渠道开发与经销商管理[学员版]

销售渠道的定义
谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家 因为没有渠道 就没有“钱”途
销售渠道有效运作的关键因素
价格体系的设计与稳定 对各地市场的广告支持 市场区域管制，即严格禁止跨区销售
目前，国内企业的销售渠道具有以下特点
共享性 独立性 综合性
销售网络管理的成功经验：
1、短宽渠道战略 2、垂直销售渠道 3、加强对二级代理商的管理 4、直营制 5、有效控制销售渠道
提供帮助
销售渠道自评表
评价六: 企业是否尝试过与竞争对手比较运输和 包装方法？
A、没有，他们干他们的 B、偶尔 C、公司时刻监督竞争对手，并力图提供更高、更强、更对顾客
友好的服务
销售渠道自评表
评价七: 企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相 容？
A、不，从不考虑 B、他们互相配套 C、我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容
直营制
即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行代理，中间不经过任何 中介单位。
在直营制中，零售商的职能有：
代理制
即在规定的区域内，产品的代理由一家以上的代理单位进行经营
在运用代理制时，代理店的职能与地区总代理的职能 重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：
➢ 同一区域内有多家代理店，代理店违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。
在划定的区域内，产品经营由一家代理单位独自经营，不准开设 第二家代理单位，以确保独家经营之利益。
地区总代理的责任：
在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。 按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。 在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比例的要求。 按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。
销售渠道自评表
评价四: 选择代理店的标准如何？
A、很模糊，没有明确标准 B、建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上 C、定量和定性（如良好关系、对厂家的支持程度）信息都需要
考虑
销售渠道自评表
评价五: 对于代理ห้องสมุดไป่ตู้的表现，企业是否有目标和标准？
A、没有 B、有，我们给他定下目标 C、和代理店探讨并共同制定目标，我们定期监督并在必要时刻
➢ 厂家对代理店与零售商的价格应有所不同，要保护代理店 的利益，留有一定的利润空间
➢ 在合同中介定好厂家与代理店享有的零售商的范围
附件
企业现有销售渠道自评表
销售渠道自评表
评价一: 企业有没有明确、行之有效的分销战略？
A、没有 B、有，我们对各种渠道选择都分析过 C、我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分考虑到顾客
渠道开发与代理店管理 研修班
主讲：汪学明
2011年7月17日
汪学明老师介绍
中国营销学院核心讲师 代理店、渠道管理顾问 上海交通大学特约讲师 武汉大学经管学院客座讲师 云南大学MBA\EDP中心客座讲师 美国NLP学院认证执行师 深圳市绿的建筑材料有限公司总经理 立志将管理简单化、地图化、生动化的老师 中国最早研究及应用行动学习(Action Learning)专家之一
销售渠道自评表
评价八: 企业怎样考虑其库存水平，库存是如何 管理的？
A、对此无专门的政策 B、库存由剩余空间和总成本控制的 C、存在着库存政策来提供一个已知的、经过计算的顾客服务水
平
销售渠道自评表
评价九: 企业是如何处理顾客抱怨的？
A、我们临时处理 B、对有关的抱怨进行分析并系统地处理 C、有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们努力做到零缺
期望、需求及成本因素
销售渠道自评表
评价二: 销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平， 在你的企业里，销售渠道是如何管理的？
A、没有谁对此负责 B、有人对此负责，但与其他营销人员没联系 C、在整体的视角下管理销售网络，并与其他4个组合因素相配套
销售渠道自评表
评价三: 销售渠道是如何选择的？
A、很武断，这一体系已经运作多年了 B、与一定声誉的代理店建立良好关系，以此为基础选择 C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客的爱好
难题之二：开发成功没有销量
没有销量的原因（
）
对策：
难题之三：有销量却没有利润
没有利润的原因（
）
对策：
建立以渠道为核心的销售策略
一个中心： 销售活动要以管理为中心
四个目标
策略
两个基本点：
三项原则：
从卖方市场到买方市场转变
战略— 文化— 原则— 服务— 做两端—
渠道— 找商— 人力—
➢ 在合同中介定好厂家与代理店享有的零售商的范围
销售网络管理的成功经验：
1、短宽渠道战略 2、垂直销售渠道 3、加强对二级批发商的管理 4、直营制 5、有效控制销售渠道
① 合同/法律规定 ② 切身利益 ③ 人际关系
国内企业几种常见的渠道设计模式
地区总代理制 直营制 代理制 混合制
地区总代理制
课程纲要
第一单元：区域市场的规划 第二单元：优质代理店的选择 第三单元：有效开拓优质代理店 第四单元：吸引代理店合作的五套谈判动作
第一单元：区域市场的规划 （区域市场管理地图）
你在市场开发上有以下三大难题吗？
难题之一：市场开发屡不成功
不成功的原因（1、市场定位不明确 2、区域没规划 3、代理店标准未建立 ） 对策：
① 合同/法律规定 ② 切身利益 ③ 人际关系
国内企业几种常见的渠道设计模式
地区总代理制 直营制 代理制 混合制
混合制
在划定的区域内，厂家让重要零售商代理的同时，又选定代理 单位经营。就是说，在同一区域内，代理制与直营制并存
代理店与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：
➢ 厂家对代理店与零售商的价格应有所不同，要保护代理店 的利益，留有一定的利润空间
陷
销售渠道自评表
评价十: 企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？
A、没有，从来没有 B、我们判断服务不完善的地方，但不系统 C、我们一直努力改善对顾客的服务
销售渠道自评表
➢ 代理店是多家，故当地公关事宜代理店一般漠不关心。
➢ 为提高各自的销售量，代理店经常采取不同的促销方式进行 销售，对于不良的代理活动厂家应予以关注
混合制
在划定的区域内，厂家让重要零售商代理的同时，又选定代理 单位经营。就是说，在同一区域内，代理制与直营制并存
代理店与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：