商务谈判商务谈判的程序
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
项目一 商务谈判知识储备
投资谈判
货物买卖谈判
技术贸易谈判
劳务合作谈判
投资谈判是指谈
货物买卖谈判是
技术贸易谈判是
劳务合作谈判是
判双方就共同参与 指一般商品的买卖 指技术转让方与技 指劳务合作双方就
或涉及的投资活动， 谈判，即买卖双方 术接受方就转让技 劳务提供的形式、
及其所涉及的有关 就买卖货物所涉及 术的形式、内容、 内容、时间、劳务
签约阶段
谈判双方经多次反复洽谈，就合同 的各项重要条款达成协议以后，为明确各 方的权利和义务，通常要以文字形式签订 书面合同。书面合同是确定双方权利和义 务的重要依据，因此，合同内容必须与双 方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是 主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟 定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后 的叙述不能自相矛盾或出现疏漏和差错。
在国际贸易中，对销售合同的书面形 式没有特定限制，从事进出口贸易的买卖 双方，可采用正式的合同、确认书、协议 书，也可采用备忘录等形式。在我国进出 口业务中，主要采用合同和确认书两种形 式，这两种形式在法律上具有同等效力。
半官半民谈判
半官半民谈判是指谈 判所负担的谈判任务涉及 官方和民间两个方面的利 益，或者由官方人员和民 间人士共同参加的谈判， 或受官方委托以民间名义 组织的谈判。官方民间活 动主要是涉及经济贸易的 活动。
让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判
谈判的基本要素
01
谈判当事人
02
谈判议题
03
谈判背景
谈判当事人是指参与商 务双方派出的人员。另外， 有些商务谈判是一种代理或 委托活动，代理人充当卖方 （或买方）的发言人，在买 卖双方中起中介作用，在这 种情况下代理人也成为商务 谈判的当事人。当事人是商 务谈判的主体。
商务谈判的程序与技巧
商务谈判的程序与技巧商务谈判的程序与技巧一什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。
是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则(一)按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判(WTO)(二)按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判(三)按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判(四)按谈判进行的地点划分主场谈判谈判策略及技巧浅谈摘要：立*首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。
关键词：商务谈判;策略;素质;原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。
谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。
因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。
谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1、商务谈判策略的制订1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。
针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
有针对性的策略来自对对手的了解。
西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。
同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。
2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。
3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。
4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。
5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。
6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。
协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。
7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。
需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。
商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序通常包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括收集相关信息、分析对方的需求和利益、确定自己的目标和底线、制定谈判策略等。
2. 开场阶段：谈判开始时，双方通常会进行一些礼节性的问候和介绍。
然后，双方可以就谈判的目的、议程和规则进行讨论，并确定谈判的方向和重点。
3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会就各自的需求、利益和关注点进行陈述和交流。
通过了解对方的立场和观点，双方可以更好地理解彼此的需求，为后续的谈判奠定基础。
4. 提议和反提议阶段：根据双方的交流和理解，一方可能会提出具体的提议或方案。
另一方则会对这些提议进行评估和回应，可能会提出反提议或修改提议。
这个阶段是双方逐步接近达成共识的过程。
5. 让步和妥协阶段：为了达成最终的协议，双方可能需要在一些问题上做出让步和妥协。
通过双方的协商和平衡，逐步找到一个双方都能接受的解决方案。
6. 达成协议阶段：当双方就所有关键问题达成一致后，就可以着手起草和签署正式的协议。
在这个阶段，双方需要明确协议的条款、条件和责任，确保双方对协议的理解和认可。
7. 实施和跟进阶段：达成协议后，双方需要按照协议的要求进行实施和执行。
同时，双方还需要保持沟通和联系，及时解决可能出现的问题，并对协议的执行情况进行监督和评估。
需要注意的是，商务谈判的程序可能因具体情况而异，而且在谈判过程中可能会出现各种变化和挑战。
因此，灵活应对和良好的沟通技巧是成功进行商务谈判的关键。
商务谈判的一般程序
第五章商务谈判的一般程序案例导入：一场没有硝烟的交战☐日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。
于是某公司代表与日方代表开始谈判。
☐按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。
最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。
当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。
☐分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？商务谈判的基本程序：商务谈判的前期准备阶段开局阶段实质性谈判阶段结束阶段协议的履行阶段第一节商务谈判的前期准备案例导入：☐美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。
谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。
在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。
☐谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。
谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。
接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。
第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。
承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C 曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。
商务谈判策划实施方案（精选21篇）
商务谈判策划实施方案（精选21篇）商务谈判策划实施方案策划方案的内容1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准；2.规定谈判期限；3.明确谈判人员的分工及其职责；4.规定联络通讯方式及汇报制度。
商务谈判策划实施方案（精选21篇）为了确保事情或工作能无误进行，往往需要预先进行方案制定工作，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。
那么什么样的方案才是好的呢？下面是小编为大家收集的商务谈判策划实施方案（精选21篇），仅供参考，大家一起来看看吧。
商务谈判策划实施方案1一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。
商务谈判的流程
商务谈判的流程了解商务谈判的程序，理解商务谈判各阶段的任务，掌握完成商务谈判各阶段任务的方法。
下面小编告诉你，什么是商务谈判的流程。
商务谈判流程1.：谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判流程2：谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判流程3：谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判流程4：谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判的步骤
商务谈判的步骤商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
无论是合作项目的洽谈、产品的销售、合同的签订等，商务谈判都扮演着重要的角色。
一个成功的商务谈判可以为双方带来共赢的结果，而一个失败的商务谈判则可能导致合作破裂或者争议的产生。
本文将介绍商务谈判的一般步骤，以帮助读者更好地掌握谈判技巧和策略。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，准备工作是至关重要的。
这包括对谈判的对象进行充分了解，了解他们的背景、需求、利益和立场。
同时，你也需要明确自己的目标、底线和利益点，以便在谈判过程中能够坚守自己的立场。
另外，还要准备好相关的谈判材料，如报价单、市场调研报告等，以便在谈判中提供支持和参考。
第二步：建立良好的关系商务谈判的第一步是建立起与谈判对象的良好关系，这有助于增加双方之间的信任和合作意愿。
在见面开始时，可以进行一些闲聊来缓解紧张氛围，了解对方的兴趣爱好、背景等等。
同时还可以表达对对方的尊重和欣赏之情，以促进良好的合作氛围。
第三步：明确目标和立场在商务谈判中，明确目标和立场非常重要。
双方应该明确表达各自的需求和期望，并对相互间的矛盾进行解决。
在表达立场时，可以使用“我认为”、“我们的观点是”等词汇来陈述自己的想法，同时要尊重对方的观点，采取积极的沟通方式。
第四步：探讨和交流商务谈判过程中的探讨和交流是非常重要的。
通过互相提问、回答问题、讨论等方式，双方可以更好地了解对方的利益和需求。
在交流过程中，要注意言辞的委婉和礼貌，避免使用过于强硬或贬低对方的表达方式。
同时，还要倾听对方的意见，并且尊重和接受对方的建议。
第五步：寻求共识商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此寻求共识是至关重要的。
为了寻求共识，双方可以进行妥协和让步，互相考虑对方的利益和需求。
在商务谈判的过程中，双方还可以通过提供其他的选择、加大沟通力度、寻求第三方的调解等方式来推动谈判的进展。
第六步：达成协议和落实当双方达成一致后，就可以正式达成协议并开始执行。
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的根本原则及步骤一、求同存异和完成双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着肯定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该成认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就买卖合约来讲，一般都有单独的条款，规定解决合约纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信托的第三者进行调解；如果还不能解决合约争议，合约当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。
即使当事人不约定仲裁条款，合约当事人还可以选择司法诉讼的方法来解决争议。
但是，一般来讲，买卖合约的当事人都不情愿采取将合约争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方法使得合约的任何当事人对争议的解决失去了操纵。
这些解决争议的方法作为防范措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。
因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差异。
尽管存在上述差异，但我们更应该看到他们的共性。
特别是在国际经济一体化趋势下，商量共性更具有实际意义。
在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。
其主要目的就是要提供应我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的根本原则。
如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，期望外经贸人员本着求同存异的原则，依据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以到达最正确的谈判效果。
二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，完成双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、完成谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越剧烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地完成自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
商务谈判的过程学习资料课件(PPT37张)
（一）报价的形式
书面报价 口头报价
（二）报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
（三）报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相 对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临 激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺 乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：
• a要价5.5万元，后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元，后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
（二）开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底（开局）阶段
开局是谈判双方面对面接触， 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛，交换意见，相 互摸底。这个阶段时间短， 虽然不涉及实质问题，但给 整个谈判定下基调。
商务谈判方案谈判方案(3篇)
商务谈判方案谈判方案一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：___，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：___，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：___，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：___，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在___万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在___%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过___米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过___%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值___万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到利润额;2、争取到份额股东利益;3、建立长期友好关系。
商务谈判的原则与步骤
商务谈判的原则与步骤谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。
只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
下面小编整理了商务谈判的原则与步骤，供你阅读参考。
商务谈判的原则原则一、诚信原则。
重中之重的原则,原则之中的原则。
即关于商业经营中的诚信原则。
中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。
而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。
市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。
作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。
但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。
诚信为商务之本,更为做人之本。
随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。
一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。
通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。
客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。
在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。
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模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
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商务谈判商务谈判的程序
三、模拟谈判
2、模拟谈判的主要任务
（1）检验本方谈判的各项准备工作是否列位， 谈判是否妥否，谈判的计划方案是否合理。
（2）寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势 和劣势，从而提出如何加强和发挥优势，称外 式挂高尚势的策略。
（3）准备各种应变对策。
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•2、收集整理对方信息哪些信息
（1）谈判对方的主体资格
（2）谈判对方的权限，适当或相当权利的 人，否则谈判无效
（3）对方是否将您作为唯一的谈判对手
（4）对方的个人情况和单位现状
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3、如何收集信息
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（1）收集公开的信息—— 途径 1）报纸、杂志 2）广播、电视 3）订货会、展览会 4）报告会、讨论会
（2）筛选 1）时序法，即逐一分析，按时间顺序列
出的信息资料，在同一时期内，取较新的信 息，舍弃较旧的信息
2）比较法，将住处、地区、业务来类比， 接近实质的保留，否则舍弃
3）查重法，删除重复的信息资料
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4、如何整理信息资料
（3）分类 对筛选出的重要信息要认真地进行分类，
（2）直接调查（电话、邮寄、人员等三种） （3）在商务谈判中使用商业间谍
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4、如何整理信息资料(分四个阶 段)
（1）评价
收集来的对手的各种信息资料，对此次谈 判的重要程序各不相同，有的很快就能用上，
有的后来才能派上用场。
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4、如何整理信息资料
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三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子 的全体成员分为2部分：
一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场， 观点与风格，
另一部分乙方人员观点
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双方对阵，预演谈判过程。
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三、模拟谈判
1、模拟谈判的作用：
（1）获得一次临场的操练与实践；
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二、谈判准备的事项
1、选择合作预备对象 列出全部可能对象 分类 区别分析
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•2、背景的调查
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准备得越充分，成功的可能性越大 1、谈判背景因素： （1）政治状况 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）基础设施与后勤供应系统 （8）气候因素
（3）参加模拟谈判人员应有根据不同情况、场上 不同人物，从所扮演的人物心理出发，尽可能地 模仿出他在特定场合下的所思所想，所作所为
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三、模拟谈判
（4）假戏真做 （5）注意总结经验进行必要的反思——可采取基本
人员个体素质优化，按照一定的职业道德、
知识能力、心理、体力等要求，做好谈判人员
的选聘。
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二、谈判班子的组织
2、谈判班子人员组成 （1）主谈人员 （2）专业人员 商务、技术、法律、金融、财务、翻译、 其他人员
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二、谈判班子的组织
3、谈判人员的分工——一般包括3个层次 （1）第一层次（主谈判人）：一般由主分责
以便于使用。可以按不同的项目进行分类，如 市场信息，技术信息，管理信息等。 （4）存档
对分好类的信息资料要按类别妥善地保存 起来，即使是经济使用的信息也不随便搁置。
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二、谈判班子的组织
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1、谈判班子的组成原则
（1）规模要适当
（2）知识要互补
（3）性格要协调
任人担任，其职责重要
（2）第二层次人员：主要由懂行的专家和专 业人员组
（3）第三层次人员：一般为谈判工作所必需 的工作人员，如速记员或打字员。
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二、谈判班子的组织
4、谈判人员的配合——需要长期的磨合 失误情况表现：主谈人提出乙方的意见和
观点时，其他谈判人员或是眼睛望着天花板， 或者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心， 也会减弱乙方主谈人讲话的力量。
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一、准备阶段的作用
6、模拟实现 尝试“心中彩排” 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提
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一、准备阶段的作用
7、时空选择 选择谈判地点 座位安排的重要 破解座位优势 谈判时间的选择 谈判议程其他考虑事项 避免分心 谈判日历
（2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略 的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈 判的准备工作更具有针对性。
（3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案， 使其更具实用性和有效性。
（4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角 色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的 应变能力，为临场发挥做好心理准备。
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一、准备阶段的作用
2、确定目标——定位 3、拟定计划
集中思考 确立谈判方向 计划的本质---目标 建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
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• 一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练
训练精神的镇定力 克服胆怯 在脑中做好“假想练习”
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三、模拟谈判
3、模拟谈判的方法 （1）全景模拟法 （2）讨论会模拟法 （3）列表模拟法
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三、模拟谈判
4、模拟谈判时应注意的问题：
（1）科学地作出假设——将可能出现的问题列出
（2）对参加模拟谈判人员应有所选择，主要有三 种人员：知识型人员、预见型人员、求实型人员
商务谈判--商务谈判的程 序
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2020/11/11
商务谈判商务谈判的程序
第九单元：商务谈判的基本程序
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商务谈判的基本程序
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Байду номын сангаас
商务谈判商务谈判的程序
第一阶段 准备阶段
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一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言