保健品旅游营销案例分析

健康产业会议营销从96年发展到现在竞争已呈白热化，活动形式从简单的会议，发展到餐饮、甚至旅游，旅游营销的风险是比较大的，并且不易操作，本文将以本企业一旅游营销的实战案例入手，与大家共同交流如何操作好旅游营销！

每一次的旅游营销都是一次全程亲情服务。在哈尔滨的许多会务营销企业都在采用这种活动来提升销售额。分析其原因如下：

1、顾客资源争夺日趋激烈。在哈尔滨从96年至今已经有超过80家的企业在运作会议营销。顾客对活动的选者性增强了，对活动的要求越来越高了，这直接导致邀请到会率的明显降低。

2、顾客本身理性消费程度提高。其选择产品已经由纯为治疗疾病向预防保健及辅助治疗的方向转变。单独片面强调或夸大产品功效的做法，很难达到效果了。

3、维系忠诚顾客的难度加大了。由于各家企业都在极力的推陈出新，会员活动，亲情服务，仪器体验，专题会议，近郊旅游，赠远程旅游等等都直接影响顾客对一种产品或一类产品的忠诚度。

4、相关政府职能部门的监管力度加大。近期，政府部门如工商局、公安局、税务局等等纷纷加大对会议营销的监察力度。

5、人力资源争夺白热化。会议营销企业增多，专业销售人员对销售

平台的选择性增多了。

这些因素直接造成单纯的销售会议到会率低，销售量低，费用比升高，风险加大。迫使许多企业转变形式,异地旅游销售应运而生。

旅游销售成功与否的关键在于以下两个方面的工作:

1、会前的顾客筛选过程更加精细化。

异地旅游销售活动的会前筛选可细分成识别，精选，渗透，确认四个环节。

识别环节：针对这样高投入的活动，顾客档案应该从服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客中选择。

对于服用快到期的老顾客，因为他们正在服用产品，工作时可以减少精选、渗透环节，直接进入确认环节，达到会前订货的效果。是这类活动的首选人群。

对于忠诚顾客转介绍顾客，因为有忠诚顾客在做工作，工作时对顾客了解，分析的时间将大大缩短，通过仪器检测，产品知识的渗透，运用合理的话述进入确认环节，达到活动前直接订货或意向购买的效果。是这类活动顾客来源的重要人群。

对于参加过普通会议的意向顾客，工作时减少了企业文化及产品知识的导入。是这类活动的主要人群。

对于高质量的多次拜访顾客，因为对其各项条件均有所了解，是这类活动的备选人群。

精选环节，针对服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客的具体情况，如他们的购买能力，购买条件，购买冲动产生的阈值等等将入选顾客整理、分析、排序，最终确定拟邀请参加活动顾客名单。

渗透环节，根据精选环节最终确定的拟邀请参加活动顾客名单的具体情况，作细致的渗透工作。

针对服用快到期的老顾客，在此阶段主要工作是宣导旅游活动的好处及此时购买产品的好处。最佳的季节、合理的时间、丰富的人文及自然景观、高档次的餐饮服务、益智的娱乐活动、三星级宾馆豪华标准房间的住宿标准、豪华客车高效交通工具全程代步、20万元的旅游安全保障、全程陪护的亲情服务、平均300多元的费用公司提供等等好处，直接讲解给顾客，配合顾客良好的服用情况、连续服用的必要性等促使顾客产生购买冲动。

针对忠诚顾客转介绍顾客，在此阶段主要工作是分析讲解顾客服用产品的重要性及必要性，举例说明产品的主要功效，老顾客服用的良好效果，企业的排他特性，尽快购买的好处等等。辅助宣导在获得健康的同时，额外获得本次旅游活动。强调旅游活动同上。

针对参加过普通会议的意向顾客，在此阶段主要工作重点阐述本次旅游活动的好处，参与活动的条件，顾客现在购买产品的必要性，已经有许多顾客购买的紧迫性等。

针对高质量的多次拜访顾客，作为备选顾客，在最后选择邀请渗透，主要工作是阐述本次活动与普通活动的区别，活动主体及细节，活动的性质与目的，较少量的产品渗透。

确认环节，通过前期的识别，精选，渗透环节挑选出参加活动的顾客做最后的冲刺。定货者确定数量、金额、回款时间等。意向者宣导活动细节、注意事项，会前购买的优惠政策等。

2、活动过程中的亲情服务贯彻始终。

1）帮助顾客准备物品，体现细心周到。如，药物，水果，用品，证件，衣物等。

2）车上车下的关怀与服务，嘘寒问暖的语言，得体的动作，娱乐节目的协助参与。体现欢乐可爱。

3）用餐时的面面俱到，餐品的说明与礼让等。

4）游览时的全程陪同，转述讲解，细致服务。体现专业次

这次活动已经完成，总计产生销售额12万余元。由于细节把握的比较好，我们认为还是比较成功的。

##生物2005年7月中旬长春两日旅游销售联谊会拟行方案

会议主题：走进历史、亲近自然，身心健康之旅。

时间：2005年7月14、15日6：40——次日18：30

地点：吉林省长春市

景点:伪满皇宫博物馆、长春一汽制造厂、白求恩医科大学、长春电影制片厂、文化广场。

住宿：长春市百菊大厦（三星级豪华双人标准间）

饮食：长春市狗不理包子总店（3正1早）

车辆：2台豪华大巴（38座）

顾客要求：顾客62人，满意代表14人，后勤10人

1部-----12人（3）-----2万元

2部-----24人（6）-----5万元

3部-----18人（3）-----3万元

4部-----4人（1）-------1万元

5部-----4人（1）-------1万元

预计销售额：10万；

销售政策：老顾客9.5折，全套产品均为6赠1，10赠2，15盒赠治疗仪

会议分工：

1、会前协调：杨##、王##、濮##

2、会场气氛及秩序控制：于##

3、主持人：于##刘##

4、咨询区负责人：杨##

5、货区负责人：张##

6、礼品区负责人：张##

7、摄影：于##、刘##

8、电脑操作：王##

9、音响：张##

10、点名：于#

11、现场协调：杨##

12、保险办理：张##

哈市集合地点：北方剧场正门广场（6：30）

注意事项及会议要求：

1、提醒顾客旅途中自已代好喝的水和吃的东西，以免途中口渴。

2、提醒顾客自己代一个可以在车上靠着睡觉的充气垫。

3、提醒顾客代好随身的保暖衣物。

4、提醒顾客代好自己日常服用的所有药物以及备用药物。

5、所有参会员在旅途过程中照顾好自己的顾客，以防走失，有个人要求及时与领队或张杨经理取得联系，不得擅做主张。否则一切后果