高净值客户资产配置与信托产品创新

第三方 理财机
构
• 众公司雨后春笋 • 实力机构加大投入 • 从业人员只争朝夕 • 诺亚财富、恒天财富等
• 证券公司：开始细分客户 服务高端
其他机 • 基金公司：公募、私募
构
• 保险公司：高端保险
• PE基金：严重依赖募资顾问
• 民间借贷：从日息1%到月息5%
12
财富管理机构：接触度和选择因素
13
1. 合格投资者-高净值客户 2. 财富管理机构 3. 超高净值客户
66
合格投资者-高净值客户
企业家
• 大部分是第一代 的财富创造者， 增长潜力最大
管理人员及 专业人士
• 规模相对较小，教 育水平较高，收入 主要来自自己的工 作
专业投资者
• 占比较小，通过 投资房地产、股 票等积累财富
独立型富人
• 财富源于父母资 产继承或家庭成 员赠予
不足: ✓服务多涉及金融创新，
信托公司
易落入法律保护盲区
✓市场力量薄弱
现状:
✓ 认可度低
✓逐步定位为受托财富管理业务的金融机构
✓引入合格投资者制度
现状:
此位置输入文本
✓平安、中融、外贸等设立专门私人财富管理部门
✓定向资产管理服务具有私人银行性质 ✓至08年底共42 家已经获得客户资产管资格 占证券公司总数的39%
万富豪占全国的近一半。 • 亿万富豪5.5万人。 • 十亿富豪1900人。 • 百亿富豪140人。
来源：《2010胡润财富报告》
9
超高净值客户
• 超高净值客户更像一个富有的机构而非个人。 • 巨额资产在多个财富管理机构、地域和理财经理之
间分配。 • 需要精心设计的、定制化的产品。 • 对高端的非金融生活方式类服务需求较大。 • 需要及时的专家咨询服务和一个能弥补其知识和信
息不足的理Leabharlann Baidu经理。
10
超高净值客户
• 金融资产大于3000万美元（美林） 。 • 国内1亿资产以上富裕人士的平均年龄为43岁。主要的财富来源是自
己创办的企业所创造的价值，再加上房地产、股票等。 • 北京仍然是这类人群的主要聚集地。多年来，山西、陕西、东北三省、
河北等地区的富裕人士陆续将自己的长期居住地迁至北京。北京富豪 较全国其他城市富豪来说更为低调，财富透明程度也相对来说比较低。 • 这类人群拥有实力购买千万以上的豪宅、百万以上的汽车等奢侈品， 他们是高档珠宝和私人银行的大客户。
主要特点
• 需求差异巨大，往 往取决于他们的事 业阶段和所在行业
• 考虑组合规划，可 能以私人银行为替 代型投资渠道
主要特点
• 自身工作繁忙 • 对理财产品较为了解 • 依靠私人银行家提供
投资建议或财务规划
• 要求高品质的服务
资料来源：富裕客户访谈；BCG分析
主要特点
• 要求高回报
• 积极跟踪市场状况， 相信他们自己的判 断
• 信托资金投资于商业银行定期存款，产品的次级投资人以投入资金为 限提供利息保障，并引入存款银行的关联企业提供担保。
• 优先级投资人6.5%/年,季度开放。
优先投资人人
次级投资人
认购
分配
信托计划
差额补足
XX企业
存款
返还
质押
商业银行
出具
定期存单
4
集合信托：规模上升、收益提高
5
目录
第一部分 高净值客户
服务也极其重要。
主要特点
• 希望获得市场实时 信息和产品信息。
• 更喜欢自己作出投 资决策，不依赖于 投资建议。
• 以产品和投资能力 选择财富机构。
资料来源：BCG分析
主要特点 • 兼有服务导向型和
产品导向型客户的 特征。 • 在总客户群中占比 不多。
决策驱动类型 8
中国高净值人群分布
• 千万富豪87.5万人。 • 北京、广东、上海三地千
. 优势:
.不足:
✓业务历史悠久、 ✓ 客户信赖程度较
经验丰富
✓ 本土化程度较低
✓服务体系全球化
14
财富管理机构之信托、证券、基金、第三方机构
第三方机构
现状:
✓私人财富管理领域有着独到的认识和深刻的研究
✓涵盖财产保护、财富积累和财产传承各阶段
此位置输入文本
证券公司
优势: ✓坚持独立与客 观的立场
11
行业格局 围绕高净值客户的机构博弈
中外资私人银行专营高端理财
进入时间
部分银行
2007年1月 2007年2月 2007年3月
2007年6月 2007年8月
2007年10月 2008年3月
2008年4月 2008年6月 2008年7月
非银行金融机构野蛮生长
信托 公司
• 超过60家信托公司 • 被实力央企、金融集团加速整合 • 分化出明显的三个梯队 • 主要公司的特色逐渐形成
• 几乎不需要复杂的投资 产品，但需要优质的咨 询服务
产品导向型
• 倾向于追求投资 多样化和回报最 大化。
综合型
• 对产品多元化和 回报感兴趣，也 希望获得专业的 定制化建议。
主要特点
主要特点
• 选择的主要标准是 效率和渠道体验。
• 往往主要基于客户经 理的素质来选择机构。
• 要求获得优先服务， • 进入机场贵宾室候机 尤其是在传统网点。 以及医疗服务等增值
• 使用私人银行的服 务，以期获得市场 信息和复杂型产品
主要特点
• 背景多种多样，需 求各异
• 通常有较多时间来 管理他们的资产， 对咨询服务有明确 的需求
财富来源
7
合格投资者-高净值客户
传统型
• 需求基础银行业务 • 主要投资自身业务 • 偏好持有流动性资产
服务导向型
• 以财富保值和稳健的资 产增长为目标
信托营销元年——信托产品和PE 基金产品的营销资源整合实务论坛 （信泽金系列信托营销培训会议第3 期）
高净值客户资产配置 与信托产品创新
1
当前的宏观与金融环境
• 宏观货币政策的困境 • 利率管制、信贷控制、融资渠道限制 • 民间借贷：末路狂花
2
经济转型和银行信贷限制 赋予信托行业广阔空间
3
稳利1期分层保障协议存款 集合资金信托计划
基金公司
优势: ✓创新能力强 ✓专注高端
不足: ✓客户信赖感较低 ✓资产管理能力弱
财富管理机构之私人银行
中资商业银行私人银行
现状:
✓ 私人银行多为二级部门制 ✓ 对私人银行客户的资产要求较高 ✓ 较多选择北京、上海、深圳和杭州
优势: ✓ 信任度高 ✓ 客户基数大 ✓ 网络优势明显
不足: ✓ 资产管理能力弱 ✓ 创新能力不足
方案1 外资商业银行私人银行
.现状:
✓已形成自身品牌，拥有完善的服务模 式和业务流程 ✓充分利用不同经济体的法律、税收与 政策差异，为客户提供最优全球财富 规划和跨国服务 ✓ 布局偏重于上海，北京次之