2018年保险中介行业深度分析报告

２０１８年保险中介行业深度分析报告
目录索引
我国保险中介市场概况及趋势 (5)
我国保险中介市场概况 (5)
在强监管的大环境下，保险行业“产销分离”势在必行 (7)
国内保险经纪行业现状：发展尚未成熟，有很大空间 (7)
保险中介业务贡献的保费收入份额较低 (8)
龙头公司自建代理团队成熟，中小公司更依赖中介渠道 (9)
代理人保险公司利益高度捆绑，中介挖角难度较大 (9)
保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力 (10)
美国：保险营销员和保险经纪人并存，以经纪人为主的中介制度模式 (10)
英国：中介渠道由保险经纪人主导，直销渠道逐渐提升 (11)
台湾：代理人渠道逐渐被经纪人取代 (14)
国内保险经纪公司的龙头：泛华金控 (19)
泛华，亚洲第一所在纳斯达克上市的保险中介公司 (19)
未来，保险经纪人有望成为重要的保险销售渠道 (24)
粗放代理人模式劣势渐显 (24)
保险经纪人可以弥补代理人模式呈现的问题 (27)
保险经纪模式未来趋势：发展高净值人群 (29)
图表索引
图1：2009-2015年我国保险中介机构数量（家） (6)
图2：2013-2015年我国保险中介机构保费收入（亿元） (6)
图3：2005-2016年我国保险经纪营业收入 (8)
图4：2016年我国人身险分渠道收入占比（%） (8)
图5：2013-2017年美国保险中介市场组成（千人） (10)
图6：美国非寿险各渠道保费收入占比（%） (11)
图7：美国寿险各渠道保费收入占比（%） (11)
图5：2016年欧洲主要国家保险市场占有率（%） (12)
图9：英国寿险各渠道保费收入占比（%） (13)
图10：英国财险各渠道保费收入占比（%） (13)
图11：英国保险密度、深度与GDP的关系 (13)
图12：英国财险各渠道保费收入占比（%） (13)
图13：台湾保险经纪公司价值链 (14)
图14：台湾保险中介发展趋势 (15)
图15：2011-2017年台湾中介机构业务员人数变化 (15)
图16：台湾保险分销渠道市场占比（%） (16)
图17：台湾保险经纪人资格考试报考人数及通过率 (17)
图18：台湾保险代理人资格考试报考人数及通过率 (17)
图19：台湾保险中介机构佣金收入（新台币） (18)
图20：台湾保险中介市场市场占有率（%） (18)
图21：2013-2016年泛华保费收入变化（千元） (19)
图22：2016-2017年泛华保费收入变化（千元） (19)
图23：2016-2018年泛华季度保费收入变化（千元） (20)
图24：2016-2018年泛华保费渠道利润变化（千元） (20)
图25：中国代理人规模变化 (21)
图26：泛华销售团队规模变化（人） (22)
图27：2018年Q1泛华寿险营收明细（%） (22)
图28：2018年Q1泛华财险营收明细（%） (22)
图29：2016年各险企销售团队规模与泛华经纪人规模对比（万人） (23)
图30：2014-2017年天安人寿经代渠道收入及占比（人民币：万元） (23)
图31：2015-2017年保险营销员学历组成（%） (24)
图32：2011-2016年财产险行业消费者满意度调查结果 (25)
图33：2011-2016年保险营销员从业时间调查结果 (26)
图34：2013-2017年上市险企费用率（%） (26)
图35：2013-2017年上市险企佣金支出及占比（%） (27)
图36：2013-2017年中国财险保险经纪渠道保费收入及占比 (28)
图37：中国高净值人群人数（万） (29)
图38：主力高净值人群平均个人购买保险年交保费三年对比（万元） (30)
表1：保险代理人、经纪人、公估人异同比较 (5)
表2：中国保险代理人规模未来增长趋势 (25)
我国保险中介市场概况及趋势
我国保险中介市场概况
保险中介是介于保险经营机构与投保人之间、专门从事保险业务咨询、风险管
理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并依法获取佣金或
手续费的机构或个人。

我国保险营销体制源于20世纪90年代初由友邦保险引入的代
理人制度，目前我国保险中介市场由保险代理人、保险经纪人和保险公估人组成。

根据我国《保险法》，保险经纪人是基于投保人利益，为投保人与保险人订立
保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位，分为寿险经纪人和非寿险经纪人。

保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权范围内代
办保险业务的单位和个人，包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人。

保险公估
人是接受保险当事人的委托，专门对保险标的评估、估报、勘验、鉴定、理算等业
务进行服务的单位。

核保公估和理赔公估都属于保险公估人的业务范畴。

表1：保险代理人、经纪人、公估人异同比较
保险代理人保险经纪人保险公估人代表利益代表保险人利益代表投保人利益代表合同当事人利益法律责任代理人承担自己承担自己承担
监管要求监管要求较低监管要求较高更为严格
职能任务招揽业务、收取保费业务咨询与招揽、风险管理
与安排
价值评估、损失勘察
费用支付向保险人收取手续费向保险人收取手续费、向被
保险人收取佣金、向客户收
取咨询费
向委托人收取公估费
数据来源：广发证券发展研究中心
目前，我国保险中介市场形成了以保险代理人为主导，保险经纪机构为辅的格
局。

截至2015年末，我国有保险中介机构2497家，较去年同期减少49家，主要是由
于专业代理机构数量的下降。

2015年我国专业代理机构数量为1719家，较去年同期
下降45家。

自2009年，我国专业代理机构的数量逐年下降，复合增速为-2%。

保险
经纪机构维持较平稳的增长，从2009年只有378家增加到2014年的445家。

尽管2015
年机构数量没有增长，但近六年维持了3%的复合增速。

保险公估机构也随着该项业
务的兴起，在数量上有所上升，到2015年已达到333家的规模。

图1：2009-2015年我国保险中介机构数量（家）
数据来源：《中国保险年鉴》、广发证券发展研究中心
数据显示，专业代理机构在保险中介市场的保费贡献率最高，并有上升趋势。

2013年，专业代理机构的保费收入为718亿元，到2015年该渠道保费收入达1152亿元，复合增速为27%。

保险经纪机构保费收入上涨趋势较为平缓，2015年保费收入为559亿元，较去年同期上升11%。

保险公估机构的保费收入较低，近两年维持在22亿元的水平。

从保费收入来看，保险代理人在我国保险中介市场的地位一时难以撼动，保险经纪人的发展还有很大的上升空间。

图2：2013-2015年我国保险中介机构保费收入（亿元）
数据来源：《中国保险年鉴》、广发证券发展研究中心
在强监管的大环境下，保险行业“产销分离”势在必行
无可否认，1992年友邦引进的代理人制度为推动我国保险业初期发展起到了关键性的作用，但随着保险业经营规模的迅速扩大，代理人制度暴露的缺点渐显。

近年来，为了整治行业乱象，促进保险业健康发展，保监会密集出台相关政策，对保险行业加强监管，并引导保险营销制度的改革。

在2010年发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中，保监会鼓励保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。

保险行业“产销分离”的趋势拉开帷幕。

2016年8月，中国保监会颁布了《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（〔2016〕74号）。

纲要指出我国要稳步推进保险中介市场的发展，建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系。

所谓“产销分离”就是指保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，保险公司专注于保险产品开发、费率厘定、风险管理等环节。

“产销分离”具有以下优势：1. 实现保险经营的专业化、职业化；2. 降低经营成本，提高经营效率；3. 实现保险中介与保险公司的合作共赢；4. 更好地保护保险消费者的利益。

在“产销分离”的改革中，保险经纪人作为独立的第三方，扮演着至关重要的角色。

然而目前保险经纪模式在我国保险营销市场不是主流，现实中仍存在制约因素，在未来会有较大的发展空间。

国内保险经纪行业现状：发展尚未成熟，有很大空间
我国的保险经纪行业起步较晚，直至1995年10月《中国保险法》的颁布实施，保险经纪人的合法地位才得以承认。

随着经济发展，保险经纪人的市场需求逐渐增加，到2016年，市场上的保险经纪公司已有443家，总营业收入达114亿元。

尽管我国保险经纪行业发展迅速，但整体运行存在很多问题，该市场仍具有很大的发展潜力。

图3：2005-2016年我国保险经纪营业收入
数据来源：《中国保险年鉴》，广发证券发展研究中心
保险中介业务贡献的保费收入份额较低
专业代理+保险经纪+公估业务是目前国内认同度较高的中介渠道，其中经纪和公估业务规模一直较小，而专业代理和经纪业务的界定仍比较模糊。

由于代理人及银保渠道是我国保险营销的主流方式，保险中介渠道对保费贡献仍然较低。

2016年，保险经纪渠道在人身险的保费收入为124.2亿元，仅占我国人身险收入总量0.57%，与发达国家占比60%-80%差距较大；保险专业代理渠道贡献保费收入120.3亿元，占比0.56%。

寿险龙头企业拥有自己建设的代理人团队，规模和团队素质足够支持其展业，不重视保险中介渠道，所以与保险中介公司合作的险企多为中小规模的保险公司。

图4：2016年我国人身险分渠道收入占比（%）
数据来源：《中国保险年鉴》，广发证券发展研究中心
我国保险经纪人发展尚未成熟，消费者对保险经纪人普遍了解不深，因此会倾向找险企代理人购置保险，这也是造成该渠道份额较低的原因之一。

然而，在发达地区，保险经纪人早已取代保险代理人，成为了保险销售的主要渠道。

参照成熟保险市场的经验，我们可以推测，在未来的中国保险市场，保险经纪人的地位会愈发
6.76%
销
险专业代理 行邮政代理 业代理 险经纪业务
重要。

龙头公司自建代理团队成熟，中小公司更依赖中介渠道
当前保险市场，大型龙头公司基本已建立有自己的专业代理团队，且龙头集中
趋势明显。

大公司由于自建团队的存在，且对市场份额的占据持续多年，对于份额
额较小，竞争力相对较弱的第三方中介渠道并不感冒。

而中小保险公司由于成立较
晚，建立自有营销团队成本较高，更有意向与中介公司合作，自己更专注产品创新
和开放，而将销售专门外包给中介机构。

然而，产销分离即便在大公司中也逐渐趋
势化，如平安等上市险企已纷纷建立自己的专业代理公司，甚至尝过销售不同公司
的保险产品。

随着保险公司在全国规模做大，从总公司到各分支机构的业务条链不
断增长（大公司往往可达4-5级），这为保险公司运营带来了繁重的成本。

而建立专
业的代理机构，将保险公司专注设计保险产品，代理机构专注销售分离开来，将有
效降低险企成本，提高一体化运作效率。

表2：四家上市公司保险代理人情况
单位：人2014H 2014 2015H 2015 2016H 2016 2017H 2017
中国人寿640,000 743,000 949,000 979,000 1,529,000 1,814,000 1,937,000 2,025,000 中国平安607,780 635,551 797,870 869,895 1,050,000 1,100,000 1,325,000 1,386,000 新华保险176,000 175,000 192,000 259,000 242,000 328,000 333,000 348,000 中国太保301,000 344,000 415,000 482,000 582,000 653,000 870,000 874000 中国人寿-6.43% 13.78% 48.28% 31.76% 61.12% 85.29% 26.68% 11.63% 中国平安10.74% 14.11% 31.28% 36.87% 31.60% 26.45% 26.19% 26.00% 新华保险-8.33% -12.94% 9.09% 48.00% 26.04% 26.64% 37.60% 6.10% 中国太保 6.74% 14.29% 37.87% 40.12% 40.24% 35.48% 49.48% 33.84% 数据来源：公司财报、广发证券发展研究中心
代理人保险公司利益高度捆绑，中介挖角难度较大
由于大型保险公司对于代理人的激励机制较大，代理人和保险公司利益往往高
度捆绑，而相对各方面处于弱势的第三方中介机构，目前代理人员主要来自同业流
动。

以泛华为例，其代理团队主要来源于国寿、新华、平安，并不会招募新人，面
对的是近800万人的存量代理人市场。

但中介机构在资金实力、产品资源、市场渠道
和覆盖上，往往较难与大公司竞争，专业第三方代理人在国内的发展仍面临一个长
久的过程。

保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力
美国：保险营销员和保险经纪人并存，以经纪人为主的中介制度模式
美国保险中介市场简述
现阶段美国保险中介行业的主要特点是专业代理人（寿险营销员）与独立代理人（寿险经纪人）共存，以独立代理人（经纪人）为主的中介制度模式。

2017年，美国保险市场有41.8万保险经纪人，较去年同期增长5.3%。

自2016年起，美国的保险经纪人数已超过保险代理人的数量。

由于2017年代理人仅增长500人，两者数量上的差距逐渐拉大。

业务员代理制度逐渐萎缩的一个原因是美国保险
业的急功近利替代谨慎踏实的作风，险企为了节流开始减少对代理人的培养，佣金
待遇也有所下降，很多代理人都转型做保险经纪人。

图5：2013-2017年美国保险中介市场组成（千人）
数据来源：BLS、Insurance Information Institute、广发证券发展研究中心
非寿险销售以经纪人为主，终身寿险及定期寿险销售以代理人为主
从过去数据来看，近几年美国保险销售格局比较稳定，各渠道保费贡献占比波
动不大。

在非寿险产品的销售方面，2015年全国性独立代理（经纪人）占51%，区域性独立代理（经纪人）贡献了32%的保费收入，专属代理仅为16%，独立代理人
作为非寿险销售的最主要渠道，其重要性不言而喻。

寿险的渠道格局跟非寿险不太
一致，2015年寿险保费收入中有48.3%来源于专属代理人，而独立代理人只占35.5%，直销渠道稳定在9.6%。

图6：美国非寿险各渠道保费收入占比（%）图7：美国寿险各渠道保费收入占比（%）
数据来源：IIABA Market Share Report、广发证券发展研究中心数据来源：IIABA Market Share Report、广发证券发展研究中心
造成这个现象的原因主要是投保人购买不同寿险产品的渠道不一样。

美国寿险主要分为定期寿险、终身寿险和万能寿险，其中定期寿险和终身寿险占市场主导地位。

按新单保费计算，2016年美国万能寿险（Participating Insurance）保费收入占寿险总保费收入的比重为18.9%，较去年上升1.5%。

LIMRA调查显示，美国保险经纪人渠道保费收入中，万能寿险保费占比较高，约为60%；代理人渠道中，则以终身寿险和定期寿险为主，占比接近7成。

两者在寿险行业的产品结构上的不同，导致了美国寿险与非寿险各渠道保费收入占比的明显差异：经纪人渠道主打万能险，但由于万能险市场份额不高，导致经纪人渠道占比低于主打定期寿险和终身寿险的代理人渠道。

而在非寿险行业，由于风险性、风险概率不同，非寿险往往具有复杂性和多变性，因此更加依赖高专业素质的人员进行分销，办理业务。

所以在非寿险行业，经纪人渠道保费收入远高于代理人渠道，占比高达83%。

英国：中介渠道由保险经纪人主导，直销渠道逐渐提升
英国中介市场简述
英国作为保险业最发达的国家之一，国民的风险观念和保险意识较强，保险市场十分成熟。

2016年，欧洲市场保费收入14700亿美元，约占全世界保费收入1/3；欧洲市场中，英国市场占有率22.1%，比排第二的德国高出4.5个百分点，有较高区分度。

图8：2016年欧洲主要国家保险市场占有率（%）
数据来源：Insurance Europe、广发证券发展研究中心
英国的保险经纪人先于保险代理人产生，形成了以保险经纪人为中心的保险中介模式。

根据《1986年金融服务法》要求的“两极化原则”，从事寿险销售的人员只能在代理人和经纪人中任选其一，不可兼得；代理人可以把客户指引给独立的经纪人。

英国寿险的分销渠道分为直销（Direct Writing）、代理人（Agents）、经纪人（Brokers）三种。

经纪人渠道自2004年以来，一直维持在60%以上的高位，呈现出轻微的高位波动。

直销渠道的保费收入占比逐渐上升，于2017年达到25%。

英国保险代理人分为专职代理人和兼职代理人，只能销售一家代理公司的保险产品。

后者不属于专业的保险人员，人数较多，专业素养不强。

这在一定程度上解释了代理人渠道的市场占比一直在低位徘徊的原因。

财险市场分销渠道相对多元化，在2004至2016年期间，银保及其它渠道市场占有率在20%左右浮动；经纪人、代理人、直销渠道与寿险市场的变化趋势基本一致。

图9：英国寿险各渠道保费收入占比（%）图10：英国财险各渠道保费收入占比（%）
数据来源：Insurance Europe、Swiss Re Institute、广发证券发展研究中心数据来源：Insurance Europe、Swiss Re Institute、广发证券发展研究中心
英国保险中介市场未来趋势：受“脱欧”影响，发展有待观望
英国保险市场与宏观经济密切相关。

2008年，由于次贷危机，GDP出现负增长，
保险密度和深度出现明显下跌；2010年GDP增速回升后，密度和深度止住下跌趋势。

寿险市场中，经纪人渠道保费收入出现由3224亿美元跌至1543亿美元，下降幅度将
近52%，在保费占比没有发生明显变化的情况下，受影响程度明显大于同时期的直
销和代理人渠道。

由于“脱欧”法案的一系列影响，未来英国宏观经济走势难以确
定，保险中介市场尤其是经纪人渠道会如何表现，仍有待观望。

图11：英国保险密度、深度与GDP的关系图12：英国保险密度和深度变化趋势
数据来源：Swiss Re Institute、广发证券发展研究中心数据来源：Insurance Europe、Swiss Re Institute、广发证券
发展研究中心
台湾：代理人渠道逐渐被经纪人取代
台湾保险中介市场简述
台湾将保险中介市场称为“保险辅助人市场”，保险辅助人包括保险经纪人和保险代理人。

台湾保险辅助人最早以保险经纪人的形式开始，1944年的经营机构数目仅15家，台湾经营代理人的发展相对较晚。

目前2017年保险经纪机构共485家，保险代理机构共291家。

在被保险人日益增长的专业化服务的要求下，加上保险市场的发展，各种新型保险产品的出现，保险经纪人、代理人的发挥空间日趋扩大。

台湾保险经纪人分为直接型和再保险型两类，提供保险咨询、保单理赔、风险管理等服务。

直接型保险经纪人，是受被保险人所委任，并基于被保险人的立场，为其安排相关保险契约，且与保险人进行保险事务的处理。

再保险作为各保险公司分散风险的交易方式之一，再保险型保险经纪人基于保险人的立场，为其安排再保险契约服务，与再保险人商谈分保条件、理赔等事宜。

图13：台湾保险经纪公司价值链
数据来源：Swiss Re Institute，广发证券发展研究中心
2004年，由于台湾金融控股公司设立保险经纪人子公司等各方面因素，促使银行保险迅速发展，保险中介渠道的市场占有率明显上升，保险经纪机构在保险中介中的占比也有5.6%的上浮。

总体而言，保险中介机构总数呈现出下降的趋势，保险经纪机构在保险中介中的占比由2003年的54.1%上升至2017年的62.5%2011-2016年，保险经纪机构业务员人数整体呈现上升趋势，保险代理机构呈现先上升后缓慢下降的趋势。

2017年，由于人力成本较高、经济收益较低等因素，台湾友邦人寿寿宣布裁撤业务员，其中部分转至“锭嵂保险经纪人公司”，对保险中介市场造成了一定的冲击。

图14：台湾保险中介发展趋势
数据来源：财团法人保险事业发展中心、广发证券发展研究中心
图15：2011-2017年台湾中介机构业务员人数变化
数据来源：财团法人保险事业发展中心、广发证券发展研究中心
台湾友邦公司裁撤业务员的原因
1、业务员人数冗余，人均产能较低
由于早年缺乏渠道，公司需要派人进行产品营销。

早在2009年，保诚人寿将业务员转让给中寿，不再招聘业务员。

截至目前，台湾寿险市场“平均70人中就有1个业务员”，出现了“过饱和”的现象。

2011年，AIA友邦人寿采用多元通路策略，电话销售占比明显下降，保经代、业务员、银行渠道并重发展。

保经代方面，目前占FYP的25%-30%；由于台湾保险市场的特殊性，大部分保险公司通过银行销售储蓄
型保险，作为保经代之外的另一个重要外部通路，目前银行渠道FYP占比约10%，未来势必将持续深耕；相比之下，友邦人寿300余名业务员的FYP占比约12%，效益较低。

第十三个月定着率为31.62%，低于行业平均48.6%，带来额外的人力成本。

加之行政及法律遵循等固定成本却愈来愈高，寿险因此逐步转型，不以业务员销售保单。

2、产销分离是市场趋势，保险经纪人潜力较大
台湾保险公司“产销分离”现象明显。

虽然2006-2011年期间中介分销渠道的占比出现波动，但总体还是呈现上升的趋势。

保险代理机构2017年市场占有率为55.18%，与2003年基本持平，直销渠道减少的市场占比被保险经纪机构占据，市场占有率由13.05%上升至28.41%，侧面反映出直销渠道中业务员的劣势。

友邦人寿总经理在媒体上表示，未来将提高分销渠道的FYP占比，维持FYP、VNB双位数成长，产品策略也将向着满足中产阶级保障需求的方向进行调整。

面对产品的多样化，基于保险人卖方立场的传统代理人渠道难以满足消费者对寿险差异化的需求。

相对而言，保险经纪人具有更高水平的业务素质和保险知识，专业性更强，基于投保人的利益展开保险事务，帮助投保人分析其潜在的风险，提出消除或减少这种风险的各种办法，帮助投保人选择控制风险的手段。

图16：台湾保险分销渠道市场占比（%）
数据来源：金融监督管理委员会保险局、广发证券发展研究中心
台湾保险中介市场展望：保险经纪人数量逐渐超过代理人
自2013年，台湾参加保险中介资格考试的人数逐渐上涨，到2017年，财险和寿
险经纪人考试的到考总人数已达878人，超过了报考代理人资格考试人数。

2017年
通过率相比于2016年下降幅度明显，在一定程度上也导致了台湾地区代理人和经纪
人规模的减少，分别从2016年的101674、137351人下降至2017年的78254、111618
人。

2014-2016年期间，经纪人考试到考人数大于代理人考试的人数，部分解释了
这三年间保险经纪人增长快于代理人的现象。

图17：台湾保险经纪人资格考试报考人数及通过率图18：台湾保险代理人资格考试报考人数及通过率
数据来源：台湾考选网、广发证券发展研究中心数据来源：台湾考选网、广发证券发展研究中心
财产险行业中，保险经纪人的市场占有率和佣金都呈现上升态势；代理人市场
占有率从2006年的峰值56.71%跌至2017年的31.45%。

2017年佣金收入为9062304
千新台币，低于2004年9552745千新台币的佣金收入。

考虑通货膨胀的影响，折算
后两者差值更大；自2003年至2017年，经纪人在财险市场占有率由11.78%上升至
18.26%。

佣金收入由1123082千新台币上升至2017年3660049千新台币，增幅超过
300%。

这是财产险自身复杂的特性所导致的结果。

相比于代理人，在复杂险种上，
由于经纪人基于被保险人的立场，更加受到投保人的青睐。

图19：台湾保险中介机构佣金收入（新台币）
数据来源：金融监督管理委员会保险局、广发证券发展研究中心
注：人民币:新台币=1:4.4
目前，台湾保险中介机构数量分布已经呈现出以保险经纪机构为主，代理机构为辅的局面；市场占有率以保险代理机构为主导，从发展趋势可以预期未来台湾保险经纪机构的市场占有率会扩大。

同时，根据台湾保险密度和深度的增速趋势判断，市场红利还会持续，中介机构佣金收入仍会保持增长态势。

图20：台湾保险中介市场市场占有率（%）
数据来源：金融监督管理委员会保险局、广发证券发展研究中心。