推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法 教学设计教案

【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法
【教学目标】
认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。

2.理解推销洽谈的方法。

3.掌握推销洽谈的方法。

能力目标：1.学会自信心的培养。

2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。

3.学会推销洽谈导入的基本方法。

4.初步学会说服顾客的方法。

5.能灵活运用推销洽谈方法。

【教学重点、难点】
教学重点：推销洽谈的方法。

教学难点：推销洽谈的方法。

【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】
2课时（90分钟）。

【教学过程】
第一环节导入（5分钟）
[教师提问]
1.推销洽谈的任务是什么？
2.推销洽谈的原则有哪些？
3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？
[学生回答]
……
[教师讲解]
上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。

做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。

那，
推销洽谈前要做好哪些准备呢？
第二环节新授课（70分钟）
二、推销洽谈准备工作的主要内容
推销洽谈准备工作的主要内容
[教师提问]
有一位保险推销员，每次推销前，对推销的结果都不预想。

他说：计划赶不上变化；再说，假如给自己设定了目标没能实现，心里还不好受，不如推着走。

他的这种做法对吗？
[学生回答]
不对……
[教师归纳]
我们每个人的人生（工作、学习、生活）都要有目标、有计划，这样我们才会有前进的方向。

没有目标，其结果也就无从谈起，更无法评价。

而安于现状则是我们发展、成功的绊脚石。

王推销员不为自己预想工作目标，就会缺乏为目标而努力奋斗的动力，也为自己的不成功设计好退路。

这实际上反映了他害怕困难、害怕挑战，缺乏信心的人生态度。

如果一个推销人员没有推销目标或目标过低，他就不会成为一个成功的、优秀的推销员。

1.确定推销洽谈的目标
推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。

在推销洽谈之前，推销人员必须对自己的目标有一个清楚的认识，并科学地确定推销洽谈的目标。

如果推销人员的推销洽谈没有目标，洽谈的效果也就无从谈起，更无法评价。

推销洽谈的目标⎪⎩
⎪
⎨⎧------最高目标第三级目标中间目标第二级目标最低目标第一级目标)3()2()1(
2.确定推销洽谈的时间、地点 [教师讲解]
推销洽谈的时间、地点的确定，既要方便自己，又要方便顾客；既要考虑自身的利益，更要考虑到顾客的利益。

推销洽谈时间的确定
推销洽谈地点的确定
3.
[教师讲解]
顾客的基本情况包括：顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等；顾客是否有权购买；顾客是否有支付能力；顾客的购买动机、购买态度、购买阻力；顾客的需要及变化情况；等等。

4.选择推销洽谈的策略和方法 [教师讲解]
推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。

它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。

因此，推销洽谈前，推销人员必须准备好洽谈的策略与方法。

（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备 [教师讲解]
1.推销人员做好推销洽谈的心理准备⎩⎨
⎧锲而不舍的意志
自信心
)2()1(
在第二章里，我们学习了推销员应具有的心态。

其中，我们讲到了推销人员的自信心包括3个方面，请大家回忆一下。

[教师提问]
推销人员的自信心包括哪几个方面？ [学生回答]
…… [教师归纳]
推销员的自信心⎪⎩
⎪
⎨⎧对自己的企业充满信心对推销品充满信心对自己的能力充满信心)3()2()1(
[教师提问]
你能举出哪些行为或表现，反映推销人员不自信？ [学生回答]
…… [教师归纳]
说话声音小、结巴，不敢正视顾客，对顾客提出的意见急于否定或辩解…… [教师提问] 如何提高自己推销能力的自信心？ [学生回答]
……
提高自己推销能力的自信心⎪⎪⎪⎩⎪
⎪⎪⎨⎧）不断激励自己
（）回忆成功的经历（）事前充分地准备
（热爱自己的工作）正确看待推销职业，（自己）正确看待自己，喜爱（54321 [教师提问]
如何提高自己对推销品的信心？ [学生回答]
……
对推销品充满信心⎩⎨
⎧带来更多利益）坚信推销品会给顾客
（品的优缺点，）充分认识、掌握推销（21
[教师设问]
如何提高对自己所在公司的信心？
对自己的企业充满自信心⎪⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎪⎨⎧计划）了解公司的长远发展
（）了解公司的社会责任（度）了解公司的服务敏捷（）了解公司的运作程序
（）了解公司的主要领导（和业绩）了解公司的历史沿革（654321
以上我们着重复习、讲解了推销洽谈前推销人员自信心的准备，此外，推销人员还要特别注意自己顽强意志力的培养与锻炼。

如果，推销人员只有自信，而没有坚强的意志力，没有吃苦耐劳的精神，就会遇到困难就崩溃，推销成功也只能是幻想而已。

2.推销人员的仪表准备 [教师归纳]
推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备，让仪表为你说话。

（三）做好推销洽谈的推销工具准备
[教师提问] 假如你是推销人员，在推销洽谈前要用心准备哪些推销工具？ [学生回答]
……
准备的推销工具⎪⎩
⎪
⎨⎧物等）、计算器、印泥、小礼其它携带物品（笔、本、公司的、产品的）推销证明资料（自己的文字资料、图片资料推销品、推销品模型、
（四）做好推销洽谈的策略准备
1．推销自己，赢得顾客的好感与信任
通常我们与一个陌生人接触，往往一见面我们都会在心里对其进行评判，这人是热情开朗，还是深不可测；是厚道老实，还是尖刻耍滑，是值得信赖，还是应酬敷衍……。

这些都决定着今后与之交往的程度。

同样，顾客购买推销品，首先是接受推销人员。

如果推销人员不能赢得顾客的好感与信任，是很难推销成功的。

如何赢得顾客的好感与信任呢？
1.推销自己，赢得顾客的好感与信任
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客
3.耐心倾听，以理服人
4.以退为进
5.向顾客发出“最后通牒”
）关心他人
（）积极进取（）诚实正直（讲求礼节热情大方，谈吐得体
整洁得体的服饰一印象）给顾客留下良好的第（4321⎪⎩⎪
⎨⎧c b a
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 [教师讲解]
推销员的推销实质上是买顾客的满意。

因此推销人员在推销洽谈中要善于辨析顾客的需求，并针对顾客的需求，尽可能地把推销品的功能、利益都给予详尽说明，让顾客尽可能多地了解推销品；同时，推销人员还要对其关心的利益作重点强调。

3.耐心倾听，以理服人 [教师讲解]
有关倾听的重要性，我们在前面的内容里反复强调过，还做过倾听练习。

推销中，推销员认真倾听顾客的异议，抓住机会适时地提出一些有建设性的意见，引导谈话朝着有利于自己的方面进行，充分地讲事实、摆道理，以理服人。

切不可急于求成，不要与顾客争执，更不能指责顾客。

4.以退为进 [教师讲解]
推销中出现意外情况是在所难免的。

推销人员在推销洽谈中，如果遇到恼羞成怒，采取强硬的手段逼迫推销人员做出巨大让步的顾客时，首先要想办法平息顾客的怒气，同时还要注意分析、判断顾客抱怨只是想发发心中的怨气呢，还是想让推销人员做出某些让步。

如果属于前者，推销人员可以让顾客尽情地发泄，适时提出一些问题，询问有关的详细情况，鼓励顾客多提意见，以向他显示你希望解决问题的诚意，最终与顾客达成交易。

如果属于后者，最好的办法就是做点让步。

以退为进是推销人员在推销洽谈中处理棘手问题、迂回前进的一种有效的好方法。

5.向顾客发出“最后通牒”
[教师讲解]
当推销人员在推销洽谈中遇到犹豫不决的顾客，或是经过推销人员的种种努力都不奏效时，推销人员只有运用向顾客发出“最后通牒”的策略，促使顾客下决心购买。

运用此策略，推销人员必须要注意： ①说话的语气要和缓，使顾客容易接受，
并使顾客感到你已尽力了，实在是迫不得已；②引用法律条文及其他依据说服顾客；
③要给顾客留有一定的思考时间。

第3节推销洽谈的方法
[案例导入]
教师准备一则案例：两个推销人员分别向同一顾客推销同一商品，但结果却不同。

教师向学生提问：为什么两个推销人员向同一顾客推销同一商品但结果却不同呢？[学生回答]
……
[教师归纳]
之所以两个推销同一商品的推销人员向同一顾客推销商品，却得到结果不同，主要是因为他们的推销洽谈的方法不同。

推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。

推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。

在推销洽谈中，推销人员要针对不同的产品、不同的顾客，灵活地采用适宜的推销洽谈的方法，说服顾客，激发顾客的购买欲望，最终达成交易。

因此，推销人员必须掌握娴熟的推销洽谈的方法。

一、推销洽谈的导入
俗话说：“万事开头难”。

良好的开端是保证推销洽谈顺利进行的基础。

如何建立一种合作融洽的推销洽谈气氛，成功的导入洽谈呢？推销人员应做到：（一）给顾客留下良好的第一印象
[教师提问]
1.为什么要给顾客留下良好的第一印象？
2.如何给顾客留下良好的第一印象？
[学生回答]
……
[教师归纳]
1.是决定谈判气氛的关键。

它能影响甚至决定以后推销洽谈的气氛是温和、友好，还是紧张、强硬？是沉闷、冗长，还是活跃、顺畅？等等，直至影响全面的推销洽谈。

2.给顾客留下良好的第一印象的方法很多，比如：准时赴约；注意服饰、礼仪与禁忌；注意体态语言的运用；等等。

前面案例中的两个推销人员都能给顾客留下良好的第一印象，所以他们都顺利地导入了推销的关键环节。

（二）先谈些双方容易达成一致意见的话题
[教师提问]
1.为什么要先谈些双方容易达成一致意见的话题？如果推销人员一开始就直奔推销主题行不行？
2.通常推销人员与顾客谈哪些话题，双方容易达成一致意见？
[学生回答]
……
[教师归纳]
推销人员与顾客先谈些容易达成一致意见的话题，会使买卖双方容易找到共同的语言，容易引起顾客的谈话兴趣，为心理沟通做好准备，便于顺利地进行推销洽谈。

建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈，这会引起顾客的戒备甚至是反感心理。

为能给推销洽谈铺平道路，推销人员必须要讲好开场白。

推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。

通常推销人员为与顾客达成一致意见，给推销洽谈做好准备，可谈的话题很多，例如，向对方表示关心的问候，以对方感兴趣的事为话题；以自己或企业的经历为话题；对有过交往的顾客致谢或以共同经历为话题。

也可以赞誉顾客，向顾客请教问题等等。

特别值得注意的是推销人员要时刻牢记自己的目的，掌控开场白。

开场白应在轻松、愉快的洽谈气氛下尽快引入正题，千万不宜过长，以免浪费时间或使顾客产生反感。

[教师提问]
推销人员如何判断推销洽谈的导入是成功的？
[学生回答]
……
[教师归纳]
有两个重要的方面：1.推销人员已经把自己推销出去；2.顾客对推销人员已经撤除戒心。

二、说服顾客
说服顾客是推销的核心，是推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程。

三、推销洽谈的方法
教师带领学生阅读教材中各种方法中的案例，理解各种推销洽谈的方法。

1.诱导法
2.介绍法
3.演示法
4.提示法
第三环节课堂练习（5分钟）
1.教材练习题（单选题、多选题）。

2.教师带领学生阅读6-2案例，并找学生回答问题。

[教师归纳]
推销员使用了诱导法，诱导顾客购买。

为了使顾客产生购买欲望，推销人员带领
顾客进入其设定的情景中，让顾客产生联想：拥有空调机是一种多么惬意的享受啊！” 激发顾客的购买欲望。

第四环节 本次课小结（8分钟）
今天我们主要学习了第二节推销洽谈的准备工作中的推销洽谈的准备工作的内容和第3节的推销洽谈的方法
二、推销洽谈准备工作的主要内容 （一）制订推销洽谈计划
1.确定推销洽谈的目标⎪⎩
⎪
⎨⎧------最高目标第三级目标中间目标第二级目标最低目标
第一级目标)3()2()1(
2.确定推销洽谈的时间、地点
推销洽谈时间的确定：
推销洽谈地点的确定：
3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计
4.选择推销洽谈的策略和方法
（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备
1.推销人员做好推销洽谈的心理准备⎪⎪
⎩
⎪
⎪⎨⎧⎪⎩⎪⎨⎧锲而不舍的意志对推销品充满信心
对企业充满信心自信对自我进行推销工作有自信心)2(***)1( 2.推销人员的仪表准备
（三）做好推销洽谈的推销工具准备
准备的推销工具⎪⎩
⎪
⎨⎧物等）、计算器、印泥、小礼其它携带物品（笔、本、公司的、产品的）推销证明资料（自己的文字资料、图片资料推销品、推销品模型、
（四）做好推销洽谈的策略准备
（1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择；
（2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。

1.推销自己，赢得顾客的好感与信任
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客
3.耐心倾听，以理服人
4.以退为进
5.向顾客发出“最后通牒”
第3节 推销洽谈的方法
一、推销洽谈的导入
（一）给顾客留下良好的第一印象
（二）先谈些双方容易达成一致意见的话题
二、说服顾客
（一）自我评判法
（二）经验说服法
（三）事实说服法
（四）以情感人法
（五）登门槛术
（六）以退为进法
三、推销洽谈的方法
⎪⎪⎩
⎪⎪⎨⎧示、联想提示示、间接提示、明星提（四）提示法：直接提演示，顾客操作音响、影视演示，证明示，文字、图片演示，（三）演示法：产品演绍、间接介绍（二）介绍法：直接介（一）诱导法 第五环节 布置作业（2分钟）
1.完成教材自我检测及书后练习。

2.角色模拟：俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？
【板书设计】
第2节 推销洽谈的准备工作
二、推销洽谈准备工作的主要内容
（一）制订推销洽谈计划
1.确定推销洽谈的目标⎪⎩
⎪⎨⎧------最高目标第三级目标中间目标第二级目标最低目标第一级目标)3()2()1(
2.确定推销洽谈的时间、地点
3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计
4.选择推销洽谈的策略和方法
（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备
1.推销人员做好推销洽谈的心理准备⎪⎪⎩
⎪⎪⎨⎧⎪⎩⎪⎨⎧锲而不舍的意志对推销品充满信心对企业充满信心自信对自我进行推销工作有自信心)2(***)1( 2.推销人员的仪表准备
（三）做好推销洽谈的推销工具准备
准备的推销工具⎪⎩
⎪⎨⎧物等）、计算器、印泥、小礼其它携带物品（笔、本、公司的、产品的）推销证明资料（自己的文字资料、图片资料推销品、推销品模型、
（四）做好推销洽谈的策略准备
第3节 推销洽谈的方法
一、推销洽谈的导入
（一）给顾客留下良好的第一印象
（二）先谈些双方容易达成一致意见的话题
二、说服顾客
（一）自我评判法
（二）经验说服法
（三）事实说服法
（四）以情感人法
（五）登门槛术
（六）以退为进法
三、推销洽谈的方法：
（一）诱导法
（二）介绍法⎩⎨⎧简介介绍法直接介绍法
.2.1
（三）演示法⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧让顾客亲自操作演示
证明演示法音响、影视演示法文字、图片演示法产品演示法.5.4.3.2.1
（四）提示法⎪⎪⎩
⎪⎪⎨⎧联想提示法明星提示法
间接提示法直接提示法.4.3.2.1
1.推销自己，赢得顾客的好感与信任
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客
3.耐心倾听，以理服人
4.以退为进
5.向顾客发出“最后通牒”。