第七章推销洽谈PPT课件

洽谈的基本原则
• 1、客户导向性原则----以客户为中心，满足客户 的需要。针对客户的需求展开洽谈。针对个性心 理洽谈。突出产品特点与客户需求一致性
• 2、鼓动性原则-----用自己的热情去感染客户。用 自己的知识说服客户。使用鼓动性语言。
• 3、参与性原则-----引导客户参与洽谈。同化客户。 倾听客户意见。
• 4、诚信原则----讲真话。卖真货。出实证
洽谈பைடு நூலகம்容
• 1、公司介绍---历史、规模、成绩。 • 2、产品情况----效能、质量、功能、特点 • 3、产品数量----度量衡、计量方法 • 4、产品价格-----成本、付款条件、币种 • 5、销售服务----按时交货。运输、维修、养
护、技术指导、培训。 • 6、保证条款----担保
（语气、语速、音调
3．善于转移话题
• 推销员必须能控制谈话的主题
• （1）提出议程---说明来访目的 • （2）陈述议程对客户的价值 • （3）征求客户的同意
二）有效讲解的策略
• 1．概述产品益处---简单、通俗、亲切 • 2．FAB法则-----产品的特性、产品的
优势、产品的利益。 • 3．重述的利用----时机：客户提出的
• 倾听要求：专心致志。有耐心。记 笔记。善于鉴别。全面理解。尊重 他人。不打断他人讲话。不抢话。 不反驳。
恰当的提问
• 1、开放式提问----顾客可 以自由回答的问题。怎么 样？为什么？如何？
• 2、封闭式提问-----选择题， 判断题。
提问的方式
• （1）终止式
•
只需要回答“是”或“不是”。如“你是不
二、推销洽谈的策略
• （一）建立良好的第一印象（先声夺人） • 1．恰当的开场白 • （1）客户的个人爱好 • （2）客户所在行业的探讨 • （3）对客户的赞美 • （4）时事性的社会话题 • （5）与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 • （6）天气与自然环境
2．使客户感到轻松
• 1）说话声音的大小要适度 • （2）话不要太多或太少 • （3）持相同的谈话方式
是了解这个职位？”、“你是不是喜欢做×××
（某个职位）？”。这种问话方式明快简洁，但
是少用为妙，因为这样的提问方式没有鼓励应聘
者开口说话。
•
（2）开放式
•
开放式提问迫使应聘者非回答不可，“你对
OJT（onthejobtraining＝工作场所教育）有什么
看法？”、“你对目前的市场形势看法如何？”。
•
开放式提问是最正确、应用最多的问话方式。
•
• （3）引导式
• 问话的目的在于引导应聘者回答 你所希望的答案。如“你对目前的市 场形势看法如何？……不是很好吧？”
• 这种问法一般来说最好避免，除 非你心中有数。
（4）假想式
• 采用“如果”的问题方式，如 “如果你与客户谈判，你会怎样安排 呢？”。若是用的得当，很可能让你 了解应聘者的想法和能力。
第七章
推销洽谈
洽谈前的准备
• 1、了解洽谈对手-----姓名、年龄、 性别、职务、性格特点、工作作 风等。
• 2、了解推销产品-----性能、品质、 用途、特点、方法、利益。
• 3、确定洽谈要点-----对象的为人。 产品的作用。满足顾客什么需要。
4、准备洽谈资料
• 推销手册和产品说明 • 推销证明材料 • 产品样品和模型 • 图片或照片 • 录音、录像资料
• 5．突出重点，集中演示
• 6．演示动作要熟练简洁
• 7．明确演示目的，检查示范效 果
（四）洽谈中的心理战术
• 1.调动顾客的竞争心理 • 2.利用顾客的从众心理 • 3.充分发挥暗示的作用 • 4.强调购买商品的最佳时机 • 5.利用顾客的逆反心理声东击西
洽谈艺术
• 1、有效地倾听----积极地、认真地、 虚心地听对方讲话。意义：摸清对 方意图，思考对策。赢得对方的合 作。受到对方的启发。
有利需求。客户评论时。作用：加深 客户印象。
（三）洽谈中的现场演示
• 1．选准演示时机----顾客对产 品注意时，是演示的最好时机。
• 2．演示方式适当----产品演示 法。行动演示法。体验。图片。 文章。
• 3．让顾客实际操作----表演、 操作、试用。
• 4．演示最好带有戏剧色彩---油污涂在自己的衣服上，使用 产品看效果。
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•
• （5）单选式
• 问话要求对方在两害之中取其轻。如 “你跳槽，是认为自己不能胜任呢？还是 认为自己太自负？"这种问法未免过分，应 该避免。
• （6）多项式
• 同时连续提出好几个问题。如“你以 前的职位都做些什么？有什么特点？你在 职位上有什么优势？劣势？”这种问法很 难得到完善的答案。
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