饲料销售要如何维护好客户
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饲料销售要如何维护好客户?
饲料企业的客户保持率提高5%,企业的利润可提高25%-85%;开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍。由此看来,客户是饲料企业的重要资源,客户经营也是饲料企业的重要工作。那么在竞争激烈的今天,饲料企业如何经营好客户,并与客户建立长期甚至终生的战略合作伙伴关系呢?
饲料营销主要有4个问题:组建英勇善战的营销队伍,这是根本;研发适销对路的饲料产品,这是基础;制定正确灵活的营销政策,这是关键;掌控忠诚稳定的客户资源,这是保证。毫无疑问,经销商、养殖户等客户资源是饲料切入市场的瓶颈。
研究表明:饲料企业的客户保持率提高5%,企业的利润可提高25%-85%;开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍。客户经营的目的,就是培养巩固能给饲料企业带来价值的忠诚客户。通过对客户的帮助和支持,确保客户和饲料企业共同成长,建立长期甚至终生的战略合作伙伴关系,这是饲料企业义不容辞的责任和义务。
一、客户经营的原则
1、客户的需求永远是第一位的。在饲料营销中,没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。饲料企业只有不断发现和满足经销商和养殖户的需求,通过企业的产品和服务不断为客户创造更大的价值,才能不断巩固企业与客户的合作关系,形成长期的战略合作伙伴。
2、良好的客情关系是客户经营成功的基础。人是注重情感的高级动物,在饲料营销中,既有物质利益的满足,也有感情方面的需求。马斯洛的需求论认为,物质利益只是人们需求的一部分,很多高级需求如安全、尊重、自我实现等,并非仅靠金钱所能满足的。特别在产品同质化的今天,饲料企业更需要根据不同的客户需求,量身定制不同的产品和服务,才能保持长期稳定的客情关系。
3、新、老、大、小客户一视同仁。在饲料营销中,特别是在饲料价格、月奖年奖等方面,营销政策要统一标准,不要厚此薄彼。要养成客户向市场要销量、奖金的习惯,不要等行情、靠公司、要政策,把很多功夫精力放在和公司领导拉关系上。要鼓励客户之间的良性竞争,在自己的市场区域内,在统一零售价格下,精耕细作,做大做强。
4、饲料营销是饲料企业和经销商共同的工作。在饲料
市场开发过程中,要充分利用企业的品牌资源、专业人才等优势和经销商的人脉资源和资金优势等,相互支持,在特定区域内做大做强。特别注意饲料企业在市场开发中的“大撒把”现象,市场费用的降低将会以丧失市场控制权为代价,是危险的企业近视行为。饲料企业和经销商只有通力合作,共同开发市场,提高饲料的绝对销量和市场占有率,才能取得饲料企业和经销商的双赢。
二、客户经营的内容
1、谁是我们的准客户?
位于养殖旺区所有服务“三农”的乡、村商业网点:畜牧、兽医、饲料、农资、金融、经纪、商店、养殖户等。走出饲料、养殖户的小圈圈,扩大准客户的范围,把广布乡、村的经济网点变成我们的饲料直销商、饲料专销商,把养殖旺区变成我们饲料销售的汪洋大海。
2、客户的标准
做事先做人,首先人品要好,在当地要有一定的威望和人脉资源。第二,要认同公司的企业文化和经营营销理念,有服务养殖户的心态和方法,能与公司同心同德,共同开发本地市场。第三,有一定的经济实力和经营能力。经销商要承担一定的金融服务功能,没有相当的经济实力
或融资能力很难胜任;同时也要有运用一切资源迅速把市场做强的思路和方法。第四,经销商的年龄一般应在30-40岁左右,年龄太小无独立的经济能力和决策权;年龄太大则没有很强的进取心,得过且过,小富即安。此年龄阶段一般上有老小有小,有经济压力才有经济动力,想方设法做好饲料销售。第五,家庭稳定。一般的乡村经济网点多是夫妻店,男主外,女主内,内外协调才能兴旺发达,二者缺一不可。再者,齐家治国平天下,一个人连自己的家庭都经营不好,其经营能力可想而知。第六,无不良嗜好,特别是毒、赌、嫖等,心无二用,钱也无二用,。只有专心致志,才能把饲料营销做好。
3、合同管理
饲料企业要与经销商签订详细的销售合同,区域范围、经营品牌品种、零售价格、月年销售目标等相应的权利和义务。严格管理,奖惩分明,严禁跨区经营、低价扰乱市场,保证市场健康有序快速发展。
4、客户档案(数据库)
客户档案要详细记录客户的基本情况,如客户姓名、家庭情况、经营地址、联系方式、家庭重要纪念日等;经营情况,如经营历史、销量、养殖户数量及合同内容。最重
要的是与时俱进,随时更新,为经营决策提供信息数据;并为客户提供合适的个性化服务,保证企业和客户的有效经营。
5、定制服务流程
设计优化、量身定制每个客户的销售服务流程,让客户在服务中享受到独一无二的惊喜愉悦的客户体验。根据客户的要求,在每个服务接触点如订料、付款、接料、市场服务等设计出符合客户需求的个性化服务流程。饲料企业不能千篇一律,把企业的利益凌驾于客户利益之上,符合客户需求的流程即企业最佳流程。
6、客户的培训辅导
饲料企业通过电话、会议、参观、培训、现场指导等多种方式,加强与客户的多方位立体沟通,贯彻公司的企业文化、经营策略,解决客户在营销中遇到的实际问题,提高客户的销售能力和综合素质,保证客户与企业共同发展,打造长期的战略合作伙伴。
7、加强客户信息管理
在合作过程中,要时刻关注客户的各种公关、促销、庆典、纪念日等活动,利用一切机会加强与客户的感情交
流,提升客户的饲料销量;同时定期或不定期了解客户对公司及营销人员的意见和建议,帮助公司监督管理营销人员;为客户适时提供优质服务,及时处理客户投诉,争取把问题客户变成企业的忠诚客户。
8、服务制胜,赢得忠诚
饲料企业必须从关注企业转移到关注客户、从关注竞争对手转移到关注客户,从提供产品转移到提供一揽子解决方案,为每一个客户量身定制个性化服务,为企业和客户创造更大的价值。服务一般有常规的程序化服务,如公司要求的市场服务、技术服务等;惊喜的个性化服务,即根据客户的需求和自己的能力,为客户提供工作和生活上力所能及的帮助。
9、细节问题
细节决定成败,关注客户经营中每一个细小的问题,会给你带来意想不到的收获。如根据养殖情况适时调整饲料产品结构,把主销品种放置突出的位置;根据季节疫情变化,提醒客户注意疾病的防治;关注客户家庭成员的重要纪念日,适时送上有纪念意义的小礼品;关注客户的特殊爱好,表示自己的关心等。“随风潜入夜,润物细无声”,随时随地关心客户,让客户享受的惊喜的消费体验。