用数据说话之心中有数
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男 女
100 125 225 300 360 660 480 378 858 1500 1440 2940 750 972 1722 375 270 645 3505 3545 7050
50.00% 60.00% 55.56% 60.00% 40.91% 50.00% 38.89% 62.50% 52.38% 48.00% 69.44% 60.66% 45.00% 60.00% 53.33% 25.00% 60.00% 46.88% 43.68% 61.60% 54.01%
销售额 100.00 165.00 265 720.00 585.00 1305 980.00 2250.00 3230 1920.00 4250.00 6170 1620.00 2850.00 4470 600.00 2520.00 3120 5940.00 12620.00 21 18560
男 女
促进销售，首先要研究客单价和客单量的变化趋势。
如果销售变化的主要因素来自客单价，我们选择的促销手段就应该
着重于提升客单价，如：加价购、整箱折扣价、组合促销价、高单 价商品特价等等。
4
公式二：
客单量 = 客流量×交易比例
5
顾客 = 消费者 ？ 客单量 = 客流量 = 来客数？
6
交易比例 = 商品吸引力指数
顾客与销售
零售业管理者谈得最多的单词就是“销售” 日常工作的最主要的努力方向是“提升销售” 营销资源配置最丰富的活动是“促销——促进销 售” 销售主要来源于顾客，那么只要顾客定位准确，
能够做多少销售，我们就心中有数了。
2
公式一：
销售额 = 客单价 × 客单量
客单价
客单价受以下因素影响： 商品结构与组合、商品布局与陈列、商品价格策略、商品促销策 略 . . . . . .。
第一步 人口结构 18岁以下 无支付能力 小计 18-28 单身人群 小计 28-40 普通家庭 小计 40-50 稳定家庭 小计 50-60 成熟家庭 小计 60以上 退休家庭 小计 男 女 男 女 人口数 500 500 1000 1000 1000 2000 2000 1800 3800 3000 3200 6200 2500 2700 5200 1500 1800 3300 10500 11000 21500
第二步 商号吸引 力指数 20.00% 25.00% 22.50% 30.00% 36.00% 33.00% 24.00% 21.00% 22.58% 50.00% 45.00% 47.42% 30.00% 36.00% 33.12% 25.00% 15.00% 19.55% 33.38% 32.23% 32.79% 目标 顾客 100 125 225 300 360 660 480 378 858 1500 1440 2940 750 972 1722 375 270 645 3505 3545 7050
顾客
销售 因子 2.00% 3.00% 2.50% 6.00% 4.50% 5.25% 3.50% 8.33% 5.79% 4.00% 7.81% 5.97% 3.60% 5.56% 4.62% 2.00% 6.67% 4.55% 3.62% 6.64% 5.16%
客单价 10.00 11.00 10.60 12.00 13.00 12.43 14.00 15.00 14.68 16.00 17.00 16.68 18.00 19.00 18.63 20.00 21.00 20.80 15.63 17.29 16.72
第三步 来客数 20 25 45 100 110 210 180 240 420 250 360 610 200 250 450 120 200 320 870 1185 2055 商店吸引 力指数 20.00% 20.00% 20.00% 33.33% 30.56% 31.82% 37.50% 63.49% 48.95% 16.67% 25.00% 20.75% 26.67% 25.72% 26.13% 32.00% 74.07% 49.61% 24.82% 33.43% 29.15%
13
综合系数（销售因子） =顾客忠诚度×光顾率×交易比例
=商号吸引力指数×商店吸引力指数×商品吸引力指数
14
综合公式
销售额＝
客单价×商圈顾客数× 综合系数
15
顾客定位的步骤
第一步：商圈调查
16
第二步
顾客忠诚度抽样调查及目标顾客测算
17
第三步 客流量测算及光顾率计算
18
第四步 客单量统计
19
男 女
男 女
男 女
男 女 男 女
合计
总计
我们将三个吸引力指数相乘合并，得出一个“系数”，可以称之为 销售因子。于是销售额公式就变得很简单了。如例表所示
人口结构 18岁以下 无支付能力 小计 18-28 单身人群 小计 28-40 普通家庭 小计 40-50 稳定家庭 小计 50-60 成熟家庭 小计 60以上 退休家庭 小计 男 女 男 女 男 女 男 女 男 女 人口数 500 500 1000 1000 1000 2000 2000 1800 3800 3000 3200 6200 2500 2700 5200 1500 1800 3300 10500 11000 21500 商号吸引力 指数 20.00% 25.00% 22.50% 30.00% 36.00% 33.00% 24.00% 21.00% 22.58% 50.00% 45.00% 47.42% 30.00% 36.00% 33.12% 25.00% 15.00% 19.55% 33.38% 32.23% 32.79% 商店吸引力 商品吸引力 指数目标 指数
第四步 客单量 10 15 25 60 45 105 70 150 220 120 250 370 90 150 240 30 120 150 380 730 1110 商品吸引 力指数 50.00% 60.00% 55.56% 60.00% 40.91% 50.00% 38.89% 62.50% 52.38% 48.00% 69.44% 60.66% 45.00% 60.00% 53.33% 25.00% 60.00% 46.88% 43.68% 61.60% 54.01% 20
合计 总计
7
公式三：
客流量 = 目标顾客 × 光顾率
8
目标顾客：对门店有一定的
认知度、愿意并且可能到门 店消费的顾客群。
9
光顾率的二层含义：
一是将意愿转换成行为的目
标顾客比例，二是目标顾客 的购买频次戒频率。
10
光顾率 = 商店吸引力指数
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公式四：
目标顾客 = 商圈顾客数 × 顾客忠诚度
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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顾客忠诚度=商号吸引力指数
100 125 225 300 360 660 480 378 858 1500 1440 2940 750 972 1722 375 270 645 3505 3545 7050
50.00% 60.00% 55.56% 60.00% 40.91% 50.00% 38.89% 62.50% 52.38% 48.00% 69.44% 60.66% 45.00% 60.00% 53.33% 25.00% 60.00% 46.88% 43.68% 61.60% 54.01%
销售额 100.00 165.00 265 720.00 585.00 1305 980.00 2250.00 3230 1920.00 4250.00 6170 1620.00 2850.00 4470 600.00 2520.00 3120 5940.00 12620.00 21 18560
男 女
促进销售，首先要研究客单价和客单量的变化趋势。
如果销售变化的主要因素来自客单价，我们选择的促销手段就应该
着重于提升客单价，如：加价购、整箱折扣价、组合促销价、高单 价商品特价等等。
4
公式二：
客单量 = 客流量×交易比例
5
顾客 = 消费者 ？ 客单量 = 客流量 = 来客数？
6
交易比例 = 商品吸引力指数
顾客与销售
零售业管理者谈得最多的单词就是“销售” 日常工作的最主要的努力方向是“提升销售” 营销资源配置最丰富的活动是“促销——促进销 售” 销售主要来源于顾客，那么只要顾客定位准确，
能够做多少销售，我们就心中有数了。
2
公式一：
销售额 = 客单价 × 客单量
客单价
客单价受以下因素影响： 商品结构与组合、商品布局与陈列、商品价格策略、商品促销策 略 . . . . . .。
第一步 人口结构 18岁以下 无支付能力 小计 18-28 单身人群 小计 28-40 普通家庭 小计 40-50 稳定家庭 小计 50-60 成熟家庭 小计 60以上 退休家庭 小计 男 女 男 女 人口数 500 500 1000 1000 1000 2000 2000 1800 3800 3000 3200 6200 2500 2700 5200 1500 1800 3300 10500 11000 21500
第二步 商号吸引 力指数 20.00% 25.00% 22.50% 30.00% 36.00% 33.00% 24.00% 21.00% 22.58% 50.00% 45.00% 47.42% 30.00% 36.00% 33.12% 25.00% 15.00% 19.55% 33.38% 32.23% 32.79% 目标 顾客 100 125 225 300 360 660 480 378 858 1500 1440 2940 750 972 1722 375 270 645 3505 3545 7050
顾客
销售 因子 2.00% 3.00% 2.50% 6.00% 4.50% 5.25% 3.50% 8.33% 5.79% 4.00% 7.81% 5.97% 3.60% 5.56% 4.62% 2.00% 6.67% 4.55% 3.62% 6.64% 5.16%
客单价 10.00 11.00 10.60 12.00 13.00 12.43 14.00 15.00 14.68 16.00 17.00 16.68 18.00 19.00 18.63 20.00 21.00 20.80 15.63 17.29 16.72
第三步 来客数 20 25 45 100 110 210 180 240 420 250 360 610 200 250 450 120 200 320 870 1185 2055 商店吸引 力指数 20.00% 20.00% 20.00% 33.33% 30.56% 31.82% 37.50% 63.49% 48.95% 16.67% 25.00% 20.75% 26.67% 25.72% 26.13% 32.00% 74.07% 49.61% 24.82% 33.43% 29.15%
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综合系数（销售因子） =顾客忠诚度×光顾率×交易比例
=商号吸引力指数×商店吸引力指数×商品吸引力指数
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综合公式
销售额＝
客单价×商圈顾客数× 综合系数
15
顾客定位的步骤
第一步：商圈调查
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第二步
顾客忠诚度抽样调查及目标顾客测算
17
第三步 客流量测算及光顾率计算
18
第四步 客单量统计
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男 女
男 女
男 女
男 女 男 女
合计
总计
我们将三个吸引力指数相乘合并，得出一个“系数”，可以称之为 销售因子。于是销售额公式就变得很简单了。如例表所示
人口结构 18岁以下 无支付能力 小计 18-28 单身人群 小计 28-40 普通家庭 小计 40-50 稳定家庭 小计 50-60 成熟家庭 小计 60以上 退休家庭 小计 男 女 男 女 男 女 男 女 男 女 人口数 500 500 1000 1000 1000 2000 2000 1800 3800 3000 3200 6200 2500 2700 5200 1500 1800 3300 10500 11000 21500 商号吸引力 指数 20.00% 25.00% 22.50% 30.00% 36.00% 33.00% 24.00% 21.00% 22.58% 50.00% 45.00% 47.42% 30.00% 36.00% 33.12% 25.00% 15.00% 19.55% 33.38% 32.23% 32.79% 商店吸引力 商品吸引力 指数目标 指数
第四步 客单量 10 15 25 60 45 105 70 150 220 120 250 370 90 150 240 30 120 150 380 730 1110 商品吸引 力指数 50.00% 60.00% 55.56% 60.00% 40.91% 50.00% 38.89% 62.50% 52.38% 48.00% 69.44% 60.66% 45.00% 60.00% 53.33% 25.00% 60.00% 46.88% 43.68% 61.60% 54.01% 20
合计 总计
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公式三：
客流量 = 目标顾客 × 光顾率
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目标顾客：对门店有一定的
认知度、愿意并且可能到门 店消费的顾客群。
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光顾率的二层含义：
一是将意愿转换成行为的目
标顾客比例，二是目标顾客 的购买频次戒频率。
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光顾率 = 商店吸引力指数
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公式四：
目标顾客 = 商圈顾客数 × 顾客忠诚度
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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顾客忠诚度=商号吸引力指数