渠道拓客详细工作方案碧桂园融创
碧桂园拓客2.0工作指引1
省内项目选取原则
开盘时间就近 大面积产品占比较大
27个典型项目 27581个客户样本
8%
5% 面积区间
22% 4%
城市样本
75% 三四线20个
74%
备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。 P5
1.1 客户摸查四步走
成交客户主要特征描述
46%
30-40岁为主
组织为圈层/推介会。
“精”渠道 根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过
圈层/活动赞助等形式进行不断收客。
“强”洗脑
可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展 示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。
பைடு நூலகம்
“重”形象
全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单 、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！
1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制
洗客体系
四大方法 1.小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝等工具应用
冲刺开盘
1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹
1.种子客户裂变 (老带新)
2.客户持续维护
客户 体验
技巧案例：
通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会， 宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。
P15
2.1.2 客户组织四大模式
2、企业、商会、行业协会
对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式： 1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展 ２.场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。 ３.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部 ４.常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等
地产销售拓客工作计划
地产销售拓客工作计划一、计划背景和目标随着城市化进程的加快和人民收入水平的提高，我国地产市场迅速发展。
然而，市场竞争激烈，不同地产开发商争夺有限的客户资源。
因此，为了更好地拓展地产销售业务并实现销售目标，我们需要制定一个有效的拓客工作计划。
本工作计划的目标如下：1. 建立稳定的客户资源库，以支持销售业绩的增长；2. 提高客户满意度，并增加客户复购率；3. 创建品牌影响力，增加市场知名度；4. 树立专业的销售形象，增强公司竞争力。
二、客户群体筛选和分类1. 根据公司定位和产品特点，确定适合的目标客户群体。
例如，大型购物中心和商务楼宇适合中高收入人群；家庭式住宅适合中等收入家庭。
2. 进一步细分目标客户群体，按照性别、年龄、收入、购房需求等因素，以便更精准地制定销售策略。
例如，对于家庭式住宅，可将客户细分为首次置业客户、升级客户和投资客户。
三、客户资源获取渠道1. 网络渠道：通过互联网平台如房产网站、社交媒体等，发布公司以及项目相关信息，吸引潜在客户进一步咨询和了解。
2. 线下渠道：利用项目开发中的销售中心、展示样板房等场所，吸引顾客到场参观并提供相关资讯。
3. 合作渠道：与房地产经纪人、商业合作伙伴建立合作关系，共同拓展客户资源。
四、客户信息管理和维护1. 细化客户信息管理系统，整理和记录每一位客户的联系方式、需求及购房计划等。
2. 建立客户跟进机制，及时回复客户的咨询和解决问题，为客户提供优质的售前和售后服务。
3. 定期向客户提供最新的市场动态和项目信息，增加客户的参与感和信任感。
五、提高客户满意度和复购率1. 提供个性化定制服务，针对不同客户需求给予相应的解决方案。
2. 定期组织客户活动，如开盘日、购房咨询会等，以增加客户互动和建立良好的客户关系。
3. 建立售后服务团队，关注客户的需求和反馈，主动解决问题，提高售后满意度。
六、增加市场知名度和品牌影响力1. 通过市场营销活动，如媒体推广、广告投放等方式，宣传公司品牌和项目亮点。
房地产渠道拓客方案及规章制度
房地产渠道拓客方案及规章制度（原创版4篇）目录（篇1）一、房地产渠道拓客方案1.1 大客户渠道拓展执行方案1.2 房地产行销拓客方案二、房地产渠道拓客规章制度2.1 拓展目标2.2 活动优惠2.3 合作方式与维护正文（篇1）一、房地产渠道拓客方案1.1 大客户渠道拓展执行方案为了寻找、洽谈目标大客户单位和群体，我们制定了一系列的工作目的。
首先，通过接触和了解大客户团体的购买实力和购买诚意度，进行综合评估。
接着，搜集大客户团体的相关信息，包括合作方式、活动方式以及优惠方式等。
此外，我们还会将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位，以保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
1.2 房地产行销拓客方案房地产行销拓客方案主要包括社区拓客和渠道拓展。
社区拓客主要是通过在社区便利店免费赠送印刷的塑料袋，以此来拓展客户。
渠道拓展则是通过与大型厂矿、商会、行政机关等单位建立合作关系，以拓展销售渠道。
二、房地产渠道拓客规章制度2.1 拓展目标我们的拓展目标是结合本项目的实际情况，制定出符合市场需求的拓展目标。
例如，结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位等。
2.2 活动优惠为了吸引客户，我们会制定一系列的活动优惠，如大客户团购优惠等。
此外，我们还会根据客户的购买情况，提供不同的优惠政策。
2.3 合作方式与维护我们会与大客户单位建立长期的合作关系，以保证销售的持续性。
目录（篇2）1.房地产渠道拓客方案概述2.渠道拓客方案的具体措施2.1 社区拓客2.2 大客户渠道拓展3.渠道拓客方案的实施与监控4.渠道拓客方案的规章制度正文（篇2）一、房地产渠道拓客方案概述随着房地产市场竞争的日益激烈，房地产企业需要不断寻找新的营销渠道，以扩大客户群体，提高销售业绩。
房地产渠道拓客方案是通过分析市场需求、项目特点和目标客户群体，制定出一套有效的拓客措施，以实现销售目标。
碧桂园营销模式及拓客策略
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
第四部分：
客户拓展的战略意义
拓客的目标
客户拓展
挖掘意向客户，并达至成交
拓客目标
资源拓展
开拓社会资源为我项目所用
客第户二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
客户拓展的价值
建立稳固的、有效 的客户渠道
挖掘潜在客户，寻 找到意向客户
达到增加客户的最 终目标
资第源二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
企、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
十里银滩—东莞区域拓客地图
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
南京凤凰城—拓客地图
谢 谢！
拓客分工的纵向一体化
竞争机制
组内 竞争
现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替 换掉1名内场销售；
组间 竞争 以周为单位进行替换
每周拓客第1名的组
留守现场
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
考核指标 • 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 • 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
碧桂园+客户拓展和活动管理
一些要求，例如对方能否提供礼品作为抽奖， 能否承担一部份的费用等，这样可适当地降低 活动的成本。
2.2拓展活动的内容
开展活动前，把活动作为系列来包装。因为活 动与活动之间是没有连贯性的，而且活动的形式会 经常重复，这种特点会减少活动的新闻点。
所以，打造系列活动的品牌有其必要性。一方 面可以增加活动的新闻点，另一方面，如能坚持长 期打造系列活动品牌，可使该品牌形成一种社会的 影响力，不断的积累客户、社会关注度和品牌合作 商，当积累到一定的高度后，该品牌本身就可以吸 引合作方的关注，对于持续举办活动有很大的帮助。 同时，这也有利于在推广前期，缺乏项目新闻点， 但又要持续曝光项目信息的项目有更大的帮助。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类 媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性， 使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突 出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取
投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的 跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组 织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团 中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该 批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优 惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此 从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要 有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得 的结果。
案例:天津碧桂园推介会剪片。
2.3注意事项
A) 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划 B) 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 C) 每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 D)建立客户数据资源库
拜访前，收集社会资源、制定拜访计 划
• 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合
碧桂园客户拓展和活动管理课件
客户忠诚度提升
提升客户忠诚度是客户关系管理的核心目标，有助于维护老客户和吸引新客户。
碧桂园通过多种方式提升客户忠诚度，包括提供个性化服务、增值服务、会员制度和积分奖励等。此外，加强与客户的沟通 和互动，定期举办客户活动，增强客户归属感和忠诚度。同时，不断优化产品和服务质量，提高客户满意度，从而提升客户 忠诚度。
整合营销
结合线上和线下渠道，进行多维度 、全方位的营销推广，实现客户拓 展效果的最大化。
客户拓展计划
计划制定
根据目标客户定位和拓展 渠道选择，制定具体的拓 展计划，包括拓展目标、 时间安排、人员分工等。
计划执行
按照计划实施各项拓展活 动，不断优化和调整策略 ，确保计划的顺利实施和 拓展目标的达成。
反馈改进
将评估结果和建议反馈给相关 部门，以便对未来的活动进行
改进和优化。
文档整理
整理活动策划、执行和评估过 程中的相关文档，以便于后续
查阅和参考。
03
碧桂园客户关系管理
客户信息管理
客户信息是客户关系管理的基础，需要全面、准确、及时地 收集和更新。
碧桂园通过多种渠道收集客户信息，包括购房咨询、售后服 务、社交媒体互动等，并将信息整合到一个统一的数据库中 ，以便更好地了解客户需求和偏好。同时，定期更新客户信 息，保持数据的时效性和准确性。
了解竞争对手的活动预算和资源，有助于制 定更合理的活动预算和资源计划。
竞争对手客户关系管理策管理方面的策略，有助于提高
自己的客户关系管理水平。
竞争对手的客户满意度调查和分析
02
了解竞争对手如何进行客户满意度调查和分析，有助于优化自
己的客户满意度调查和分析方法。
信息化管理
利用信息化手段，实现客户服务 流程的自动化和智能化。
房地产渠道拓客方案及规章制度(一)2024
房地产渠道拓客方案及规章制度（一）引言概述：本文将介绍房地产渠道拓客方案及规章制度。
房地产渠道拓客是指通过各种渠道获取客户资源，提升销售业绩的一种策略。
在市场竞争日益激烈的背景下，拓客方案和规章制度的制定对于房地产企业具有重要意义。
本文将从五个大点进行阐述，并提供相应的小点进行具体说明。
一、房地产渠道拓客方案1.1 公司定位与目标客户群体：- 确定房地产公司的定位，包括市场定位和产品定位；- 研究目标客户群体的需求和购买行为特点。
1.2 渠道多元化拓展：- 通过线上线下渠道开拓新的销售渠道；- 利用互联网平台和社交媒体进行市场推广。
1.3 合作与联盟：- 建立合作伙伴关系，共同拓展市场；- 联盟营销，通过与其他行业合作共同推广产品。
1.4 产品和服务创新：- 根据客户需求不断进行产品和服务创新；- 不断提升产品的差异化竞争力。
1.5 销售团队培训与激励：- 提供专业化的销售培训，提高销售人员的专业素质；- 设计合理的激励机制，激发销售人员的积极性。
二、房地产渠道拓客规章制度2.1 渠道开发与管理制度：- 设定渠道开发的标准和程序；- 建立渠道管理制度，对渠道进行有效监控。
2.2 渠道合作合同管理：- 确定合作合同的内容和要求；- 建立合同管理制度，确保合作伙伴履行合同义务。
2.3 渠道配额分配与考核：- 制定渠道配额分配标准，合理分配资源；- 设计渠道考核指标，定期评估渠道的表现。
2.4 渠道违规处罚与纠正：- 建立违规行为的识别机制，及时发现并进行处罚；- 引入纠正措施，帮助违规渠道恢复合规。
2.5 渠道信息管理和数据分析：- 建立渠道信息管理系统，及时收集、整理和分析渠道信息；- 利用数据分析提供决策支持，优化渠道拓展策略。
总结：通过本文的阐述，可以看出房地产渠道拓客方案及规章制度对于房地产企业具有重要的意义。
拓客方案可以帮助企业开发新的销售渠道，提升销售业绩；规章制度可以帮助企业规范渠道拓展行为，提高渠道管理效率。
碧桂园客户拓展和活动管理
商业地产客户
海外华人与外籍人士
针对海外华人和外籍人士提供具有国 际化标准的房地产产品和服务。
面向有商业投资需求的客户，提供购 物中心、写字楼等商业地产项目。
拓展渠道选择与布局
01
02
03
线上渠道
利用官方网站、社交媒体、 房地产交易平台等线上渠 道进行品牌宣传和客户拓 展。
线下渠道
通过售楼处、房产中介、 地产展览等线下渠道与客 户建立面对面的沟通和交 流。
02 活动策划与组织实施
活动类型及主题设计
线上活动
如线上直播、微信互动等，以吸 引年轻客群及提高品牌曝光度。
线下活动
如楼盘开放日、业主联谊会等， 以增强客动
如节日庆典、新品发布会等，以 营造特定氛围和吸引目标客户。
活动流程与环节安排
活动筹备
包括场地选择、物料准 备、人员分工等。
优质客户筛选及跟进策略
明确优质客户标准
从客户购房历史、支付能力、信用记录等方面，明确优质客户的 筛选标准。
建立客户档案
对筛选出的优质客户，建立详细的客户档案，包括基本信息、购 房需求、跟进记录等。
制定跟进计划
根据优质客户的购房需求和意向，制定个性化的跟进计划，提高 转化率。
会员体系建立与运营规划
布等环节，确保处理流程的规范化和高效性。
03
责任分工
明确各部门和人员在危机事件处理中的职责和分工，建立协同工作机制，
提高应对能力。
总结经验教训，持续改进提升
经验总结
对风险管控和应急预案制定过程中的 经验教训进行总结，形成案例库和知
识库，为后续工作提供参考。
持续改进
针对存在的问题和不足，制定改进措 施和计划，持续优化风险管控和应急
渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)
渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)绿色城市渠道工作发展思路目录1、渠道延伸方向、客户群体确定；二是渠道延伸的具体方式方法；三、渠道延伸和规划工作思路；第四，团队的形成；5。
渠道拓展客户的结果控制；六、渠道延伸过程控制；1，渠道延伸方向，客户群确定；1，金融系统(银行、保险公司)；2.教育系统(学校、教育和培训机构)；3.医院；4年，政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6.城市中未开发的旧住宅区；7，客户制图，调查和统计每个客户扩展对象的基本数据(内部人员、客户资源和地理位置)2，渠道扩展的具体方法和手段1，集团采购(公司内部人员、政府机构、企事业单位、银行、学校、医院等。
)2，电话呼叫者(白星3项目的老业主、来访客户、市区其他项目的部分业主资源、客户扩展对象的员工和客户资源以及客户保留)3，单页分发(粗略分发:市区街道、住宅区、公园、体育场)；精品学校:截取城市竞争项目客户，目标企业内部分布)4。
巡展(社区、商业超市、公园、机关、企事业单位)5，中介合作(目前萧县有近20家房地产中介，竞争激烈)6。
现场接待，强制性；7、公司内部全面营销；3、渠道延伸与规划合作的工作思路1、渠道工作的开展、活动是延伸的主要原因和引导客户的主要手段。
因此，渠道和策划必须紧密合作，充分了解客户后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动2。
为了使活动能够长时间重复进行，需要对活动进行标准化和分类。
3、拓和活动，日、周、月活动；4，(日活动)只是以活动的名义拜访和赠送礼物的借口；为日常参观、展览和电话邀请提供便利；(每周活动)将以简单、易于操作和低成本的小暖场的形式举行目标如下:第一，当场邀请潜在客户，介绍并强迫他们这样做；第二，力拓和CALL首次邀请客户参观。
第三，纯粹为了小便宜而参加活动的游客在了解项目后，会当场感受到气氛，并传播项目的知名度和口碑，这部分人会破坏网站的知名度。
(月度活动)与周活动的目的相同，但成本和规模相对较大，效果产出比周活动好。
碧桂园拓客模式及战术方式
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案
期待奇迹，给西部一座伟大的城市绿洲
发现奇迹，给黄土高原一座山水园林新城市
见证奇迹，给您一个五星级的家
一级展厅开放活动
大桥奠基仪式；二三级展厅开放活动
示范区开放活动
开盘活动
市区
州县
圈 圈层 层 拓 展 数据
管控
支援 保障
一级展厅开放
选址包装
二三级展厅全部开放
7.25启动 8.1寻找资源 8.15广告投放 8.20收客
线上推广：报媒
权威主流推广渠道+简单直白表现手法+醒目抢眼展示位置 +唯美简洁展示画面+饱和快速宣传节奏
9月9日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版+半版+8通版累计投放91版次；
线上推广：网络
每小时更新一次 聚焦关注度
9月9日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦 点、甘房各网站,以”全屏+首页富媒 体视窗+时段淘宝+整点报时+半点报 时“投放70次/每天，累计投放6160 次；
3、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式，“派单”日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。影 响
2012年，兰州市场=中海、万达年
2012年，中海、万达、阳光城开盘热销，引领兰州房地产市场。
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核 心，城东以城关区为核心
碧桂园新项目七大拓客工作要求
沪浙区域营销管理部 2017.9.26展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备【1.展厅开放前筹备期】核心内容：1.资源拓展2.拓客工具筹备主要动作：1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请【2.展厅开放后至产品发布会前】核心内容：1.全城地推2.活动造势（政府公益活动/事件营销）3.线下投放增量（拓客区域内大牌、框架全覆盖）主要动作：1.行业植入2.派单扫街（兼职）3.企业、大客户陌拜4.圈层私宴、推介5.全城造势活动6.优秀项目采风7.电call启动（兼职）8.社区/商超巡展9.乡镇一夜倾城/商圈路演10.商家联盟【3.产品亮相后至认筹前】核心内容：1.精准渠道再覆盖2.商家联盟基数扩大3.线上投放增量主要动作：1.行业植入扩大2.重点来客区域再次派单扫街（兼职）3.重点企业、大客户维系4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call8.社区/商超巡展二次覆盖9.乡镇社区联谊活动10.商家联盟增量【4.开盘前冲刺】核心内容：1.老带新2.精准收客3.现场活动增量主要动作：1.行业植入物料更换2.重点来客区域派单拉访（非兼职）3.重点企业、大客户老带新圈层活动4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 9.乡镇看房团10.商家联盟带入现场活动核心标准：满城皆是碧桂园，全城无死角，海陆空组合出击关键要求：展厅开放，筹备工具，资源拓展全面启动1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请拓客必备物料/标准事项形式标准内容基础派发派单扫街三件套单页、名片、临时停车提示卡植入物料普通植入三件套纸巾盒、门型展架、张贴海报选择性植入十件套公益贴、地贴、横幅、桁架、台卡、短视频、玻璃门推拉贴、无纺布袋、停车场雪糕桶、手帕餐巾派发礼品普派礼品10元以内/个大米、矿泉水、竹炭包、笔记本、签字笔、手机扣拉客、活动礼品30-50元/个雨伞、充电宝、杂粮礼盒、笔记本套装大客户礼品100-200元/个茶具套装、车载净化器、毛毯圈层酒店普通私宴餐标200-400元/人定制6-8人/围，8-10人/围两个餐档集中性推介会高端酒店场地80-100人/场;200-300人/场两档巡展点社区/商超巡展可移动一套含：可移动拆卸展桌1张、小方凳2把电CALL话单老小区话单、竞品来访话单、商家、企业、医院、教育机构、写字楼话单商家资源4S店、街区门店、企业、医院、教育机构、商会、写字楼、银行、政府单位、高端娱乐l 拓客地图制定：各拓展板块梳理板块内资源清单进行行业划分，重要商圈、重要企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手中介等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完成每组考核指标；l 拓展考核机制：根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同指标考核权重值；拓客地图/考核拓客动作配合：海空组合关键要求：五大必做活动 两点集中投放展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备1.造势活动必做：（不少于1000人/场）联动政府·全城公益类活动一场明星活动·全城关注性活动一场（以上选其一）2.事件性活动必做（增粉不少500个/场）百辆豪车巡游3.“桂圆”全城大派送（以上两场必做）4.洗脑活动必做（不少于20组/次）优秀项目体验之旅5.集中圈层：（不少于100人/场）“领袖夜宴”活动一场户外：主城区不少于两块大牌 城区入口不少1块大牌线下：核心商圈LED1面项目周边4至道路交通指示牌主干道/项目4至道路道旗、候车亭 公交车身广告线上： 发行量第一头版至少1版 电台广播早中晚报时 网络不少于2家 大V不少于5家电视台走动字幕不少于15天其他：电影切片广告不少于10场关键要求：十七类点位展厅开放一周内铺设完毕行业植入标准与清单行业 植入物料银行、金融证券 外部门型展架、内部人员笔记本、签字笔植入，内部信息通道广告植入餐饮业 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡KTV、足浴、洗浴 大堂门型展架；前台台卡；包间电视广告小视频、纸巾盒植入汽车4S店 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡洗车行、汽配城 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡、玻璃门推拉贴出租车 临时停车提示卡、纸巾盒、车内公益贴纸公交巴士 公益贴纸加油站 外部广告牌海报、发票开票小店 门型展架/台卡个体商店 门型展架、无纺布袋、玻璃门推拉贴、海报商场、超市 门口桁架、 LED跑马屏、横幅、内部地贴。
渠道拓客工作方案及对策碧桂园融创
绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；一、渠道拓客方向，客群确定；1、金融系统（银行、保险公司）；2、教育系统（学校、教育培训机构）；3、医院；4、政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6、城区未开发的老居民区；7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购（公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2、CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发）4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6、现场接待、逼定；7、公司部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。
因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。
目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。
碧桂园、融创、金茂的拓客模式，你会发现自己根本不会做渠道
碧桂园、融创、金茂的拓客模式，你会发现自己根本不会做渠道碧桂园、融创、金茂的拓客模式，你会发现自己根本不会做渠道地产下半场，已是得渠道者得天下。
意识到这点的房企和项目也在积极拥抱渠道进行拓客，但却往往不得要领。
要么盲目的拥抱链家、中原等中介巨头，到头来却发现只能一起享福却不能共甘苦；要么找一堆分销公司和渠道人员，最后还是要看天吃饭；如何打造一支属于自己的、可靠的、牢固的，挥之即来、呼之即去的拓客渠道，是每一个房企和项目都应认真思索的事；明源君对市场的一些拓客模式梳理后发现，做拓客绝不是简单的招堆渠道人员或甩给渠道公司就能完事的。
如何实现对渠道的掌控？如何制定激励措施？如何最大化的挖掘渠道价值？等等。
才是一个房企或项目做渠道拓客时需要思考的核心。
而以碧桂园、融创、金茂为代表的三种截然不同而又在各自领域大获成功的渠道拓客模式则圆满的解答了上述问题，明源君觉得这三家的操作模式很值得大家去研究和学习。
碧桂园模式：最大化挖掘置业顾问的价值提高拓客成功率同时降低综合营销费用在三四线城市做项目，面临的一大难题就是，能够调动的渠道资源十分有限，如何获取更多的有效客户是个十足的难题；而好处呢，就是城市格局不大，人情关系浓厚，你可以通过一个点（关键性人物）去打开一个面。
而能够撬动这个点的显然不是那些在街上拉客的蜜蜂，而是在资源获取、口才表达、个人形象、项目经验及服务态度上都有着上乘表现的置业顾问。
因此，让置业顾问兼做行销，弥补渠道资源不足，同时打开城市关系网，就成了三四线项目操盘的战略性选择，也能最大化实现对置业顾问的价值利用。
而这也是碧桂园让自家置业顾问兼做拓客的逻辑所在。
碧桂园置业顾问兼做拓客的操作手法大致如下：一??充分挖掘置业顾问的“个人资源”，并将置业顾问打造成复合型人才。
个人资源是指这些置业顾问有家人或亲戚朋友在政府部门或企事业单位任职。
而项目招聘时，也会倾向性的选择些有资源的应聘者；所谓复合型人才，就是置业顾问拥有PPT的制作及演说能力。
碧桂园拓客方案(50P)
策 略
根据项目定位、产品类型、
锁定目标客户群。
根据客户群的特性、分布区
域及行业，制定拓客策略。
编制详细客户 地图
编制详细客 户地图
城市调 研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经
济结构，商业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，
各群体客户类型、规模等。
编制详细客 户地图
医疗机 构
开发区
编制详细客 户地图
客户地 图
具体到每个区域、每个 行业，具体数量、位置、 规模、等信息，拓客计 划方可准确开展。
编制详细客 户地图
案例分享 — 塘 厦三盘
编制详细客
户地图
案例分享 — 塘
厦三盘
大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡 献是人脉拓展公关，以顺利接洽超过160家大企业的法人 完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行洽谈，洽谈重点是 发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽 谈；以洽谈私营企业家868家，举办现场活动19场； 机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教 育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展 平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成
挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最
资源 拓展
引导社会人群（高端）舆论方向：通 过与社会圈层建立良性关系，借助其 影响力在圈层中引发口碑传播。
通过圈层关系，开拓渠道资源：引发 整个圈层的关注与认同，从而带动销 售，并从中挖掘可长期合作的渠道资
第三部分： 客户拓展的核心战
术方式
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
碧桂园拓客户组织管理方案
【碧桂园拓客2.0】客户组织管理方案目录一、拓客人员架构组织及管理制定1.1人员架构1.2任职条件要求1.3岗位条件要求二、拓客目标制定和考核机制2.1渠道摸查2.2客户肖像2.3制作拓客地图2.4拓客任务设定及奖罚机制三、拓客日程工作的五大要求3.1报数3.2排名3.3盘客3.4拓客技巧分享3.5培训一、拓客人员架构组织及管理制度1、人员架构（备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同；各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。
）2、任职条件要求拓客组长：必须有 3 年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工岗位经验拓客组员：A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手3、岗位分工与职责1) 拓展组拓客组长：每日晨会安排当天拓客铺排，拓客任务落实到人；晚会总结当天拓客情况和效果，向策划提出调整建议。
同时进行优秀拓客案例分享，把收集的大客户和新渠道做汇总给到策划；策划：收集各小组拓客渠道的效果，对拓展客户进行分析，适时调整拓客策略和拓展区域。
针对收集的大客户和新渠道进行方法制定；项目第一负责人：对每天拓客过程进行把控，随时做出调整和支援。
每天晨会宣布工作任务安排，激励措施；晚会总结当天拓客情况，调整组员心态；2) 电 call 组对昨天收集的拓展客户进行电话回访、抽查，对有意向的客户进行电话邀约，组织客户一日游参观附近（一个半小时车程内）做的比较优秀的碧桂园项目。
3) 渠道管理组对每天的拓客渠道进行密切监控，及时反馈效果和做调整，收集销售人员在拓客中发现的新型拓客渠道，然后有针对性展开新渠道拓客。
同时管理代理公司的拓客情况。
二、拓客目标制定和考核机制1、渠道摸查客户地图需根据客户拓展十二大渠道，作出细致的摸查。
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。
根据摸查的详尽描绘，清楚的分析出市场上符合项目定位的客户容量，指导拓客地图制作。
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矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。