三一重工案例分析

三一集团是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业 500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中 国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、 亚洲品牌500强。2012年1月，三一重工与世界混凝土巨头德国普茨迈斯特 (Putzmeister）在德国宣布，两家公司已达成正式协议，将在通过监管部门审核之 后正式完成合并。
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1、有利于实现市场份额 互补
2、获得研发与技术上的 突破，降低成本
3、有利于开拓新市场
三一混凝土总销额（中国 获200多项专利，可节约 内地）90%，“大象”10%， 10%的钢材Βιβλιοθήκη Baidu量 国际90%
“大象”在土耳其、沙特、 印度市场占有率第一
经济环境
中国
中国市场国内重工业产业竞争激烈， 三一重工在中国的地位受到挑战
普茨曼斯特
液 压 柱 塞 泵 领 域 的 众 多 世 界 纪 录 司 在 世 界 上 十 多 个 国 家 设 立 了 子 公 全 球 销 售 网 络
收购背景
• • .国内机械工业巨头竞相海外并购 在目前国家采取的房地产调控措施的大背景下，国内市场对建筑机械的需求 减少，在这样的情形下，机械行业必然要寻其他出路，以求更好发展。因此， 中国工程机械“三巨头”中联重科、三一重工、徐工机械，都在先后推进海 外并购，大力开拓国际市场。经过多年打拼和国际金融危机催化，中国工程 机械行业收获了两大机遇：第一，全球重型机械产业重心移到中国；第二， 陷入危机的跨国巨头，向中国企业伸出被并购的橄榄枝。 2008年，中联重科收购全球混凝土机械排名第三的意大利CIFA；2011年， 徐工集团收购了欧洲两家零部件企业；而此次，三一重工宣布收购普茨迈斯 特，联合中信产业基金，共同收购普茨迈斯特100%股权。三一重工总裁向文 波所说，“这是改变世界竞争格局的一次收购”。
其次是获得来自普茨迈斯特全球顶尖的质量控制、生产流程、制造技术和 工艺，‚这将是三一获得的最重要的‘资产’，并购帮助三一重工提升自有品 牌产品的技术制造、稳定性和可靠性‛，中国三星经济研究院战略管理组首席 研究员刘巳洋如此分析。 尽管三一集团的销售额全球第一，但技术并不是世界领先。三一主要市场 在中国，出口还不到销售额的5%，所以还不是全球性、世界性的品牌。并购普 茨迈斯特不仅将三一的技术一下子提升到国际领先，在国际市场上还少了一个 强劲的竞争对手，极大地节省了企业参与竞争的成本，实现了互补多赢。 此前，三一在制造业最发达的德国已经投资建有研发基地，目前已经有200 多名员工。三一去年在德国的零配件采购额高达50亿元人民币。 3.那么，三一重工为何要与中信产业投资基金联合收购呢？ 对此，王树海表示，在并购中，基金可以充当撮合的角色，投资并购的前 期谈判很复杂，有一个专业机构在其中进行撮合，可以起到非常重要的推动与 协调作用。 ‚据我们了解，三一重工早就有意收购普茨迈斯特。在漫长复杂的收购谈 判过程中，中信产业投资基金发挥了重要作用。‛王树海介绍说。 同时，‚PE基金具有比较丰富的投行经验，对标的企业有充分调研，了解 标的企业地区相关法律文化知识，可以参与设计并购方案，提供财务支持等。 ‛分析师指出。
三一重工集团案例分析
——并购普茨迈斯特
• 第十五组 • 制作人：许权 刘将 杨阳 陈紫薇 黄夏洋 石小宁 侯世忠
三一重工并购普茨迈斯特
案例背景
三一重工
亚 洲 品 牌 强 。 500 福 布 斯 “ 中 国 顶 尖 企 业 ” 全 球 最 大 的 混 凝 土 机 械 制 造 商 机 械 制 造 商 强 50
并购结果
4月17日，三一与德国大象正式宣布收购完成交割。整合成功后，将显著提升三一重工的技术水平、丰富公司的产品组 合，大象50多年建立起来的全球销售网络，将加快三一国际化进程；再加上此前三一前瞻性大力布局的海外销售网络，今年 必将成为三一国际化进程中的分水岭。 4月27日，三一重工公布了2012年第一季度报告。公司一季度销售收入146.8亿元，同比增长4.9%；归属于上市公司股 东的净利润28.04亿元，同比增长5.3%；均位居国内行业第一。 其中，挖掘机一季度中国市场占有率继续领跑。根据中国工程机械协会统计，三一的挖掘机一季度销售7190台，以超 过第二名3000台的好成绩轻松夺冠，市场占有率迅速提升至16%。目前三一中小挖产品的行业地位稳固难撼，大挖2011年 市场占有率6%，今年3月份达到14%，问鼎月度销量冠军，打破了外资品牌长期垄断格局。挖机全行业继续呈现“进口替代 ”和“集中度增加”的格局，以三一为首的国内厂家正在迅速占领国外品牌的市场。 虽然一季度工程机械行业整体形势下滑，但受需求下沉和保障房建设的支撑，混凝土机械一季度维持在景气高点。三一 混凝土机械一季度同比增长超过10%，稳居国内第一。2011年，三一研制出86米世界最长臂架泵车，62米长臂架泵车驰援 日本福岛，受此提振，今年一季度长臂架泵车销售占比首次超过50%，支撑了三一泵车销售的半壁江山。 此外，今年1-3月份，全国履带起重机共销售363台，同比下降18.06%。其中三一科技以111台的销量名列第一，市占率 上升至30.58%；三一汽车起重机在春季高峰之后维持增长，市场占有率从2011年的9.93%上升至11.89%。 在市场不景气的情况下，公司一季度营业收入仍然维持4.9%的增长，位居行业第一，突显了三一龙头企业的竞争力。 究其原因，主要得益于三一高毛利的混凝土机械占比提高(其中长臂架产品比例提高)，以及挖掘机、起重机等产品结构改善 ，大挖、大吨位起重机等利润较高的产品市场占有率提升较快；同时，三一内部精简费用效果良好，三一在年初提出将精简 费用作为本年度的一项重要工作。 就2012全年来看，工程机械行业市场预期良好。一季度铁路基建、水利投资进度缓慢，仅完成全年计划十分之一，预 计二季度政府将加快投资力度。加上大部分保障房将于五月份开工，工程机械需求将逐步回暖，而三一作为具备竞争力的龙 头企业，将首先受益于行业复苏。 在国际市场方面，4月17日，三一与德国大象正式宣布收购完成交割。整合成功后，将显著提升三一重工的技术水平、 丰富公司的产品组合，大象50多年建立起来的全球销售网络，将加快三一国际化进程；再加上此前三一前瞻性大力布局的海 外销售网络，今年必将成为三一国际化进程中的分水岭。
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收购后的整合
1、产品上：延长混凝土产品线、突破新市场；进入普的供应链，成为其 合格零部件供应商，以大幅降低成本。 2、业务上：把“大象”当“兄弟”，同时展开业务、共同开发市场 3、技术上：将对方当老师（但存在同质化） 4、品牌上：保留并继续普在国际上的高端品牌地位，三一专注于国内中 低端市场，有利于产品从中低端走向高端 5、文化上：遵守本国文化，充分考虑本国文化、宗教信仰、生活习惯 6、人员上：保留普原有员工团队 7、此举加快了三一的国际化进程，在此过程中减少一强大竞争对手，有利 于提升三一品牌国际影响力，与中信基金合作有利于融资平台的建立。
产品系列
风 机
旋 挖 钻 机
挖 掘 机
皮带 输送 车 压 路 机 港口 堆高 机
混凝 土搅 拌运 输车
汽车 起重 机 泵 车
摊 铺 机
港口 起重 机
布 料 杆
4.并购后目标
并购原因
1.从普茨迈斯特方面来说，其2007年销售收入曾达到10亿 欧元，但2008年以来，因过度依赖欧美市场，受金融危机影 响，业绩开始下滑，2008年，公司年收入仅4.5亿欧元，成立 50年来第一次亏损，成为失血但拥有顶尖混凝土泵车技术 的“优质病象”。此后，业绩回升也较为缓慢，2011年预计 收入仅为历史最高点的57%，净利润约为最高点的1/10。 另外，随着全球重型机械产业重心东移，在中国，三一 重工、徐工和中联重科等中国公司对其构成强大的压力， 令其在中国始终未能突破10%的占有率。为延续企业生命， 施莱西特决意出售。 普茨迈斯特的现金流出现了问题，所以三一重工才能够 以3.24亿欧元的价格进行收购，这也是此次收购采用现金形 式的一个重要原因。
经济
国际 非洲
随着全球经济回暖，重工业发展迎来 良机，为国际市场重新洗牌提供契机
低端市场，但市场开发程度较低 ，发展潜力大
三一重工集团简介
三一集团有限公司始创于1989年。二十年来，三一集团秉持“创建一流企业，造 就一流人才，做出一流 贡献”的企业宗旨，打造了业内知名的“三一”品牌。 2007年，三一集团实现销售收入135亿元、利润40亿元，成为建国以来湖南省首 家销售过百亿的民营企业。2010年 实现销售收入约500亿元。
2.从三一重工来说，这次并购对三一来说意义重大。 让我们先把视线调回到2008年。这一年在中国工程机械行业发生 了一起重大事件。据当年财报，一直是行业老二的三一重工在规模 上被中联重科反超。 三一重工缘何输给中联重科？原因是中联重科当年做了一件震动 全球工程机械行业的大事：联手弘毅投资、高盛和曼达林基金，以 总额5.11亿欧元，对全球混凝土机械行业排名第三的意大利CIFA公 司，实施了全资收购。其中，中联重科占股60%。 CIFA是一家拥有80年技术沉淀的世界顶级混凝土机械公司，且是 全球第一台混凝土泵车的发明者。其市场主要分布在欧洲。在意大 利，CIFA泵车拥有超过70%的市场份额，在其他欧洲国家也有超过 15%的市场份额。CIFA出卖缘由是，因过度依赖欧美市场，受2008 年金融危机影响，出现约6000多万人民币亏损，控制人—私人股权 投资基金Magenta和另两家私募基金，无力回天，决意出售。梁稳 根和詹纯新都知道自己要什么：谁得到CIFA，意味着谁在打开欧洲 市场大门、获取最顶端的品牌和技术上，占据主动。但CIFA最终被 中联重科摘走。
梁稳根和詹纯新都很清楚，在全球混凝土泵车领域的冠亚季排名上，只剩下两家 德国公司：积50多年历史，生产“大象”牌泵车的普茨迈斯特；其次是施维英。其 中，施维英已被徐工锁定，只剩普茨迈斯特这个悬念。 从徐工、中联重科的高速扩张路径看，无一不是通过国际、国内的双重并购实现 。对此，唐修国表示，如果当初能够获取CIFA，三一至少将并购战略的落地提前4年 。而此次普茨迈斯特到中国寻找买家，这无疑是三一的一次重大机遇。 首先是借此在国际化上扳回对手一局，为三一艰难的国际化打开新通道。三一重 工2009～2011年（上半年）海外销售收入占整体销售收入比重，已连续出现下滑， 分别为9.02%、6.46%、3.98%，这一下滑趋势虽与中联重科相似，但和徐工相比， 差距巨大，徐工占比近14%（如图1）。因此，利用这次并购，收获“大象”分布于 全球110多个国家和地区的市场，借此甩开中联重科，和徐工拼国际化，具有重要的 战略价值。
并购过程
对大象的整个并购期，应从2011年12月20日，诺伯特〃肖毅 到长沙拜访梁稳根算起，至1月21日，双方在德国签约为止，历 时仅33天。2012年1月30日，与三一重工“预计2011年度实现归 属母公司所有者的净利润与上年同期相比大幅增长”的捷报一 并发布的“三一重工第四届董事会第十六次会议决议公告”显 示，公司董事会审议通过了《关于收购德国普茨迈斯特公司的 议案》。三一重工发布公告，公司控股子公司三一德国有限公 司联合中信产业投资基金（香港）顾问有限公司（以下简称“ 中信产业基金”），于2012年1月20日与德国普茨迈斯特公司签 署了《转让及购买协议》。 根据协议，三一重工将联合中信产业基金，以现金对价3.6 亿欧元（折合人民币26.54 亿元）共同收购普茨迈斯特100%股 权。其中三一重工出资90%，中信产业基金出资10%。这一幕 ，震动了全球工程机械行业，也打得竞争对手措手不及。 当时，“隐形冠军”概念的提出者—赫尔曼〃西蒙，及时 给三一重工送上了“玫瑰”：“通过战略并购，三一重工成为 工程机械行业全球第一。”但西蒙话音未落，三一重工麻烦就 接踵而至。不仅被购方的中、德公司发生了员工抗议，同时也 遭到湘江彼岸另一家中国工程机械巨头—中联重科，关于“路 条”的炮轰，更有甚者，认为三一重工在买一头“病象”。