中国石油销售培训

从客户进加油站开始到客 户离开加油站的各项工作
昭通学院 饶勋剑
中国石油 云南昭通销售分公司 —— 销售工作人员要求
2、成功销售员的基本特征——
储备必要的知识
• 充分了解加油站的商品 • 油品（汽油、柴油、润滑油） • 便利店商品 • 卡性能特点 • 促销赠品、奖品（性能及使用方法） • 掌握一定的车辆知识 • 了解顾客的基本类型和心理特点 • 掌握商品的介绍方法
如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己
不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决
定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访
客户的数量永远是成正比的。
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3、销售员的能力要求
判断能力
表达能力
推销能力
调研能力
服务能力
管理能力
结算能力
适应能力
进阶能力
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三、销售技巧及工作
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中国石油 云南昭通销售分公司 —— 销售技巧及工作
销售
工作中前、中、后的技巧运用
01
02
03
销售工作之前的工作技销巧售工作之中的工作技销巧售工作之后的工作技
规范员工仪容仪表 优秀的环境氛围 良好的工作情绪 确定销售目标
销售基本知识
1、销售是什么？ 【故事分享——老太太买水果】
小贩
老太太
小贩
老太太
小贩
老太太
老太太买点什么水果？
第二次买卖过程
买李子
我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
买酸李子
我这堆李子特别酸，你尝尝……
老太太一咬，果然很酸，满口的酸水，但越酸越高兴，马上买了一斤李子
销售结果 成功
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2、成功销售员的基本特征——
客户管理技巧 时间管理技巧 销售服务技巧 销售语言技巧
专业销售行为
优秀销售员
满意的客户
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2、成功销售员的基本特征——
销售技巧的两个统领原则
销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户多 与客户交流。如果没有见到客户，再高明的技巧、再 渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起 度过；
资深小贩。首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲 望，最后推荐合适的商品满足客户需求，最后还抛出建立了良好的合作 关系的强烈意愿。
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销售基本知识
1、销售是什么？ 【故事分享——老太太买水果】
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步
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2、成功基销售础员的知基识本特回征—顾—
储备必要的知识
同级别长城润滑油与其他品牌（如美孚、昆仑）在性能及 价格上的差异？ 什么是多极油？使用多级油有什么好处？ 用卡加油，更加方便快捷，还可以积分，兑换奖品。 加油站便利店里有丰富的生活及车辆用品，方便、快捷， 品质有保证。 便利店现在的促销品有哪些？ 燃油宝的功效是清洗油路和喷嘴积碳，增强汽车动力，降 低油耗，但周期不满，难见效果，一个周期需要4-6瓶昭。通学院 饶勋剑
2、成功销售员的基本特征——
因为我的人际关系不够 因为别人不接受我的意见和建议 因为别人不理我，不支持我 因为我经验不足 因为我没有时间 因为我运气不好 因为我不会说话 因为我太年轻 因为我怕…… 因为……
快乐工作的方法 ——不要找借口！
让我们不要说“因为”， 而要说“我会想办法做好”！
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态度。
⑤ 锲而不舍的精神
昭通学院 饶勋剑Fra Baidu bibliotek
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2、成功销售员的基本特征——
还有3个小时就下班……
只有3个小时就下班……
上岗之前调心态
良好心情促销售
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2、成功销售员的基本特征——
正确看待客户的拒绝 成功往往从拒绝开始 拒绝是顾客习惯性的反射动作，除非他听了介绍 就买——很可惜这样的情况比较少（2%） 80％的销售是在第四至十一次推销后完成！
我们需要持之以恒地 －－－－向顾客推介我们的服务和产昭品通学院！饶勋剑
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2、成功销售员的基本特征——
情绪、工作与成功的关系
脑力劳动+体力劳动+情绪劳动=工作 勤奋工作+聪明工作+快乐工作=成功
合格工作
消极工作
积极工作
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企业 员工
➢ 销量？ ➢ 利润？
➢ 收入? ➢ 福利？ ➢ 工作?
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前言
1 如果你是顾客，哪些因素会影响 你的消费感受和额度？
2 我们的哪些行为可以改进与顾客 的关系并提升销量？
3 我们能影响客户，进而提升销量 的空间在那里？
价格？服务？环境？ ·········
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1、销售工作需要什么样的员工？
【故事分享——龟兔赛跑乌】龟：勤奋，踏实，工作勤勤恳 恳，任劳任怨； 但是灵活度开创性不够， “不到 南墙心不死”，公司的规定只会 原兔封子不：动聪的明照，搬但执，行是—小—聪会明让，客会 户一觉定得的刻独板立，思没考有，提 做升 事空 会间 灵； 活， 可不稳定，主观能动性过于强烈 ，他的“创新思维能让你眼前一 亮，或者一黑”——会让客户觉 得不放心，有一定的提升空间；
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2、成功销售员的基本特征——
演练：通过行为调动积极的情绪
抬头/低头 嘴角上翘/下沉 表情麻木/友善
走路快/慢 肢体动作消极无精打采/热情快乐
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2、成功销售员的基本特征——
客户知识 产品知识 公司知识
① 成功的欲望
② 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成
功的欲望最初的出发点很可能是对金钱，个人价值、企业归
属、集团荣誉的欲望，这种成功的欲望正是促使销售员不断
向前的推动力。
③ 强烈的自信
④ 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，
对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的
老太太
第一次买卖过程
“你要不要买一些水果？”
“要！你有什么水果？”
“小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？” 销售结果
“我正要买李子”
失败
“我这个李子，又红又甜又大，特好吃……”
摇摇头，没有买，走了
需求分析：1、需要李子； 2、而且是酸李子。
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2、成功销售员的基本特征——
储备必要的知识
高压缩比的发动机选择较低标号汽油，轻则产生爆震（俗称 敲缸），降低汽车功率，增加油耗，重则导致发动机严重损坏。 低压缩比的发动机硬要用高标号汽油，不但造成经济上的浪 费，而且还会导致引火慢，燃烧时间延长，功率下降，甚至烧 坏排气总管，这也是不科学的。 顾客常说的机油是指加油站里销售的汽车发动机用润滑油 （柴机油或汽机油）。 加油站润滑油的价格与4S店相差多少？
销售的过程在技能上是了解并 满足客户需求的过程；在情感 上是取得客户信任的过程。
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二、销售工作人员要求
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1、销售工作需要什么样的员工？ 【故事分享——龟兔赛跑】
从龟兔赛跑看我们的销售工作人员
在销售员的知识中，排在第一位的应该是客 户的相关知识，你是否了解你的客户，是否 了解你的客户的业务？（客户心理需求）
销售团队都有各种介绍自己公司产品的资料 ，还包括自己公司产品相对应的产品知识， 比如：车辆一般机械知识，维修知识等；；
中国石油销售分公司的基本情况，业务范围 、服务项目等，甚至是和竞争对手中国石化 之间的优势、劣势等；
销售分析：1、销售询问程序得当； 2、筛选需求； 3、突出产品某个特性。
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销售基本知识
1、销售是什么？
【故事分享——老太太买水果】
小贩 老太太 小贩 老太太 小贩
老太太 小贩 老太太 小贩
第三次买卖过程
老太太买什么水果？ 买李子、酸李子…… 别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？ 我儿媳妇怀孕了，想吃酸的…… 老太太，你对儿媳妇真好！吃酸的生儿子呀！光吃酸的不行呀，还要多补充维生素，你知道不知道 这个孕妇最需要什么样的营养？
资深小贩销售过程探究 探寻客户基本需求 通过纵深提问挖掘需求背后的原因 激发客户需求 引导客户解决问题 抛出解决方案 成交之后与客户建立客情关系
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1、销售是什么？
帮助有需求的人得到他们所需商品的过程
——而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
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2、销售的基本原理——完整的销售要一个平衡
顾客认同 品牌 产品 服务 质量 方便 价值
…
顾客付出 金钱 信任 时间 习惯 风险 …
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3、销售过程追求什么？
用户最终购买某个产品的原因 必然是该产品满足了客户的某 种需求；
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1、销售工作需要什么样的员工？ 【故事分享——龟兔赛跑】 【龟兔赛跑的故事启示】我需要什么样的销售人员呢？
十八般武艺全能的忍者神龟
奔跑如风，笑容可爱的兔八哥
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2、成功销售员的基本特征——
不清楚…… 孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够 哦…… 水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行，确保你儿媳妇生出一 个漂亮健康的宝宝
销售结果 极其成功
老太太 小贩
那就各买一斤猕猴桃和李子…… 我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就
是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程
——商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客
户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种
特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
有的员工人以为自己能力很强，从来不去学 习别人身上的优点，而且会耍小聪明。
有的人虽然能力不是很强，但是却非常愿意 去学习别人的优点，能吃苦肯做事。 这两种人在职场上，一般的观念认为： ——后者得以生存,前者遭到淘汰； 问题：但是在销售工作中，兔子和乌龟谁能
能适合，或者其他什么适合呢？
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老太太 好的，下次见……
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销售基本知识
1、销售是什么？ 【故事分享——老太太买水果】
第一个小贩 第二个小贩 第三个小贩
故事总结
一般小贩。急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自 己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
聪明小贩。一是促成式提问；二是得知需求后，并没有马上推荐商品， 而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口 的商品，很自然地取得了成功。
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云南昭通销售分公司
销售工作培训
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由提供
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销售工作培训
模板的使用
培训目录
前言 销售基本知识
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前言
当前销售形势与影响
市场环境
➢ 全球金融危机 ➢ 国际油价下跌 ➢ 能源需求下降 ➢ 油品资源宽松 ➢ 市场竞争加剧
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前言
以服务赢得顾客 用沟通提升销售
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销售基本知识
一、销售基本知识
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销售基本知识
1、销售是什么？ 【故事分享——老太太买水果】
小贩
老太太
小贩
老太太
小贩