沟通及说服技巧(销售、生活适用)

销售的过程就是沟通和说服他人的过程

如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力，那么任何说服和沟通技巧都是无效的。

客户的逆反心理表现在不喜欢被说服，对于这种逆反心理，最好的方法是让客户去说服他自己。

无论与客户沟通还是进行日常沟通，要发挥最大的说服力，最好的方式是多听少说。

没有人喜欢被说服

业务员不应当抱着说服他人的心态去沟通，因为人具有逆反心理，如果以强烈的说服心态与客户沟通，结果可能有两个，第一、客户避开不再继续交流，第二、客户产生心理抗拒。

说服无所不在

在事业、家庭、婚姻、朋友、工作等多方面 都需要运用影响力和说服力。

认识人、了解人，这个信念的含义并不是要求认识某一个具体的人，而是要求了解人类的整体特征。

说服的目的在于双赢

沟通专家通常都具备一种强烈的信念，即永远都让沟通双方感受到双赢的结果。

满足对方需求的人才真正是赢家

说服过程不能单纯从满足自身需求出发，还要随时注意到满足对方需求才是真正的目的。

说服源于感性而不是理性

人的理性存在于意识当中，感性通常存在于潜意识当中。一般情况下，人在潜意识层面更容易被说服，即在感性层面上容易达到沟通说服的效果。

价格永远不是最重要的因素

价格是销售沟通中双方都十分关心的问题。但真正有说服力的人有明确的理念，即价钱永远不应该是被考虑的最重要因素。客户在表达对价格的不满时，往往是对其他方面如品质、服务等不满的表现。

如何克服说服的五大障碍

1.提升沟通能力的第一步就是具备亲和力

从事销售工作，说服陌生客户，首先需要获得客户的信任、赢得客户的好感、信任度、接受度、好感等，可以用亲和力来概括。如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力，任何说服和沟通技巧都是无效的。

练掌握销售的剧本，也就是话术

学习销售说服的课程时，有人往往认为已经掌握了要领，但自身实践时，却没有收到预料的结果。可能的原因在于，对于相关话术不熟悉， 如何迅速建立亲和力

①共同点是建立亲和力的基础，，物以类聚，人以群分。人与人之间

能找出多少类似共同点，就能够在彼此间建立多大的亲和力。【案例】王先生在火车上与李先生邻座，彼此开始攀谈起来。经过短时间交谈，发现两人是同乡，亲切感立刻加强。再进一步深入了解，发现彼此有许多相同嗜好和观点，谈话越来越投机，从刚开始的陌生

人很快变成了朋友。所以，共同点是建立亲和力的基础。

②迅速找出共同点的诀窍

迅速找出共同点，需要通过悉心观察。例如，谈话对象的外貌特征、气质、生日、籍贯等等。一般地说，训练有素的业务员在跟客户处于比较陌生的阶段时，不会贸然介绍推销自己的产品，而是首先思考如何在彼此间建立亲和力。

销售工作的七大步骤

①正确心态的掌控

销售人员要做到说服别人之前先说服自己。作为一个说服者，作为一个超级影响力的发挥者，第一件事情就是必须先摆正思想。

②客户的开发

客户开发的方式是多种多样的，如电话开发、直接拜访等等。开发客户对于业务员来说，最重要的是客户被拒绝的恐惧，而这种被拒绝的情况在陌生拜访时是常常发生的。只要克服被拒绝的恐惧，才能具备开发客户的能力。

③建立亲和力

④了解客户的需求

能够满足客户需求是销售工作的目标，而满足需求的前提是了解客户的需求。

⑤介绍产品

很多业务员将介绍产品放在销售的第一步，其实是本末倒置的行为。将产品介绍放在第一位，是无效沟通的表现，不容易说服客户

反而易遭客户反感。

2.逆反心理

客户的逆反心理表现在不喜欢被说服，对于这种逆反心理最好的方法不是由业务员说服他。而是应该让客户去说服他自己。

通常，一个人可以不断地反驳、抗拒别人，而对于自己认可的观点不会反驳。一般来说，沟通和说服方面的专家都善于运用反逆反心理。

思考是不断地问与答的过程

每个人在思考时，实际上是在进行与自己的对话，即是自问自答。 说服是不断地转换他人思考模式的过程，让客户从不接受到接受，即是转换客户思维模式的过程。例如，有的客户会认为，业务员是在进行欺骗夸大的描述，但如果通过业务员的努力，让客户感受到真诚，了解产品的优点，这样，客户的想法就逐渐改变了。

通过提问方式与客户沟通

最好的说服方式是提问式说服与销售。业务员能够问出好问题，客户就会提出好答案。客户自己所讲出的答案同时正是业务员希望的答案，就能达成双赢的局面。

3.听力障碍

销售沟通的听力障碍并不是通常意义上的器官的功能丧失。而是指缺乏聆听能力。在聆听别人讲话时，不能专心聆听，不能听出说话人的弦外之音，从而造成沟通障碍。

4.不了解客户需求

5.客户的疑问不能得到满意答复

客户可能因为业务员无法解答自身的疑问而不愿意购买产品。使客户满意的一个重要前提是业务员在短时间内，通过专业问题而了解客户的内心需求。

克服沟通障碍并建立沟通策略

1.沟通的目的之一

去除或摆脱负面的感觉，沟通的目的之一是要获取和提升正面的感觉。

【案例】销售公司老板A因最近业绩不佳而对业务员小张非常不满。A：“小张，你最近这一个月的业绩不好，工作也不努力。你得努力工作，否则，今天工作不努力，明天就要努力找工作了。你这个人什么都好，就是工作不用心……”以上讲话持续了十分钟。A 以上讲话的目的主要是：A认为业务员小张业绩太差，让A感觉不好。通过和小张谈话，让内心积郁的不满发泄出来。去除和摆脱内心负面的感觉，即担心业务员业绩做不好的感觉。

2.沟通的目的之二

借由沟通改变事情或结果

沟通的目的之二是改变事情或结果。例如：老板希望通过沟通 改变员工业绩不好的结果。情侣借由沟通，加深感情。

3.沟通的目的之三

双方感觉良好，业务员与客户沟通，无论是否成交，一定要让客户感觉良好，同时业务员本身也对沟通结果感到满意。