外贸业务员的知识结构

论外贸业务员的知识结构

所谓外贸业务员的知识结构，也就是一个外贸业务员，应该应该初步具有哪些方面的知识，及知识组合。

1、法律知识。不管中外对法律的定义如何，一般认为是行为规范体系。之所以称为法律基础，是因为社会大体上是运行在法律规则之上的，虽然日常生活中可能感觉不到；但是如果你很喜欢邻家女孩的手包，由于疏忽带回了自己家，那么很可能就感觉到了，呵呵。作为外贸，中心环节就是合同的签订及履行。（从这一点上讲，外贸是一门实际操作性比较强的专业，周而复始地签订---->履行合同即可。什么时候停下来了，可能就需要找原因了）那么，合同法是必不可少的。都说商场如战场，商场如江湖，从某种意义上讲，法律的作用相当于盾牌。

2、商务知识。实际上，外贸广义上属于商业和经纪类。那么基本的商业知识，至少国贸实务中的FOB、CIF、提单、信用证应该了解，甚至必须熟练掌握，这也就是常说的专业课，如实务、如报关、如函电、如单证。

3、外语知识。记得在十多年前，在各外贸公司中，有很多老业务员，由于时代的局限和年龄的关系，他们只懂中文（当然，这不是他们的过错）。他们的客户一般仅限于港台等华人。虽然他们的商品知识十分丰富，甚至有的业务员闭着眼睛，就能摸出皮革的种类和等级；虽然由于见多识广的原因，他们都很精明而世故（注：这里不是贬义），但是明显地可以感觉到他们做生意的不容易。因为经过一道环节，必然增加一部分成本（至少增值税17%)，降低价格竞争力，而且还可能培养一个竞争对手。（大概十多年前，我在南方某市出口一批货，当时的一个供应商说，即使是亲爹老子也不要告诉他采购价格，当时座中闻者皆默然。这句话实际上是“生意场上无父子"的翻版。当然也包含了该生深刻的个人体会。）

4、商品知识。

4.1以上几项，是可以在课堂中学好的，虽然在教学实践中，掌握很好的超不过20%（？20%这个数字又有多少水分？）。记得90年代刚开始做外贸时，当时的一位业务科长说过，中国的外贸业务员啥都做，做土产的也做机械，做化工的也做服装，对商品的知识不求甚解；当时，他还指着一个茶杯说，日本的商人做杯子的就做杯子，从产地、图案甚至烧制时间都一清二楚。（注：话犹在此，彼人何处？一切皆流，无物常在，世事尽皆如此。天地悠悠，过客匆匆，一切都是时间的函数。风花雪月，沧海桑田，不变的应该是法律、技术与勤俭。）现在想来，他的这句话还是对的：专业之道，细微之处；专业化产生竞争优势。

而商品知识，在大学则无法具体讲授的，因为世界上的产品多达几万种，结构、原理各异，曾经有一门商品学，似可大概弥补一下。曾经建议增加一门英文的商品学，但是在石家庄能讲授中英文的本来不多，何况学生学起来也没什么兴趣。原因是，未来的工作并不定型。所以，只能在生产企业中学习，或者向老业务员学习。（？？？，当然希望能够学到，我在外贸公司就没有学到。曾经有一次，我向一业务员借样品参加广交会，当场被明确告知：不借，因为样品是我的。）如果你无法学到，那么就和某技术员搞好关系、虚心请教。相同产生竞争，互补才会合作。

4.2课堂上经常讲，合同分为首部、正文、尾部三部分。实际上，如果将合同的正文部分加以分解，可以大体分为两部分：第一，商品部分。例如规格、材料、机械效率（在水泵行业中有一个名词叫NPSH，气蚀余量的，我现在都没有搞懂，虽然每次报价必然涉及。我在本科阶段，可是系统、全面地学习了机械基础知识的，甚至连减速机的机械视图都详细画过。），以及施工、组装、调试，广义的商品也包括服务。第二，商务部分。例如价格、交货、结算方式、运输等。在一些复杂的机械和建筑合同中，商品部分也称作技术标，商务部分也称作商务标。在超市买苹果的时候，你的眼睛盯住的是价格，这是因为苹果之间本来没太大什么区别。但是在复杂的合同，先过技术标，再过商务标。有些时候，买家甚至对商务标也不讨价还价，因为这时买方的重点在技术标上，也就是卖方的产品“能”还是“不能”满足买者的使用效能上。

5、那么是否具备以上就会业务自然来。当然不是，还需要有竞争力的价格，以及持续、稳定的货源供应。

6、失败的痛苦、成功的鼓励，这是多少岁月的累积；要多少痛苦和多少眼泪，才能够站在这里。这句歌词，好像是凌峰先生唱的，共勉。