《大客户管理》PPT课件

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（3）给客户提交的提案书
• 好的提案书 – 总论 – 顾客提供的资讯 – 客户利益及操作方法 – 客户需求评估 – 比较 – 客户见证 – 服务以及支援内容 – 给客户的建议及售价
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（3）给客户提交的提案书
营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外）
（1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户 遇到的问题或潜在的商机。
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价值、利益与成本
• 内在价值追求的蛋糕 – 便宜，方便得到 – 交易型销售
• 外在价值追求的蛋糕 – 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 – 顾问型销售
• 战略价值追求的蛋糕 – 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 – 企业型销售
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交易型销售的策略
• 创造新价值 • 消减成本获得价值
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顾问式销售策略
服务，满足客户特定需要，从而培养出忠诚的大客户”
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现存的三种企业形态客户
• 内在价值型客户 – 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多， 因此，追求低价。
• 外在价值型客户 – 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额 外的价值。
• 战略价值型客户 – 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。
新市场，新业务开发 总销售额大于——% 每个月更新——次 漏网率小于——%
某年，某月，某日 某年，某月，某日 某年，某月，某日
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市场部与销售部的关系与分工
点与面的区别
短期与长期的目标
业绩
互补式结构
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年
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（2）邮政能力的推介。
（3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）
（4）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方 案、技术方案、系统方案、管理方案）
（5）相关合作成功的实例及效果
（6）合作项目的实施计划
（7）、附件
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(三)做好客户经理的管理
1.进行科学的岗位描述 2.制定激励性的薪酬及考核制度 3.有效的制约客户经理
(一)大客户销售与大客户管理
• 传统的大客户： – 利润最大？ – 购买量最大？
• 传统的以交易为中心的观念——大客户销售 • 以客户维系为导向，以为客户提供长期价值为中心——大客户管理
– “大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户” – “大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续为客户量身定做产品/
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(2)销售手册的主要内容
• 目标客户的状态分析 • 产品的特征、优点、利益 • 客户对企业的要求 • 成功客户的完整实施的过程例子 • 主要采用的方案评估标准 • 主要销售流程指南
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（3）给客户提交的提案书
• 糟糕的提案书 – 单页的报价表 – 内容密密麻麻 – 用邮寄的方式送出 – 信件格式 – 用填空的格式 – 错误百出 – 草率的痕迹 – 手写的清单 – 没有附件就看不懂
• 打造顾问销售队伍 • 深刻领会客户需要的价值 • 保护客户利益
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企业型销售策略
• 从客户关系管理到大客户管理 • 从大客户管理到新业务发展 • 从新业务发展到出售业务
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(二)支持大客户的营销
• 营销支持 • 销售手册的主要内容 • 方案书模版
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（1）营销的支持
• 行业分析报告：主要问题分析 • 目前的主要解决方案现状 • 新的解决方案的意义 • 成功的例子 • 衡量成功的标准
合计：437.5万
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潜在用户
用户
Hale Waihona Puke Baidu14
销售人员岗位责任书
工作职责 销售额 回款率与回款周期
利润率
衡量标准 每年完成——万元任 务 平均——月，坏帐率 小于——% 全年平均——%
评估时间 某年，某月，某日 某年，某月，某日
某年，某月，某日
用户满意度 新市场，新业务开发 销售漏斗管理
用户调查得分大于— —分
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销售“漏斗”与销售管理
潜在用户
用户1 用户2 用户3 用户4 用户5 用户6 用户7 用户8 用户9 用户10
销售量 （万）
100 50 10 120 300 150 40 60 100 20
成功率
25% 75% 75% 50% 50% 25% 50% 25% 75% 50%
25% 50% 75%