第七章推销洽谈PPT课件
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第7章 推销洽谈 《现代推销学》PPT课件
第7章 推销洽谈
8
现代推销学
第7章 推销洽谈
第7章 推销洽谈
1
现代推销学
㈠ 推销洽谈的具体目标及推销员应遵循的 基本原则
1.目标
具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的 信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。
最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。
第7章 推销洽谈
2现代推销学ຫໍສະໝຸດ ㈢ 洽谈的策略技巧⒈ 顾客心理策略 （1）从面部表情了解顾客心态 （2） 从四肢动着了解顾客心态 （3） 从说话内容了解顾客心态 （4） 从说话方式了解顾客心态
第7章 推销洽谈
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现代推销学
2．设身处地为顾客着想策略 3．寻找共同点策略 4．察言观色策略 5．事实运用策略 6．参与说服策略 7．笑到最后策略
第7章 推销洽谈
6
现代推销学
㈣ 迪伯达模式
迪伯达模式包含六个推销步骤： 1.确定 2.结合 3.证实 4.接受 5.欲望 6.行动
第7章 推销洽谈
7
现代推销学
（五）迪伯达模式在实际推销洽谈中 的运用
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把顾客的需要和愿望与推销品结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受所推销的产品
2.基本原则
（1）针对性原则 （2）参与性原则 （3）辩证性原则 （4）鼓动性原则 （5）灵活性原则
第7章 推销洽谈
3
现代推销学
（二）推销洽谈的技巧
1.建立和谐气氛的技巧 2. 洽谈中倾听的技巧 3. 洽谈的语言技巧及声音的魄力 4.（顾客非语言信号的含义）
第7章 推销洽谈
4
现代推销学
《推销洽谈》课件
01
推销洽谈案例分析
成功案例一：汽车销售
总结词
专业形象、客户需求满足、优质服务
详细描述
汽车销售人员通过专业形象和专业知 识，赢得客户信任；深入了解客户需 求，提供合适的产品推荐；提供试驾 和后续服务，确保客户满意。
成功案例二：保险销售
总结词
长期关系建立、个性化方案、诚 信沟通
详细描述
保险销售人员与客户建立长期信 任关系，了解客户需求并提供个 性化保险方案；通过诚信沟通， 消除客户疑虑，促成交易。
01
推销洽谈实战演练
角色扮演
角色扮演是一种有效的推销洽谈训练方法，通过模拟真实的销售场景，让学生扮 演不同的角色，如销售人员、客户等，从而更好地理解销售过程中各方的需求和 心理。
在角色扮演中，学生需要运用所学的推销洽谈技巧和方法，与同伴进行互动和沟 通，以提高自己的谈判能力和应变能力。
模拟谈判
01
不足
02
03
04
时间管理不够合理，有时过于 冗长。
对某些客户需求了解不够深入 ，需要加强市场调研。
在处理客户异议和拒绝方面仍 需提高应对能力。
如何提高推销洽谈能力
加强学习与实践
多参加培训、阅读相关书籍，不断总结经验 。
深入了解市场与客户需求
定期进行市场调研，掌握行业动态和竞争对 手信息。
提高沟通技巧
专业的推销洽谈能够展示 企业的专业形象和服务水 平，提升企业在客户心中 的形象。
推销洽谈的步骤
准备阶段
在推销洽谈前，需要做好充分准备， 包括了解客户需求、准备产品资料、 制定洽谈计划等。
成交阶段
在推销洽谈后，如果客户有购买意向 ，需要与客户签订合同，完成销售目 标。
七章推销洽谈
■三)混水摸鱼
■使用该策略的目的是: ■(1)看对方是否准备充分,是否愿意了解不熟悉的 问题? ■(2)促使对方更辛苦的工作,有时甚至可以趁机打 探对方在压力下保持理智的能力. ■(3)转移对方的视线,分散对方关键问题的注意力. ■(4)把某一个议题的谈论暂时搁置起来,以便抽出 时间对有关问题作更深一步的了解,探知或查询 信息 ■(5)作为缓兵之计,以另寻其他对策.
■1.情绪起伏
■(1)勃然大怒 ■(2)沉默的力量
■2.走为上策 ■3.示弱取胜 ■4.出其不意 ■5.火上浇油 ■6.黑白脸术 ■7.失踪策略
出其不意
■对方突然提出新要求或者做出不合情理的让步, 变更谈判地点. ■对方突然变更谈判的时间,加速或者减缓谈判的 进程,对谈判表现出惊人的耐心 ■对方突然提出特别的规定,运用新的具有新的或 者具有支持性的统计数据,故意刁难,对我方的提 问含糊其辞. ■对方情绪上的大起大落,甚至对我方谈判人员进 行智力和政治上的人身攻击. ■对方谈判人员组成发生变化. ■对策:多听少说或者暂时休会.
一则笑话
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗 登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买 一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票 员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双 脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提 出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上， 却限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学 习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够 成为谈判高手。
销售谈判限度
底线 目标 报价
• 报价、目标、底线与限度的关系
三、销售洽谈各阶段策略
1)准备阶段及其策略 2)始谈阶段及其策略 3)摸底阶段及其策略 4)僵持阶段及其策略 5)让步阶段及其策略 6)促成阶段及其策略
■使用该策略的目的是: ■(1)看对方是否准备充分,是否愿意了解不熟悉的 问题? ■(2)促使对方更辛苦的工作,有时甚至可以趁机打 探对方在压力下保持理智的能力. ■(3)转移对方的视线,分散对方关键问题的注意力. ■(4)把某一个议题的谈论暂时搁置起来,以便抽出 时间对有关问题作更深一步的了解,探知或查询 信息 ■(5)作为缓兵之计,以另寻其他对策.
■1.情绪起伏
■(1)勃然大怒 ■(2)沉默的力量
■2.走为上策 ■3.示弱取胜 ■4.出其不意 ■5.火上浇油 ■6.黑白脸术 ■7.失踪策略
出其不意
■对方突然提出新要求或者做出不合情理的让步, 变更谈判地点. ■对方突然变更谈判的时间,加速或者减缓谈判的 进程,对谈判表现出惊人的耐心 ■对方突然提出特别的规定,运用新的具有新的或 者具有支持性的统计数据,故意刁难,对我方的提 问含糊其辞. ■对方情绪上的大起大落,甚至对我方谈判人员进 行智力和政治上的人身攻击. ■对方谈判人员组成发生变化. ■对策:多听少说或者暂时休会.
一则笑话
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗 登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买 一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票 员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双 脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提 出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上， 却限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学 习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够 成为谈判高手。
销售谈判限度
底线 目标 报价
• 报价、目标、底线与限度的关系
三、销售洽谈各阶段策略
1)准备阶段及其策略 2)始谈阶段及其策略 3)摸底阶段及其策略 4)僵持阶段及其策略 5)让步阶段及其策略 6)促成阶段及其策略
推销洽谈--商务谈判教材
❖ 在商务谈判中，幽默可以取得意想不到的效 果，对化解谈判的尴尬、减轻谈判压力、调 节谈判气氛有着十分重要的作用。
开局阶段探测对方情报的方法
❖ 旁敲侧击法 ❖ 话题激将法 ❖ 由表及里法 ❖ 故意示错法
任务三： 谈判磋商
❖ 商务谈判的报价 ❖ 商务谈判的讨价还价 ❖ 商务谈判妥协和让步
商务谈判的报价
“滴答，滴答，滴答……” 这人轻轻的像猫一样，踏著几乎无声的脚步，寻声走向 右后方角落去。到了附近，这人伏身下来，耳朵贴地，在一 堆稻草中找到了怀表，走出谷仓，露出得意的微笑，朝有钱 人走去。
启示
人生会遭遇许多事，其中很多是难以解决 的，这时心中被盘根错结的烦恼纠缠住，茫 茫然不知如何面对？如果能静下心來思考， 往往会恍然大悟。
商务谈判信息的分类
❖ 政治法律和政策信息 ❖ 经济环境和消费水平信息 ❖ 文化环境信息 ❖ 自然环境和生态信息 ❖ 谈判议题的信息 ❖ 谈判对方的信息 ❖ 自己的信息
信息采集渠道
❖ 互联网 ❖ 印刷媒体 ❖ 电波媒介 ❖ 统计资料 ❖ 各种专门机构 ❖ 各种会议 ❖ 知情人士
最新发布的一份中国互联网情况报告显示，对于中国网民 来说，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。
协商式开局
❖ 是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述， 使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的 理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双 方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
❖ 适用于：谈判双方实力比较接近、过去没有 商务往来的情况。
❖ 注意：要多用外交礼节性语言、中性话题， 使双方在平等、合作的气氛中开局。
信息采集方法
❖ 问卷法 ❖ 文献法 ❖ 访谈法 ❖ 电子媒体收集法 ❖ 观察法 ❖ 实验法
开局阶段探测对方情报的方法
❖ 旁敲侧击法 ❖ 话题激将法 ❖ 由表及里法 ❖ 故意示错法
任务三： 谈判磋商
❖ 商务谈判的报价 ❖ 商务谈判的讨价还价 ❖ 商务谈判妥协和让步
商务谈判的报价
“滴答，滴答，滴答……” 这人轻轻的像猫一样，踏著几乎无声的脚步，寻声走向 右后方角落去。到了附近，这人伏身下来，耳朵贴地，在一 堆稻草中找到了怀表，走出谷仓，露出得意的微笑，朝有钱 人走去。
启示
人生会遭遇许多事，其中很多是难以解决 的，这时心中被盘根错结的烦恼纠缠住，茫 茫然不知如何面对？如果能静下心來思考， 往往会恍然大悟。
商务谈判信息的分类
❖ 政治法律和政策信息 ❖ 经济环境和消费水平信息 ❖ 文化环境信息 ❖ 自然环境和生态信息 ❖ 谈判议题的信息 ❖ 谈判对方的信息 ❖ 自己的信息
信息采集渠道
❖ 互联网 ❖ 印刷媒体 ❖ 电波媒介 ❖ 统计资料 ❖ 各种专门机构 ❖ 各种会议 ❖ 知情人士
最新发布的一份中国互联网情况报告显示，对于中国网民 来说，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。
协商式开局
❖ 是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述， 使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的 理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双 方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
❖ 适用于：谈判双方实力比较接近、过去没有 商务往来的情况。
❖ 注意：要多用外交礼节性语言、中性话题， 使双方在平等、合作的气氛中开局。
信息采集方法
❖ 问卷法 ❖ 文献法 ❖ 访谈法 ❖ 电子媒体收集法 ❖ 观察法 ❖ 实验法
推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
第七章-推销业务洽谈(现代推销学)课件
PPT学习交流
13
三、推销洽谈的特点
• 1、以经济利益为中心 • 2、合作与冲突并存 • 3、原则与调整并存
PPT学习交流
14
2.鼓动性原则
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。 第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。 第三，针对推销品的特 点开展洽谈。
1.针对性原则
3.参与性原则
4.辩证性原则
• 客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。
• 推销人员:哦,原来是这样。这套书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的小孩就不会将它弄脏,小书箱 是随书送的。我可以给您开单了吗?
• 推销人员作势要将书打包,给客户开单出货。
• 客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容?
价格
是洽谈的中心内容， 买卖双方最为关心的 敏感问题。
包括数量的折扣、退 货损失、市场价格波 动风险、商品保险费 用、售后服务费用、 安装调试费用等
质量
商品的数量是指按照一 定的度量衡来表示商品 的质量、个数、长度、 面积、容积等的量
买卖双方应协商采 用一致的计量单位、 计量方法，通常情 况下是将数量与价
但是斯沃琪公司得到的订单数量要远远大于生产数量，所以只能用抽奖方
式来决定谁能够幸运地成为购买者。如果有人想要得到以前生产的款式，
那么只能到著名的克里斯蒂拍卖行里去竞买了。而在米兰的时尚街，能够
进入斯沃琪商店的参观者是要抽签决定的。更有甚者，曾经有许多公司与
斯沃琪公司接触希望在斯沃琪手表上附上自己的标志，迄今为止，只有可
PPT学习交流
25
案例
•
斯沃琪手表自问世至今，销售极为成功。然而，更让人津津乐道的
《推销实务》课件：推销洽谈
推销 实务
目录页
CONTENTS PAGE
推
第销
五 章
洽
谈
单第击一此节处推添销加洽文谈字概内述容 单第击二此节处推添销加洽文谈字的内方容法和技巧
过渡页
TRANSITION PAGE
第一节 推销洽谈概述
• 推销洽谈的含义 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的任务 • 推销洽谈的内容
一、推销洽谈的含义
28
二、推销洽谈的技巧
（一）推销礼仪技巧
整洁美观的仪表容易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。推销人员 在与顾客洽谈中，不能按照自己的喜好或个性来穿着打扮，穿着应与自己的 职业身份一致，顺应社会的风尚，力求给人以整洁清爽，风度优雅的感觉， 从外表上取得顾客的认同。推销人员的工作既然是与人打交道，就要遵守适 度的社交礼节，保持言行的有礼有节，讲究适度的谦让风度，不要与顾客在 言行上争输赢。
1．产品演示法
概念
适用情况
优点
产品演示法是指推销人员 在洽谈中直接通过演示产品来 说服顾客购买产品的方法。
这种方法非常适用于外观 新颖别致、造型优美、结构独 特和具有独特功能的产品推销。
可以弥补语言不能完全 解释清楚的某些产品的缺点， 还可以制造真实可信的推销 情景，坚定顾客的购买信心， 增强洽谈的说服力与感染力。
（二）展示顾客利益
顾客之所以会购买产品，是因为该产品能够给顾客带来某一方面的利益或好处，满足其精神 上或物质上的需要。因此，在推销洽谈中，如果推销人员能够在说明产品特性的基础上，将产品 的特性转换成能够满足顾客的特殊需要的利益点，使顾客能够充分认识到推销产品的使用价值， 就能有效地刺激顾客的购买欲望，促成购买行为的实现。
第一节 推销洽谈概述
目录页
CONTENTS PAGE
推
第销
五 章
洽
谈
单第击一此节处推添销加洽文谈字概内述容 单第击二此节处推添销加洽文谈字的内方容法和技巧
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第一节 推销洽谈概述
• 推销洽谈的含义 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的任务 • 推销洽谈的内容
一、推销洽谈的含义
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二、推销洽谈的技巧
（一）推销礼仪技巧
整洁美观的仪表容易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。推销人员 在与顾客洽谈中，不能按照自己的喜好或个性来穿着打扮，穿着应与自己的 职业身份一致，顺应社会的风尚，力求给人以整洁清爽，风度优雅的感觉， 从外表上取得顾客的认同。推销人员的工作既然是与人打交道，就要遵守适 度的社交礼节，保持言行的有礼有节，讲究适度的谦让风度，不要与顾客在 言行上争输赢。
1．产品演示法
概念
适用情况
优点
产品演示法是指推销人员 在洽谈中直接通过演示产品来 说服顾客购买产品的方法。
这种方法非常适用于外观 新颖别致、造型优美、结构独 特和具有独特功能的产品推销。
可以弥补语言不能完全 解释清楚的某些产品的缺点， 还可以制造真实可信的推销 情景，坚定顾客的购买信心， 增强洽谈的说服力与感染力。
（二）展示顾客利益
顾客之所以会购买产品，是因为该产品能够给顾客带来某一方面的利益或好处，满足其精神 上或物质上的需要。因此，在推销洽谈中，如果推销人员能够在说明产品特性的基础上，将产品 的特性转换成能够满足顾客的特殊需要的利益点，使顾客能够充分认识到推销产品的使用价值， 就能有效地刺激顾客的购买欲望，促成购买行为的实现。
第一节 推销洽谈概述
《推销与商务谈判》课件
客户关系管理
强调了客户关系管理在推销和商务谈判中的重要性，包括如何建立和 维护良好的客户关系，如何提高客户满意度和忠诚度等。
行业趋势与案例分析
介绍了推销与商务谈判领域的最新趋势，并通过案例分析展示了实际 应用中的问题和解决方案。
对未来发展的展望
技术创新的影响
全球化与跨文化交流
探讨了新技术如人工智能、大数据等对推 销与商务谈判领域的影响，以及如何利用 这些技术提高效率和效果。
了解客户需求是推销和商务谈判的基础。
详细描述
在推销和商务谈判中，了解客户的需求是至关重要的。销售人员应通过提问、观察和倾听来深入了解客户的实际 需求、期望和关注点。了解客户需求有助于销售人员提供更符合客户需求的解决方案，提高客户满意度和忠诚度 。
提供解决方案
总结词
提供解决方案是推销和商务谈判的核心。
VS
详细描述
在推销和商务谈判中，客户可能会提出各 种异议，如价格、质量、服务等。销售人 员应具备处理客户异议的能力，通过倾听 、理解、解释和协商来消除客户的疑虑。 处理客户异议有助于维护客户关系，提高 客户满意度，并促进交易的达成。
促成交易
总结词
促成交易是推销和商务谈判的最终目标。
详描述
在推销和商务谈判过程中，促成交易是最终 的目标。销售人员应通过建立信任、了解客 户需求、提供解决方案和处理客户异议等步 骤来促进交易的达成。促成交易需要销售人 员具备灵活的谈判技巧和敏锐的市场洞察力 ，以实现双方的共赢。
详细描述
在推销和商务谈判中，销售人员应为客户提供量身定制的解决方案，以满足客户的实际需求。解决方 案应包括产品、服务、价格等方面的综合优势，以及可带来的实际利益和价值。提供解决方案有助于 提高客户满意度和忠诚度，促进长期合作关系的发展。
强调了客户关系管理在推销和商务谈判中的重要性，包括如何建立和 维护良好的客户关系，如何提高客户满意度和忠诚度等。
行业趋势与案例分析
介绍了推销与商务谈判领域的最新趋势，并通过案例分析展示了实际 应用中的问题和解决方案。
对未来发展的展望
技术创新的影响
全球化与跨文化交流
探讨了新技术如人工智能、大数据等对推 销与商务谈判领域的影响，以及如何利用 这些技术提高效率和效果。
了解客户需求是推销和商务谈判的基础。
详细描述
在推销和商务谈判中，了解客户的需求是至关重要的。销售人员应通过提问、观察和倾听来深入了解客户的实际 需求、期望和关注点。了解客户需求有助于销售人员提供更符合客户需求的解决方案，提高客户满意度和忠诚度 。
提供解决方案
总结词
提供解决方案是推销和商务谈判的核心。
VS
详细描述
在推销和商务谈判中，客户可能会提出各 种异议，如价格、质量、服务等。销售人 员应具备处理客户异议的能力，通过倾听 、理解、解释和协商来消除客户的疑虑。 处理客户异议有助于维护客户关系，提高 客户满意度，并促进交易的达成。
促成交易
总结词
促成交易是推销和商务谈判的最终目标。
详描述
在推销和商务谈判过程中，促成交易是最终 的目标。销售人员应通过建立信任、了解客 户需求、提供解决方案和处理客户异议等步 骤来促进交易的达成。促成交易需要销售人 员具备灵活的谈判技巧和敏锐的市场洞察力 ，以实现双方的共赢。
详细描述
在推销和商务谈判中，销售人员应为客户提供量身定制的解决方案，以满足客户的实际需求。解决方 案应包括产品、服务、价格等方面的综合优势，以及可带来的实际利益和价值。提供解决方案有助于 提高客户满意度和忠诚度，促进长期合作关系的发展。
推销洽谈的方法(PPT60张)
一、 推销洽谈的任务
（四）解答顾客提出的问题 比方说顾客认为产品的样式不好，此时推销人员如果 明知道这确实是问题而却说：“不会啊，我觉得我们 公司的产品样式是最齐全，最完美的了。”这样一来， 只能增加顾客对推销人员的反感，甚至对这家公司的 不信任。相反，如果推销人员此时换一个角度去回答 可能效果会不同。 比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样 式单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核 心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这 样做的优点在于……，因此样式只能这样了。”这样 的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在 诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾 客的异议。
4.1 推销洽谈的任务、种类及原则
一、 推销洽谈的任务
（二）向顾客传递推销品的信息 推销人员要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的 信息传递给对方。如：企业情况、产品功能、商标、 质量、价格、服务、销售量等等。 切忌向产品说明书那样滔滔不绝地讲述自己的产品 全部信心，一般来讲，顾客所面对的推销人员不只 一个，市场上肯定存在竞争关系，传递那些最能满 足顾客需求的信息或者是企业产品优于其他同类产 品的信息才能有机会成功。 推销员在传递信息的时候务必客观真实、做到实事 求是，才能赢得顾客的充分信任。
单元四
推销洽谈
4.1推销洽谈的任务、种类及原则 4.2推销洽谈的方法
4.3推销洽谈的策略
本章学习目标： 1、了解推销洽谈的概念和基本原则 2、熟练掌握洽谈的方法和技巧 3、理解并掌握推销洽谈的策略
●像医生看病那样做销售
医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也 就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精 神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、 “切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之 后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。 在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所 以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己 已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊 察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上， 推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医 生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。
推销洽谈的常用方法PPT培训课件
推销洽谈常用的方法
一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题
二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题
三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题
四、提示法—— ——分类 ——应注意的问题
推销洽谈常用的方法——提示法
分类：1、直接提示法 2、间接提示法
元素，洗后肌肤清爽，还有淡淡的香—味—呢直！接提示法 3、一家冷冻设备的推销员指着太阳，对食品店老板
说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！听气
象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做
出决定，我们可以在五月一日以前把冷冻设备安装 好。您的冷酷面积有多大？” ——间接提示法
4、汽车推销员小心翼翼的关上车门，顾客觉得车门
应注意的问题：1、了解顾客的需要与愿望（洽谈准备阶段）
2、明确指出顾客的需要与愿望 3、把顾客的需要与愿望同推销品紧密地联系起来
推销洽谈常用的方法
一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题
二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题
三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题
3、让顾客亲自操作演示
例句：
4、文字、图片演示法 5、音响、影视演示法
1、展示著名的酒店、饭店及大型企业食堂使用其公司生
产的不锈钢器皿的照片 ——文字、图片演示
2、靳羽西为其化妆品推销拍摄的化妆系列讲座，以及电
视直销、消费向导等
——音响、影视演示
3、推销塑料盆的推销人员高高举起盆向地上摔—去—证明演示
推销洽谈的常用方法
推销洽谈常用的方法
一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题
推销原理与实务课件第七章推销洽谈
3.回答的技巧
（1）回答时要有条有理，言简意赅，通俗易 懂。
（2）对于一些不便回答的问题，应使用模糊 语言，
（3）倘若对方明确反对己方的观点，甚至言 辞过于激动、情绪激昂。为避免直接的冲突， 推销人员要用幽默的语言，委婉含蓄地表达。 避免出现僵局致使洽谈破裂。
4.处理僵局的技巧 （1）要尽量避免僵局出现 （2）要设法绕过僵局 （3）打破僵局
第7章
推销洽谈
7.1 推销洽谈的目标与内容
7.2 推销洽谈的原则与步骤
7.3
推销洽谈的方法
7.4 推销洽谈的策略和技巧
7.2.1 推销洽谈的原则
（一）针对性原则 1.针对顾客的动机特点展开洽谈 2.针对顾客的心理特征展开洽谈 3.针对顾客的敏感程度展开洽谈 （二）鼓动性原则 （三）倾听性原则 （四）参与性原则 （五）诚实性原则
7.2.2 推销洽谈的步骤
（一）推销洽谈的准备阶段 1.制订洽谈计划 2.推销洽谈的工具准备 （二）推销洽谈的摸底阶段 （三）推销洽谈的报价阶段 （四）推销洽谈的磋商阶段 （五）推销洽谈的成交阶段
7.3.1 提示洽谈法
（一）直接提示法 直接提示法是指推销人员直接向顾客呈
现推销品的利益，劝说顾客购买推销品的洽 谈方法。 （二）间接提示法
（四）证明演示法
证明演示法是指推销人员通过演示有 关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝 说顾客购买推销品的洽谈方法。
7.4.1 推销洽谈的策略
（一）最后通牒策略 洽谈者必须认真安排好谈判的全部时
间与最后时间的关系。首先，要安排好谈 判时间表，合理估计每个问题使用的谈判 时间；其次，把开始的大部分时间用在讨 论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩 下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈 实质性的问题或关键性的大问题上。
推销洽谈培训课件
除了产品或服务本身的价值外，强调其附加值， 如售后服务、品牌信誉等，增加客户的购买信心 。
06
案例分析与实践
分析成功案例
成功案例的选择
选择具有代表性的成功案例，如行业内的经典案 例或本公司的成功案例。
案例分析
从推销洽谈的角度，分析成功案例中推销人员的 策略、技巧和言辞，提炼可借鉴的经验。
总结归纳
总结经验与教训
经验分享
鼓励学员分享自己在推销洽谈中的成功经验和心得，互相学习和 借鉴。
教训总结
引导学员总结自己在推销洽谈中的失败教训，找出问题所在，提 出改进措施。
反馈与改进
根据学员的表现和反馈，对培训课件进行不断完善和优化，以提 高培训效果。
07
常见问题与解决方案
客户拒绝怎么办？
缺乏有效沟通
语言文明
使用文明用语，避免粗俗或冒犯他人的言语 。
尊重他人
尊重客户的意见和想法，不要打断客户的发 言，保持良好的沟通氛围。
态度热情
对待客户要热情友好，积极主动，给予客户 关心和帮助。
善于倾听
善于倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应和解答。
专业形象和信誉
专业知识
具备相关的产品知识和市场信息，能 够给予客户专业的建议和指导。
客户需求不明确
有时候客户的需求比较复杂，甚至自己都不 太清楚具体想要什么，这时候需要销售人员 通过深入的沟通来挖掘并明确客户的需求。
解决方案
在与客户交流时，要主动引导对话，多提问 题，了解客户的行业背景、市场情况以及具 体的痛点。同时，要具备同理心，站在客户 的角度思考问题，从而提出更符合客户需求 的解决方案。
演示实践
让学员进行实践演示，发 现问题并及时纠正。
06
案例分析与实践
分析成功案例
成功案例的选择
选择具有代表性的成功案例，如行业内的经典案 例或本公司的成功案例。
案例分析
从推销洽谈的角度，分析成功案例中推销人员的 策略、技巧和言辞，提炼可借鉴的经验。
总结归纳
总结经验与教训
经验分享
鼓励学员分享自己在推销洽谈中的成功经验和心得，互相学习和 借鉴。
教训总结
引导学员总结自己在推销洽谈中的失败教训，找出问题所在，提 出改进措施。
反馈与改进
根据学员的表现和反馈，对培训课件进行不断完善和优化，以提 高培训效果。
07
常见问题与解决方案
客户拒绝怎么办？
缺乏有效沟通
语言文明
使用文明用语，避免粗俗或冒犯他人的言语 。
尊重他人
尊重客户的意见和想法，不要打断客户的发 言，保持良好的沟通氛围。
态度热情
对待客户要热情友好，积极主动，给予客户 关心和帮助。
善于倾听
善于倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应和解答。
专业形象和信誉
专业知识
具备相关的产品知识和市场信息，能 够给予客户专业的建议和指导。
客户需求不明确
有时候客户的需求比较复杂，甚至自己都不 太清楚具体想要什么，这时候需要销售人员 通过深入的沟通来挖掘并明确客户的需求。
解决方案
在与客户交流时，要主动引导对话，多提问 题，了解客户的行业背景、市场情况以及具 体的痛点。同时，要具备同理心，站在客户 的角度思考问题，从而提出更符合客户需求 的解决方案。
演示实践
让学员进行实践演示，发 现问题并及时纠正。
现代推销实务-推销洽谈( 54)幻灯片PPT
• 推销员要尊重顾客的意见。 • (5)学会及时完毕销售 • 当顾客提出异议，而你又圆满地予以答复
之后，就Байду номын сангаас及时地完毕销售，不能久拖下 去，以防止顾客再产生其他新的疑虑。
• (1)价格异议的处理策略 • 处理价格异议的根本策略有： • 1)科学定价。
• 2)先价值后价格。 • 3)强调相对价格。 • 4)缩小标价单位。 • 5)时间分解法。 • 6)增值法。 • (2)需求异议的处理策略 • 在推销过程中，顾客提出需求异议，通常
• 转化处理法是指推销员直接利用顾客异议 进展转化而处理顾客异议的方法。
• (1)转化处理法的优点 • 1)真诚地赞美顾客异议。 • 2)区别对待顾客异议。 • 3)传达正确信息。 • (2)转化处理法的局限性 • 转化处理法亦有局限性，推销人员直接利
用与转化顾客异议，会使顾客产生一种被 人利用与愚弄的感觉，因而可能引起顾客 的愤怒与反感，亦会引起顾客的失望和迫 使顾客提出新的更难处理的异议。
销的产品而产生的异议。 • (2)财力异议 • 财力异议是指顾客认为他支付不起购置产
品所需的款项。
• (3)权力异议 • 权力异议是指顾客表示无权对购置行为做
出决策的一种异议。
• (4)产品异议 • 产品异议是顾客对产品的功能、质量等不
能满足自身的需要而形成的一种反对意见。
• (5)价格异议 • 价格异议是指顾客因对推销产品的估价过
第7章 推销洽谈
• 学习目标：通过本章的学习，了解推销洽 谈的概念、目标和原那么，懂得推销洽谈 的根本流程，掌握推销洽谈的根本技巧和 策略。
• 7.1 推销洽谈的目标和原那么
• 推销洽谈的目的是向顾客全面介绍企业及 商品情况，使顾客能较好地了解商品，并
推销洽谈的技巧培训(PPT88张)
5.保证条款
保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖 主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益， 这种卖方的义务和责任称为担保。一项日期较长，数量、 金额较大，风险较大的商品交易，权利方都要求义务方 提供担保。为限制卖方售货后不执行担保行为，有必要 洽谈保证条款。 为了预防意外情况和随机因素对合同执行的影响，应就 合同的取消条件以及履约和违约等有关权利、义务进行 洽谈，并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商， 以免引起不必要的麻烦。
销产品差别化策略，增强产品的竞争能力，使自己处
于有利的推销地位。
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。
推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
第七章 推销洽谈
第一节 推销洽谈的概念、目标与内容
第二节 推销洽谈的原则与程序
第三节 推销洽谈的策略
第四节 推销洽谈的技巧
【引导案例】
M冰箱推销员小舒在S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是 该商场老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。数次拜 访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过这家商场的一位员工了解 到，邱总最大爱好是喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。 这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走 进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三 款最新的赛车模型，不知您喜欢否？”邱总接过车模，大喜过望， 如获稀世珍宝，连声说好。结果，两人仿佛是相见恨晚一般，大侃 特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故事。终于，没出十天，邱总 就在商场里腾出一块位置给小舒，而且作为主推品牌进行操作。
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• 5．突出重点，集中演示
• 6．演示动作要熟练简洁
• 7．明确演示目的，检查示范效 果
（四）洽谈中的心理战术
• 1.调动顾客的竞争心理 • 2.利用顾客的从众心理 • 3.充分发挥暗示的作用 • 4.强调购买商品的最佳时机 • 5.利用顾客的逆反心理声东击西
洽谈艺术
• 1、有效地倾听----积极地、认真地、 虚心地听对方讲话。意义：摸清对 方意图，思考对策。赢得对方的合 作。受到对方的启发。
•
• （5）单选式
• 问话要求对方在两害之中取其轻。如 “你跳槽，是认为自己不能胜任呢？还是 认为自己太自负？"这种问法未免过分，应 该避免。
• （6）多项式
• 同时连续提出好几个问题。如“你以 前的职位都做些什么？有什么特点？你在 职位上有什么优势？劣势？”这种问法很 难得到完善的答案。
为更好满足学习和使用需求，课件在下载后 可以自由编辑，请根据实际情况进行调整
有利需求。客户评论时。作用：加深 客户印象。
（三）洽谈中的现场演示
• 1．选准演示时机----顾客对产 品注意时，是演示的最好时机。
• 2．演示方式适当----产品演示 法。行动演示法。体验。图片。 文章。
• 3．让顾客实际操作----表演、 操作、试用。
• 4．演示最好带有戏剧色彩---油污涂在自己的衣服上，使用 产品看效果。
第七章
推销洽谈
洽谈前的准备
• 1、了解洽谈对手-----姓名、年龄、 性别、职务、性格特点、工作作 风等。
• 2、了解推销产品-----性能、品质、 用途、特点、方法、利益。
• 3、确定洽谈要点-----对象的为人。 产品的作用。满足顾客什么需要。
4、准备洽谈资料
• 推销手册和产品说明 • 推销证明材料 • 产品样品和模型 • 图片或照片 • 录音、录像资料
开放式提问是最正确、应用最多的问话方式。
•
• （3）引导式
• 问话的目的在于引导应聘者回答 你所希望的答案。如“你对目前的市 场形势看法如何？……不是很好吧？”
• 这种问法一般来说最好避免，除 非你心中有数。
（4）假想式
• 采用“如果”的问题方式，如 “如果你与客户谈判，你会怎样安排 呢？”。若是用的得当，很可能让你 了解应聘者的想法和能力。
是了解这个职位？”、“你是不是喜欢做×××
（某个职位）？”。这种问话方式明快简洁，但
是少用为妙，因为这样的提问方式没有鼓励应聘
者开口说话。
•
（2）开放式
•
开放式提问迫使应聘者非回答不可，“你对
OJT（onthejobtraining＝工作场所教育）有什么
看法？”、“你对目前的市场形势看法如何？”。
•
In order to better meet the needs of learning and using, the courseware is freely edited after downloading• 4、诚信原----讲真话。卖真货。出实证
洽谈内容
• 1、公司介绍---历史、规模、成绩。 • 2、产品情况----效能、质量、功能、特点 • 3、产品数量----度量衡、计量方法 • 4、产品价格-----成本、付款条件、币种 • 5、销售服务----按时交货。运输、维修、养
护、技术指导、培训。 • 6、保证条款----担保
• 倾听要求：专心致志。有耐心。记 笔记。善于鉴别。全面理解。尊重 他人。不打断他人讲话。不抢话。 不反驳。
恰当的提问
• 1、开放式提问----顾客可 以自由回答的问题。怎么 样？为什么？如何？
• 2、封闭式提问-----选择题， 判断题。
提问的方式
• （1）终止式
•
只需要回答“是”或“不是”。如“你是不
洽谈的基本原则
• 1、客户导向性原则----以客户为中心，满足客户 的需要。针对客户的需求展开洽谈。针对个性心 理洽谈。突出产品特点与客户需求一致性
• 2、鼓动性原则-----用自己的热情去感染客户。用 自己的知识说服客户。使用鼓动性语言。
• 3、参与性原则-----引导客户参与洽谈。同化客户。 倾听客户意见。
二、推销洽谈的策略
• （一）建立良好的第一印象（先声夺人） • 1．恰当的开场白 • （1）客户的个人爱好 • （2）客户所在行业的探讨 • （3）对客户的赞美 • （4）时事性的社会话题 • （5）与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 • （6）天气与自然环境
2．使客户感到轻松
• 1）说话声音的大小要适度 • （2）话不要太多或太少 • （3）持相同的谈话方式
（语气、语速、音调
3．善于转移话题
• 推销员必须能控制谈话的主题
• （1）提出议程---说明来访目的 • （2）陈述议程对客户的价值 • （3）征求客户的同意
二）有效讲解的策略
• 1．概述产品益处---简单、通俗、亲切 • 2．FAB法则-----产品的特性、产品的
优势、产品的利益。 • 3．重述的利用----时机：客户提出的
• 6．演示动作要熟练简洁
• 7．明确演示目的，检查示范效 果
（四）洽谈中的心理战术
• 1.调动顾客的竞争心理 • 2.利用顾客的从众心理 • 3.充分发挥暗示的作用 • 4.强调购买商品的最佳时机 • 5.利用顾客的逆反心理声东击西
洽谈艺术
• 1、有效地倾听----积极地、认真地、 虚心地听对方讲话。意义：摸清对 方意图，思考对策。赢得对方的合 作。受到对方的启发。
•
• （5）单选式
• 问话要求对方在两害之中取其轻。如 “你跳槽，是认为自己不能胜任呢？还是 认为自己太自负？"这种问法未免过分，应 该避免。
• （6）多项式
• 同时连续提出好几个问题。如“你以 前的职位都做些什么？有什么特点？你在 职位上有什么优势？劣势？”这种问法很 难得到完善的答案。
为更好满足学习和使用需求，课件在下载后 可以自由编辑，请根据实际情况进行调整
有利需求。客户评论时。作用：加深 客户印象。
（三）洽谈中的现场演示
• 1．选准演示时机----顾客对产 品注意时，是演示的最好时机。
• 2．演示方式适当----产品演示 法。行动演示法。体验。图片。 文章。
• 3．让顾客实际操作----表演、 操作、试用。
• 4．演示最好带有戏剧色彩---油污涂在自己的衣服上，使用 产品看效果。
第七章
推销洽谈
洽谈前的准备
• 1、了解洽谈对手-----姓名、年龄、 性别、职务、性格特点、工作作 风等。
• 2、了解推销产品-----性能、品质、 用途、特点、方法、利益。
• 3、确定洽谈要点-----对象的为人。 产品的作用。满足顾客什么需要。
4、准备洽谈资料
• 推销手册和产品说明 • 推销证明材料 • 产品样品和模型 • 图片或照片 • 录音、录像资料
开放式提问是最正确、应用最多的问话方式。
•
• （3）引导式
• 问话的目的在于引导应聘者回答 你所希望的答案。如“你对目前的市 场形势看法如何？……不是很好吧？”
• 这种问法一般来说最好避免，除 非你心中有数。
（4）假想式
• 采用“如果”的问题方式，如 “如果你与客户谈判，你会怎样安排 呢？”。若是用的得当，很可能让你 了解应聘者的想法和能力。
是了解这个职位？”、“你是不是喜欢做×××
（某个职位）？”。这种问话方式明快简洁，但
是少用为妙，因为这样的提问方式没有鼓励应聘
者开口说话。
•
（2）开放式
•
开放式提问迫使应聘者非回答不可，“你对
OJT（onthejobtraining＝工作场所教育）有什么
看法？”、“你对目前的市场形势看法如何？”。
•
In order to better meet the needs of learning and using, the courseware is freely edited after downloading• 4、诚信原----讲真话。卖真货。出实证
洽谈内容
• 1、公司介绍---历史、规模、成绩。 • 2、产品情况----效能、质量、功能、特点 • 3、产品数量----度量衡、计量方法 • 4、产品价格-----成本、付款条件、币种 • 5、销售服务----按时交货。运输、维修、养
护、技术指导、培训。 • 6、保证条款----担保
• 倾听要求：专心致志。有耐心。记 笔记。善于鉴别。全面理解。尊重 他人。不打断他人讲话。不抢话。 不反驳。
恰当的提问
• 1、开放式提问----顾客可 以自由回答的问题。怎么 样？为什么？如何？
• 2、封闭式提问-----选择题， 判断题。
提问的方式
• （1）终止式
•
只需要回答“是”或“不是”。如“你是不
洽谈的基本原则
• 1、客户导向性原则----以客户为中心，满足客户 的需要。针对客户的需求展开洽谈。针对个性心 理洽谈。突出产品特点与客户需求一致性
• 2、鼓动性原则-----用自己的热情去感染客户。用 自己的知识说服客户。使用鼓动性语言。
• 3、参与性原则-----引导客户参与洽谈。同化客户。 倾听客户意见。
二、推销洽谈的策略
• （一）建立良好的第一印象（先声夺人） • 1．恰当的开场白 • （1）客户的个人爱好 • （2）客户所在行业的探讨 • （3）对客户的赞美 • （4）时事性的社会话题 • （5）与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 • （6）天气与自然环境
2．使客户感到轻松
• 1）说话声音的大小要适度 • （2）话不要太多或太少 • （3）持相同的谈话方式
（语气、语速、音调
3．善于转移话题
• 推销员必须能控制谈话的主题
• （1）提出议程---说明来访目的 • （2）陈述议程对客户的价值 • （3）征求客户的同意
二）有效讲解的策略
• 1．概述产品益处---简单、通俗、亲切 • 2．FAB法则-----产品的特性、产品的
优势、产品的利益。 • 3．重述的利用----时机：客户提出的