推销学课程论文

推

销

学

课

程

论

文

指导老师：

专业班级：采矿连12-1 姓名：王凯

学号：371202010104

如何当好一名合格的推销员

摘要：推销人员是推销活动的主体，是企业产品进入市场的开路先锋。推销人员必须明确自己的职责，明确现代社会对推销人员的素质要求，掌握自我教育的方法，树立正确的推销态度，为更好地完成所肩负的推销重任打好基础。

关键词：推销合格推销员

一、推销人员的职责

1.寻找与发现市场

为了不断促进企业发展，提高企业经济效益，推销人员不仅要与现有顾客保持经常地联系，而且要不断地寻找和发现新的顾客，即潜在顾客。为此，推销人员需要做好下面几项工作：

①搜集信息，研究市场

推销人员是企业通往市场的桥梁，他们必须具有职业的敏感性，要经常地广泛地搜集信息、研究市场，这是寻找与发现市场的基础性工作。

②进行市场细分，寻找并发现目标市场

推销人员要根据市场上各类用户在需求、爱好、动机、行为、购买能力、分布区域等方面的差异，运用系统的方法进行市场细分。

③评价并确定目标市场

首先对发现的目标市场进行价值分析。其次对发现的目标市场进行可行性评估，包括市场需求、市场潜力、推销成本、本公司的营销潜力等。此外，推销人员确定目标市场应服从于本公司整个营销战略和计划的需要，树立全局意识。

④选择推销对象

选择推销对象时企业和推销人员进行活动的必不可少的环节。适宜的推销对象有利于降低推销成本，有利于推销人员集中精力和时间开展推销。

⑤为企业市场营销决策当好参谋

推销人员深入市场第一线，走南闯北，广泛接触最终用户，能获取做原始的市场信息。推销人员应及时向企业提供信息，并帮助企业做出科学的决策。

2.开拓与进入市场

①重新评价和分析影响目标市场需求变化的因素

②积极开展公关活动，建立销售网点

③制定进入市场的计划与策略

④实施开拓

3.沟通与反馈信息，协调顾客关系

在市场经济条件下，企业与用户既合作又竞争，既存在利益上的一致性又存在利益上的矛盾性。为了顺利实现推销，推销人员必须善于沟通产销信息，善于协调产销矛盾。

4.承接推销业务，开展推销活动

推销人员必须倾其智慧，勤奋努力，积极实施推销计划，有针对性的灵活运用推销策略，完成企业分配的销售计划，使企业库无积存、资金畅流、利润倍增。

5.做好销售服务工作，培养忠诚的顾客队伍

现代产品的整体概念包括了核心产品、形体产品和附加产品三层含义。服务是构成附加产品的主要内容之一。；

二、推销人员的素质

1.推销人员的职业动机

一般常见的推销人员的职业动机有如下表现：

①经济利益型

具有这种动机的推销人员往往把推销工作看做是谋生的一种手段，他们期望通过自己的努力获取丰厚的经济报酬。

②个人奋斗型

这种推销人员把自身所从事的推销工作看作是发展自己、锻炼自己的机会或谋求个人前途和社会地位的一种手段。

③社会公德型

具有这种动机的推销人员把推销工作看作是贡献社会、服务顾客的机会。

2.推销人员的素质

①推销人员应树立正确的价值观

具体包括：具有正确的推销思想、具有良好的职业道德、具有高尚的敬业精神、具有严谨的工作作风、要树立远大的理想和诚实的学习态度。

②推销人员应具有合理的知识结构

具体包括：商品知识、企业知识和用户知识、市场知识和社会知识、业务知识、推销理论和推销技巧知识。此外，推销人员还应具备制定推销计划、书写推销计划、进行推销总结分析等方面的知识和技能。

③推销人员应具有良好的心理素质

④推销人员应具有良好的身体素质

推销工作的艰苦性，要求推销人员必须具有健康的体魄。

⑤推销人员应具有良好的仪表和风度

要想推销产品，必须先推销自己。推销人员的仪表和风度不仅代表着自己的学识和修养，同样也代表了所属企业的形象。

三、推销人员的自我教育

1.自我教育的方法

推销人员的自我教育是提高其自身素质的重要途径之一。推销人员自我教育的方法主要有：

①通过研究商品进行学习

推销人员必须善于观察和研究商品，全面熟悉商品，发现商品的优点和长处。

②向同行学习

推销人员要善于向同行学习。年轻的推销人员尤其要虚心向长期从事推销工作的老同志请教，不但要学习他们成功的经验和失败的教训，而且要学习他们成功的人格。

③向顾客学习

许多顾客虽然不是推销方面的专家，也不是研究商品的专家，但是他们在购买过程中的意见、要求以及购后感受却是现实的，这些对于推销人员无疑是最好的学习内容。

④自我学习

在推销中学习推销。推销人员应善于总结自己的经验和经验教训，要养成写推销日记的良好习惯，把自己每天的推销活动如实记载下来。

⑤向书本学习

书本知识是经验和智慧的总结，报刊内容是最新资料、动态等情况的反映。推销人员必须加强对书本知识的学习，掌握系统的理论知识，实现知识的及时更新。

⑥严格要求自己

推销人员要自觉遵守国家的政策和法律，遵守企业的规章制度，遵守职业道德，严格要求自己，养成良好的生活、工作和学习习惯。

2.推销人员素质的提高

提高推销人员的素质，除了需要推销人员自觉艰苦努力、勤奋学习、不断实践外，还需要社会环境的支持和企业的重视。

3.推销人员能力的开发

①观察能力和分析能力

观察是获取知识和信息的主要手段之一，是与顾客沟通的重要方法。所以推销人员必须具备观察顾客、分析市场的能力，从观察中发现事物的矛盾，发现事物的美，发现顾客的需求和爱好。

②广交朋友的能力

推销人员要乐于与他人一起工作，善于与别人建立关系，相互沟通，获得信任和谅解，求得支持和帮助，为企业创造一个良好的人际关系环境。

③应变能力

提高应变能力的方法主要有：不断学习，丰富知识；做好推销前的准备，包括研究商品，调查顾客，分析市场，拟定方案；平时养成多思考的习惯；掌握逻辑学。

④组织协调能力

组织协调能力是推销人员必备的能力之一。

⑤语言表达能力

成功的推销人员都十分重视自己的语言表达能力，因为这是增强说服力的法宝之一。其总的要求是：语言清晰、简明、适度、准确，入情入理，亲切优美，句句动听，声声入耳。

四、推销人员的心理和态度

1.推销人员的心理

推销工作往往是从被拒绝开始的，推销人员如果缺乏良好的心理素质就无法胜任艰巨的推销工作。只有具备了良好的心理素质，才能抱定成功的信念，克服困难，一往无前，取得推销的成功。

具体要求为：爱好学习，兴趣广泛、开朗友善，广结客缘、乐观自信，积极进取、坚持不懈，勤奋努力、宽宏大度，控制情绪。

2.推销人员的态度

①事不关己型

产生这种心态的原因：一是推销人员缺乏敬业精神，不思进取。二是企业缺乏有效的激励机制。因此，要改变这种态度，要求推销人员树立正确的推销观念，正确对待顾客，正确对待推销工作，严格要求自己，树立积极向上的人生观。②强力推销型

如果推销人员只顾完成销售任务，而不尊重顾客，不考虑顾客的实际需要，强性推销，则会断送企业的长远利益。所以，推销人员必须按现代推销概念的要求，诚心诚意，坚持不懈，才能有所成就。

③顾客导向型