销售计划管理PPT课件
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这种方法对复杂现象的预测特别有效
时间序列分析法 回归分析法
08.08.2020
.
13
讨论：请选择恰当的预测方法
你正在推广一种新产品，哪一种方法最适合对项目进行短 期预测：1）购买者期望法；2）主管人观点评定法；3）试 销
你的公司处于一个竞争相对较为稳定的市场，最快、同时 也是成本最低的销售预测方法是：1）德尔菲法；2）历史 销售数据法；3）模拟分析
08.08.2020
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11
销售预测的程序
确定预测目标
内部因素
整理分析企业过去和现在的实绩
初步预测
选择预测方法与程序
比较
调整预测
外部因素 公司目标
08.08.2020
可行 执行评估
不可行
.
反馈
12
销售预测的方法
定性预测方法 定量预测方法
试销 模拟分析法：利用模拟来预测市场未来需求情况
的一种方法。一般借助电脑技术，然后根据模拟的 经济或市场行为结果加以预测。
客的需要有助于提高市场潜力和销售预测 的准确性 确定顾客的购买频率和购买数量。（如购 买面包和购买空调）
08.08.2020
.
9
预估市场潜力的方法：市场因素派生法
市场因素是指市场中的一个项目或要素，它引起 了产品或服务的需求，或与需求相联系
如新生儿的数量就是引起婴儿围栏需求的一个因素
估计2011年的新生婴儿数
力是1.94亿桶）
销售潜力（sales potential）：单个公司在特定时期内能 够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期， 是市场潜力的子集
例如，青岛啤酒2010年取得了全国将近1.8亿桶啤酒消费的40%，因 此可以预测青岛啤酒下一年的销售潜力接近于1.94×40%亿桶。
销售预测：是指对未来特定时间内全部产品或特定产品 的销售数量与销售金额的估计，一般会小于销售潜力
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.
14
销售预测的指导原则
预测方法要适合产品/市场 使用多种方法 尽量减少市场因素的数量 识别预测的局限性 采用最小化－最大化方法 了解数学和统计学
08.08.2020
.
15
3.2 销售配额管理
配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务 销售配额的一个很重要的作用就在于为组织内每个人的工 作表现提供了一个统一的比较尺度
第三章 销售计划管理
好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊地顺利实现
08.08.2020
.
1
本章要点
如何进行销售预测，掌握销售预测的定 性与定量方法
如何制定销售人员配额 如何制定销售预算
08.08.2020
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2
3.1 销售预测
08.08.2020
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3
为什么要进行销售预测
生产部门：销售预测是制定和实施生产计划的基础 采购部门和人力资源部门：销售预测决定对劳动力、设备、
4
销售预测的相关概念
市场潜力（market potential）：某一行业商品在给定 时期内，在特定市场上最大的预期销售量
四个要素：产品可出售；整个行业的销售可以用货币或产品单位 来计量；一个具体的时期；可用地理范围或顾客类型，或者二者 的综合，来确定具体的市场界限（如预计2011年中国啤酒的市场潜
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17
你如何说服销售员，销售配额符合他们的最大利 益？
销售员未能完成销售配时，你应该怎样做呢？
应当在什么时候、多长时间一次以及什么情形下 重新调整销售配额以符合该区域的实际情况？
在制定或调整销售配额时，销售员应当以何种程 度介入进来？
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18
3.2.2 有效销售配额的属性（制定目标的原则） （SMART原则）
4000000
乘以：婴儿围栏的购买率
× 0.33
市场潜力
1320000
乘以：潜在市场份额
× 0.30
销售潜力
396000
该方法的优点：（1）有效性很高；
（2）简便易行
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讨论题：
对下列每一种产品，试讨论在估计市场 潜力时，你将使用的要素
斯沃琪手表 草坪上的除草机 华北制药的阿莫西林 戴尔笔记本电脑 姚明亲笔签名的篮球
你的实际销售额总是高于预测销售额。以下哪一种预测方 法最有可能造成这种结果：1）购买者期望法；2）销售人 员意见汇总法；3）主管人观点评定法。低于呢？
你所在公司生产的是耐用消费品，因而顾客的数量相对较 少。在这种情况下，最合理的预测方法是哪一种：1）购买 者预期法；2）统计相关分析法；3）销售人员意见汇总法
销售配额必须是具体的（Specific） 销售配额必须是可测量的（Measurable） 销售配额必须是通过努力可以实现的
（Attainable） 销售配额必须具有相关性(Relevant)或现实性
（Realistic） 销售配额应当是有具体时限的（Time-based）
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20
工具、零部件和原材料需求的数量和时间 财会部门：影响着为生产融资所需的外债以及为维持生产经
营的正常运转所需的现金流 销售部门：是销售机构为不同的销售区域分配销售定额的基
础 市场营销部门：决定公司的整体经营计划和市场营销计划的
基础，同时也是把这些总体计划分解为各种目标的基础
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3.2.1 企业在制定销售配额中出现的主要问题
你如何制定一项考虑到所有部门的公平的销售配额？ 销售配额应当反映实际目标吗？或者说销售配额应当促使
销售员努力并尽量超过正常情况下的目标吗？如果是这样， 应当超过多少呢？ 所有的区域和所有的销售员都应当有同样的销售配额吗？ 还是每项销售配额都应反映具体销售员的能力、背景以及 所处区域的潜力和竞争环境？ 销售配额应当以销售的实际单位表示，还是以金额、利润 或活动表现来表示？ 销售配额适合以薪水付酬的雇员吗？如果适用，应当如何 使用销售配额？
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5
销售预测应考虑的因素
外界因素（不可控因素）
消费者需求动向 经济发展态势 同业竞争的动向 政府政策与法律的动向
内部因素（可控因素）
营销活动策略 销售政策 销售人员 生产状况
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预估市场潜力
预估市场潜力的基础——顾客分析 必须严格区分购买者和使用者 确定顾客的购买原因和购买习惯。了解顾
时间序列分析法 回归分析法
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讨论：请选择恰当的预测方法
你正在推广一种新产品，哪一种方法最适合对项目进行短 期预测：1）购买者期望法；2）主管人观点评定法；3）试 销
你的公司处于一个竞争相对较为稳定的市场，最快、同时 也是成本最低的销售预测方法是：1）德尔菲法；2）历史 销售数据法；3）模拟分析
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销售预测的程序
确定预测目标
内部因素
整理分析企业过去和现在的实绩
初步预测
选择预测方法与程序
比较
调整预测
外部因素 公司目标
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可行 执行评估
不可行
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销售预测的方法
定性预测方法 定量预测方法
试销 模拟分析法：利用模拟来预测市场未来需求情况
的一种方法。一般借助电脑技术，然后根据模拟的 经济或市场行为结果加以预测。
客的需要有助于提高市场潜力和销售预测 的准确性 确定顾客的购买频率和购买数量。（如购 买面包和购买空调）
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预估市场潜力的方法：市场因素派生法
市场因素是指市场中的一个项目或要素，它引起 了产品或服务的需求，或与需求相联系
如新生儿的数量就是引起婴儿围栏需求的一个因素
估计2011年的新生婴儿数
力是1.94亿桶）
销售潜力（sales potential）：单个公司在特定时期内能 够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期， 是市场潜力的子集
例如，青岛啤酒2010年取得了全国将近1.8亿桶啤酒消费的40%，因 此可以预测青岛啤酒下一年的销售潜力接近于1.94×40%亿桶。
销售预测：是指对未来特定时间内全部产品或特定产品 的销售数量与销售金额的估计，一般会小于销售潜力
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销售预测的指导原则
预测方法要适合产品/市场 使用多种方法 尽量减少市场因素的数量 识别预测的局限性 采用最小化－最大化方法 了解数学和统计学
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3.2 销售配额管理
配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务 销售配额的一个很重要的作用就在于为组织内每个人的工 作表现提供了一个统一的比较尺度
第三章 销售计划管理
好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊地顺利实现
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本章要点
如何进行销售预测，掌握销售预测的定 性与定量方法
如何制定销售人员配额 如何制定销售预算
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3.1 销售预测
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为什么要进行销售预测
生产部门：销售预测是制定和实施生产计划的基础 采购部门和人力资源部门：销售预测决定对劳动力、设备、
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销售预测的相关概念
市场潜力（market potential）：某一行业商品在给定 时期内，在特定市场上最大的预期销售量
四个要素：产品可出售；整个行业的销售可以用货币或产品单位 来计量；一个具体的时期；可用地理范围或顾客类型，或者二者 的综合，来确定具体的市场界限（如预计2011年中国啤酒的市场潜
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你如何说服销售员，销售配额符合他们的最大利 益？
销售员未能完成销售配时，你应该怎样做呢？
应当在什么时候、多长时间一次以及什么情形下 重新调整销售配额以符合该区域的实际情况？
在制定或调整销售配额时，销售员应当以何种程 度介入进来？
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3.2.2 有效销售配额的属性（制定目标的原则） （SMART原则）
4000000
乘以：婴儿围栏的购买率
× 0.33
市场潜力
1320000
乘以：潜在市场份额
× 0.30
销售潜力
396000
该方法的优点：（1）有效性很高；
（2）简便易行
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讨论题：
对下列每一种产品，试讨论在估计市场 潜力时，你将使用的要素
斯沃琪手表 草坪上的除草机 华北制药的阿莫西林 戴尔笔记本电脑 姚明亲笔签名的篮球
你的实际销售额总是高于预测销售额。以下哪一种预测方 法最有可能造成这种结果：1）购买者期望法；2）销售人 员意见汇总法；3）主管人观点评定法。低于呢？
你所在公司生产的是耐用消费品，因而顾客的数量相对较 少。在这种情况下，最合理的预测方法是哪一种：1）购买 者预期法；2）统计相关分析法；3）销售人员意见汇总法
销售配额必须是具体的（Specific） 销售配额必须是可测量的（Measurable） 销售配额必须是通过努力可以实现的
（Attainable） 销售配额必须具有相关性(Relevant)或现实性
（Realistic） 销售配额应当是有具体时限的（Time-based）
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工具、零部件和原材料需求的数量和时间 财会部门：影响着为生产融资所需的外债以及为维持生产经
营的正常运转所需的现金流 销售部门：是销售机构为不同的销售区域分配销售定额的基
础 市场营销部门：决定公司的整体经营计划和市场营销计划的
基础，同时也是把这些总体计划分解为各种目标的基础
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3.2.1 企业在制定销售配额中出现的主要问题
你如何制定一项考虑到所有部门的公平的销售配额？ 销售配额应当反映实际目标吗？或者说销售配额应当促使
销售员努力并尽量超过正常情况下的目标吗？如果是这样， 应当超过多少呢？ 所有的区域和所有的销售员都应当有同样的销售配额吗？ 还是每项销售配额都应反映具体销售员的能力、背景以及 所处区域的潜力和竞争环境？ 销售配额应当以销售的实际单位表示，还是以金额、利润 或活动表现来表示？ 销售配额适合以薪水付酬的雇员吗？如果适用，应当如何 使用销售配额？
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销售预测应考虑的因素
外界因素（不可控因素）
消费者需求动向 经济发展态势 同业竞争的动向 政府政策与法律的动向
内部因素（可控因素）
营销活动策略 销售政策 销售人员 生产状况
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预估市场潜力
预估市场潜力的基础——顾客分析 必须严格区分购买者和使用者 确定顾客的购买原因和购买习惯。了解顾