过系统化手段或措 施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观 的考评和评价。
.
20
渠道预警
出现渠道预警“信号”，企业就需要考虑渠道成本控 制和渠道创新了。
(1)下线客户或最终客户不满意，客情关系差。 (2)有许多未被使用的分销渠道。 (3)渠道费用持续上升。 (4)分销商不思进取。 (5)客户关系管理方法落后。 (6)渠道的辐射能力和控制能力减弱。 (7)出现恶意窜货。 (8)信用恶化。
据产品特征、市场销货等情况而定。
.
11
开展渠道促销活动
促销的目标 促销力度的设计 促销内容 促销的时间 促销考评 促销费用申报 促销活动的管理 ——昌河面包车的促销
.
12
间接激励
即通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率 和效果来激发中间商的积极性。
帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先 出库存管理。
为了应战格兰仕掀起的新一轮微波炉价格大
战，美的一改往常的做法，将眼睛盯在了经
销商身上。美的一掷千金，投资3000万元，
购买了奔驰、宝马、奥迪A6等83辆奖励车，
并承诺送120家优秀经销商出国深造。投入
3000万元奖励经销商，其力度连经销商自己
也颇感意外。
.
9
返利政策
返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、 返利额度。
.
7
了解你的经销商
经销商具有相对独立性，他们并不认为自己是 制造商雇佣的一条供应链中的一员。
对经销商而言，最重要的是客户，而不是制造 商。
关心的是整个产品组合的销量，而不是单个商 品种类的销量。
如果没有一定的激励，经销商不会专门为你的 产品销售服务的。
.
8
直接激励
直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励 来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面 的成绩。
.
21
渠道改进策略
渠道成员功能调整：即重新分配分销成员所 应执行的功能
渠道成员素质调整：即通过提高分销渠道成 员的素质和能力来提高分销渠道的效率。
渠道成员数量调整：即增减分销渠道成员的 数量以提高分销渠道的效率。
个别分销渠道调整：某个分销商渠道的目标 市场重新定位、某个目标市场的分销渠道重 新选定
.
23
独家分销－武汉市益农公司
在湖北省实力最强的农药经销公司中，销售能力居第 二，仅次于湖北省农资公司
85
17
70
14
80
16
2.声誉
0.15
70
10.5
80
12
85
12.75
3.历史经验
0.10
90
9
85
8.5
90
9
4.合作意愿
0.10
75
7.5
80
8
75
7.5
5.产品组合情况 0.15
80
12
90
13.5
75
11.25
6.财务状况
0.15
80
12
60
9
75
11.25
7.区位优势
0.10
65
6.5
帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工 作。
从长远看，应该实施伙伴关系管理，也就是制造商和 中间商结成合作伙伴，风险共当，利益共享。
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13
取信经销商的营销新招——输出经理人
１、输出经理人受公司和经销商的双重领导，由 总公司支付其工资。
渠道成员管理
1
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渠道成员管理
目标是建立一个对所 有渠道成员都有利可 图的长期合作关系。
选择渠道成员
培训渠道成员
激励渠道成员
评估渠道成员
调整渠道成员
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2
分销商管理办法
分销体系：按销量与合作紧密程度可分为A、B、 C级等
资格条件：销量、规模、管理能力等 履行承诺：展示、推广、服务、报表、不售假、
75
7.5
60
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8.促销能力
0.05
70
3.5
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3.5
总分
1.00
615
78 . 620
76. 5
620
77.25
6
激励渠道成员
美国哈佛大学的心理学家威廉.詹姆士在 《行为管理学》一书中认为，合同关系 仅仅能使人的潜力发挥20％～30％
如果受到充分激励，其潜力可发挥至80 ％～90％，这是因为激励活动可以调动 人的积极性。
渠道绩效评估流程 ：
.
15
从企业的角度考察整个渠道绩效
可以从渠道管理组织、渠道的运行状况、 渠道的服务质量和渠道的经济效果四方 面进行。
渠道管理组织的评估包括： 第一，要考察渠道系统中销售经理的素 质和能力。 第二，考察厂商分支机构对零售终端的 控制能力。
.
16渠道运行状况评估.源自17渠道服务质量评估
返利的形式。是现价返，还是以货物返，还 是二者结合 。
返利的时间。是月返、季返还是年返 。 返利的附属条件。比如严禁跨区域销售、严
禁擅自降价、严禁拖欠货款等。
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10
折扣
数量折扣：经销数量越多、金额越大，折扣越 丰厚
等级折扣：中间商依据自己在渠道中的等级， 享受相应待遇
现金折扣：回款时间越早，折扣力度越大 季节折扣 根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根
.
22
案例讨论：野老模式
1999年3月，浙江天丰化学有限公司将其生 产的“野老”牌稻田除草剂首次推上了湖北 省农资市场。
短短几个月就占领了湖北省稻田除草剂90％ 的市场，成为农户的首选品牌。
“野老”除草剂之所以获得成功，除了有效 的广告宣传之外，主要应归功于对分销商的 选择、促销措施和监控管理。
不倾销等 分销商可获得的支持：售前及市场支持，销售奖
励，培训，特别基金，特价产品，奖惩制度等 申请注册：申请书、申请条款、授权证书等
.
3
选择渠道成员的步骤
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4
选择渠道成员的标准
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5
渠道成员的选择方法
评价因素
权数
“候选人”1
“候选人”2
“候选人”3
打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分
1.市场覆盖范围 0.20
对服务质量的评估包括： 信息沟通 实体分配服务 促销效率 顾客抱怨与处理等
.
18
渠道经济效果评估
(1)销售分析。 (2)市场占有率分析。 (3)渠道费用分析。 (4)盈利能力分析。
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评估经销商
需要涵盖以下方面： （1）销售绩效 （2）财务绩效 （3）分销商的忠诚 （4）分销商的增长 （5）分销商的创新 （6）分销商的竞争 （7）顾客满意度
２、输出经理人如常驻经销商处，每月一次回公 司总部汇报工作。
３、输出经理人须帮助经销商培养出一名合格的 业务经理（指主管产品的销售经理）。 4、输出经理人的工作期限，以经销商销售工作 稳定展开，带出合格的经理人为止。
.
14
渠道绩效评估
渠道绩效评估是指厂商通过系统化手段或措 施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观 的考评和评价。
.
20
渠道预警
出现渠道预警“信号”，企业就需要考虑渠道成本控 制和渠道创新了。
(1)下线客户或最终客户不满意，客情关系差。 (2)有许多未被使用的分销渠道。 (3)渠道费用持续上升。 (4)分销商不思进取。 (5)客户关系管理方法落后。 (6)渠道的辐射能力和控制能力减弱。 (7)出现恶意窜货。 (8)信用恶化。
据产品特征、市场销货等情况而定。
.
11
开展渠道促销活动
促销的目标 促销力度的设计 促销内容 促销的时间 促销考评 促销费用申报 促销活动的管理 ——昌河面包车的促销
.
12
间接激励
即通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率 和效果来激发中间商的积极性。
帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先 出库存管理。
为了应战格兰仕掀起的新一轮微波炉价格大
战，美的一改往常的做法，将眼睛盯在了经
销商身上。美的一掷千金，投资3000万元，
购买了奔驰、宝马、奥迪A6等83辆奖励车，
并承诺送120家优秀经销商出国深造。投入
3000万元奖励经销商，其力度连经销商自己
也颇感意外。
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9
返利政策
返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、 返利额度。
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7
了解你的经销商
经销商具有相对独立性，他们并不认为自己是 制造商雇佣的一条供应链中的一员。
对经销商而言，最重要的是客户，而不是制造 商。
关心的是整个产品组合的销量，而不是单个商 品种类的销量。
如果没有一定的激励，经销商不会专门为你的 产品销售服务的。
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8
直接激励
直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励 来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面 的成绩。
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21
渠道改进策略
渠道成员功能调整：即重新分配分销成员所 应执行的功能
渠道成员素质调整：即通过提高分销渠道成 员的素质和能力来提高分销渠道的效率。
渠道成员数量调整：即增减分销渠道成员的 数量以提高分销渠道的效率。
个别分销渠道调整：某个分销商渠道的目标 市场重新定位、某个目标市场的分销渠道重 新选定
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独家分销－武汉市益农公司
在湖北省实力最强的农药经销公司中，销售能力居第 二，仅次于湖北省农资公司
85
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16
2.声誉
0.15
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80
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85
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3.历史经验
0.10
90
9
85
8.5
90
9
4.合作意愿
0.10
75
7.5
80
8
75
7.5
5.产品组合情况 0.15
80
12
90
13.5
75
11.25
6.财务状况
0.15
80
12
60
9
75
11.25
7.区位优势
0.10
65
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