注重合同中每项条款的认真谈判

注重合同中每项条款的认真谈判

江西仇学军

【关键词】在合同谈判中，有时会出现不注重一些细节条款和文字表述的情况，为了不破坏“合作”的友好气氛，往往采取“君子约定”的方法，在合同实施中才发现没有准确文字表述，各方从对自身有利的角度解释，出现矛盾，争论不休。在工程合同起草、谈判、签订中应做到“先小人，后君子”。

【关键词】合同谈判、合同条款、签订合同、合同履行

现在工程施工早已脱离了计划经济时代，签订施工合同是工程施工必不可少的一项工作。但现实中有多少人真正重视合同？有许多工程在合同谈判、签订合同时都是找一个以前的合同，换个名字日期、稍作修改就草草签字。有时往往只关注合同价款，但合同各项条款的具体内容、文字含意，一些权力和义务承诺的条款却被人忽略了。

下面作者就曾有亲历的一些工程合同，谈谈因未重视合同条款内容，在工程出现纠纷时而无法围护自身利益的事件，如何在工程合同起草、谈判、签订做到“先小人，后君子”。

一、在某项工程中有一个钢结构工程，由于各种原因造成“完工时间”一再延误推迟，现任领导要求向施工单位提出“罚款”——索赔。于是从档案资料部门调出此项工程的施工合同，翻开前任留下合同书才知道合同中根本就没有开竣工的工期要求的条款——此处是空白的，更没有关于延误工期索赔的相关条款。

“工期”本是工程承包合同的一项最重要内容之一，当时双方竟会让此处空白！

二、本工程项目中的另一个钢结构项目，在中标单位确定后，进入合同谈判阶段，业主方合同管理人员对中标施工单位发来合同初稿进行修改补充，在草稿中写入了几条作为施工单位不可能接受的条款。中标施工单位是钢结构行业内一个响当当的企业，对于一个几千万的工程，重视合同的谈判和签订应是理所当然的。

（1）本工程地处偏远地区，供电条件不是很正常，经常出现无规律停电情况。钢结构的施工主要是电焊和吊装，施工用电量高达700kw/h，加上配合施工的几台大型吊装机械，一旦停电，造成的窝工损失很大，甲乙双方显然都无能力准备这样大的自备电源。本人在合同草稿中提出由施工单位自备备用电源，以备停电用，而且费用包含在中标价中，

由乙方承担。

（2）在本钢结构工程的下方有一个已先期施工的、本项目的重要的核心工程项目。两个工程上下交叉施工时，对此项目的保护是一件费脑、费工、费时、费钱的事。草稿中提出由施工单位为此提供“绝对的”保护，同样费用包含在中标价中不另计，由乙方承担。

（3）钢结构的施工中，钢材的损耗量是一个利润增长点，降低材料的损耗可取得一定利润。而本工程是一个巨大的钢结构艺术造型，应该说材料的损耗量应高于定额给定的损耗量。但草稿中提出工程量按零损耗结算，材料的损耗量包含在中标价中不另计。

（4）在工程的开工期间，施工企业的前期投入很大，因此及时取得工程进度款，用于支付材料费用、设备租赁费用、人工工资等，对于施工企业的经营活动是一项极为重要的工作。而建设单位往往由于各种原因资金不能及时到位，支付工程进度款，这种情况本应在合同中约定索赔条款，给予施工单位补偿。但草稿中提出施工进度款的拔付与以上情况不得挂钓，一旦出现进度款项不能及时支付的情况，施工单位不得以此影响施工进度、材料款项、设备租赁费用的支付，保证人工工资的支付。如出现因此拖欠人工工资（民工工资）的情况，甲方有权采取相应措施解决，并暂缓拔付所余当期工程进度款，以防止类似情况再度发生。

合同管理人员只所以提出以上不甚合理的条款，一是想提醒双方有关企业负责人注意一些重要合同的条款的合理性，以便日后有据可查。谈判时并未关注这些条款就签字生效了。

工程开工后，有一天突然停电，施工单位项目经理来电话催问何时能来电，并提出停电签证。合同管理人员答复：（1）不能确定什么时候来电。（2）合同中有已要求乙方自备发电机，费用含在合同价款里的条款。

为确保工程进度，钢结构和铜像贴金两项工程垂直交叉同时施工，钢结构施工方除了保证不能有重物坠落外，焊接的火星也都不许落下，影响下方的安全施工。几方开会协商解决措施，钢结构施工单位项目经理拒绝采取有效措施。合同管理人员指出：合同条款中已有条款明确由你方提供“绝对的”保护措施，请尽快提出解决方案和措施，否则违约。

三、在另一项大型工艺品的施工合同谈判中，施工单位提出不懂吊装、脚物架的施工，请甲方解决。领导拍板同意，合同中就出现了吊装、安装用塔吊、吊车、脚手架由甲方承担解决，甲方成了乙方的“乙方”。

更有甚者，有些工程甚至连合同都没有就进行施工，到后来产生了许多纠纷。在现在许多拖欠农民工工资的情况，就更是如此。许多人为了找到工作或其他原因，只凭几句口

头承诺就开始干了，至于工资的支付、干活的施工质量等要求，大都也只停留在口头上，一旦出问题，什么依据也没有。

只所以写这些，是想要说明，在工程施工前应严肃对态施工合同的谈判，应当采取“丑话说在前面”的态度，对合同条款逐字逐句的推敲、斟酌、讨价还价，承诺不能仅停留在口头上，必须落实在合同的文字上。

出现这种工程开前，不重视合同谈判、签订合同较随便的情况，有以下原因：

1．双方都觉得，经过了招投标过程的千挑万选，合同就没有必要太认真。而且双方又都有许多拍胸脯口头承诺，也就没有必要再去破坏这种“亲密”的关系，“友好”的气氛。

2．其次，有许多招标工作是招标代理机构完成的，甲方的许多人员并不是很专业，进入合同谈判阶段，对于许多条款专业的内容就不立于不善于处理，只好简单处理。乙方碍于面子或其他因素，也就不坚持。

3．双方中的某一方刻意而为之，另有所图。

当然，在现在有许多工程合同，虽然订立的较为严肃认真，但还是得不到严格认真的执行。违约多为资金不能及时到位，不能按合同约定支付施工进度款或进行工程结算。施工单位有时无奈，遇到的次数多了，也就麻木了。

作者认为，强调认真对待合同条款的谈判有两方面的意义：一是建立认真对待合同、严格履行合同的意识；二是在出现违约的情况是有据可查，至少未违约的一方在“理”方面不屈，不会出现吃亏还理曲的情况，这样违约方也就不至于那样理直气壮了。

记得当年参加项目经理培训时，培训教师增讲到：国外的一位项目经理说工程施工中要把“合同”当作“圣经”来对待。

二零一二年六月