我国证券经纪人制度研究(投资银行学-南京大学,王长江)

用外部经纪人的社会关系去开发市场，从而达到证券 公司以小投入实现市场扩张的目的。 2、完全外挂模式利弊 优点:第一，可以极大的降低营业部经营成本。 按传统的营业部经营费用核算，一般员工的工资性支 出将占到总成本的1/3左右。采用完全外挂模式后， 这部分成本可以大大压缩，且对营业部场地等方面的 要求也较低；外部经纪人与营业部是一种松散的合作 伙伴关系，不需要复杂的考核和利润分配方式，在外 部经纪人没有不规范行为的前提下，营业部对外部经 纪人的市场拓展方式等方面可以不必关心。 缺陷：完全外挂模式对原有营业部的经营模式调 整幅度较大，仅适用于不存在历史包袱的新设证券公 司或小证券公司；外部经纪人队伍，他们一方面以证
我国证券经纪人制度研究
第一节 我国证券经纪人发展的现状 面对市场的激烈竞争，各家证券公司在证券经纪 人发展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在 同一证券公司系统内部、各营业网点也都在依据各自 市场、人员特点探寻不同的运作模式，目前较为成型 的证券经纪人发展模式有全员市场模式、完全外挂模 式和稳健金字塔模式三种。 一、全员市场模式 1、全员市场模式介绍 全员市场模式是目前最为普遍的证券经纪人模式， 即营业部除了若干行政、财务、后勤等基本岗位外， 其余全部员工都是处于一线的证券经纪人，直接面向 客户(见图1)。
制，都要进行注册登记，尽管管理注册的部门不尽相 同，但各国对经纪人的业务素质、职业道德、授予或 撤销的条件都有严格的规定，而且都明确了指定了负 责资格认定的管理部门并且有一套严格的管理制度。 还规定了证券经纪人必须到政府证券管理部门和证券 自律组织注册登记。有关证券法规都规定了证券经纪 人注册登记、重新登记和注册登记撤消的程序、注册 登记内容和时间，证券经纪人只有经注册后才能正式 从事证券业务。 在美国，证券经纪人在执业前，必须先在联邦证 券交易委员会(SEC)注册领取执照。要取得SEC执照， 必须参加由纽约证券交易所和全国证券商协会举办的 一系列考试，或满足下列几个条件: 1、必须被一家己在SEC注册的经纪公司雇佣；
成证券经纪人业务发展的曲折和低效。在实践中，许 多证券公司出于提高行业水平，增强竞争能力考虑， 通过不同形式，先后尝试实行了客户经理、松散型经 纪人和自由经纪人等多种证券经纪人执业形式。但随 着经纪人业务的开展，各方面都希望对证券经纪人的 任职资格、业务范围、权利与义务，与证券公司及客 户之间的关系等方面加以规范和指导。然而，由于有 关证券经纪人制度的法律法规建设尚属空白，而与此 相关的条例、条令更是没有出台，不利于对证券经纪 人从业的管理。 如在对外聘证券经纪人的身份的界定问题。营业 部内部经纪人属于法人证券经纪人的正式员工，他们 从事业务行为己经受到有关法人证券经纪人的法律法
来，在各证券营业部大户室流行的为客户配备客户经 理的做法标志着专职的证券经纪人的正式出现。但由 于是证券公司各自开拓证券经纪人业务，因此，缺乏 统一的证券经纪人内部组织，证券经纪人组织的不统 一和凌乱不利于监管机构的管理。 4、证券经纪人发展的初级化不利于经纪人队伍 的健康成长。 我国的证券经纪人制度基本上处于摸索和尝试阶 段。证券经纪人制度的初级化主要表现在证券经纪人 水平较低、素质有待提高。在发达国家，证券经纪人 和律师具有同等地位，对证券经纪人素质要求很高。 而在我国，由于没有统一的证券经纪人准入规范，导 致证券经纪人的门槛非常低，证券经纪人构成比较复
完全外挂模式的核心是外部证券经纪人制度，即 将证券经纪人作为一种兼职经纪人来看待，明确规定 他们不是公司的正式职员，其职责就是作为营业部的 市场营销人员负责市场的开拓工作。外部经纪人原则 上不负责投资者的投资交易，也没有为客户提供信息 咨询的义务与责任，他们只需将投资者介绍到证券公 司，之后的工作由营业部代理，营业部会依据投资者 投资额的大小或成交额的大小给予外部经纪人相应比 例的奖励或提成。由于外部经纪人不是证券公司营业 部的正式员工，证券公司一般对其约束不多，也很少 赋予其相应的权利，相互之间是一种松散的合作伙伴 式关系。完全外挂模式，从某种意义上说是证券公司 为弥补其在市场营销功能方面的不足与缺陷，充分利
规调整和规范，而外聘证券经纪人由于身份不确定， 当发生偏离委托人协议规定的行为时，其法律责任是 由其个人负责还是由所在证券营业部承担，法律责任 不明。另外，目前还没有任何法律法规对外聘证券经 纪人进行规范，各证券公司对外聘证券经纪人的管理 也是五花八门，不利于证券经纪业务的发展。 二、现有证券经纪人发展不完善导致的弊端 1、证券经纪人的从业行为不规范 如存在高风险违规透支买卖二级市场证券、给客 户融资认购新股、代客买卖证券与以自有资金买卖股 票同时进行、为达到出货获利目的而极力推介客户或 代客买入某公司或经纪人持有的某种股票、怂恿客户 过度交易，从中赚取佣金等。又如部分证券公司的证
券公司名义对外，另一方面证券公司又难以对其有较 多的约束，这使得完全外挂模式隐含较大经营风险； 由于合作方式松散，一旦经纪人另投他处，往往将其 带来的客户一同带走，因此在这种模式下，难以培养 客户的忠诚度，客户来源的稳定性较差。 三、稳健金字塔模式 1、稳健金字塔模式 稳健金字塔模式是全员市场模式和完全外挂模式 在管理体制上的一种延伸，在一定程度上借鉴了保险 代理人体系的做法，即在营业部下设置市场营销部， 营销部下有若干个业务团队，业务团队可以根据地区 指向或客户指向等来划分，每个业务团队下又有若干 个业务小组，每业务小组由若干名证券经纪人组成， 呈金字塔型(见图3)。
在稳健金字塔模式ຫໍສະໝຸດ Baidu，证券经纪人既可以是内部 经纪人，也可以是招聘的外部经纪人，当经纪人数量 足够多时，通过金字塔的管理方式，可以使营业部对 经纪人管理错落有致。从严格意义上说，这种模式并 不是一种经纪人制度，而是一种营业部的管理模式。 2、稳健金字塔模式利弊 优势：权责分明、体系完整，客户管理较好。通 过层层管理的方式，一方面可以有效监控证券经纪人 工作行为，另一方面可以形成业务小组、团队间良性 的竞争环境；可以充分利用营业部资源，最大限度地 发挥证券经纪人功能，从而可以减少营业网点较少的 不利因素。 缺陷：一般建设周期较长；运行时对相关配套制
应的突出能力，使该模式的实际效果有所折扣； 对 于考核和利润分配方式具有较高要求， 既要保证考 核的公正性，又要充分调动证券经纪人的积极性。 二、完全外挂模式 1、完全外挂模式 完全外挂模式目前在新设证券公司 和小证券公 司中有所运用，其特点是营业部除一些基本岗位外， 其余全部都是外部经纪人(见图2)。
关法律法规的空白，造成证券经纪人的法律定位模 糊，证券经纪人与证券公司、投资者的关系没有很 好的界定，导致证券经纪人发展盲目性和无序性， 体现出证券经纪人制度发展滞后的情况。 2、现有法律限制了证券经纪人业务的发展 《证券法》在证券经纪人开展业务方面有多处 限制，《证券法》第37条规定： 证券公司从业人 员在任期或者法定期限内，不得直接或者以化名， 借他人名义持有、买卖股票；第142条规定：证券 公司办理经纪业务， 不得接受客户的全权委托而 决定买卖、选择证券种类、 决定买卖数量或者买 卖价格；第143条规定：证券公司不得以任何方式 对客户证券买卖的收益 或者赔偿证券买卖的损失
度的要求较高，尤其是每个层面的管理不能脱节，必 须要层层加固；随着人员的膨胀，在业务规划和人员 管理带来较大困难。 第二节我国证券经纪人发展的主要问题 一、证券经纪人发展的滞后性突出 1、相关法律法规缺乏 证券经纪人最初是作为证券公司的一种有力的竞 争手段而自发地出现和发展起来的，各级证券监管机 构和自律部门一直都没有建立起系统和有效的证券经 纪人管理体系和管理办法。由于国家没有统一的证券 经纪人相关法规，许多行业和各省市近年来制订了一 些行业性或地方性法规规章，虽然对规范证券经纪行 业起了一定的作用，但仍缺少法律的权威性。由于相
作出承诺；第145条规定:证券公司的从业人员在证券 交易活动中，按其所属的证券公司的指令或者利用职 务违反交易规则的，由所属证券公司承担全部责任等 等。因此目前证券经纪人的许多做法，如接受客户指 令代理买卖证券、代客理财等，都有违规的嫌疑，并 且最后一切法律责任都落在证券公司的头上。为了防 止风险，证券公司都不约而同地青睐于外聘经纪人， 不注重证券经纪人的管理和素质的提高，从而损害了 证券经纪人的正常发展。 3、证券经纪人制度的建设落后于证券经纪人业 务的发展 面对正在快速发展的证券经纪人群体，从证券监 管机构到证券公司，都没有建立起系统、有效的管理 体系和管理规则。缺乏系统、完善的法律、法规，造
发展方向，重视客户开发，不注重客户服务。另外， 证券经纪人准入制度的缺乏，也导致各证券公司在经 纪人的管理上存在极大差异，不利于监管部门对这些 人员的监督和管理。特别是没有对证券经纪人建立起 动态的监管机制，对在开展经纪业务时未能履行职责 者缺乏严格、完善的退出制度，就难以保证证券经纪 人行为的规范和服务质量的提高。 3、证券经纪人内部组织的不统一，不利于对证 券经纪人的监管 由于证券交易的需要，在证券公司内部己存在各 种不同形式的证券经纪人组织，证券公司的交易员、 营业部经理、柜台工作人员、研究人员等在日常交易 中均不同程度地承担着证券经纪人的部分功能。近年
杂，不少是新加入的人员。目前相当一部分证券经纪 人员没有接受过证券方面的专业知识培训，对证券市 场的基本知识、上市公司的财务报表和股市技术走势 分析等，都不是非常精通，缺乏相应的专业能力与专 业背景，大大降低了投资咨询的服务水平，使经纪业 务始终处于以委托代理为主的较低层次的水平上，形 成了证券经纪人数量不少，而具有较高专业水平的、 真正意义上的证券经纪人却很少的现象。
券经纪人存在经纪合同不规范，没有按照合同法的要 求制定格式合同，随便对委托人设立约束条款，使不 少投资者误入圈套，造成损害。另外，地下证券经纪 活动屡禁不止，由于证券经纪活动具有一定专业性， 加之目前相关的法律法规尚不健全，非法的地下证券 经纪活动时有存在。地下经纪活动不仅扰乱了证券市 场秩序，且使投资者权益无法得到保障。 2、全国统一的证券经纪人准入管理制度的缺乏， 使证券经纪人业务的发展偏离了方向。 没有专门设立证券经纪人资格证书。虽然己经对 证券投资咨询人员进行资格考试，实行持证上岗制， 但是对营业部从事客户开发和服务的经纪人的资格考 试还没有，势必导致证券公司在操作时偏离经纪人的
全员市场模式的证券经纪人定位于证券公司营业 部的正式雇员，其收益构成为:底薪+佣金提成+奖金。 证券经纪人主要来源于两个方面:一部分是证券公司 营业部原有的雇员通过转型成为经纪人，如客户管理 人员、投资咨询人员等；另一部分是面向社会公开招 聘的有一定社会资源和市场开拓能力的优秀人才，通 过专业培训后录用为公司员工，代表公司对外从事证 券经纪业务。经纪人直接面向客户，其首要工作就是 负责把新的投资者源源不断地引入到证券公司，同时 负责为这些投资提供信息咨询服务及相应交易建议。 如果经纪人在规定的考核期内完不成证券公司规定的 相应考核指标，经纪人将会被降级使用，甚至淘汰出 局。这种模式强调全员咨询、全员服务，要求经纪人 既要有较强的营销能力，也要有一定证券专业水平。
2、全员市场模式利弊分析 这种模式的优点在于：（1）改革方式渐进，推 行阻力较小。 为控制经营成本，在浮动佣金制下证 券公司都有减员增效的动力， 将富余员工从其他各 种岗位转为经纪人，可起到稳定职工心态的作用， 使证券经纪人制度顺利推行。(2)将证券经纪人定位 于正式员工， 一方面有利于增强证券经纪人的集体 归属感， 另一方面通过内部约束机制较好地规范证 券经纪人行为，防范经营风险。 缺陷： 证券经纪人主要由内部富余岗位转化而 来，因此在公司内部的地位不高， 对经纪人的工作 积极性有所挫伤； 强调证券经纪人的拓展市场能力 和咨询服务能力， 而内部转化的经纪人未必具有相
第三节 国外证券经纪人发展的成功经验 一、宏观层面 （一）实行严格的立法管制 几乎所有国家对证券经纪人都实行严格的立法管 制，许多国家的政府还直接对早期证券经纪人实行行 政管制。如美国在1929年“大萧条”以后先后公布了 《1933年证券法》、《1934年证券交易法》、《1933 年银行法》、《1940年投资公司法》、《1940年投资 顾问法》等，对证券市场及证券经纪人实施严格的立 法管理，并依法成立了兼具立法和准司法机构的美国 证券交易委员会实施行政管理。 （二）规定严格的市场准入 众多国家对个人证券经纪人的准入都有严格的限