销售思维的突破

销售思维的突破

销售首先是思维的突破

（－）六大定律

1、客户是一定可以搞定的。

条件：树立积极的心态，集中力量解决。客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。能来了解，就说明他有需求。客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。

害怕做出决定，要帮他做出决定。

2、我一定能搞定客户。条件：顽强的意志，必胜的信心。

3、客户所讲的不买的理由全是借口。

条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。

4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。

（二）案例分析

1、入住时间晚（期房）解决方法：

先让客户坐下来为自己争取谈话的时间座在客户的旁边，尽量不要形成对力面。倾听与提问，了解真实理由。分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。

说辞：可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！您退的一点道理都没有！您在交钱时已经知道何时入住了吧？交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。

2、价格高(钱不够) 说辞：

选择按揭付款，银行的钱不用白不用。月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。

积金贷款，利率低，可减少10%的房款。向双方的父母及朋友寻求帮助。

描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。

描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！

向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！客户的家

人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家

人过上更好的生活”！虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，

而且还买了两套哪”！自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！

通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！

3、面积大说辞：

买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”

把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。型

功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”向客户的虚荣心求助。

如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。”父母的

暂

住节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面

积是更高生活品质的体现”。尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。业主们相近的素质令你更有认同感、归属感对孩子的教育与成长也很有利。

4、证件不全说辞：

销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。

手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不

愿办，但有些情况的确需要时间”“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。“企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑也会去办理手续”。“现在是内部认购期，您可以了解一下，西安所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。

利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？

6、常用借口分析解决

1）很忙，没有时间

给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。

马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。

说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！

帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。

利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。

2）做不了主，要与家人商量

首先，说这话的人一定是能够做足的人。

请他一定带上家人来现场。

我们可以去接他的家人。

我们可以亲自上门拜访。

先说服客户，然后督促他说服家里人。

3）人在外地

现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。

您完全应该相信自己的判断力。

“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定。

我可以给他打电话、发传真或发邮件。

确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。

4）已买了其它房子

首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。

探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下”。

与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。其实我们这套房子用来投资也很不错呀！交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！