销售与销售管理培训
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若5月实际销售额为3.8万元，则
6月份的预测值=3.8Χ0.4 + 4Χ0.3 + 3.5 Χ0.2 + 3.2Χ0.1 = 3.74 万元
若6月实际销售额为4.2万元，则 7月份的预测值=4.2Χ0.4 + 3.8Χ0.3 + 4 Χ0.2 + 3.5Χ0.1 = 3.97 万元
其中：Yt+1：第t+1期销售预测值；
人员配备计划与客户拜访计划
本部
C
C
C
C
C
C 本部
C
C
C
本部
C
C
第四周 拜访日期 2009.3.17 2009.3.18 2009.3.19 2009.3.20
2009.3.21
拜访计划表
拜访时间
客户名称
9：30 ~ 10：30 成都大同有限公司
13：30 ~ 15：30 四川电子公司
9：30 ~ 11：00 西南海岛集团公司
SWOT分析 竞争态势分析 竞争动态分析 客户需求分析 客户信用分析 绘制销售地图
销售量目标 销售增长目标 市场占有目标 销售利润目标 费用控制目标
➢通过以下问题 细分客户市场： 哪些客户购买？ 客户为何购买？ 客户何时购买？ 客户购买什么？ 客户何处购买？ 客户如何购买？
➢推销 要点：推出 重点：人才 难点：管理
14：00 ~ 14：30 成都休闲有限公司
10：30 ~ 11：30 中国旅游四川公司
15：30 ~ 16：30 ABM四川办事处
9：30 ~ 11：00
国际ADE集团成都中 心
13：00 ~ 15：30 好莱坞演艺集团
10：00 ~ ？
四川华西建筑公司
本周工作总结
3.17~3.21 联系人 备 注 张大海 初访 李小兵 合同 刘二娃 草案 陈海大 催款 曾中华 回访 胡一通 送货 夏薇薇 陌拜
X t：第t期观察值；
Yt+1 = a •Xt +（1-a）Yt
Yt：第t期预测值
a为平滑指数,0<a<1
例2-2：某企业2月销售预测为50万，实际为56万，请预测3月销售额。
解：若考虑2月预测比重占10%，实际比重占90%，则a=0.9 3月份的预测值=56Χ0.9 + 50Χ0.1=55.4万元
说明——问题： ➢资源重复浪费使用 ➢不利于组合配套销售
南充区域市场
绵阳区域市场
国际贸易部
总部销售公司 常规销售经营部
大客户经营部
重庆市场 贵州市场
云南市场 四川市场
说明——优点： ➢深入了解顾客需求 ➢建立良好人际关系 ➢提高销售针对性
➢创造更好的销售绩 效
说明——问题： ➢增加销售工作量 ➢资源重复浪费使用 ➢提高销售费用影响销售利润
1.2 销售经理
总裁 营销副总裁 全国销售经理
战略层 销售管理
大区销售经理 ——助理
省级销售经理 ——助理
地区销售经理 ——助理
策略层 销售管理
执行层 销售管理
非管理性销售人员：销售实习员→销售员→大客户经理
管理职能：计划、人员配备、培训、领导、控制 百分比
战略层 管理者
战术层 管理者
执行层 管理者
总部销售公司
会展推广部 渠道管理部
技术支持部 售后服务部
重庆市场
云南市场
贵州市场
四川市场
说明——优点： ➢职能专业化，有利于 提高销售各项工作绩效
➢有利于专业化人才的 培养和使用
成都区域市场 乐山区域市场 内江区域市场 南充区域市场
说明——问题： ➢机构臃肿，人员庞大 ➢部门协调有严重障碍
➢不利于培养全面型销 售管理人才
1.3 销售人员的道德责任
➢ 销售人员所承担的不同销售压力 ➢ 影响不同销售区域的决策 ➢ 是否应该实话实说 ➢ 如何对待生病的销售人员 ➢ 雇员的权利
♣任意终止条款 ♣隐私权 ♣性骚扰问题 ♣雇员的劳动与社会权利保障
➢滥用公司资产 ➢兼职 ➢欺骗 ➢给其他销售人员带来的消极影响 ➢技术剽窃
本章学习目标
年份 2002 2003 2004 2005 2006 2007 合计
年销售量 20000 25000 28000 32000 35000 37000 177000
第一季度 6000 7000 7500 8500 8800 9000 46800
销售量 第二季度
3000 4000 5000 6200 6800 7500 32500
绵阳区域市场
总部销售公司
会展推广部 渠道管理部 产品销售部 技术支持部 售后服务部
重庆市场
云南市场
贵州市场
四川市场
说明——优点： ➢专业化服务 ➢直线制管理 ➢信息共享 ➢资源利用充分
成都区域市场 内江区域市场 绵阳区域市场 乐山区域市场
2.3 基于区域划分的销售管 理
销售过程
客户管理
销售管理
➢分销
➢ ➢ ➢ ➢
不利影响 增 影 影限 加 响 响制 管 开 管销 理 展 理售 层 关 者人 次 系 积员 与 型 极灵 幅 销 性活 度售 性
行业 产品购买特征 购买决策
销售与管理工作内容
食品 诱导型购买
易 渠道建立与维护、货品管理
医药 遵医嘱 电子 感觉型购买 汽车 比较型&匹配型 机械 专业型购买
资源 人力 资金 原材料 技术 信息
计划 构筑以顾客为中心、以 利润为目标的销售团队
控制 对过去进行评 估以指导未来
人员配备 聘用合适的销 售与领导人选
领导 指导一般销售 人员达到超过 平均水平的业绩
培训 对销售人员进 行培训以满足 顾客的需求
绩效 获得目标
产品的销售与利润
顾客满意度 效率 有效性
第三季度 7000 9000 10000 11000 12500 13100 62600
第四季度 4000 5000 5500 6300 6900 7400 35100
第一步：计算各季度平均销量A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件）
其中：Yt+1：第t+1期销售预测值； X t：第t期观察值； Ft：第t期观察值权 数
例2-1：某企业1-4月商品销售额为3、3.2、.3.5、4万元，请预测5月、 6月、7月的销售额。
解：取最近月份的影响权数分别为0.4、0.3、0.2、0.1，则
5月份的预测值=4Χ0.4 + 3.5Χ0.3 + 3.2 Χ0.2 + 3 Χ0.1 = 3.59 万元
公司销售部
华东片区 华西片区 华中片区 华南片区 华北片区
重庆市场
云南市场
贵州市场
说明——优点： ➢有利于调动销售人 员积极性 ➢有利于销售人与与 顾客建立长期关系 ➢有利于节省交通费 用
四川市场 成都区域市场 乐山区域市场 内江区域市场 南充区域市场 绵阳区域市场
说明——问题： ➢市场范围可能不 等
3.1 销售预测
不可控
半可控
●
可控
企 业 销 售 结 果
专销
家售 销 消
意经 售 费
见理 法意
见
人 员 意
者 意 向
法见 调
法查
Baidu Nhomakorabea
法
趋
回 归 分 析
势季 分节 析指 法数
法
加 权 移 动 平 均
一 次 指 数 平
法
法滑
法
Yt+1 = Ft•Xt + Ft-1•Xt-1 + ••••••••+Ft-n+1•Xt-n+1 Ft+ Ft-1 + ••••••••+Ft-n+1
35
10 5
30
20
28
10 10
30
22
15
20
25
25
15
概念技能
人际技能 技术技能
战略层管理者 42%
30%
18%
决策层管理者 35%
30%
35%
执行层管理者 18%
30%
42%
晋升之后面临的变化： ➢观念的变化 ➢目标的变化 ➢责任的变化 ➢满意度的变化 ➢技能要求的变化 ➢工作关系的变化
➢客户访问
➢产品陈列与展示 ➢客户信用控制
➢销售活动记录 ➢货款回收与欠款追讨
➢销售预测
➢客户服务和客户联络
➢价格政策制定 ➢客户定单处理
➢实现企业销售量目标 ➢销售人员招募与培训 ➢销售业绩评估 ➢销售会议与销售沟通 ➢销售促销与销售竞赛
区域市场分析 制定销售目标 区隔单一市场 制定销售策略 制定竞争策略
2.2 销售组织设计
销售工作 内容与类型
内部分工 与管理幅度
销售 组织机构
员工素质
营销战略 与销售目标
客户规模 与客户性质
分析焦点： 关键性活动
工作内容
工作量
工作绩效 职务专业
化
职务扩大
结果：职务说明 书
化 职务丰富
化
贡献相似性
工作相近性
组织职权分配： 1.集权与分权 2.直线与参谋
结果：销售组织结构图
1.1 销售与销售管理
管理 对组织所拥有的资源进行计划、组织、领导和控制， 从而实现组织目标的过程。
销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所 接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制， 以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。
➢市场密度存在差 异
➢市场消费水平差 异
➢不利于专业化人 才
总部销售公司
冰箱销售部 空调销售部
电视销售部 通讯产品销售部
重庆市场
云南市场
贵州市场
四川市场
说明——优点： ➢有利于专业技术服 务
➢有利于单独核算不 同产品之利润
➢有利于销售人员绩 效考核与佣金激励
成都区域市场 乐山区域市场 内江区域市场
心理过程： ➢ 第一阶段：不知所措 ➢ 第二阶段：淡化并否定变化 ➢ 第三阶段：消沉 ➢ 第四阶段：接受现实 ➢ 第五阶段：磨炼 ➢ 第六阶段：寻找新价值 ➢ 第七阶段：内在化
新问题： ➢心理、物质准备不足 ➢急迫的业绩压力 ➢社会角色的重新定位
适应新职位： ➢做好充分的心理准备和物质准备 ➢创造和要求更加宽松的工作环境 ➢准确定位并适应新的社会角色 ➢认真倾听，少说多做 ➢加强对必要的管理知识的学习
说明： 1、初始值的确定可以采用前几期数据的加权平均数； 2、平滑指数a越大，说明在预测时考虑本期实际指与预测值接近； 3、平滑指数的确定应考虑多重因素的影响。
1、计算出考虑期间对应各季节的平均销售量A
步 骤
2、计算处考虑期间所有个季节的平均销售量B
3、计算季节指数K=A/B Χ100%
例2-3：某企业2002-2007销售量如下表，预测2008年销售量为4万件， 试预测该公司08年各季度销售量。
➢了解销售区域划分的优缺点 ➢了解影响销售区域划分的因素 ➢掌握销售区域划分的程序 ➢掌握客户拜访路线设计类型 ➢了解影响销售组织设计的因素 ➢掌握实用销售组织的类型 ➢了解基于销售区域的策略要点
2.1 划分销售区域
对销售管理工作的利好因素 ➢避免内部竞争鼓舞销售人员士气 ➢加强关系管理提高客户管理水平 ➢准确了解并完全覆盖目标市场 ➢明确销售人员职责便于员工业绩考 核 ➢改善销售业绩促成各方多赢局面
不确定 中 难 难
处方：医院、医生关系维护 非处方：渠道建立与维护
渠道建立与维护、货品管理 促销管理、客户关系管理
渠道建立与维护、售中支持 促销管理、客户关系管理
专业辅导、人际关系建立与维 护、应收款管理、投诉管理
类型 密集型
选择性
独家分 销
含义
销售与管理工作
在顾客可能出现的每 强度：大
一个网点销售公司的 重点：货物配送与管理
产品
难点：终端价格管理
在特定市场上，通过 强度：中 有限数量的批发商和 重点：中间商选择与激励 零售商销售公司产品 难点：窜货
在特定市场上，通过 强度：小
唯一的批发商和零售 重点：客户关系与促销管理
商销售公司产品
难点：客户要挟
确定基本控制单元 确定客户具体位置
分析销售员工作量 合成销售区域模块 平衡与协调初步方案
L
E
B
F
H
M
K
N
J
O
R
C
I
公司
D
P
G
A
顾客 A B C D E F G H
销售潜力 4000 3000 6000 2000 2000 8000 4000 6000
顾客 I J K L M N O P
1、请设计1天之内拜访效益最高的行程计划； 2、请设计3天之内拜访效益最高的行程计划。
销售潜力 1000 1000 10000 12000 8000 9000 8000 10000
冉萧萧 电话 苟东东 引荐
实践练习：销售管理实用问题（1）
下表是公司16个客户的销售潜力表。下图是 各客户地理位置分布图。请根据要求编制拜 访计划。注意： 1、每个方格之间的行程为15分钟； 2、每次拜访需要时间为30分钟； 3、每天中午11：30~13：30间，需在餐馆R处 吃饭，需时间30分钟； 4、早上9：00才能见到客户； 5、下午5：00客户就会下班；
➢拉销 要点：拉入 重点：渠道 难点：创意
产品竞争 人才竞争 促销竞争 价格竞争 渠道竞争
Chapter 3
销售预测、预算与配额管理
本章学习目标
➢了解影响销售预测结果的因素 ➢掌握常用的销售预测方法 ➢掌握销售预算编制程序、方法 ➢掌握销售预算控制方法 ➢了解销售配额管理的含义和必要性 ➢掌握销售配额管理的方法 ➢掌握销售配额管理的内容
6月份的预测值=3.8Χ0.4 + 4Χ0.3 + 3.5 Χ0.2 + 3.2Χ0.1 = 3.74 万元
若6月实际销售额为4.2万元，则 7月份的预测值=4.2Χ0.4 + 3.8Χ0.3 + 4 Χ0.2 + 3.5Χ0.1 = 3.97 万元
其中：Yt+1：第t+1期销售预测值；
人员配备计划与客户拜访计划
本部
C
C
C
C
C
C 本部
C
C
C
本部
C
C
第四周 拜访日期 2009.3.17 2009.3.18 2009.3.19 2009.3.20
2009.3.21
拜访计划表
拜访时间
客户名称
9：30 ~ 10：30 成都大同有限公司
13：30 ~ 15：30 四川电子公司
9：30 ~ 11：00 西南海岛集团公司
SWOT分析 竞争态势分析 竞争动态分析 客户需求分析 客户信用分析 绘制销售地图
销售量目标 销售增长目标 市场占有目标 销售利润目标 费用控制目标
➢通过以下问题 细分客户市场： 哪些客户购买？ 客户为何购买？ 客户何时购买？ 客户购买什么？ 客户何处购买？ 客户如何购买？
➢推销 要点：推出 重点：人才 难点：管理
14：00 ~ 14：30 成都休闲有限公司
10：30 ~ 11：30 中国旅游四川公司
15：30 ~ 16：30 ABM四川办事处
9：30 ~ 11：00
国际ADE集团成都中 心
13：00 ~ 15：30 好莱坞演艺集团
10：00 ~ ？
四川华西建筑公司
本周工作总结
3.17~3.21 联系人 备 注 张大海 初访 李小兵 合同 刘二娃 草案 陈海大 催款 曾中华 回访 胡一通 送货 夏薇薇 陌拜
X t：第t期观察值；
Yt+1 = a •Xt +（1-a）Yt
Yt：第t期预测值
a为平滑指数,0<a<1
例2-2：某企业2月销售预测为50万，实际为56万，请预测3月销售额。
解：若考虑2月预测比重占10%，实际比重占90%，则a=0.9 3月份的预测值=56Χ0.9 + 50Χ0.1=55.4万元
说明——问题： ➢资源重复浪费使用 ➢不利于组合配套销售
南充区域市场
绵阳区域市场
国际贸易部
总部销售公司 常规销售经营部
大客户经营部
重庆市场 贵州市场
云南市场 四川市场
说明——优点： ➢深入了解顾客需求 ➢建立良好人际关系 ➢提高销售针对性
➢创造更好的销售绩 效
说明——问题： ➢增加销售工作量 ➢资源重复浪费使用 ➢提高销售费用影响销售利润
1.2 销售经理
总裁 营销副总裁 全国销售经理
战略层 销售管理
大区销售经理 ——助理
省级销售经理 ——助理
地区销售经理 ——助理
策略层 销售管理
执行层 销售管理
非管理性销售人员：销售实习员→销售员→大客户经理
管理职能：计划、人员配备、培训、领导、控制 百分比
战略层 管理者
战术层 管理者
执行层 管理者
总部销售公司
会展推广部 渠道管理部
技术支持部 售后服务部
重庆市场
云南市场
贵州市场
四川市场
说明——优点： ➢职能专业化，有利于 提高销售各项工作绩效
➢有利于专业化人才的 培养和使用
成都区域市场 乐山区域市场 内江区域市场 南充区域市场
说明——问题： ➢机构臃肿，人员庞大 ➢部门协调有严重障碍
➢不利于培养全面型销 售管理人才
1.3 销售人员的道德责任
➢ 销售人员所承担的不同销售压力 ➢ 影响不同销售区域的决策 ➢ 是否应该实话实说 ➢ 如何对待生病的销售人员 ➢ 雇员的权利
♣任意终止条款 ♣隐私权 ♣性骚扰问题 ♣雇员的劳动与社会权利保障
➢滥用公司资产 ➢兼职 ➢欺骗 ➢给其他销售人员带来的消极影响 ➢技术剽窃
本章学习目标
年份 2002 2003 2004 2005 2006 2007 合计
年销售量 20000 25000 28000 32000 35000 37000 177000
第一季度 6000 7000 7500 8500 8800 9000 46800
销售量 第二季度
3000 4000 5000 6200 6800 7500 32500
绵阳区域市场
总部销售公司
会展推广部 渠道管理部 产品销售部 技术支持部 售后服务部
重庆市场
云南市场
贵州市场
四川市场
说明——优点： ➢专业化服务 ➢直线制管理 ➢信息共享 ➢资源利用充分
成都区域市场 内江区域市场 绵阳区域市场 乐山区域市场
2.3 基于区域划分的销售管 理
销售过程
客户管理
销售管理
➢分销
➢ ➢ ➢ ➢
不利影响 增 影 影限 加 响 响制 管 开 管销 理 展 理售 层 关 者人 次 系 积员 与 型 极灵 幅 销 性活 度售 性
行业 产品购买特征 购买决策
销售与管理工作内容
食品 诱导型购买
易 渠道建立与维护、货品管理
医药 遵医嘱 电子 感觉型购买 汽车 比较型&匹配型 机械 专业型购买
资源 人力 资金 原材料 技术 信息
计划 构筑以顾客为中心、以 利润为目标的销售团队
控制 对过去进行评 估以指导未来
人员配备 聘用合适的销 售与领导人选
领导 指导一般销售 人员达到超过 平均水平的业绩
培训 对销售人员进 行培训以满足 顾客的需求
绩效 获得目标
产品的销售与利润
顾客满意度 效率 有效性
第三季度 7000 9000 10000 11000 12500 13100 62600
第四季度 4000 5000 5500 6300 6900 7400 35100
第一步：计算各季度平均销量A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件）
其中：Yt+1：第t+1期销售预测值； X t：第t期观察值； Ft：第t期观察值权 数
例2-1：某企业1-4月商品销售额为3、3.2、.3.5、4万元，请预测5月、 6月、7月的销售额。
解：取最近月份的影响权数分别为0.4、0.3、0.2、0.1，则
5月份的预测值=4Χ0.4 + 3.5Χ0.3 + 3.2 Χ0.2 + 3 Χ0.1 = 3.59 万元
公司销售部
华东片区 华西片区 华中片区 华南片区 华北片区
重庆市场
云南市场
贵州市场
说明——优点： ➢有利于调动销售人 员积极性 ➢有利于销售人与与 顾客建立长期关系 ➢有利于节省交通费 用
四川市场 成都区域市场 乐山区域市场 内江区域市场 南充区域市场 绵阳区域市场
说明——问题： ➢市场范围可能不 等
3.1 销售预测
不可控
半可控
●
可控
企 业 销 售 结 果
专销
家售 销 消
意经 售 费
见理 法意
见
人 员 意
者 意 向
法见 调
法查
Baidu Nhomakorabea
法
趋
回 归 分 析
势季 分节 析指 法数
法
加 权 移 动 平 均
一 次 指 数 平
法
法滑
法
Yt+1 = Ft•Xt + Ft-1•Xt-1 + ••••••••+Ft-n+1•Xt-n+1 Ft+ Ft-1 + ••••••••+Ft-n+1
35
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30
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10 10
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25
15
概念技能
人际技能 技术技能
战略层管理者 42%
30%
18%
决策层管理者 35%
30%
35%
执行层管理者 18%
30%
42%
晋升之后面临的变化： ➢观念的变化 ➢目标的变化 ➢责任的变化 ➢满意度的变化 ➢技能要求的变化 ➢工作关系的变化
➢客户访问
➢产品陈列与展示 ➢客户信用控制
➢销售活动记录 ➢货款回收与欠款追讨
➢销售预测
➢客户服务和客户联络
➢价格政策制定 ➢客户定单处理
➢实现企业销售量目标 ➢销售人员招募与培训 ➢销售业绩评估 ➢销售会议与销售沟通 ➢销售促销与销售竞赛
区域市场分析 制定销售目标 区隔单一市场 制定销售策略 制定竞争策略
2.2 销售组织设计
销售工作 内容与类型
内部分工 与管理幅度
销售 组织机构
员工素质
营销战略 与销售目标
客户规模 与客户性质
分析焦点： 关键性活动
工作内容
工作量
工作绩效 职务专业
化
职务扩大
结果：职务说明 书
化 职务丰富
化
贡献相似性
工作相近性
组织职权分配： 1.集权与分权 2.直线与参谋
结果：销售组织结构图
1.1 销售与销售管理
管理 对组织所拥有的资源进行计划、组织、领导和控制， 从而实现组织目标的过程。
销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所 接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制， 以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。
➢市场密度存在差 异
➢市场消费水平差 异
➢不利于专业化人 才
总部销售公司
冰箱销售部 空调销售部
电视销售部 通讯产品销售部
重庆市场
云南市场
贵州市场
四川市场
说明——优点： ➢有利于专业技术服 务
➢有利于单独核算不 同产品之利润
➢有利于销售人员绩 效考核与佣金激励
成都区域市场 乐山区域市场 内江区域市场
心理过程： ➢ 第一阶段：不知所措 ➢ 第二阶段：淡化并否定变化 ➢ 第三阶段：消沉 ➢ 第四阶段：接受现实 ➢ 第五阶段：磨炼 ➢ 第六阶段：寻找新价值 ➢ 第七阶段：内在化
新问题： ➢心理、物质准备不足 ➢急迫的业绩压力 ➢社会角色的重新定位
适应新职位： ➢做好充分的心理准备和物质准备 ➢创造和要求更加宽松的工作环境 ➢准确定位并适应新的社会角色 ➢认真倾听，少说多做 ➢加强对必要的管理知识的学习
说明： 1、初始值的确定可以采用前几期数据的加权平均数； 2、平滑指数a越大，说明在预测时考虑本期实际指与预测值接近； 3、平滑指数的确定应考虑多重因素的影响。
1、计算出考虑期间对应各季节的平均销售量A
步 骤
2、计算处考虑期间所有个季节的平均销售量B
3、计算季节指数K=A/B Χ100%
例2-3：某企业2002-2007销售量如下表，预测2008年销售量为4万件， 试预测该公司08年各季度销售量。
➢了解销售区域划分的优缺点 ➢了解影响销售区域划分的因素 ➢掌握销售区域划分的程序 ➢掌握客户拜访路线设计类型 ➢了解影响销售组织设计的因素 ➢掌握实用销售组织的类型 ➢了解基于销售区域的策略要点
2.1 划分销售区域
对销售管理工作的利好因素 ➢避免内部竞争鼓舞销售人员士气 ➢加强关系管理提高客户管理水平 ➢准确了解并完全覆盖目标市场 ➢明确销售人员职责便于员工业绩考 核 ➢改善销售业绩促成各方多赢局面
不确定 中 难 难
处方：医院、医生关系维护 非处方：渠道建立与维护
渠道建立与维护、货品管理 促销管理、客户关系管理
渠道建立与维护、售中支持 促销管理、客户关系管理
专业辅导、人际关系建立与维 护、应收款管理、投诉管理
类型 密集型
选择性
独家分 销
含义
销售与管理工作
在顾客可能出现的每 强度：大
一个网点销售公司的 重点：货物配送与管理
产品
难点：终端价格管理
在特定市场上，通过 强度：中 有限数量的批发商和 重点：中间商选择与激励 零售商销售公司产品 难点：窜货
在特定市场上，通过 强度：小
唯一的批发商和零售 重点：客户关系与促销管理
商销售公司产品
难点：客户要挟
确定基本控制单元 确定客户具体位置
分析销售员工作量 合成销售区域模块 平衡与协调初步方案
L
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公司
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顾客 A B C D E F G H
销售潜力 4000 3000 6000 2000 2000 8000 4000 6000
顾客 I J K L M N O P
1、请设计1天之内拜访效益最高的行程计划； 2、请设计3天之内拜访效益最高的行程计划。
销售潜力 1000 1000 10000 12000 8000 9000 8000 10000
冉萧萧 电话 苟东东 引荐
实践练习：销售管理实用问题（1）
下表是公司16个客户的销售潜力表。下图是 各客户地理位置分布图。请根据要求编制拜 访计划。注意： 1、每个方格之间的行程为15分钟； 2、每次拜访需要时间为30分钟； 3、每天中午11：30~13：30间，需在餐馆R处 吃饭，需时间30分钟； 4、早上9：00才能见到客户； 5、下午5：00客户就会下班；
➢拉销 要点：拉入 重点：渠道 难点：创意
产品竞争 人才竞争 促销竞争 价格竞争 渠道竞争
Chapter 3
销售预测、预算与配额管理
本章学习目标
➢了解影响销售预测结果的因素 ➢掌握常用的销售预测方法 ➢掌握销售预算编制程序、方法 ➢掌握销售预算控制方法 ➢了解销售配额管理的含义和必要性 ➢掌握销售配额管理的方法 ➢掌握销售配额管理的内容