国际营销1—国际市场营销学导论

对于一家保险公司，利润会增加50％；
对于汽车维修公司，利润会增加30％。
三、以社会利益为中心营销
1、社会营销观念： 同时考虑消费者需求、企业自身优势和利益，更不能忽视社会 长远利益。
2、社会营销观念图解
欲望满足 使用价值
消费需求
绿色环保 节约资源
企业优势
企业资源 企业利润
社会利益
5亿美元规模的韩国国产手机与 聚乙烯进口。 “大蒜战争”在六个月后，双方 妥协落幕
山东徐福集团案例
建筑承包
面条机
农用汽车
第一步
第二步
第三步
婴儿毒奶粉事件
重庆奉节3名儿童证实 因服用毒奶粉夭折
山东发现大量受害儿童
雀巢碘超标
四、大市场营销观念（Grand Marketing ）
1、背景：贸易保护主义导致市场封锁 2、“守门人”理论
2、大市场营销核心思想
强调企业与外部环境的双重影响； 强调政治力量和公共关系的作用： 政治力量（Power）
2、发展阶段
1929-1933经济大危机
发展阶段的标志
市场营销发展的第一个显著标志：各类企业都设立了市场营销研 究机 ； 市场营销发展的第二个显著标志：1937年，美国市场营销协会成
立（AMA） ；
克拉克、贝壳曼、韦德勒合著：《市场营销原理》，奠定了市场 营销学的基本框架和体系 。
3、革命阶段
和发达国家巨大的差距带来的购买爆发力
可乐：发达国家731瓶/年：巴基斯坦12瓶/年：印度3瓶/年
葡萄酒：世界平均8瓶/年：中国0.5瓶/年
三、政府鼓励与支持企业出口政策
出口税收优惠政策（减税或退税） 低息贷款、担保贷款、出口价格补贴 专项资金支持
为出口企业提供服务
四、科学技术发展为跨国经营提供物质前提
Product
价格策略
Price
促销策略
Promotion
分销策略
Place
第三节 企业走向国际市场的一般动因
一、国内市场需求饱和与国内市场竞争激烈 1、产品在本国已经处于生命周期的衰退期，但在国外市场处 于投入期或成长期；
2、国外市场的竞争程度低于国内市场；
二、国际市场的吸引力
1、发达国家的吸引力 高GDP带来的强劲购买力 2、发展中国家的吸引力（追赶效应）
菲利普· 科特勒的定义
国际市场营销是指对商品和 劳务流入一个以上国家的消 费者或用户手中的过程进行
计划、定价、促销和引导以
便获取利润的活动。
二、国际营销与国内营销的区别
1、市场营销的环境不同 2、营销组合wk.baidu.com略不同 3、战略和管理复杂程度不同
TCL的国际营销之路
TODAY CHINA LION
诺基亚总裁如是说
约玛· 奥利拉说，“No China，no today`s Nokia（没有中国，就
没有今天的诺基亚）。”他说，中国既是世界工厂也是世界市场，中
国已成为全球最大手机出口国之一，其中1/3的贡献就来自诺基亚。
二、市场营销的概念
1、1960(AMA)：引导货物和劳务从生产者引向消费者或用户所进 行的一切企业活动； 2、1985 (AMA) ：为创造交易和满足个人与组织目的而对主意、
市场营销理论发展路径 Marketing History
50年代
70年代 营销战 大市场营销 内部营销 关系营销 80年代
市场营销组合 产品生命周期 品牌形象 市场细分 营销审计
60年代
社会营销 市场定位 战略营销 服务营销
4PS 营销近视症 生活方式
第二节 国际市场营销概念
一、国际市场营销 国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国 以上从事经营与销售活动；
三、国际市场营销基本型态
1、国际企业发展三种形态
对外贸易
海外投资
国际企业
跨国公司
2、国际市场营销型态
（1）跨越国界型或对外营销型 （2）异国型或国外营销型 （3）多国型或多国营销
3、国际企业形态与国际营销型态之间关系
对外贸易
海外投资
跨国公司
跨越国界型
异国型
多国型
四、国际营销策略组合4PS
背景： 生产严重过剩，竞争激烈 ； 靠强行推销是难以发展 ；
市场营销重点：
由以企业自身为中心转向消费者需求为中心。
4、深化阶段
（1）市场营销理论从策略到战略； （2）从基础市场营销到专业市场营销 ； （3）从顾客营销到社会营销；
（4）从外部营销到内部营销；
（5）从一国到全球……
通讯工具的现代化 交通运输的完善 信息网络的建立
五、地区多元化比产品多元化更优越
第四节 国际贸易与国际营销比较
国际贸易：国家、宏观
国际营销：企业、微观
具体比较
项目 主体
国际贸易 国家
国际营销 企业
目的
产品跨国 信息来源 买卖行为 仓储运输
比较利益
一定有 国际收支表 有 有
利润
案例结论： 目标消费群体最重要的需要才是营销的真正中心；
对市场营销观念的评价
是营销的一个革命和飞跃 顾客满意是一个相对的概念。 强调比竞争者更有效地使顾客满意
2、关系营销
（1）以与顾客交易达成为核心的营销，是交易营销； （2）以与顾客建立长期合作关系为核心的营销，是关系营销； （3）产生背景：
Global Marketing
商学院 市场营销教研室 杨龙志
营销心语
如果你想入地狱，应该去搞营销；如果你想上天堂，更 应该去搞营销！
营销一半是科学，一半是艺术；一半是大海，一半是火
焰；一半是困苦、一半是鲜花……
营销心语
全球营销不再是可有可无，而是必经之路！全球市场已 趋于一体，世界不再有世外桃园！
对产品观念的评价
企业经营的核心在于产品，而非消费需求 对质量的两个疑问： 1、谁眼中的质量
2、质量是不是越高越好
产品自恋症——营销近视症
只看到产品，没有看到需求
月饼包装浪费现象
案例：柯达为什么？
柯达转型的犹豫
1976年柯达推出全球第一部数码相机
1987年柯达推出全球第一部100万像素商业数码相机
价格从几千美元降到500美元； “T”型车永远是黑色的。
对生产观念的评价
生产观念本身并没有过错； 没有考虑消费者需求。 适合于供不应求阶段；
2、产品观念
产生背景 产品丰富起来、顾客有一些挑选余地 企业中心任务
提高产品质量，追求高等级标准
观念内容 企业致力于高标准质量、多功能的产品。
投诉被迅速得到解决，会有82％的客户继续购买你的商品。
（8）关系营销和交易营销的比较
交易营销 寻找新顾客 争取交易达成 市场占有率
关系营销 留住老顾客 建立长期关系 顾客占有率
（10）里奇海尔得的研究
美国学者弗里得里克· 里奇海尔得的研究表明： 重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％： 对于一家商业银行，利润会增加85％；
1990年以来在数码影象上投入50亿美元，拥有大量专利技术
1993年把旗下的数码部门卖给以色列赛天使
2003年利润从2002年的143亿下降到41.6亿，46% 2003年9月“柯达全力进军数码领域” 2003年以2.5亿收购以色列赛天使
3、销售（推销）观念
产生基础
消费者的购买惰性或抗衡心理
的利益关系。
一、以企业为中心的观念
1、生产观念 产生背景：产品短缺 企业中心任务：提高生产效率
观念内容：顾客总是喜欢可以随处买到价格低廉的产品，企业
主要集中精力提高生产效率，扩大分销范围，增加产量，降低 成本。
案例：美国福特公司的“T”型车


生产一辆车从十几小时降为几个小时；
1945-1970
革命阶段 1930-1945 发展阶段 1900-1930
形成阶段
1、形成阶段
背景：美国经济迅速发展，第一是西部大开发；第二是铁路在全
国的延伸，使美国国内市场迅速扩大；
美国联合收割机公司开始了对市场的研究，确定了企业定价政策、
组织销售队伍、包退包换等售后服务；
在大学，一些学者注意到了企业经营观念的变化，开始进行了研 究，主要集中在分销和促销； 1910年，巴特勒《市场营销方法》 。
产品策略
Product
价格策略
Price
促销策略
Promotion
分销策略
Place
国际营销策略组合4CS
消费者需求
Consumer
购买成本
Cost
双向沟通
Communication
购买便利
Convenience
宝马营销中的杂音
西安彩票案
开好车的就一定是好人吗？
赤水河的失败
国际营销策略组合
产品策略
企业中心任务 积极销售和大力促销 观念内容 企业必须通过促销的外部刺激和引导，促使消费者购买本企 业的产品
对销售观念的评价
销售观念能有利促进营销 容易导致促销轰炸、夸大宣传、强制购买
调研结果
2005年，某机构对部分保险企业的营销主管做了一项有关营销目 的的调查，其中一项提问是： “保险市场营销的做法是：
无论是顶级公司，还是中小企业，都将与世界名牌共舞！
——王海忠
国际营销学习：五“到”
得到 行到
悟到
知到
心到
国际营销大师
课程安排
教学环节：课程讲授和案例分析 练习环节；课后作业 实践环节：国际市场分析
第一节 市场、市场营销
一、市场的概念 1、市场是商品交换的场所； 2、市场是由具有特定欲望和需求，愿意并且能够以交换来满
公共关系（Public Relationship）
百事可乐的公共关系策略
百事可乐采取合资
转让食品加工、包装和水处理等
技术
帮助印度出口一定数量的农产品
中韩“大蒜战争”与政治权力的运用
2000年六月，中韩“大蒜战争” 韩国征收300%进口税，金额约 1500万美元。
中国采取相应报复措施，禁止约
不一定 公司营销记录 有 有
具体比较
项目 促销
国际贸易 没有
国际营销 有
渠道管理
产品开发 定价 市场调查
没有
没有 有 没有
有
有 有 有
第五节 跨国营销经营哲学的演变
市场营销观念是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它
是一种观念、态度或思维方式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间
产品和服务的创意、定价、促销和分销进行计划和实施的过程；
3、市场营销概念的关键点： （1）营销的最终目标是满足消费者需求； （2）交换是市场营销的核心。
润妍：3年怀胎2年夭折
润妍洗发水目标群体定位为18-35岁的城市高阶女性：让黑发更黑
更漂亮！
三、市场营销的发展过程
1970深化阶段
4、降低对价格的敏感度。
（5）客户不满意的代价
公司一般每年平均流失10％的老客户； 获得1个新客户的成本是保留一个老客户成本的5倍； 1个不满意的客户会把他们抱怨告诉8-12个人；
（6）快速处理客户投诉的价值
客户不满意，也不投诉，但还会继续购买你商品的有9％； 投诉过但没有得到解决，还继续购买你商品的客户有19％； 投诉过但得到解决，会有54％的客户继续购买你的商品；
足这些的潜在顾客所组成；
3、市场的三要素
M
Money
购买力
A
Authority
购买者
N
Need
购买兴趣
市场的“男人”（MAN）法 则
跨国公司为什么纷纷进入中国市场？
截至2005年底，在成都投资的500强企业已经达到了100家，且投
资规模越来越大，企业增资的情况频繁出现。
苏州2005年外资企业达到12000多家…… 截至2005年9月底，上海市共有外商投资企业28000多家……
（A）为产品寻找用户；
（B）为用户寻找产品”。 调查结果发现80％以上的答卷回答是A。
激爽（Zest）：3年10亿成流水
“激爽”沐浴露的消费群为高教育、高收入的成年男性；
USP是“提神、振奋精神” ；
目标群体对沐浴露：清洁滋润排在首位，“提神、振奋精神”
的重要性一直处于消费者需求的15位之后！
吸引新顾客比维系老顾客要花费更多的成本
（4）关系营销的核心：
客户满意
利乐营销模式
1、为客户组建专业团队，帮助客户设计及开发新产品 2、参与客户的业务全程，提供专业支持 3、免费为客户聘请其它专业服务机构
4、很少让客户察觉生意痕迹，更像一个家庭
分析启示
1、利乐的需求是一种引申需求； 2、帮助客户成功就是成功你自己； 3、从小培养战略客户；